羅伯特·羅斯關於在內容營銷中註入支持的技巧

具有凝聚力的客戶參與需要令人信服的敘述。

如今，銷售和營銷必須聯手打造一致的品牌體驗、解決客戶痛點並建立信任。 Robert Rose 認為，出色的內容營銷策略 90% 並不取決於內容，而是取決於與內部團隊的溝通。 如果銷售和營銷之間沒有凝聚力，即使是最有效的策略也可能會失敗。

羅伯特·羅斯是內容諮詢公司的創始人和內容營銷研究所的首席戰略顧問。 除了是領先的營銷和傳播策略師之外，他還是一位知名作家、主題演講人和多家科技初創公司值得信賴的顧問。

在 G2 首席營收官 Mike Weir 主持的最新一期 GTM 創新者播客中，Robert 討論了銷售和營銷團隊如何克服不一致的挑戰，並將支持注入到他們的內容營銷策略中。

深入探討營銷內容難題

現代商業解決方案有很多東西需要跟上。 消費者每天都會接觸到大量的信息，要超越噪音是具有挑戰性的。

許多品牌都在努力提供與目標受眾建立聯繫並建立知名度的相關內容。 如果沒有品牌意識，您就無法在數字環境的波動中生存。

創建相關的內容營銷策略將推動轉化。 但如果銷售團隊和內容營銷人員意見不一致，這一目標就無法實現。

“營銷仍然將銷售視為內容的分發渠道，而銷售則將營銷視為內容的自動售貨機。”

羅伯特·羅斯
內容諮詢創始人

營銷人員認為銷售人員不知道如何使用他們創建的優秀內容，並且銷售人員聲稱他們沒有獲得所需的內容。 這導致銷售人員無法傳達內容可以為買家的旅程帶來的價值。

羅伯特認為，這個問題源於一種誤解，即營銷的作用是“擅長內容”。 但實際上，營銷的作用是讓整個組織都擅長它。 賦能始於溝通，這是內容策略的核心。 如果不知道如何交付內容，銷售團隊就無法向買家傳達其真正價值。 羅伯特認為，這種情況需要改變觀點。

“你不僅需要將銷售視為內容分發渠道，還需要將銷售視為賣家講述故事的地方，”羅伯特說。 當銷售團隊充分了解內容資產、其要點以及吸引客戶的因素時，他們就會變成講故事的人。 通過有效利用內容，銷售人員可以在外展中釋放巨大價值並培養更牢固的關係。

將賦能融入內容策略

“這與營銷流程或銷售流程無關，”羅伯特說。 “這是關於客戶的旅程。 我們只是盡力以盡可能最好的方式促進它。” 克服不一致並進行合作需要了解彼此的動態。

一方面，銷售人員陷入了一遍又一遍地要求相同的經過驗證的內容的循環。 “營銷團隊採取按需銷售的方式行事，銷售人員會說，‘給我更多我上次需要的東西，’”羅伯特說。 “這種模式需要被打破。否則，你永遠不會嘗試任何新事物。”

另一方面，營銷團隊則因製作和分發海量內容而感到內疚。 銷售團隊過於關注交易方面，沒有足夠的時間來學習內容，從而導致工作效率低下。

“如果你真正了解你的目標人物關心什麼，你就可以完成更多交易。”

羅伯特·羅斯
內容諮詢創始人

大石頭策略

在進行了多次內容審核後，羅伯特發現，內容過度生產在不同組織中很常見。 原因在於，所有部門都傾向於向營銷索要資產。

“我們的第一反應是，我需要一本電子書，我需要一張白皮書，我需要一封電子郵件，我需要一張紙 - 無論容器是什麼，”羅伯特說。 “但我們需要扭轉這種想法，並從關注大搖滾故事開始。”

企業花費大量時間來開發有關其品牌的正確信息，因此銷售團隊通常知道如何傳達價值主張。 但他們沒有花足夠的時間來創造一個思想領導力的故事。 羅伯特建議，企業應該考慮圍繞他們的大故事開發信息，以便銷售人員能夠為每次客戶對話帶來背景信息和專業知識。

“如果我們幫助我們的銷售人員成為他們所談論的主題的專家，我們就能獲得更多收益。 或者，至少，不要表現得好像他們不知道自己在說什麼，”他補充道。

授權買家的神話

在當前的 B2B 格局中，太多公司關注“為什麼要變革”，而不是製定促進變革的內容策略。

羅伯特指出，思想領袖如此專注於數據、數字和研究的想法，以至於所製作的內容沒有同理心。 這導致了購買問題，使得購買過程變得過於復雜。

“買家尋求人與人之間的聯繫。這是提供具有同理心的內容的巨大機會，可以大規模地創造價值。它將把您的銷售人員從內容分發系統轉變為主題專家。”

羅伯特·羅斯
內容諮詢創始人

我們假設買家更滿意，因為有大量現成的信息，可以在參與銷售之前進行深入研究。 但事實是，羅伯特表示他們不想成為主題專家或做那麼多研究。 因此，您可以提供各種數據驅動的解決方案來解釋他們“為什麼”應該改變，或者您可以真正幫助他們改變並做出明智的決策。

“當你積極幫助人們實現他們想要的改變並促進他們所尋求的目標時，他們會更加感激你的努力。 你會賣出更多，因為他們願意從你那裡購買更多，”羅伯特說。

在 YouTube 上觀看完整劇集，了解 Robert 的更多信息。 訂閱GTM 創新者播客，與 GTM 專家進行富有洞察力的對話 - 可在 Spotify、Apple 播客、iHeartRadio、Amazon Music 等上觀看。