如何構建成功的潛在客戶評分模型

無論您是銷售經理、營銷主管還是企業主，了解如何構建潛在客戶評分模型對於您的成功至關重要。 研究表明，大約 65% 的企業將挖掘潛在客戶視為最大的挑戰。

這項研究證明了有必要建立一個可靠的系統來區分和排名潛在客戶。 然而，由於存在無數的潛在客戶，並且在評估每個人的價值時需要考慮眾多因素，您如何簡化這一流程？

答案在於創建一個強大的潛在客戶評分模型——一種戰略工具，可以根據潛在客戶轉化為付費客戶的可能性來幫助確定潛在客戶的優先級。

在本指南中，我們將深入探討構建高效的潛在客戶評分模型如何徹底改變您的銷售渠道並顯著提高轉化率。

目錄：

• 揭示潛在客戶評分的概念
  • 潛在客戶評分的重要性
  • 有效的潛在客戶評分模型的必要性
• 深入研究潛在客戶評分模型的世界
  • 一個線索分數就足夠了嗎？
• 各種類型的潛在客戶評分模型概述
• 銷售和營銷團隊在潛在客戶評分中的作用
  • 了解您的目標受眾
  • 促進部門間協作：關鍵要素
• 建立有效的潛在客戶評分模型的步驟
  • 分配人口統計和企業統計評分因素
  • 負面評分：負面行為/屬性扣分
• 通過潛在客戶評分優化您的銷售漏斗
  • 對轉化率的影響
• 使銷售和營銷團隊與潛在客戶評分保持一致
  • 負分數的作用
• 使銷售和營銷與潛在客戶評分保持一致
  • 負分數的作用
  • 通過共同理解促進合作
• 有關如何構建潛在客戶評分模型的常見問題解答
  • 什麼是良好的潛在客戶評分模型？
  • 如何創建潛在客戶評分模型？
  • 您如何創建評分方法？
  • 基本的潛在客戶評分模型是什麼？
• 結論

揭示潛在客戶評分的概念

在這個數字營銷占主導地位的時代，可以採取哪些措施來提高潛在客戶的開發率？ 據 HubSpot 報導，驚人的 65% 的企業認為產生流量和潛在客戶是他們最大的挑戰。 這個難題的解決方案可能在於所謂的“線索評分”方法。

這裡的本質不僅在於對潛在客戶進行優先級排序，還在於它們轉化為實際客戶或客戶的可能性。 當我們意識到近 96% 的網站訪問者尚未準備好立即做出購買決定時，這一點變得更加重要。

潛在客戶評分的重要性

執行良好的潛在客戶評分模型可能非常有益。 它清楚地表明哪些潛在客戶值得投入時間和資源，從而有效地消除銷售流程中的猜測。

1. 優先努力爭取高質量的潛在客戶，從而提高效率，
2. 根據 Marketo 數據，促進營銷團隊之間更好地協調，優先考慮潛在客戶與銷售團隊所追求的潛在客戶，從而將成交率提高高達 30%，
3. 用作預測工具，幫助根據與個人潛在客戶相關的某些屬性/操作預測轉化可能性。 最後一點尤其重要，因為每個企業根據其特定需求/目標對“合格”的定義不同； 因此，需要能夠識別同時受到關注的海上其他人的最高質量（即最可轉換）入境的強大模型。

有效的潛在客戶評分模型的必要性

為了真正利用權力，儘管必須對目標受眾的行為模式和偏好進行基於數據驅動的洞察。

因此，在構建此類模型時，請記住一個好的規則：不僅僅是被動反應（基於過去的交互），而是努力主動出擊，即能夠準確預測潛在客戶/客戶未來的行動/決策。

請記住，最終目標不僅僅是積累大量聯繫人，而是培養那些真正對產品感興趣的人，有機會成為長期的忠實顧客。

深入研究潛在客戶評分模型的世界

潛在客戶評分是一個令人著迷的世界，提供了一系列模型來滿足不同的業務需求。 這些模型的評分範圍為 0-100，每個模型都提供有關潛在銷售線索及其轉化可能性的獨特見解。

各種類型的潛在客戶評分模型圍繞不同的數據點，例如人口統計信息、公司詳細信息、在線行為模式、電子郵件參與度和社交媒體互動。 垃圾郵件檢測在這些模型中也發揮著關鍵作用。 根據這些因素分配分數可以顯著增強您對潛在客戶成為客戶的傾向的了解。

一個線索分數就足夠了嗎？

在一個理想的世界中，所有潛在客戶都是平等的，具有相同的購買行為——一個分數就足夠了。 然而，現實向我們展示了不同的受眾，他們對我們的產品或服務擁有不同程度的興趣和意圖。

這意味著，與那些只訂閱新聞通訊但從未再次訪問過的潛在客戶相比，為與您的網站進行廣泛互動的潛在客戶分配更高的分數可能是有益的。 單一的分數可能無法捕捉到這種細微差別，從而導致潛在有價值的線索從裂縫中溜走，而時間則浪費在不太有希望的線索上。

各種類型的潛在客戶評分模型概述

• 人口統計評分：此模型根據個人屬性（例如年齡組、位置、職位等）分配分數，這有助於確定此人是否符合您的目標受眾概況。
• 企業統計評分：企業統計評分主要由 B2B 公司使用，它會考慮有關企業的詳細信息，例如行業規模、年收入、員工數量等。
• 基於行動的分數：顧名思義，基於行動的分數考慮潛在客戶採取的行動，包括網站訪問、下載內容頻率、購買歷史記錄等。

銷售和營銷團隊在潛在客戶評分中的作用

當談到潛在客戶評分的世界時，有一個不容忽視的充滿活力的二人組——銷售團隊和營銷團隊。 這兩組就像潤滑良好的機器中的齒輪一樣； 當他們無縫協作時，他們會提高您的企業有效獲得潛在客戶的能力。

從本質上講，這種協作方法為將成交率提高高達 30% 鋪平了道路。 但如何確保這種一致性呢？ 這一切都歸結為了解您的目標受眾——您的受眾。

了解您的目標受眾

深入了解人口統計數據在這里至關重要。 您需要年齡組或地理位置等數據點以及購買習慣或網站互動等行為特徵。 在任何強大的潛在客戶評分模型中，在分數創建過程中分配分數時，這些信息構成了骨幹。

1. 分析目標人口特徵
2. 識別潛在客戶的關鍵行為模式
3. 優先考慮與點分配策略相關的屬性

促進部門間協作：關鍵要素

建立有效的潛在客戶評分模型的步驟

建立潛在客戶評分模型的前景似乎令人生畏，但事實並非如此。 銷售代表和營銷人員在確定潛在客戶優先級時所面臨的挑戰實際上很容易解決。

以下是您如何構建自己的有效潛在客戶評分系統：

分配人口統計和企業統計評分因素

首先，我們來談談根據人口統計和公司統計因素（例如年齡、地點或職位）分配分數。 我們如何確定每個因素的值？ 這一切都歸結為充分了解我們的目標受眾，以便我們知道哪些屬性表明潛在客戶。

這裡你需要一個堅如磐石的策略——一個簡單但可重複的策略，這樣就不會再猜測下一步需要做什麼。

基於行動的分數：通過行動認識興趣

除了人口統計或公司統計等靜態特徵之外，領導者採取的行動在決定他們的分數方面也發揮著重要作用。 例如，如果有人從您的網站下載內容或使用電子郵件 - 這些行為表明興趣值得更高的分數。

這並不太複雜； 您絕對有能力識別與您的業務環境相關的關鍵操作，無論他們是參加網絡研討會還是訪問網站上的特定頁面等，

負面評分：負面行為/屬性扣分

當潛在客戶表現出表明他們可能不會轉化為付費客戶的行為時，負分就會扣分——也許隨著時間的推移，取消訂閱的電子郵件通信還沒有參與進來。

這確保了真正感興趣的潛在客戶沿著銷售漏斗進一步發展，而那些不太可能轉變的潛在客戶則被優先考慮，節省寶貴的資源，培養合格的潛在客戶，而不是確保在流程中持續提供價值。

確定潛在客戶何時合格：

常見的做法包括在某些點範圍內設置閾值，一旦達到個人聯繫人，累積正值減去負值，就成為“銷售就緒”的直接後續團隊，確保整個組織應用的一致性。

通過潛在客戶評分優化您的銷售漏斗

根據轉化可能性對潛在客戶進行優先級排序可能是優化銷售渠道的簡單而有效的方法。 這一切都與優先級有關——確定哪些潛在客戶最有可能轉化為客戶。

事實上，超過一半的入站銷售線索可能不符合您的買家屬性。 這使得潛在客戶評分成為一種重要工具，可以根據潛在客戶的購買可能性，使用可靠的標準對這些潛在客戶進行有效分類。

對轉化率的影響

通過根據潛在客戶的分數確定優先級，您可以顯著提高轉化率。 如何？ 通過確保只有高質量、準備購買的潛在客戶才能接觸到您的銷售團隊，即那些真正對您所提供的產品感興趣的人。

例如，HubSpot 的一項研究表明，與沒有採用此類系統的公司相比，使用潛在客戶評分的公司在潛在客戶開發工作中的投資回報率提高了 77%。 原因很簡單：時間和資源都集中在最重要的地方——更高質量的潛在客戶，而不是追逐不合格的潛在客戶。

這種方法不僅能提高效率，還能培養更好的客戶關係，因為從戰略領先分數分配中收集到的見解讓每次互動都變得更加相關。

使銷售和營銷團隊與潛在客戶評分保持一致

銷售和營銷協調不僅僅是另一個企業流行語，如果組織希望兩個團隊有效地實現共同目標，那麼這一點至關重要。 當每個人都了解如何分配分數、什麼構成合格狀態，甚至為什麼某些行為會導致負分扣除時，協作自然會得到改善。

這種一致的戰略導致分擔責任，滿足收入目標，改善了部門之間的溝通，最終提高了盈利能力，使營銷產生的機會之間的交接更加順暢，並由相應的銷售人員根據 SiriusDecisions 研究數據進行後續跟進。

負分數的作用

負分在優化合格聯繫人中發揮著不可或缺的作用，也許正分也很重要。 由於特定的行動特徵（缺乏參與示例）而發生減法，從而允許儘早淘汰不太有前途的潛力，從而節省寶貴的資源分配來培養真正的投資方。

DemandGenReport 表明，負面行為評分有助於防止在冷漠的接觸後浪費精力，同時保持關注熱情渴望進一步參與的潛力。 從本質上講，分配負面因素可以讓企業更好地控制進入渠道內的更深層次。

使銷售和營銷與潛在客戶評分保持一致

銷售和營銷團隊的協調是成功應用潛在客戶評分模型的關鍵因素。 這不僅僅是根據某些行為分配分數或減去分數；而是根據某些行為分配分數或減去分數。 它還涉及確保兩個部門致力於實現共同目標。

從本質上講，當這兩個強大的團隊有效協作時，他們可以通過優先考慮極有可能轉化為客戶的潛在客戶，為您的業務帶來顯著的成果。

負分數的作用

負分數在完善潛在客戶評分模型中的合格潛在客戶池中發揮著不可或缺的作用。 從表現出不感興趣的潛在客戶中扣除分數有助於將資源集中在最重要的地方——有希望的潛在客戶。

對電子郵件取消訂閱或長時間缺乏參與等行為給予負分。

• 儘早發現參與度較低的潛在客戶
• 僅將精力集中在感興趣的各方上，從而節省時間
• 釋放寶貴的資源，否則會浪費在追逐冷線索上

通過共同理解促進合作

銷售和營銷團隊之間就如何得出每個銷售線索分數達成共識，可確保有效執行。 這種相互理解使營銷人員能夠產生高質量的入站銷售線索，同時為銷售團隊提供寶貴的見解，促進有針對性的外展工作。

兩個部門之間的定期會議有助於促進這種合作。

• 在實施任何類型的評分規則之前，圍繞“合格”、“不合格”等內容創建明確的定義。
• 保持開放的反饋循環溝通渠道，隨著時間的推移不斷完善標準，最終提高效率和轉化率。
• 利用允許組織內不同職能無縫集成的技術平台，從而提高整體生產力。

額外提示：

如果您正在努力創建一個強大的系統，請考慮尋求專業幫助，例如專門建立滿足企業特定需求的定制系統的顧問。

有關如何構建潛在客戶評分模型的常見問題解答

什麼是良好的潛在客戶評分模型？

強大的潛在客戶評分模型是數據驅動的，與您的業務目標保持一致，並有效地區分高質量的潛在客戶和不太可能轉化的潛在客戶。

如何創建潛在客戶評分模型？

通過識別關鍵人口統計、企業結構因素、在線行為來創建潛在客戶評分模型。 根據這些因素分配分數，並為合格的潛在客戶設置閾值。

您如何創建評分方法？

成功的評分方法需要定義表示感興趣或不感興趣的相關標准或行動。 相應地分配正分或負分來對潛在客戶進行排名。

基本的潛在客戶評分模型是什麼？

基本的潛在客戶評分系統根據潛在客戶的人口統計數據和行為模式分配值，以確定他們轉化的可能性。

結論

構建潛在客戶評分模型不僅僅是您的待辦事項清單上的另一項任務。 它是您的銷售和營銷策略的重要組成部分。

本指南為您提供了創建定制系統的知識，該系統根據潛在客戶轉化為付費客戶的可能性對潛在客戶進行優先級排序。

我們探索了不同類型的模型、銷售和營銷團隊在此過程中的作用，甚至機器學習如何提高您的工作效率。

您現在了解了負分數如何優化您的合格潛在客戶庫，從而顯著提高轉化率。

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