Jason Zintak 談人工智能如何讓銷售更智能、更可衡量

銷售團隊永遠渴望發現新數據。

挑戰不在於數據發現，而在於提取有意義的見解。 這種認識需要範式轉變：用技術過濾掉噪音。

當競爭激烈且客戶期望飆升時，採用新技術對於保持領先地位和釋放真正潛力至關重要。 但利用技術提供定制的購買體驗是許多企業仍需攻克的難題。

根據 Jason Zintak 的說法，當今 B2B 上市 (GTM) 面臨的最大挑戰之一是新技術、數據和信息的低效使用。 它會導致錯失機會、浪費資源和做出糟糕的決策。

Jason Zintak 曾任 Responsys 的 CRO，後來擔任 Platfora 的首席執行官，現在是 6sense 的首席執行官，6sense 是一個通過人工智能、大數據和機器學習改變 B2B 買賣體驗的 ABM 平台。 他在成長階段的 B2B 軟件公司擴展營銷和銷售組織方面擁有 20 多年的經驗。

在最新一期的 GTM 創新者中，G2 首席營收官 Mike Weir 與 Jason 坐下來討論銷售和營銷團隊如何消除猜測並理解數據，從而使他們的 GTM 戰略更具針對性和效率。

唱出同一張樂譜

它一次又一次地得到回應：銷售和營銷協調對於提高業務績效和增加收入至關重要。 Jason 強調了這一點，他談到了銷售和營銷團隊根據共同劇本運作的重要性——或者用他喜歡的話說，“唱同一張樂譜”——以及數據如何成為該計劃的核心。

銷售和營銷歷來跟踪成功指標，其中銷售完全與成交率有關，而營銷則側重於營銷合格線索 (MQL)。 最終，每個企業都想知道其銷售和營銷工作是否產生了真正的影響。

根據 Jason 的說法，這就是技術通過彌合數據差距來實現一致性的地方。 集成技術和數據可以消除銷售和營銷孤島，促進更好的溝通，並讓團隊深入了解彼此的日常工作流程。

“我們終於可以處理一個數據集，並製定一個與銷售和營銷有凝聚力的計劃，以實現相同的年度目標，”Jason 說。 “許多技術可以幫助企業衡量他們行動的有效性，並就下一步該做什麼分享見解。”

他進一步解釋了 GTM 團隊如何利用人工智能、大數據和機器學習來組合來自不同來源的數據並創建最終的數據湖。 通過技術集中數據和洞察力，企業可以過濾掉不相關的組件，從而使銷售和營銷更容易朝著相同的目標努力。

在團隊必須事半功倍的時代，數據驅動的 B2B 銷售和營銷方法可以為您指明市場客戶，從而消除錯失機會的成本。

“人工智能不會為你做這項工作。 它只會讓人類的努力更有意義、更有成效、更專注。”

賈森辛塔克，
6sense CEO

從孤島到同步成功

雖然如今有大量數據可供訪問，但 GTM 團隊通常未充分利用這些數據。 銷售會有一長串買家，但不一定是更有可能購買的買家。 營銷團隊無法分辨什麼有效，什麼無效。

Jason 認為，要實現銷售和營銷協調一致需要協作。 GTM 團隊需要確定他們的總目標市場 (TAM) 和該 TAM 中的理想客戶檔案 (ICP)。 “我們可以圍繞我們的 TAM 測量的任何東西都在那裡，”他說。

但數據通常在整個組織中都是孤立的，這使得銷售和營銷部門難以協作。 此外，數據的格式通常很複雜，使用起來具有挑戰性。 這些因素使銷售和營銷團隊很難在正確的時間找到正確的信息。

“如果不使用大數據、機器學習和應用數據科學，任何人都無法理解太多的數據。”

賈森辛塔克，
6sense CEO

Jason 回憶起十年前，人們想知道是否有更好的方法來理解手頭的所有信息。 您可以獲得洞察力、檢查分析並應用機器學習，但是您可以用它做什麼呢？ “僅僅有洞察力是不夠的； 你需要能夠執行一種策略，”傑森說。

今天，可以通過利用機器來篩選所有這些數據，以幫助銷售人員和營銷人員通過有意義地應用他們的努力來做得更好。 MarTech 和銷售技術已經變得更加令人興奮，因為不同的技術可以調整他們的力量以取得成功。

Jason 還談到了智能集成如何改變了供應商處理業務競爭的方式。 今天的供應商知道一個平台不能提供一切。 但憑藉強大的合作夥伴網絡，他們可以聯手為觀眾提供一個“綜合口味的密集超市”。

“擁有合作夥伴網絡的能力，無論是在入站還是出站，都能讓您了解任何事情。 一旦你知道了，你就可以做到，這是關鍵，”他補充道。

向負責任營銷的轉變

在這個營銷和銷售更加一致的數據驅動時代，最顯著的變化之一是公司變得更有針對性。 他們迎合那些有購買意向並準備購買的人。 機器學習等技術可以處理意圖數據，更快地縮小漏斗並帶來更好的客戶體驗。

Jason 提到了當今每個組織如何評估其技術棧，以了解哪些有效，哪些無效，哪些需要整合，哪些可以帶來回報。 “我們都需要對我們正在使用的東西持批評態度。生成人工智能的進步將幫助我們所有人，”他建議道。

借助 AI，企業可以生成可轉換的高質量管道，幫助團隊確定優先級，這樣他們就不會錯過另一個收入增長的機會。 Jason 相信這就是負責任營銷的意義所在。 如果您的團隊發送的電子郵件較少，那麼在針對想要向您購買的人時，參與度和回复率就會更高。

此外，基於技術的方法彌合了數據差距，使衡量您的工作更加切實。 銷售和營銷團隊第一次可以與高層領導分享他們的目標支出的影響。

“每個董事會或 CEO 都想知道他們的銷售和營銷支出的真實投資回報率，”Jason 說。 “但在我的整個職業生涯中，答案一直難以捉摸。 因此，這就是我們在技術市場上看到機會的地方。”

實施技術解決方案的最佳實踐

市場上有更聰明的買家，收入團隊必須更有效地運作。 “買家很聰明。 相信他們，”傑森建議道。 “他們知道如何研究和解決問題，直到最後一刻才聯繫供應商。”

確定減少 GTM 策略中的浪費和不確定性的方法至關重要。 供應商可以使用現代技術解決方案來探索客戶進行研究並提取有意義的參與點的“暗漏斗”。

為了使用這些技術為他們的團隊提供價值，企業必須在整個買家旅程和他們的技術堆棧中應用一致和準確的見解。 重塑的關鍵是找到應用人工智能的新領域，同時提高生產力和工作滿意度。

在 YouTube 上收看完整劇集，聽取 Jason 的更多信息。 立即訂閱 GTM Innovators 播客，向其他 GTM 專家學習 - 在 Spotify、Apple Podcasts、iHeartRadio、Amazon Music 等平台上提供。