將 BDR 嵌入行銷中如何提高您的銷售額

雖然業務發展代表 (BDR) 始終與銷售相關，但越來越多的公司開始將他們整合到行銷部門。

最近的一項研究發現，這種一致性可以減少 108% 的工作量，從而使行銷價值增加 208%。 已經採用該模式的企業完成的交易數量增加了 67%。

聽起來很令人印象深刻？ 讓我們深入研究這一不斷增長的趨勢，了解 BDR 和行銷團隊之間的協同作用如何影響您的策略和成果，並幫助您超越競爭對手。

BDR 和行銷背後的驅動因素結合

傳統上，行銷團隊負責入站銷售線索產生和內容創作。 同時，BDR 專注於外向潛在客戶的生成和內向潛在客戶的資格認證。 這使他們與銷售團隊更加一致，成為潛在客戶和銷售代表之間的橋樑。

行銷工作也會產生潛在客戶。 但 BDR 和銷售代表忽略了其中 50%，因為他們認為這些潛在客戶品質較差。 換句話說，BDR 和銷售人員將無法轉換的 MQL/SQL 歸咎於行銷。 行銷部門抱怨銷售線索很好，但問題出在銷售方面。

但這是行銷還是銷售的錯？ 我認為溝通不良和異步行動是問題的核心。 不斷變化的客戶參與動態需要採取更具凝聚力的方法。 以下幾點可以證明：

• 決策者渴望個人化、價值驅動的互動。 例如，57% 到 72% 的 B2B 客戶希望在購買前後的每個階段獲得個人化內容。
• 他們也希望公司了解他們的個人需求。 95% 的 B2B 買家表示，銷售代表收集有關其公司的一些見解並了解其行業具體情況非常重要。

為了滿足這些要求，行銷人員應該隨時了解不斷變化的客戶需求。 透過定期與 BDR 同步，他們可以獲得有關其帶來的銷售線索品質的即時回饋。 這可以幫助他們隨時調整行銷策略，並有效解決潛在客戶的特定需求和痛點。

深入挖掘：如何協調 B2B 銷售和行銷團隊

利用 BDR 行銷專業知識的好處

定期的策略審查和調整可以帶來更有意義和成功的參與。 但企業應將 BDR 在潛在客戶資格方面的專業知識與行銷人員的創意策略結合，還有以下一些原因：

• 連續的回饋循環。 與 BDR 密切合作就像擁有一個隨時準備提供見解的內建焦點小組。 從不好或好的經驗中學習可以幫助行銷人員調整他們的活動，甚至改變焦點，從而提高潛在客戶的品質。
• 客戶旅程更順暢。 根據 BDR 從潛在客戶獲得的回饋，行銷人員可以建立更多相關的接觸點。 透過為客戶提供更多的溝通管道，他們不僅增加了獲得關注的機會。 它們還使潛在買家更方便地與他們互動。
• 全面的銷售漏斗視圖。 深入了解銷售流程使行銷人員更了解客戶的需求、痛苦和異議。 基於這些見解，他們可以確保行銷活動始終恰到好處。
• 增加收入和成長。 行銷人員和 BDR 的精心策劃越多，他們的成果就會越高。

整體而言，行銷人員投入的銷售越多，他們為潛在客戶和 BDR 提供的價值就越大。 這遠遠超出了策劃引起共鳴的活動和增強客戶體驗的範疇。 每當出現任何問題時（在客戶旅程的任何階段），我們都會為客戶提供協助，並向您的 BDR 團隊提供他們處理異議可能需要的相關內容和資料。

此外，在這一點上，公司應該超越傳統的行銷績效衡量方法。 它不應該是純粹數量的 MQL 或 SQL。 這是關於行銷影響收入（MIR）。 因為透過更多的行銷接觸，收入會激增。

那麼，如何協調 BDR 和行銷呢？

我們建立了一個複雜的流程，幫助我們的 BDR 和行銷團隊達成共識。 雖然它可能不適合您，但根據我的經驗，這裡有一些關於如何建立您的提示：

設定共同目標

儘管行銷人員和 BDR 追蹤不同的指標，但他們都有一個共同的目標：將更多新的潛在客戶轉化為交易。 你可以透過給他們一個共同的基礎來快速啟動他們的聯盟。

定義 MQL 和 SQL

為了避免歧義和誤解，請就您自己對這些術語的定義達成一致。 因此，兩支球隊將以同樣的方式獲得領先資格。 它還將有助於消除有關好/壞線索的討論。

建立統一的線索評分

根據 MQL 和 SQL 定義，規劃評估潛在客戶並使其合格進入下一階段的流程。 盡可能使用自動化。 例如，我們在網站上使用 Chili Piper 潛在客戶表單進行預評分，簡化 BDR 的日常工作並幫助我們的行銷團隊追蹤來自行銷活動的潛在客戶。

安排聯合活動

這些可以是每週或每月同步、回顧會議、關鍵指標審查等。此外，我建議將兩個團隊成員添加到另一個團隊的策略會議中，以便為他們提供更多背景資訊。

培養協作文化

鼓勵您的團隊在公司層面上合作。 在這種情況下，協調對於行銷、BDR 和銷售團隊至關重要。

這些只是一些建議，但我相信它們可以成為您的良好起點。

綜效：當1+1>2時

將 BDR 納入行銷不僅僅是為了改善潛在客戶開發或內容創建。 這是關於建立一個有凝聚力的業務策略，使從銷售到行銷的每個部門都能和諧地工作。

這種一致性確保企業能夠快速適應市場變化、更快地創新並在競爭中保持領先地位。 根據我的經驗，它可以實現同比增長一倍，ROMI 提高 150%，CAC 降低兩倍。 是的，我們的執行長睡得更好了。 🙃

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