如何建立一個成功的客戶營銷計劃

有經驗的營銷人員精通營銷漏斗。 它的設計不僅是為了吸引新客戶，而且是為了讓他們再次光顧——同時利用它們來幫助吸引潛在的潛在客戶。

當然，營銷漏斗對品牌來說運作良好，但我們開始看到轉變發生。 如果您的團隊的目標是讓客戶宣傳帶來更多潛在客戶，那麼您需要關注客戶及其需求。

這就是客戶營銷的用武之地。

定義客戶營銷

雖然創建傳統的營銷漏斗是為了幫助保持潛在客戶的流入，但它並沒有足夠關注難題中最關鍵的部分。 雖然漏斗鼓勵客戶進行購買，但目標仍然是有利於品牌（不一定是客戶）。

這在下面的傳統銷售/採購漏斗示例中清晰可見：

資料來源：維基共享資源

同樣，這個漏斗並沒有給消費者帶來太多的價值。 相反，它顯示了他們為什麼需要您的產品或服務。

客戶營銷策略迎合客戶及其需求，而不是您的需求。

客戶營銷贏得客戶並與他們建立關係。 這有助於提高整體保留率，同時減少客戶流失。

B2B 和 B2C 品牌的平均客戶流失率為 5.6%，很明顯，關注客戶及其需求是營銷策略的重要組成部分。

資料來源：反复研究

客戶營銷正在取代銷售漏斗嗎？

對於那些難以擺脫傳統營銷渠道的人，請不要擔心。 你並沒有消除整個漏斗。 你正在添加它。

來源：活動監視器

看看漏斗是如何在購買階段結束的？ 相反，它繼續執行以下步驟：

• 採用：使用入門工具和資源歡迎您的新客戶

• 保留：繼續與客戶建立關係

• 擴展：通過向客戶學習，讓您的客戶覺得他們很重要

• 宣傳：鼓勵滿意的客戶傳播您的品牌

如果操作得當，您的客戶群將支持您的產品和服務，幫助您通過良好的口碑吸引更多潛在客戶。 可以這樣想：您對現有客戶的福祉投資越多，他們就越希望傳播您的品牌知名度。

通過 4 個步驟構建客戶營銷計劃

隨著營銷轉向客戶及其需求，相應地調整營銷策略至關重要。 客戶營銷的好消息是它旨在建立在當前成功的營銷策略之上，這在我們上面的營銷大綱中很明顯。

如果您想建立一個成功的客戶營銷計劃，您需要特別注意以下四個步驟。

1. 專注於建立您的客戶體驗

客戶營銷就是這樣——在營銷時考慮到客戶的體驗。 研究表明，優化客戶體驗不僅有助於降低客戶流失率，還可以鼓勵回頭客和客戶擁護。

當然，雖然客戶體驗在過去幾年中一直是營銷人員的主要關注點，但營銷圖表顯示，品牌最熱衷於在 2019 年提升整體客戶體驗——預計這一趨勢將持續到未來幾年。

資料來源：來自 Business 2 社區的營銷圖表

可以通過多種不同方式優化客戶體驗，包括：

• 優化品牌的產品或服務以更好地滿足其消費者

• 為消費者的喜好設計營銷材料（不是為了品牌的利益）

• 徵求消費者意見並建立優質關係

花點時間了解您的客戶。 畢竟，如果不知道他們是誰以及他們對您的期望，您就無法滿足他們的需求。

如果您鼓勵客戶註冊您的時事通訊或通過社交媒體或電子郵件關注您，了解他們的一個好方法是鼓勵他們填寫偏好中心。 Bespoke Post 在了解客戶的電子郵件偏好方面做得非常出色：

來源：非常好的電子郵件

像這樣的偏好中心可以讓您的客戶準確地告訴您他們想要從您那裡得到什麼。

一旦完成，重要的是你不要偏離。 對於那些選擇加入您的電子郵件營銷列表的人來說尤其如此。 此偏好中心允許您相應地細分您的電子郵件列表，因此在向每個訂閱者發送相關內容時幾乎沒有任何藉口。

2. 創建值得與客戶分享的引人入勝的內容

一旦您開始構建您的列表，就可以創建引人入勝、值得分享的內容了。 就客戶營銷而言，您不僅要專注於證明自己值得信賴和權威，還要專注於提供現有客戶群認為有用的內容。 這可以有多種不同的形式，例如：

• 行業信息圖表

• 實例探究

• 電子書

• 白皮書

• 視頻

• 清單

• 採訪行業專家或貴公司成員

您分享的內容應該對尚未購買的人有所幫助，但對已購買的人也應具有教育意義。 請記住，客戶營銷並不會隨著最初的購買而結束。 您希望在他們的職業生涯中繼續成為信息豐富的人物，以鼓勵重複購買和客戶支持。

Interface Lovers 在為客戶創造有價值的內容方面做得非常出色，無論他們處於旅程的哪個階段。

來源：非常好的電子郵件

它們包括新採訪的鏈接以及播放列表的建議，如果他們需要一些額外的靈感，他們的追隨者可以收聽。

當前客戶將喜歡聆聽行業專家的採訪。 但那些尚未進行初始投資的人會認為此內容具有權威性，鼓勵他們投資與您建立關係。

3. 分享您的內容

內容對於您的客戶營銷策略的成功至關重要。 為什麼？ 內容營銷不僅成本比傳統營銷低 62%，產生的潛在客戶數量也是傳統營銷的三倍，而且 61% 的消費者表示他們受到客戶內容（與他們及其需求相關的內容）的影響。

但是，如果您不與觀眾分享，擁有最好的內容就毫無意義。 雖然傳統營銷渠道是可行的，但它們的表現幾乎不如數字營銷渠道，尤其是電子郵件營銷。

在性能最高的渠道和最佳整體投資回報 (ROI) 方面，電子郵件營銷仍然位居第一。 它不僅帶來了最高的整體投資回報率（每消費 1 美元可賺取 38 美元），而且還是消費者與其喜愛的品牌之間的首選溝通方式。

資料來源：智能洞察

同樣，客戶營銷的重點（即使是通過電子郵件）是為您的客戶提供有趣且相關的信息。 因此，請確保您的內容符合他們的要求。 同樣，這就是電子郵件列表細分如此重要的原因。

將客戶需求放在首位的品牌的一個很好的例子是 Airbnb。 一旦客戶預訂了某樣東西，Airbnb 就會向他們發送一封電子郵件，以幫助他們建立整體旅行體驗（這也建立在他們的客戶體驗之上）。

來源：非常好的電子郵件

這封電子郵件證明，Airbnb 關心客戶的假期和他們的興趣一樣多。

4. 徵求客戶意見

最後，在製定客戶營銷策略時，請確保您設計的策略能夠通過與客戶溝通真正使客戶受益。

只需要讓他們花幾分鐘時間來回答客戶反饋調查。

來源：非常好的電子郵件

這可以通過您的任何數字營銷渠道完成，包括社交媒體。 但是，聯繫客戶的最佳方式是通過他們的收件箱。 電子郵件消息被看到的可能性是 Facebook 消息的五倍（無論是直接消息還是在新聞提要中）。 因此，花點時間製作一份電子郵件調查，讓您的客戶的聲音被聽到。 然後，實施反映客戶意見的更改。

包起來

雖然傳統的營銷漏斗可能仍然相關，但制定客戶營銷策略是未來的營銷舉措。 如果您想獲得擁護您品牌的追隨者和回頭客，請牢記以下四個步驟來製定客戶營銷策略：

• 專注於客戶體驗

• 創造值得閱讀和分享的內容

• 分享您的內容

• 詢問您的客戶的反饋

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