ABM 策略如何加快營銷和銷售速度

Terminus 增長營銷副總裁 Auseh Britt 表示：“多年來，我們在 B2B（我們的平均銷售價格較高）中學到的是，我們正在與購買委員會和做出 [購買] 決策的多個角色打交道。” ，她在 MarTech 會議上的演講（向下滾動以觀看他們會議的視頻）。 “與僅僅一兩個人相比，這是一種更高效、更有效的方法來追踪客戶。”

B2B 領域的營銷人員不再為個別客戶定制信息，而是認識到需要採用基於帳戶的策略來與高管級採購群體產生共鳴。 這個過程需要對品牌目標產生強烈的吸引力——通常是在企業層面——如果沒有適當的營銷和銷售團隊協調，這是無法做到的。

“讓 ABM 成功所需的另一件事是緊密的營銷和銷售協調，”布里特說。 “只有當你作為一個統一的團隊一起工作並決定你的 ICP [理想客戶檔案] 是誰時，它才有效。 你打算追查那個ICP中的哪些賬戶？”

以下是 ABM 策略可以幫助提高銷售和營銷速度的三種方式。

從營銷方面定位帳戶

“我曾為那些在創造機會時營銷結束的組織工作過，”布里特說。 “我們致力於推動需求和意識，並獲得那些合格的機會。 但在那之後，銷售人員有時會說，‘好吧，現在是我的了。 我不希望任何形式的營銷或促銷活動打擊他們，因為我不希望這個潛在客戶分心。'”

“我認為現在情況正在改變； 令人耳目一新的是，營銷確實可以在開放機會中發揮作用，”她補充道。

布里特說營銷團隊可以改善客戶定位 通過查看這些開放的機會，尤其是那些一開始可能會想看一眼的機會。 她建議包括不只是被歸類為頂級的機會——那些最容易快速關閉的機會。 他們應該聯繫低於一定金額的賬戶或處於銷售渠道較高階段的賬戶。

比以往任何時候都更多的 B2B 營銷人員正在採用基於帳戶的營銷。 在此MarTech 情報報告的最新版本中找出原因並探索使之成為可能的 ABM 平台。

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銷售參與和外展

Britt 的演講還強調了在營銷和銷售團隊之間共享數據的必要性。 當帳戶開始訪問您的網絡媒體資源時，點擊 在您的廣告上，或 參加您的活動，營銷人員必須讓銷售團隊參與他們的營銷活動。

她說營銷人員應該與銷售人員共享這些數據，這樣他們就可以看到誰在參與，以及他們所展示的意圖信號類型。 這為銷售推廣提供了額外的機會——即使沒有人點擊該廣告，他們也可能會顯示銷售可以採取行動的其他意圖信號，例如訪問網站或通過某些第三方意圖進行交互。

Britt 自己的營銷團隊與銷售人員合作的過程，提高了他們的參與度和外展機會。 他們整理了一個電子郵件模板供銷售人員使用（如下所示）。 它在簽名部分展示了即將舉行的虛擬活動，幫助銷售人員通過電子郵件營銷更好地與客戶建立聯繫。

“這是關於繼續進行這些接觸，與帳戶的互動，”她說。

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賬戶分析和計量

“在管道加速方面，您希望通過這些 [ABM] 程序提高您的勝率，您將圍繞這些程序放置環繞聲類型的活動，”Britt 說。 “您正在增加平均交易規模，因為您正在通過機會之旅培養他們，然後縮短銷售週期並提高銷售速度。”

她建議營銷人員開發測量客戶參與度的方法——無論是從營銷方面還是從銷售方面。 團隊應該查看帳戶是否點擊了您的廣告、註冊了您的活動或網絡研討會、註冊了直接郵件以及其他簡單的衡量標準，但也包括不太明顯的參與度指標。 這些包括 活動時間、流失率、客戶滿意度、客戶生命週期價值 (CLV) 等。

她建議營銷人員對他們的經理分析進行高級概述，她稱之為 ABM 記分卡（如下所示）。 以這種方式對營銷和銷售團隊的客戶參與度進行評分可以使數據更清晰，以便上級採取行動。

“這是一種顯示這些關鍵指標的簡單方法，尤其是當你向領導層報告時，”她說。