在績效渠道中應如何處理 B2B 隸屬關係？

已發表: 2020-10-20

根據 Forrester 在 2019 年的分析，成熟項目的增長速度是不太成熟項目的兩倍，並提供了巨大的競爭優勢。

希望通過利用 B2B 合作夥伴關係來推動新客戶獲取或幫助現有渠道提高忠誠度和保留率來發展其計劃的聯盟營銷經理。
希望發展您的 B2B 合作夥伴關係並推動新客戶獲取或貨幣化的聯盟經理。
如何在績效渠道中創建有利可圖的 B2B 合作夥伴關係

多個團隊經常參與 B2B 合作夥伴關係的對話。這包括從付費社交、電子郵件和技術團隊到品牌經理和公共關係團隊的所有內容。

調整您的期望

為了確保所有利益相關者在開始合作之前都在同一頁面上，我們必須首先開始 B2B 合作：

B2B 是一種營銷渠道，兩個或多個品牌在其中合作開展活動以實現各自的目標。通常，這些目標如下：增加客戶獲取或銷售。

通過推廣其他品牌來增加現有受眾的價值

或者上面列出的兩個目標的組合。

確定你的主要目標。

在開始任何 B2B 聯盟活動之前，確定您希望從與另一個品牌合作中獲得什麼至關重要。您的目標是通過現有受眾獲利、為您的品牌吸引新受眾，還是兩者兼而有之？您是否正在考慮與另一個志同道合的品牌進行聯合推廣？ B2B 聯盟合作夥伴必須適合各方才能成功。要確定合作夥伴關係是否合適，您必須首先了解您的目標。

從內部開始——首先，問問自己，“我們能為潛在的合作夥伴提供什麼？” 這可能只是客戶推薦的佣金，也可能是推薦新客戶以換取佣金的選項。它可能是完全不同的東西。準確了解您必須提供的內容可以使您的“工具包”與您的目標保持一致。

雖然獲取和獲利是最典型的目標，但重要的是要意識到它們不必相互排斥。由於具有更大的靈活性，對雙向/互惠合作夥伴選項持開放態度的品牌通常會發現與潛在合作夥伴的談判更有成效。

確定可能的合作夥伴

在為您的 B2B 合作夥伴關係打下基礎時，您和您的利益相關者可能會對您希望與之合作開展活動的品牌提出一些建議。考慮您的品牌可以為其增加互惠價值的品牌，以及您的品牌已經與之合作且您已建立關係的品牌。

合作的目標應該是使兩個品牌保持一致，在兩個受眾之間建立信任，並為客戶提供價值。品牌可以發展三種合作夥伴關係。我們將它們分類如下：

主要合作夥伴

一旦他們從某個品牌購買，主要的合作夥伴關係是客戶旅程中的關鍵機會。如果旅遊公司出售航班，客戶必須到達機場。在這種情況下，交通選擇是關鍵的合作夥伴。

二級合夥人

這些是具有額外價值的“值得擁有”的促銷活動。用戶是在市場上購買，但機會並不重要。度假的顧客可能想了解更多當地美食或購買活動門票；例如——用戶在合作夥伴品牌的目標市場中。

共同的伙伴

親和力合作夥伴是兩個品牌沒有直接聯繫的合作夥伴關係。這些都是將具有相似受眾的兩個品牌聚集在一起的可能性。例如，如果客戶要去度假，他們可能希望購買一件新的行李箱、太陽鏡或泳裝。

我們可以看到每種合作夥伴關係在下面的客戶旅程中的位置：

目標是發展不同層次的品牌合作夥伴關係。例如，一家公司可能專注於主要合作夥伴關係，而附屬公司或合作夥伴關係經理可以通過次要或親和關係來擴展這一點。

尋找 B2B 機會？

此時，請利用您可以使用的營銷資源。品牌經常擁有活躍的社交受眾。我們在 Silverbean 採用技術來根據受眾數據確定品牌契合度。

例如，我們使用我們的親和力工具為 Barbour 尋找潛在的合作夥伴。我們發現 Barbour 的 Instagram 觀眾中有 18% 關注 GoPro。

香奈兒緊隨其後的是 16.7% 的人口。
星巴克緊隨其後的是 14.5%。
梅賽德斯奔馳和寶馬緊隨其後，為 12.7%。

因此，所有這些品牌都是潛在的二級或親和合作夥伴。

他們可以通過使用這些數據找到共享的受眾和品牌來管理關係並將每個潛在的 B2B 合作夥伴關係轉移到適當的層級。它還幫助品牌為活動營銷曝光或支出製定內部業務理由。

建立品牌對品牌合作活動

重要的是儘早展示合作夥伴關係的商業價值，以便隨著可能性的增加獲得更大的團隊支持。

下面概述的過程檢查瞭如何創建合作機會。

利用現有資源。

如果您想通過與另一個品牌的活動進行測試和學習，請考慮利用您的關聯公司來推動活動。您將能夠通過這種方式預覽合作的商業利益。

增加您的數字活動。

考慮從 PPC、付費社交和電子郵件中收集其他渠道經理，以尋求他們對會員深層鏈接活動的反饋。付費社交媒體和電子郵件活動以推廣一個或兩個品牌是快速扭轉活動的絕佳方式。

結論

前一階段將提供關係價值的可量化證據。如果一切順利，進一步的合作應該是合乎邏輯的下一步。這可能需要將完全集成資源整合到您品牌的核心網站中以推廣服務、在預訂渠道中進行集成，或進行額外的營銷活動，例如贊助、線下促銷或店內激活。