Eli Rubel 發現和克服常見 GTM 陷阱的框架

盯著那份線索清單時，很容易感到樂觀。 將潛在客戶變成客戶是一件非常令人欣慰的事情。

可悲的是，並非每個買家都會向您購買。 弄清楚銷售是如何出錯的是一個複雜的過程，但對於發現必要的改進至關重要。

許多軟件供應商都在努力理解他們的不足之處。 它始於共同的願景，並創建促進銷售和營銷團隊之間協作的流程。

Eli Rubel 是 Matter Made 的首席執行官，也是 Loom、Dropbox 等公司的營銷顧問。 作為一名進入市場的專家，Eli 和他的團隊為 B2B 軟件品牌提供諮詢，以製定戰略來超越他們的增長目標。

在 GTM Innovators 的最新一集中，G2 首席營收官 Mike Weir 與 Eli 進行了交談，討論了他的公司構建的框架，該框架旨在告知初創公司和後期公司他們在 GTM 戰略中做得好的地方，他們存在的差距，以及處於所有成熟階段的公司如何相互學習。

需求效率基準測試背後的靈感

如果您曾經在營銷機構或諮詢公司工作過，您就會知道在開始新的參與時初始發現階段的重要性。 這是入職客戶的重要組成部分，外部人員試圖了解他們試圖幫助的業務的微妙和細微差別。

只有一個問題：高管和領導者的日程安排很緊。 在他們的日曆上安排時間是一項持續的挑戰，它會影響完成任何有形工作所需的時間。

Eli 和他的團隊非常了解這一挑戰。 有時，發現可能需要長達一個月的時間，這讓團隊開始思考他們如何才能加快這個過程並仍然產生有用的見解。

在梳理了五年幫助公司擴大增長的數據後，Eli 和他的團隊認真審視了上市團隊最常忽視的必備問題和領域。 圍繞這些考慮因素創建一個新框架導致了他和他的團隊稱之為“需求效率基準”的開始。

銷售和營銷如何相互啟發

我們聽到高管和其他 GTM 專家在播客中提到的一個共同主題是，更穩健的銷售和營銷協調如何帶來更出色的成果。 正如之前的一位客人所說，這種對齊方式現在是最低限度的。

實現更大程度的一致性對一家公司和另一家公司提出了獨特的挑戰，許多公司都在努力完成這項任務。 Eli 認為這樣做也很重要，並就營銷和銷售團隊如何努力實現更好的一致性提供了一些很好的建議。

銷售團隊需要信任渠道

營銷團隊對製作渠道進行了大量研究和考慮。 從上到下，這些貢獻者利用數據來創建消息和內容，旨在在整個購買過程中以最佳方式吸引潛在客戶。

“對於非營銷人員來說，營銷就像一個黑匣子。”

伊萊魯貝爾
首席執行官，物質製造

他們是他們所做工作的專家，這意味著您可以完全信任他們。 當銷售團隊在不了解和完全信任渠道的情況下與潛在客戶交談時，Eli 認為這是錯失的機會，可能會導致收入流失。 不要將這些潛在客戶視為對潛在客戶的冷酷呼籲。

銷售如何使營銷更具創意和吸引力

營銷人員最擅長他們所做的事情。 毫不奇怪，銷售專業人員也是如此。

這兩支球隊可以互相學習很多東西。 所需要的只是意圖和承諾，以弄清楚如何在他們之間創建穩定的信息共享流。 首先，Eli 認為銷售團隊可以成為營銷人員非常有益的資源。

“他們整天都在與潛在客戶和客戶交談。 最好的營銷理念和購買過程的改變都來自這些對話。”

伊萊魯貝爾
首席執行官，物質製造

初創公司可以從後期公司那裡學到什麼

Eli 和他的團隊與跨行業和成熟階段的 B2B 軟件公司合作。 在這一集中，他花了一些時間談論初創公司和老牌公司成功實施 GTM 戰略的一些具體方式，以及他們如何相互學習。

初創公司通常強調尋找新機會，並經常在漏斗頂端戰略、消息傳遞和內容製作方面投入大量精力。 Eli 承認讓客戶上門很重要，但有時初創公司過於關注這個購買階段。

創業公司可以從他們的後期同行那裡收集到的一個想法是加強他們的中間到底部的漏斗內容和消息傳遞。

推動管道可能非常耗時，以至於忘記所有那些當時還沒有準備好購買的潛在客戶是相當普遍的。 Eli 還看到了早期階段公司的機會，後期階段的組織在優化其消息傳遞方面做得非常好，以實現擴張和追加銷售，從而更具吸引力。

為什麼 Eli Rubel 認為公司需要投資更多的“表面”

GTM 團隊知道最常見的槓桿和渠道是他們戰略和日常執行的基礎。 在播客的後半部分，Eli 談到了這些團隊經常忽略的大約 80 多個領域或活動，因為他們認為它們的優先級較低或“可有可無”。

通過投資 Eli 所說的“表面”，公司可以通過關注這些較小的機會來顯著提高他們的轉化率。

在 YouTube 上觀看完整劇集，並通過立即訂閱 GTM Innovators 播客了解更多關於 Eli 和其他 GTM 專家的信息 - Spotify、Apple Podcasts、iHeartRadio、Amazon Music 等提供。