Kurt Leafstrand 管理和防止收入流失的重要技巧
已發表: 2023-07-19遊戲已經改變了。 為了更好。
營銷和銷售團隊曾經可以單獨存在，但現在情況已不再如此。 對於大多數收入領導者來說，協調是首要考慮的問題，隨著新興解決方案致力於統一這些團隊，期望也在不斷變化。
B2B 軟件領域繼續以驚人的速度發展。 創新使組織能夠做出更好、更快的決策。 如果你不小心，跟上幾乎是不可能的。
Kurt Leafstrand 是 Clari 的產品高級副總裁，擁有 20 多年的技術和產品開發經驗。 此前，Kurt 曾在被賽門鐵克和 IBM 等公司收購的前公司擔任產品負責人。 他畢業於麻省理工學院，曾任麥肯錫顧問，從青少年時期起就熱衷於打造出色的產品。
Kurt 與 G2 首席營收官 Mike Weir 一起觀看了最新一集的 GTM 創新者播客。 在本集回顧中，您將了解 Kurt 關於收入流失的想法，以及 GTM 團隊可以採取哪些措施來最大限度地提高銷售和營銷協作。
首席營收官的崛起
當庫爾特第一次加入 Clari 時，公司的願景與今天截然不同。 他分享了隨著時間的推移，一個巨大的機會出現了，他的團隊轉向並創造了一些可以增強銷售團隊能力的東西。
Clari 不斷成熟和迭代，進行無數客戶訪談對於開發他們聞名的收入平台發揮了重要作用。 在某個時候，庫爾特注意到參加客戶訪談的不僅僅是銷售專業人員。
庫爾特注意到營銷人員在向其平台添加收入預測功能後如何成為更常見的用戶。 在聽到這些營銷人員的一些觀點後，我發現這是很有道理的。
“營銷人員開始意識到，他們必須真正了解漏斗下游發生的事情，才能更好地指導他們在頂部所做的事情。”
庫爾特·利夫斯特蘭德
Clari 產品高級副總裁
期望正在發生變化，營銷人員現在有責任了解其對收入的影響。 正如《GTM 創新者》前幾集所提到的，Kurt 指出的是銷售和營銷團隊正在朝著更加協調的方向轉變的跡象。
就在幾年前，營銷、銷售和客戶成功團隊在某種程度上彼此獨立運作。 這些團體更常見的是在更廣泛的收入組織的保護下聚集在一起。 因此，我們現在看到首席營收官在公司中的崛起，而這位領導者體現了更好的一致性。
了解收入流失及其重要性
庫爾特和邁克在播客中討論的一個主題是，組織經常由於效率低下而無法增加收入。 任何時候，一個組織由於可控和隨機變量而錯過收入，就會導致高管和銷售從業者所說的收入洩漏。
庫爾特表示，收入流失是隱藏在人們視線中的最大問題之一。 “這本質上是您的公司應該獲得的收入，因為您的服務或產品的價值和需求，”庫爾特說。 “但無論出於什麼原因，你都無法得到它，因為它在途中以某種方式掉落。”
組織可以採取 3 個步驟來防止收入流失
在庫爾特看來，防止收入流失是戰略層面上需要牢記的一個重要概念，因為其中大部分都在組織的控制範圍內。
防止收入流失至關重要，因為它有助於公司最大限度地發揮收入潛力、優化運營效率並保持財務健康。 解決洩漏問題至關重要，庫爾特分享了收入組織可以實施的三種最佳實踐，以最大限度地減少洩漏並確保可持續增長。
1. 關注收入節奏
庫爾特分享了他對節奏及其如何影響收入流失的想法。 關於收入節奏的事實是，每個企業都有它們，無論他們是否積極管理它們。
這些節奏的一些示例包括：
- 代表和經理一對一的頻率如何？
- 您如何看待和思考預測電話？
- 這些預報電話的內容是什麼？
- 您多久評估一次客戶健康狀況？
“收入不僅僅是一個結果——它是一個過程。你需要思考它、衡量它、改進它並就它進行協作。”
庫爾特·利夫斯特蘭德
Clari 產品高級副總裁
2. 賦予可見性，以承擔更突出的責任
庫爾特 (Kurt) 討論了可見性如何增強整個營收組織的責任感。 可見性是我們從 GTM 專家那裡聽到的另一個熟悉的概念，但這可能是組織錯過的防止收入流失的一個重要因素。
Kurt 建議，一旦收入節奏到位，收入領導者必須確保為相關 GTM 團隊的每個成員提供必要的可見性和見解。 這種可見性對於幫助決策、推動業務發展和增強責任感至關重要。 通過向合適的人員提供信息訪問權限，他們有更大的能力評估和識別收入洩漏的來源。
此外，可見性對於幫助 GTM 團隊成員達成共識也同樣有意義。 更大的責任感和可見性意味著從高管到個人貢獻者的每個人都在同一頁面上。 更重要的是，他們擁有根據他們的發現採取行動所需的一切。
3. 找到技術堆棧中的脫節點
在幫助最大限度地減少收入流失的最後建議中，庫爾特談到了整個技術堆棧中的數據流可能會對收入目標產生負面影響。
一個收入組織與另一個收入組織的技術堆棧可能看起來截然不同。 從流行的軟件到即時創建的自定義解決方案，總是有機會檢查這些不同解決方案的連接程度。
假設您有一位客戶談論他們遇到的問題。 通話被錄音，但客戶經理犯了一個簡單的錯誤，忘記跟進客戶解決問題。 然後三個月後回頭髮現客戶不續約了。 這很簡單，但這可能是一個很好的機會來實現一個工具，利用大型語言模型來發現這些問題並在您的客戶健康解決方案中標記它們。
簡而言之，探索可以帶來更多價值並對收入產生重大影響的集成。
最大限度地減少收入流失取決於您
事實是，公司無法完全消除收入流失。 但這種情況正在發生，各種規模的稅收組織都必須採取預防措施來最大程度地減少這種情況。
隨著銷售和營銷團隊的責任感不斷增強，隨著公司在實現更大的一致性方面取得進展，未來看起來一片光明。 雖然還有很多工作要做，但更廣泛的收入組織的崛起和 CRO 的作用是積極的指標。
本集中從庫爾特那裡學到的其他知識
在《GTM 創新者》第 7 集中，與 Kurt Leafstrand 的完整對話還包括其他要點，例如：
- Kurt 對人工智能快速為企業帶來勝利的觀點。
- 韌性的重要性以及在充滿挑戰的時期行動如何定義公司。
立即在 YouTube 上觀看完整劇集，並通過訂閱 GTM Innovators 播客（可在 Spotify、Apple 播客、iHeartRadio、Amazon Music 等平台上觀看）了解有關 Kurt 和其他 GTM 專家的更多信息。