決策如何決定我們的商業命運

John Jantsch (00:00)：管道膠帶營銷播客的這一集是由 MarTech 播客為您帶來的，由我的朋友 Ben Shapiro 主持，由 HubSpot 播客網絡為您帶來，HubSpot 播客網絡是商務專業人士的音頻目的地，有劇集您可以在 30 分鐘內收聽。 MarTech 播客分享來自世界級營銷人員的故事，他們使用技術實現增長並取得商業和職業成功。 您可以在午休時間收聽所有內容。 最近，Nova Cast 的創始人 Max Novak 在一集中談到了播客預訂活動如何為聽眾和品牌創造價值。 你知道，我非常喜歡做播客的嘉賓，所以聽著，無論你在哪裡獲得播客，都可以查看 MarTech 播客。

(00:57)：大家好，歡迎收看管道膠帶營銷播客的另一集。我是 John Jantsh，我今天的嘉賓是 Steve McKee。 他是 McKee Walworth 的聯合創始人，該公司是一家全國知名的營銷諮詢公司，已躋身美國增長最快的私營公司 500 強名單，並在第一年獲得資格，併兩次因營銷效果而獲得著名的艾菲獎。美國營銷協會。 今天我們要談談他的新書《Turns, Business is Won and Lost》。 所以史蒂夫，歡迎來到這個節目。

Steve McKee (01:30)：很高興來到這裡。謝謝，約翰。

John Jantsch (01:32)：所以我想我們需要定義輪流的意思。我的意思是，什麼是業務轉機？

Steve McKee (01:38)：是的，這是一個非常好的起點。這本書的最初概念始於一本關於轉機、企業轉機的書。 嗯嗯。 ，因為這就是我公司的謀生手段。

(01:46)：我對轉彎的整個比喻非常感興趣。因此，它當然包括大轉變，比如企業全面轉變，但也包括小轉變。 我們每天在業務中做出的決定，無論是有意的還是強加給我們的，都會改變命運我們的公司和事業永遠，這是一個相當大的話題。

John Jantsch (02:09)：所以我，我認為這就像很多事情一樣，你不知道它們正在發生，而它們卻整天都在發生。正確的。 所以，我的意思是，對於一個企業家來說，典型的一天是怎樣的？

Steve McKee (02:19)：這真的很了不起。我在書中開始說，我，我有點變得漂亮，非常狹隘。 只是一個簡單的事實，即您早上上班所走的路線可能會影響您的一整天，可能會影響您的一生。 你決定早餐吃什麼，我的意思是，如果你願意的話，我們做出的小決定，小轉變，都會產生很大的影響。 在企業家的日子裡。 實際上，您做出的任何決定都是轉彎，因為根據定義，轉彎是指您朝一個方向前進而不再朝那個方向前進，而是朝不同的方向前進。 所以這可能是一個徹底的轉變，比如新產品發布，或者，你知道，重新調整你的公司，或者它可能是一個小轉變，比如，呃，或者不那麼徹底的轉變，比如你僱用了誰，你解雇了誰，或者你如何定價你的產品。 真的，從字面上看，我們每天都在做出改變我們組織的決定，正如我所說的，我們的職業生涯，無論我們是否意識到。

John Jantsch (03:11)：所以我幾乎可以開始思考人們是否開始意識到，你知道，這就像呼吸一樣。我們沒有意識到我們整天都在呼吸。 正確的。 然後有人告訴我們，你應該注意你的呼吸。 你就像，哇，我做這件事。 你知道，我們只能做大約兩分鐘。 正確的。 但我可以想像人們會開始說，哦，好吧，如果我開始審視我所做的每一個決定並開始分析它，我的意思是，我會在上午 9:00 左右筋疲力盡，對嗎？ 我的意思是，所以，所以，我的意思是，我們如何看待這種情況，好吧，認可，這正在發生，這些決策正在製定，我的意思是，我們如何決定是的。 ，我們應該決定.

史蒂夫·麥基 (03:47)：是的。我，這是我想出的最好的類比，這就像駕駛員教育，我不知道你是否還記得當你參加駕駛員教育時，不管你是怎麼參加的，當你試圖讓汽車保持在黃線作為一個新司機，你要往回走，是的，你的手受傷了，你的胳膊受傷了，你很恐慌等等。 是的。 一旦你學會了駕駛原理，你幾乎可以忘記它，它是肌肉記憶。 是的。 這本書，有八個轉彎原則，它是對這些事情的反思，這樣你就可以思考過去的轉彎和現在的轉彎，當然還有未來的轉彎，它們是如何工作的，以及後果。 但是，是的，你必須讓任何東西沉入其中，同步，然後開始你的一天。

John Jantsch (04:27)：後見之明有什麼作用玩這個？ 你知道，我知道我，我知道，我自己在很多節目播客上，你知道，一個非常常見的問題是，你知道，你會做哪些不同的事情？ 你知道，那種事。 就像，嗯，是的，我現在可以告訴你，你知道，但當然在當時我可能做到了，也許這是一個無意識的決定，有回報或沒有回報。 但是你知道，事後諸葛亮，你知道，在某種程度上，分析他們如何工作，如何工作？ 是的。

Steve McKee (04:54)：這就是我們誠實學習的方式。正確的？ 是的。 其中之一，當然，我在書中談到了賽車的例子，如果你在印地賽車或納斯卡賽車上進行橢圓形賽車，你上一回合的表現會影響你下一個回合的表現，因為賽道和風的條件等等。 在商業中也是如此，它的物理學，對吧？ , 每條軌道都不一樣。 每天都是不同的，這取決於你在車輛上使用的輪胎不同，當 depit 不同時，所有這些事情。 在商業中也是如此。 後見之明是我們學習的地方，我們轉了一圈，我們要么接受得好，要么接受得不好，或者我們沒有預料到的事情。 如果我們對此進行反思，我們不僅可以了解影響我們的力量，還可以了解轉折的時間、我們做出的決定以及我們在轉折中的情緒。 這些都是重要的因素。

John Jantsch (05:39)：好的。所以我已經制定了我的三年計劃，它準確地規劃了將要發生的事情，你知道，36 個月後我們的收入將會是什麼，這是一個計劃，我們會堅持下去。 我的意思是，商業中的這種心態在多大程度上阻礙了直覺轉變和機會的出現，或者相反的情況剛剛失去焦點？ 因為我願意接受任何看起來像新方向的東西。

Steve McKee (06:03)：是的，這就是生活中微妙的平衡。關於這本書，我說過的一件事是，我們傾向於將生活視為一系列被偶爾轉彎打斷的直道。

John Jantsch (06:09)：嗯嗯。 .

Steve McKee (06:10)：我實際上相信生活是一連串的轉彎，偶爾會出現平坦的道路。所以我們有我們的五年計劃。 就像今天早上我離開家時，我心裡想著要走的上班路線，但是當我遇到一條封閉的道路時，這確實發生在今天早上，我不得不做出調整。 我認為那裡有一個平衡點。 它是什麼？ 艾森豪威爾說，計劃什麼都不是，計劃就是一切。 是的。 我們必須有計劃，但我們也必須認識到它們不會完全按照我們的計劃發生。 我們如何駕馭這些轉彎會產生重大影響。 這就是為什麼副標題是業務得失的原因。 您通常不會在直道上贏或輸。 當事物是動態的和變化的時，你就會學習。 你必須戰勝你的競爭對手，你必須確保你不會跑偏，所有這些類比。

John Jantsch (06:56)：你是否發現，如果有人接受這種想法，他們實際上會發現自己避免轉彎，或者可能以更高的方式尋找轉彎機會？

Steve McKee (07:07)：老實說，我認為可能是後者，因為我們對轉彎了解得越多，令人興奮的是我們就越有信心接受並製造它們，我看不到避免轉彎的願望因為書上的課實在是太爛了， ，你無法避免它們。 他們只是會發生。 不過，這本書的重要教訓之一是，如果你認識到轉折點是企業贏和輸的地方，你會想尋找那個轉折點，在那裡你可以比你的競爭對手或過去或你有什麼優勢嗎？ ？ 所以我認為這會讓我成為更多的人，也許，也許繼續汽車駕駛的類比，你越擅長轉彎和駕駛汽車，你就越有可能想要參加比賽。

約翰·詹奇 (07:45)： . 是的。 你知道什麼很有趣嗎？ 我的意思是，我已經這樣做了很長時間，我可以，我可以在身體上記得我對自己說的時候，事情太順利了。 你知道，事情幾乎變得無聊了。 我覺得我在做平庸的工作。 而且，那時我幾乎會對挑戰感到興奮。 我的意思是，這如何符合您的原則？

Steve McKee (08:08)：我和道路工程師談過，他寫了一本關於道路轉彎的書，他教了我。它是，它是，它真的很了不起。 他說，工程師們真正認識到，對於司機來說，連續進行多次較短的轉彎要比直行然後被大轉彎打斷要好。 因為我們習慣瞭如果事情，如果道路有規律地轉彎，我們就會適應它轉彎。所以我們更準備好了，也更有能力去做。 是的。 是的。 所以，如果你在一條長直道上，那也是你打開巡航控制系統的時候，那是你睡著的時候，然後轉彎，你可以馬上跑出馬路。 而如果事情不斷變化，你就會對它保持警惕。 我們在業務中經常談論業務的轉變，你知道，就像科技行業轉變得如此之快，呃，我不想參與其中，給我一個答案，但至少技術人員意識到了這一點。 是的。 然而，在其他轉變速度較慢的行業中，我們在諮詢實踐中看到的是，有些公司正在偏離道路，直到為時已晚，他們才意識到這一點。 是的。 因為他們認為一切都會像過去一樣繼續下去。

John Jantsch (09:10)：是的。在某種程度上，即使他們看到牆上的文字，他們有時也會把頭埋在沙子裡，因為他們看到即將到來的變化將是他們殺死金鵝，你知道嗎？ 這對某人來說很難接受，不是嗎？

史蒂夫·麥基 (09:24)：有人很難下嚥。再說一次，書中的一個信息是轉機即將到來。 不管你想接受還是不想接受，它都在發生。 是的。 所以學習如何去做。 是啊是啊。 擁抱它。

John Jantsch (09:36)：現在來自我們贊助商的消息，嘿，你是否厭倦了將寶貴的時間浪費在繁瑣的任務上，比如提取報告、重寫博客文章，以及嘗試個性化無數的潛在客戶電子郵件？好吧，不用多說了，因為我有一些新的人工智能工具會讓你大吃一驚。 介紹 HubSpot 的最新人工智能工具、內容助手和聊天點。 內容助手利用 Open AI 的 GPT 三模型的強大功能，幫助您在幾秒鐘內創建內容大綱、外展、電子郵件，甚至網頁副本。 如果這還不夠，他們還創建了聊天點，這是一個連接到您的 HubSpot CRM 的對話式增長助手，可提供無與倫比的支持。 使用基於聊天的命令，您可以管理聯繫人、運行報告，甚至請求狀態更新。 易於使用的 CRM 變得更加簡單。 立即前往 hubspot.com/artificial intelligence 搶先體驗內容助手和聊天 spott。

(10:48)：嘿，營銷機構老闆，你知道，我可以教你在短短 90 天內將你的業務翻一番的關鍵，或者你的錢回來。聽起來很有趣。 您所要做的就是許可我們的三步流程，這將使您能夠讓您的競爭對手變得無關緊要，為您的服務收取額外費用，並可能在不增加開銷的情況下擴大規模。 這是最好的部分。 您可以通過簡單地參與即將到來的機構認證密集外觀來為您的機構許可整個系統，為什麼要創建輪子？ 使用我們花了 20 多年時間創建的一套工具。 您今天就可以擁有它們，請在 dtm.world/certification 上查看。 那是 DTM 世界斜杠認證。

(11:35)：那麼，那，也許這是一個比喻，也許實際上不是比喻，而是許多企業的岔路口。是的。 因為當你想到轉彎時，你會想到，哦，我需要走這條路，但是那條路呢？ 喜歡，哪條路？ 是的。 我是去，這就像生還是死，或者我不去，你知道，我不知道。 我的意思是，作為出局，作為轉牌，它是如何發揮作用的？

Steve McKee (11:57)：這可能是最常見的轉彎。我們傾向於將轉彎視為 180 度。 我們很少轉身 180 度。 大多數時候是在岔路口做出決定，讓我這樣說吧，今天發生的事情不會無限期地持續下去。 我們知道這一點，因此我們可以這樣做或那樣做。 或者有時可能有第三種或第四種方式是轉彎。 任何，即使是一個度的變化在技術上都是一個轉彎，因為你正朝著不同的方向前進。 這真的可能是我們在業務中面臨的最常見的事情。 我相信我們每天都在面對它。 是的。 它有大有小，有黑暗，

John Jantsch (12:33)：我不開飛機，但我聽飛行員談論過這個想法，你知道，當你談論一個度數的變化時，你知道，你從丹佛起飛，如果你'整個過程都降低了 1 度，你最終會到達塔爾薩，而不是，你知道的，堪薩斯城三大變化。

Steve McKee (12:47)：沒錯。 . 商業也是如此。 我的意思是，我認為這是每個人都能理解的比喻。

John Jantsch (12:51)：是的。是的。 好吧，我不希望您閱讀整本書，因為我們沒有時間閱讀。 給我們介紹一下，你知道，你提到了八項原則，我知道，你知道，變化、競爭、原因和時刻。 我想知道你是否可以挑出一對，然後給我們介紹一下它們的味道，但也許更重要的是，你知道，我們如何申請？

Steve McKee (13:11)：是的，我很樂意這樣做。其中之一，我從讀者那裡得到的驚喜之一是，早期的章節之一被稱為對象的原則。 而且我認為它更像是一個設置章節，但事實證明它確實影響了人們。 這背後的想法是區分女巫正在轉向的轉向很重要。 所以我舉的例子是我們稱道路上的一個轉彎，一個轉彎，但實際上不是，它只是瀝青的非線性分佈。 只有當有東西打開它時，它才會變成一個轉彎。 當有東西打開時，訪問只是一個軸。

John Jantsch (13:41)：所以這是一本哲學書。

史蒂夫·麥基 (13:43)：是的，但如果你有教訓，我們需要把自己分開。是的。 或者我們的公司從轉彎，否則我們冒著讓我們的情緒都​​與我們的決策聯繫在一起的風險。 是的。 事實證明，沒有雙關語的意思，有幾個人對我說，光是意識到這一點就值得，你知道，這本書的價格。 我認為我最喜歡的一章是比賽的原理，整個想法都在那裡，我進入了物理世界，研究了從慣性到傾斜到扭矩、摩擦力和引力的轉變所涉及的所有力。 在商業世界中，每一個都有相似之處。 是啊是啊。 只是，這真的很有趣，呃，基本上提供一個詞典工具箱，如果你願意的話，人們可以用它來描述和描述他們的業務可能正在經歷的轉變。 我實際上在本章中建議你出去，如果你正在處理一個轉彎，走到一塊白板上，寫下所有這些物理原理，然後說，好吧，在這種情況下有什麼摩擦？ 什麼是重力，什麼是扭矩？ 這在很大程度上是一種學習經歷。

John Jantsch (14:43)：你知道，多年來我一直在評論這很有趣，人們談論的另一件事是什麼書對你影響最大？真的，對於我在創建營銷系統和我創建的 IP 方面的工作，這是一本關於架構的書，它與建立社區的想法有點相同，你知道，關於事物在一個地方並有一個系統的方法，我認為除了你知道的，我們認為我們正在寫或讀或試圖教的其他科目，你知道，真的可以提供信息，你知道，就像你說一門完整的另一種語言一樣。

史蒂夫·麥基 (15:15)：是的。今天早上我剛遇到一個人，他在書的中間，這本書叫做企業贏與輸的轉折點，他說，這不是一本商業書籍. 我說，你說得對。 這是一本商業書籍，但也不是商業書籍。 是的。 這是關於更大的生活原則。 是啊是啊。 其中業務佔很大一部分。

John Jantsch (15:32)：所以我提到過，你知道，我做生意已經 30 年了，我經常使用季節這個詞，你知道，我有，你知道，我已經重塑了我的生意，您知道，正如我們所有人都必須做的那樣，尤其是在營銷領域。我的意思是我開始時，我們沒有互聯網，你知道，可以這麼說，作為我們的渠道之一。 所以，你知道，我已經結婚了，我的生意可能至少做了五次，你知道的，相當多。 我一直把那些稱為季節，你知道，某些事情會發生，然後另一件事會發生，這意味著我應該這樣做。 而且我不認為我當然，我沒有應用轉彎的想法，你還沒有寫這本書，但你知道，我覺得這是另一個適用於轉彎的隱喻。 我的意思是有一個季節，每個季節都有一個轉折點，可以這麼說。

Steve McKee (16:14)：沒錯。我實際上在書中談到了季節，因為是的。 有一天，當我看著金色的樹葉落下時，我意識到這是在從樹上掉下來的過程中。 我意識到，如果這是第一次發生這種事，我會嚇壞的。 現在， , 世界即將到來. 事實上，我們可以將秋天作為一個季節來享受，因為我們知道它是一個週期或一個轉折的一部分。 是啊是啊。 季節的隱喻在商業中失效的地方，我也用它，是的，你知道，一年中有四個季節，它們往往會重複，而在商業中它永遠不會重複.

(16:43)：這只是不同的階段。是的。 不同的季節，不同的輪迴。 當你回顧過去，當你回顧你的生活，我可以用我的生意做到這一點，我相信你可以用你的，是的，每天都會發生轉折，但那天有一些值得注意的市場或那一刻或那個賽季是我們做出這個決定的時候，或者這件事發生在我們身上，這改變了一切。 我想大家可以反思一下。 ,

John Jantsch (17:07)：我不會問你這個問題，但正如你提到的，我最近讓 Dan Pink 談論他的，他最近的一本關於後悔的書，或者你知道，不後悔。我想知道，你知道，當人們開始考慮轉彎時，他們開始考慮決定性的時刻，有時你可以去一個決定性的時刻，啊，我搞砸了。 你知道， 10 年後回頭看，你會說，嗯，你知道，那是一個決定性的時刻。 你知道，有多少，我真的想問後悔有什麼作用，有什麼作用，你知道嗎？ 是的。 在理解中，你知道，這些術語。

Steve McKee (17:39)：我認為這實際上是本書的一個有用部分。我使用的技術是我回頭看看歷史、科學、宗教和商業方面的術語。 體育，它是對轉彎的全面概述，其中一件事，我不知道我是否可以說這是普遍的，但我認為這肯定是可能的，因為很少有轉彎開始積極而且只是積極的。 是的。 或以負數開頭且僅是負數。 就像最近的一個例子一樣，Covid 和封鎖對我們所有人來說是多麼糟糕。 但是，例如，很多創新都來自於此。 是的。 所以你很少能找到一個完全壞的或完全好的轉折點，我認為這可以減輕遺憾。 這也會讓你在好的方面變得有點謙虛。 是的。 你知道，並非我們所做的一切都很棒。

John Jantsch (18:24)：是的。不過這很有趣。 我的意思是你可以說在某些情況下你需要被逼到牆角。 是的。 你知道，要右轉.

史蒂夫·麥基 (18:34)：是的。有東西走到那個死胡同那裡有那個箭頭. 是的。 輪到你了

John Jantsch (18:38)：是的。 但我的意思是，我想我的意思是，你知道，很多時候人們可以隨波逐流，買下所有好東西，然後他們喜歡被逼到角落裡，他們準備破產然後他們可以做出正確的決定，因為他們在某些方面別無選擇。

(18:51)：或者感覺如果是，如果不是，如果還不算太晚，是的。是的。

Steve McKee (18:54)：在被迫轉彎以避免掉下懸崖之前掌握轉彎

John Jantsch (18:57)：在方向盤鬆動之前。所以史蒂夫告訴人們我們在這裡，你可以邀請他們與你聯繫，但當然也可以，我知道你可以在任何你買書的地方拿到轉彎的副本，但你想邀請人們與你聯繫在哪裡？

史蒂夫·麥基 (19:12)：是的。轉折點：企業贏與輸的地方。 您可以在任何地方訪問 Amazon、Barnes and Noble，我的公司是 mckeewallwork.com。 但就像訪問 steve mckee.com 一樣容易，如果有人想建立聯繫，它會將你帶到我在 LinkedIn 上的同一個地方。 我真的很想听聽那些拿起這本書並對它有一些想法的人的意見，因為每個人似乎都從中得到了一些不同的東西。

(19:31)：我喜歡這樣。

John Jantsch (19:33)：好的。我說我完成了，但我沒有. 這是我希望面試的每個人都問過的問題

史蒂夫·麥基 (19:44)：我，我可以給你兩個嗎？

John Jantsch (19:47)：這將是一個很難回答的問題。

Steve McKee (19:48)：嗯，我的意思是，顯而易見的答案是與我 37 年前夢寐以求的女人結婚。我的意思是，這不僅是正確答案，而且是正確的。 我會說我被迫轉向創辦自己的公司。 是的。 當繼任計劃在前任失敗時，這不是我選擇的輪流。 它最終變得非凡。

John Jantsch (20:06)：是的。是的。 我懷疑回答這個問題，任何人回答這個問題都很難，因為我，你知道，我認為大部分都是事後才做出來的，對吧， . 是的。 很難聽。

Steve McKee (20:16)：真的很難說。

John Jantsch (20:18)：是的。是的。 絕對地。 誰知道我們錯過了多少，對吧。 我們不知道我們錯過了它，

Steve McKee (20:23)：不知道我們錯過了。是的。 誰知道我們今天會錯過多少。

John Jantsch (20:27)：沒錯。好吧，史蒂夫，很高興再次見到你，正如我們在談話時指出的那樣，已經 20 多年了. 是的。 自從，自從我們上次談話以來。 因此，我感謝您抽出寶貴時間觀看 Duct Tape Marketing 播客，希望我們很快就會在路上遇到您。 極好的。

Steve McKee (20:45)：謝謝邀請我。

John Jantsch (20:46)：嘿，在你走之前還有最後一件事。你知道我是怎麼談論營銷戰略的，戰略先於戰術嗎？ 好吧，有時很難理解您的立場，以及在製定營銷策略方面需要做些什麼。 因此，我們為您創建了一個免費工具。 它被稱為營銷策略評估。 你可以在@marketingassessment.co 上找到它，not.com。 Co. 查看我們的免費營銷評估，了解您今天的戰略進展情況。 那隻是 marketing assessment.co。 我很想和你談談你得到的結果。