僅僅抓住需求是不夠的。 以下是如何在 2023 年創造需求
已發表: 2023-04-28雖然需求捕捉無疑對銷售至關重要，但為您的品牌創造需求同樣重要。 今天的市場上到處都是競爭者，他們爭相吸引盡可能多的消費者，包括您自己的目標受眾。 現在 2023 年正在順利進行，B2B 品牌是時候通過平衡捕捉需求和創造需求來實現他們的需求生成目標了。
B2B 營銷人員通常認為捕捉需求需要“轉化”潛在客戶——一種銷售行為——但這不僅僅是轉化現有潛在客戶。 捕捉需求本質上是讓潛在買家對您解決他們問題的解決方案感興趣。 一旦他們感興趣，他們就會以某種方式伸出援手——詢問更多信息、演示或試用。 在該交互中，您可以確定是否：
- 他們需要你提供的產品或服務——也就是需求。
- 他們希望推進您的業務，或者您是否至少進入了他們的候選名單。
- 他們是銷售漏斗中端到底部的合格領導者。
多年來，許多營銷人員只專注於潛在客戶的產生，以將潛在客戶轉化為購買者，但這個過程並非每次都能奏效。 根據 Gartner 的說法，只有 5% 的銷售週期發生在銷售上——其餘的是買家與營銷資產——社交媒體內容、網站內容、博客、贏得的媒體等——的互動。 雖然客戶參與度和強大的數字存在是讓您的企業脫穎而出的關鍵因素，但您必須做更多工作才能讓您的企業為人所知。
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創造需求會提高人們對您的產品和服務的認識和興趣，因此您不必等待潛在買家來找您。
什麼是需求創造？
如果人們不知道，那麼他們就不會選擇您的品牌。 即使你有一個千載難逢的產品，如果沒有需求又有什麼意義呢？
需求創造，也稱為 B2B 需求生成，旨在為您的目標受眾提供有用的信息，幫助他們了解他們為什麼需要您的產品。
不要與專注於生成可能對產品或服務感興趣或不感興趣的潛在客戶的潛在客戶生成相混淆，需求創造是關於尋找尚未意識到他們需要您的產品或服務的潛在買家。 這可能是因為他們不知道你的產品存在或有痛點，但他們仍然沒有找到解決它的方法。 你的工作就是讓他們相信你就是他們一直在等待的解決方案。
創造需求也可能意味著竊取競爭對手的部分市場份額。 也許潛在客戶知道他們需要 CRM（您公司開發的一種工具），但他們不知道您的。 由於他們不了解您的業務，因此他們已經計劃接受默認選項，例如 Salesforce。
要為您的產品創造需求，您需要幫助人們了解他們為什麼需要您的 CRM，而 Salesforce 是人人都知道且不可避免的“默認”選擇的知名品牌，而 Salesforce 卻只有少數人聽說過。
通過努力為您的產品創造口碑和需求而不是抓住它，您可以加速業務增長並擴大潛在的消費者群體。
捕捉需求與創造需求
需求是每項業務的核心。 雖然捕獲和創造需求都有相似的過程，但每個過程都需要不同程度的努力和對各自目標的關注。
捕捉需求就是幫助那些具有高購買意向的人通過銷售渠道產生收入——您不希望他們為了您的競爭對手而放棄您。 此過程適用於漏斗的中底部分。 這個領域的人已經對你的產品產生了需求（需求）。 你只是在幫助達成交易。
用於捕捉需求的 B2B 營銷策略包括：
- 案例研究證明您的解決方案有效。
- 贏得用戶評論、影響者活動、媒體展示等媒體，以證明其他人認可您的品牌和產品。
- 自有媒體，如功能強大的網站，包含有關您的解決方案的詳細內容、它們的工作原理、成本、與市場上其他產品的比較等。 這將幫助您的潛在客戶獲得做出選擇所需的所有信息。
任何企業的需求捕獲過程都取決於潛在客戶過去如何接觸產品或服務。 需求捕獲側重於說服對解決方案感興趣的買家採取飛躍併購買東西。
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創造需求試圖明確識別目標買家角色的痛點，並回答貴公司如何解決這些問題。 此過程發生在捕獲渠道頂部到中間部分的需求之前。 創造需求對於更新、更利基和鮮為人知的企業尤為重要。 這些人不了解您的產品或品牌，也不了解它如何幫助他們。
創造需求的營銷策略包括：
- 品牌知名度策略可幫助人們了解您的品牌和產品，了解它解決的問題，以及它如何通過以下渠道幫助他們：
- 社交媒體
- 付費廣告
- 公關
- 教育資源，包括博客、長篇社交內容、用例和演示，可幫助中上層渠道的潛在客戶了解您的產品與其他產品的不同之處，以及他們如何在其行業中使用它，等等。
等待潛在買家來找你不如投入工作來創造興奮、嗡嗡聲和實際需求有效。 創造需求有助於讓客戶相信您的產品為他們的問題提供了可行的解決方案，從而使捕獲過程更加容易。
如何建立你的需求創造策略
由於在線提供的內容如此之多，吸引潛在客戶的注意力可能具有挑戰性。 這就是創造需求如此重要的原因。 今年您可以通過以下方式創造更多需求。
制定高質量的內容策略。
產生需求的關鍵之一是創造興趣。 大多數需求創造策略都圍繞解決問題的內容創造展開。
由於消費者在與銷售人員交談之前會在網上獲得大部分信息，因此品牌必須擁有高質量的內容，通過預測潛在客戶的需求和願望來增加價值，並準備好答案和解決方案。 制定一項戰略，將您定位為您所在領域的可靠專家，以幫助在您與與您公司互動的人之間建立信任。
創建各種內容，從一般勘探到回答特定的常見問題。 所有內容都應該激起對您的產品或服務的需求。 對於已經熟悉您並有一些後續問題的人與沒有聽說過您公司的潛在客戶，情況會有所不同。
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使用全渠道方法。
在創建高質量內容的同時，您不妨充分利用它。 您可以啟動營銷渠道、發布新聞稿、創建博客、舉辦現場活動或利用社交媒體。 全渠道營銷的關鍵是確保您的受眾看到相同的信息，無論使用何種媒介進行交流。 如果您在 Twitter 和 Facebook 上發佈內容，請確保您的消息與這兩個平台相關，但仍傳達相同的內容。
在創建內容時，請考慮您的目標受眾並確保您正在定制內容並將其放置在目標受眾可能會查看的頻道上。 目標是產生需求，因此您希望覆蓋盡可能多的人。 重新利用和重新分發您的內容可以幫助您做到這一點。
培養這些線索。
每條線索都不會立即轉化。 與其拒絕不會立即轉化為客戶的潛在客戶，不如繼續培養這種關係——畢竟，您確實花費了時間和金錢來獲得該潛在客戶。
營銷團隊應在培育過程中協助銷售，通過電子郵件、電話、社交媒體消息和跨多個渠道的對話與買家保持聯繫。 既然您對內容策略有了一個好主意，請使用這些資源來創建引人入勝的內容來回答客戶的問題。
底線：你需要創造需求。
雖然 CEO 和 CFO 不可避免地會專注於捕捉需求——因為這是進行銷售前的最後一步——但請務必記住，如果您不投資於創造需求，就不會捕捉到任何需求。
公司不能只關注需求的產生或捕獲； 他們需要一項優先考慮這兩個領域的戰略。
需要幫助創造對您品牌的需求嗎？ 讓我們聊天吧！