如何生成最佳銷售支持內容創意

已發表: 2022-06-11

銷售和營銷團隊越來越多地在需要內容營銷來支持銷售方面達成一致，因為它已被證明可以引導潛在客戶更深入地了解他們的買家旅程，並使銷售代表整體上更有效。據說普通 B2B 買家會閱讀 13條內容在做出購買決定之前，銷售團隊必須準備好在最佳時機部署相關內容。

但是，創建有效的銷售支持內容的挑戰繼續困擾著營銷團隊。一方面，製作千篇一律的內容的感覺在營銷領導者和內容創作者中非常普遍：在一個調查中，只有 12% 的受訪者內容營銷學院調查表示他們認為他們的銷售內容與競爭對手分享的內容非常或極其不同。在內容質量方面，61% 的人表示他們創建的內容是宣傳性的，而不是教育性的，只有 31% 的人表示他們的內容通常是獨立於產品或品牌的思想領導力。

同一項調查顯示，雖然大多數營銷領導者表示他們的銷售和營銷團隊在內容主題上合作，但他們並沒有經常就應該製作的內容類型進行合作，因此沒有創造出最有幫助的品種。最重要的是，57% 的受訪者表示，他們很少或從不使用相同的銷售支持 KPI 評估內容的有效性，因此他們不確定他們是否完全改變了方向。

許多問題可以通過深思熟慮來改善銷售和營銷協調這可確保營銷團隊製作有價值的教育材料，並且銷售團隊實際上是在使用內容。這種一致性始於一個有效的內容頭腦風暴系統。下面，我們將介紹一個集思廣益的高質量銷售支持主題的過程，銷售代表可以使用這些主題來教育潛在客戶並帶來更多銷售。

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您的營銷團隊是否為您的潛在客戶創建了最好的內容，或者您是否需要幫助創建和部署能夠為您的銷售團隊提供支持的內容？ 下載下面的免費指南以了解更多信息：

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如何頭腦風暴有價值的銷售支持內容創意

在您開始設定銷售支持目標並朝著這些目標執行之前，重要的是要重新審視銷售支持內容可以實現的目標。有效的銷售支持內容可以服務於多種用途：它應該幫助銷售代表克服共同目標在銷售電話中出現；向潛在客戶介紹您的公司及其流程的基本知識，以及他們應該期望什麼樣的投資回報率；讓您的潛在客戶準備好成為偉大的客戶；並提供潛在團隊做出購買決策所需的寶貴信息。

所以問題是，公司如何從銷售支持的角度集思廣益最有價值的主題？按照這些提示生成主題創意，這些創意將為您的銷售團隊提供他們需要的銷售支持內容：

1. 與銷售和營銷部門定期舉行頭腦風暴會議。

頭腦風暴的第一步是召集所有合適的大腦一起工作，因此，如果您的營銷團隊一直在為銷售支持設置內容優先級而沒有銷售團隊的輸入，那麼是時候重新設置您的流程並讓合適的人員循環了。

讓您團隊的創收團隊（包括銷售、營銷和任何其他負責將培根帶回家的角色）與您的內容團隊（為您的企業營銷內容的任何創建者）定期討論銷售渠道、潛在客戶、以及滿足潛在客戶需求的未來內容主題。在日曆上設置定期邀請，以便定期進行頭腦風暴。這可能是每週、每兩週、每月或每季度，具體取決於您現有的內容庫和您的需求深度。

2. 鼓勵大家提前做好準備。

任命一名主持人以確保頭腦風暴有條理且有效。主持人可以擁有日曆邀請，設置內容主題以進行頭腦風暴，收集銷售團隊最常聽到的問題，管理頭腦風暴議程，並指導頭腦風暴對話以發現可為內容提供最佳素材的見解。儘管頭腦風暴本質上總是協作的，但它受益於一個標兵，他可以確保團隊接觸到他們以後可以改進的各種想法。

主持人還可以製定計劃，以確保每個人都為自己在頭腦風暴中的角色做好準備。這種交流可以包括提前提出問題進行思考，要求人們填寫頭腦風暴議程並提供經驗分享信息，回顧最近的銷售電話對於可以更好地解釋的想法，要求相關人員從過去的內容表現中提取任何必要的數據您共享的 CRM，或分析成功的競爭對手內容。主持人可以在頭腦風暴前至少 24 小時提醒團隊成員他們負責帶來的信息或開始的想法。

3. 提問和回答問題，讓果汁流淌。

一旦團隊在頭腦風暴中集結完畢，就要接受一種基於好奇心的心態，專注於提出和回答諸如“如果……怎麼辦？”之類的問題。或“我們怎麼可能……？” 並提出可能的答案。與其拒絕任何想法，不如提出後續問題以進一步磨練它們。

在集思廣益銷售支持內容創意時，我們的團隊通過問自己（和彼此）以下問題來構思成功的主題：

可能的問題列表很長且多種多樣，對您的團隊來說最好的問題可能包括上述更適合您的業務的變化。例如，B2B 服務組織可能會處理大量有關流程的詢問，而 B2C 產品可能會聽到主要關於功效和價格的問題。主要想法是讓您的銷售代表和您的營銷團隊在同一頁面上了解銷售團隊的挑戰和勝利，以產生有價值的銷售支持內容創意。

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4. 記錄所有產生和請求的想法。

頭腦風暴的一個關鍵要素是捕捉關於主題的所有想法和討論——好的、壞的或僅僅是體面的——因為它們總是可以作為未來內容的跳板。當你進行頭腦風暴時，記錄會議期間產生的想法，確保錄製音頻、招募勤奮的記筆記者、要求頭腦風暴者通過協作白板工具或通過某種策略組合做出貢獻。

為銷售團隊創建一個流程以在頭腦風暴會議之間向營銷團隊請求內容創意也可能會有所幫助。這可以像電子表格或谷歌表格一樣簡單，收集有關問題或反對回答的信息、所需的內容格式、所需的主題專家（如果適用）為文章署名，以及有關為什麼需要內容的任何上下文（即，它如何幫助確保銷售）。

此外，保留所有已創建內容的跟踪表、編輯日曆中的下一個主題以及潛在主題和主題如何適應公司的記錄的內容策略。這可以作為您頭腦風暴期間的參考點，因此團隊不會密切複製已經表現良好的內容，而是可以交叉引用以查看哪些內容需要更新，哪些內容應該從頭開始創建。

很多想法：現在呢？

一旦頭腦風暴團隊提出了主題創意，最好了解哪些是最緊迫的，哪些應該在下一次頭腦風暴之前優先創建，並且可以持續一到兩個季度。團隊應更新其內容策略，以反映頭腦風暴會議期間確定的方向。

下一步是我們最喜歡的：創建銷售支持內容，從潛在客戶那裡產生響應並帶來新的銷售。