創建買家角色指南

任何營銷策略師都會強調了解您的產品銷售對像是多麼重要。 雖然這可能很誘人，但以樂觀的期望向公眾展示您的產品並不總是理想的。 從長遠來看，花時間清楚地確定您的目標受眾可以使您的營銷工作受益。 找到您的目標客戶並將他們分成幾組，您可以了解您的潛在客戶來自哪裡，以及他們為什麼會來找您購買您的產品或服務。 這是創建買家角色的本質。

如今，許多消費者被信息、優惠和廣告所淹沒。 個性化信息已被證明更有效，因為近 90% 的消費者認為品牌表明他們理解並關心他們的個人需求。 然而，發送個性化消息需要一件事——個性化。 了解詳細信息並添加與潛在客戶相關且有幫助的信息是成功營銷技術的重要組成部分。 通過了解客戶的背景，您可以向他們提供有用的信息，這些信息會很受歡迎。 統計數據顯示，75% 的消費者更有可能從通過名稱識別並根據過去購買歷史推薦商品的品牌購買商品。 所有的箭頭都指向好處，所以是時候問了：買方角色到底是什麼，如何發展？ 本文將定義什麼是買方角色，重點介紹他們如何使您的營銷策略受益，並提供有關如何開始使用他們的提示！

什麼是買家角色？

為了開始創建買家角色的過程，重要的是要定義它實際上是什麼。 買方角色是目標受眾中某人的詳細、虛構的代表。 單獨了解每個潛在客戶是不可能的，因此對適合您客戶群的客戶進行詳細描述是了解您的模型客戶的好方法。 買方角色代表您的理想客戶，並帶有圍繞他們的獨特故事或敘述。 這個故事包括諸如對您的產品或服務感興趣的動機、人口統計數據和某些行為特徵等元素。

像這樣組織信息可以使您對您的營銷對像有一個清晰的認識。 請記住，單一產品或服務可以擁有多種客戶渠道，這意味著有時需要擁有多個買家角色。 盡可能多地收集有關每個細分市場的信息將使您能夠製作更詳細的客戶角色。 您的買家角色越清晰，您的營銷策略就越有效。 營銷策略可以針對這些特定類型的客戶，使用與買家需求相關的相關且有用的內容。

為什麼買家角色很重要？

買方角色可幫助您在解決客戶需求方面保持檢查。 通過創建一個可靠的買家角色，您可以繪製出客戶經歷的整個購買過程，包括在任何特定時間對您的理想買家來說可能很重要的方面。 這使您可以對他們可能經歷的事情進行有根據的猜測，以及在他們通過您的銷售渠道時解決他們的不確定性的有用方法。 制定購買流程並在正確的時間發布有用且實用的信息，向您的客戶表明您已考慮到他們的需求。 此時向他們發送個性化電子郵件或優惠可能會影響他們的體驗，也可能會破壞他們的體驗。 在營銷方面，沒有萬能的，所以從他們的角度來看他們的體驗是理想的。

請記住，您的許多潛在客戶來自不同的背景，導致考慮您的產品或服務的動機不同。 通過細分目標受眾，您有更好的機會優化營銷策略。 這本身就減少了他們走出去尋找另一個競爭對手的機會。

提出相關問題，例如：

• 我的潛在客戶在尋找什麼？
• 他們有什麼問題是我們的產品或服務可以為他們解決的？
• 我的潛在客戶對我的產品或服務有什麼期望？
• 是什麼讓我們在潛在客戶面前從競爭對手中脫穎而出？
• 我的潛在客戶需要什麼才能繼續考慮我們？

牢記這些問題將確保您的客戶需求成為優先事項，並允許您優化如何呈現相關和廣受歡迎所需的信息。 您的買家角色將您放在潛在客戶的腦海中，讓您的銷售團隊深入了解他們的動機、疑慮和需求。

創建買家角色有什麼好處？

明確定義您的買家角色會產生更有效的營銷策略。 當您知道您的目標客戶是誰時，您可以設計活動並以相關的方式提供解決方案。 使用個性化信息接近目標受眾肯定會對他們的購買決策產生影響。 從這個角度來看，59% 的消費者表示個性化確實會影響他們的購買決定。 創建買家角色的少數好處之一是客戶覺得他們擁有量身定制的體驗。 事實上，87% 的消費者對參與個性化廣告的品牌有正面形象。 可以修改購買週期的許多不同元素以適應您的買家角色的需求和人口統計。 無論是他們如何與您的業務互動（物理或數字），他們如何付款（分期付款選項），或者他們如何瀏覽您的產品（目錄導航），都有很多機會讓每次體驗盡可能順暢。

創建買方角色的另一個好處是您的產品更加關注客戶滿意度，因此更可能與客戶的需求保持一致。 產品開發，以及後來的產品功能，都會根據客戶的需求進行更新，這有助於品牌跟上市場需求。 不聽取客戶反饋的品牌會導致其客戶群尋找將反饋整合到其發展中的競爭對手。 如果客戶高度重視智能手機的相機質量，那麼品牌致力於提高相機質量是一件好事，因為這是客戶關注的焦點。 如果該品牌發布了具有更多存儲空間但相機質量保持不變的智能手機的下一個版本，他們將面臨將客戶流失給花時間開發相機的競爭對手的風險。

這帶來了您的營銷工作針對特定受眾的下一個好處。 了解誰將在接收端幫助您的營銷團隊創建高質量和有價值的內容。 不僅如此，深入了解您的受眾也有助於提高潛在客戶的質量和客戶保留率。 由於您的營銷工作不是基於通用信息，因此更有可能受到好評，從而產生更好的長期營銷策略結果。

創建買家角色的 4 個步驟是什麼？

由於您的買家角色將代表您真正的潛在客戶群，因此它們自然必須基於合法數據。 在開發您詳細的買家角色時，請執行這些步驟以確保您的虛構表示是徹底和現實的。

做觀眾研究

大致了解誰構成了您的客戶群是一個很好的起點，但還有很長的路要走。 研究是絕對必要的，因為它為您的真實客戶是誰、您現在的當前客戶是誰以及他們將來可能成為誰建立了堅實的數據支持基礎。 從現有客戶群、Google 分析和 Facebook Audience Insights 等社交媒體分析中收集數據，獲取一般人口統計信息。 對於 B2C 買家角色，請注意年齡、位置、語言、興趣、挑戰和消費模式等信息。 對於 B2B 角色，尋找他們在業務中扮演的角色、他們的消費能力、做出最終購買決定的人以及他們的整體業務規模。 在進行研究時，突出顯示他們最常使用的社交媒體平台也是至關重要的信息。

創建調查

調查是收集見解的好方法，它們可以讓您了解目標客戶對他們的體驗和購買決策的看法。 您可以使用各種調查來進一步發展您的買家角色資料。 下面，您可以找到一些更常用的調查，以及一些示例問題。

• 淨推薦值 (NPS) - 該調查通過客戶體驗衡量您對品牌的整體看法。 它可以洞察客戶忠誠度。

“在 0 到 10 的範圍內，您將我們推薦給朋友或同事的可能性有多大？”

• 客戶滿意度 (CSAT) – 該調查衡量產品或調查滿足（或超過）客戶期望的程度。 與 NPS 調查相比，CSAT 更關注產品或服務，而不是品牌的整體印象。

“在 1 到 5 的範圍內，您如何評價您對收到的產品或服務的總體滿意度？”

• 客戶努力分數 (CES) – 該調查衡量客戶在檢索信息、解決問題和接收產品或服務方面必須付出多少努力。 理想情況下，所需的努力越少，得分就越高。

“[Brand] 讓聯繫客戶服務代理變得又快又容易。” 使用李克特量表回答，從 1 到 5（或 7），其中 1：非常不同意，5（或 7）：非常同意。

• 產品市場契合度 (PMF) – 該調查衡量產品在其市場中的需求程度並滿足其需求。 通過實現產品與市場的契合，品牌滿足了客戶的需求，而客戶的需求足以使品牌持續盈利。

雖然 PMF 需要分析定量和定性數據，但問題的示例可能是：

“在市場上拒絕競爭對手產品的細分消費者是否願意尋找替代品並考慮您的產品？”

請記住，您可以向客戶群提出一系列問題，以了解他們的偏好和體驗。 您絕對可以包含其他問題來詳細說明他們的答案。 客戶的反饋總是有幫助的，可用於改進您的產品、服務和品牌。

細分您的受眾

研究似乎是買方角色創建過程的大部分內容，但它為您提供了大量信息以供後續步驟使用。 組織您收集的數據是事情變得有趣的地方。 自然，客戶數據庫將存在於整個差異範圍內，因此最好開始在他們的目標、動機和挑戰中尋找相似的方面。 有不同的方法可以通過人口統計、購買原因或他們的專業背景來細分受眾。 根據您的產品或服務，您可能擁有多個買家角色，但從最突出的角色開始是個好主意。 想想你賣給最多的觀眾，並嘗試建立在那個基礎上。 之後，您可以使用此買家角色模板徹底創建其他角色模板。

買方角色可以從某些相似之處發展而來，例如：

• 年齡組（玩具和小工具與清潔產品）
• 性別（女性衛生用品或男性須後水）
• 位置（戶外烤架與雪鏟）
• 興趣（運動、愛好或寵物）
• 動機（學生負擔得起的文具）
• 問題（牆壁填充膩子或汽車除冰劑）
• 工業（專業景觀設計師的工業割草機）
• 痛點（導致疼痛的精神、身體或情緒反復出現的問題）

買家角色越詳細，您就越能了解他們的潛在觀點和需求。 話雖如此，其中許多相似之處可以而且應該重疊。 買家角色通常具有多種特徵或人口背景，這些特徵或人口背景很重要，因為他們在購買過程中具有重要意義。

為您的買家角色創建名稱和故事

要創建您的買家角色的完整形象，需要選擇信息並將其歸因於此特定配置文件。 想像一下，您正在發現一個角色，並且需要填寫所有詳細信息才能將描述傳達給其他人。 最重要的是什麼？ 通過為您的買家角色命名來開始該過程，因為這會自動使他們人格化。 之後，問自己這些問題，將它們填寫到您的買家角色資料中：

• 他們幾歲？
• 他們住在哪裡？
• 他們的婚姻狀況如何？ 家庭狀況？ （他們有孩子或寵物嗎？）
• 他們的教育水平如何？
• 他們的工作職位是什麼，屬於哪個行業？
• 他們的職業目標是什麼？
• 他們的消費習慣是怎樣的？
• 他們的消費能力如何？
• 他們的興趣是什麼？

一旦回答了這些問題，您就可以開始為這個虛構的代表寫一個背景故事。 故事比原始答案列表更具相關性。 它填補了整體情況，並為您的買家角色的動機、挑戰和目標增加了維度。 因此，這有助於定制與他們相關並受到他們好評的營銷活動。

通過創建名稱和背景故事，您可以為買家角色的個人資料設置動畫，讓您的營銷團隊看起來更真實，並且更容易理解他們需求的整體背景。

如何應用您的買家角色

現在您的買家角色已被明確識別和擬人化，是時候為他們開發相關內容了。 建立客戶角色後，以下是內容營銷工作的下一步。

制定量身定制的數字營銷和銷售策略

創建買家角色的全部意義在於了解您的理想客戶以及他們遇到的動機、目標和挑戰。 通過如此清晰的表示，您的銷售和營銷團隊可以個性化廣告活動，為他們提供相關和有用的信息。 量身定制的活動可以大有幫助，因為 80% 的消費者傾向於信任發布與他們相關的內容的品牌。 利用這個機會應用您收集的數據並創建相關內容，以解決您的買家角色可能遇到的問題或痛點。 如果您的買家角色屬於年輕群體，請嘗試修改語言風格以使其更具相關性和吸引力。 視覺內容、語言，甚至特定的社交媒體渠道都是與觀眾建立聯繫的方式。

請記住，客戶群的需求是重中之重，創建買家角色是了解這些需求並提供最佳解決方案的一種方法。 受眾是動態的，因此請準備好應對並適應行業或社會利益的變化！

沖洗、修改、重複

根據您的產品、服務甚至整個行業，您可能需要創建多個買家角色。 雖然專注於目標受眾的單一細分市場可能對某些人來說就足夠了，但創建額外的買家角色是擴大影響力的可靠方法。 一個產品肯定可以有多個買家角色，就像一個買家角色可以有多個產品一樣。 了解行業並應用您的第一個買家角色可以幫助您了解下一步如何前進。 這甚至可以包括將您的工作從針對小型企業擴大到大型企業（當然，對個人資料進行一些修改）。

正如市場在不斷變化一樣，人們的需求和意見也在不斷變化。 確保始終如一地從客戶那裡收集反饋和信息，以便您可以更新舊角色。 注意調查答案和關鍵績效指標，這樣您就可以修改您的廣告活動並定制您的策略，使其最適合您的受眾。 與許多其他事情一樣，一旦您有了第一個買家角色模板，其餘的就可以快速開發，所以不要猶豫，沖洗並重複這個過程！

關鍵要點

有時，在你的腦海中創造一個虛構的角色可以在現實世界中使用。 買方角色在營銷中非常有用，因為它們為企業提供了了解目標受眾並了解他們的需求和動機的機會。 由於客戶始終是重中之重，因此在為他們創建解決方案時了解完整的背景會很有幫助。 開發買家角色模板可以讓企業細分他們的目標受眾，了解他們的理想客戶，並為他們定制營銷活動。 由於個性化廣告已被證明更有效，因此了解客戶對於任何策略都至關重要。

因此，使用買方角色的好處包括更有針對性的廣告和更高質量的潛在客戶。 理想情況下，想要發展買家角色的企業應該專注於受眾研究、進行調查並為其個人資料創建背景故事。 這樣做會創建一個模板，然後可以針對不同的行業、產品或服務進行修改和更新。 對於任何營銷團隊來說，為買家角色開發投入時間和精力都是一件輕而易舉的事情，所以不要猶豫，加入並嘗試這些技巧！

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客座文章作者

佩內​​洛普·米斯卡

作為內容創建者和文案編輯，佩內洛普通過她的博客吸引讀者，了解營銷技巧、聯盟計劃以及圍繞它們的所有內容。