增長營銷畫布：改善營銷的 10 個有力步驟

在本指南中，我將帶您了解增長營銷畫布以及它將如何改進您的營銷。 我希望您學習如何使用設計思維來改變您計劃增長的方式。

增長由許多增量變化組成，這些變化共同產生大多數公司難以實現的百分比變化。 如果你改進這六個階段中的每一個，我保證你會加速你的成長。 這是發展業務的奧林匹克方式——閱讀更多內容以了解奧林匹克運動員如何使用相同的方式。

增長營銷畫布 - 背景

2003 年的一天，英國自行車隊的命運發生了改變，當時大衛·布雷斯福德 (David Brailsford) 被聘為改變英國自行車隊的表現。

邊際收益——奧林匹克自行車的故事

2003 年的一天，英國自行車隊的命運發生了改變，當時大衛·布雷斯福德 (David Brailsford) 被聘為改變英國自行車隊的表現。

直到 2012 年奧運會，英國自行車隊只獲得了一枚金牌。 更糟糕的是，一位英國自行車手在 110 多年來從未贏得過環法自行車賽冠軍。

但隨著戴夫·布雷爾斯福德開始系統地提高球隊表現的每一個部分，這一切都發生了變化。

Brailsford 致力於追求改善自行車和騎自行車者的各個方面。 他稱之為“邊際收益的聚合”。 這是他不斷進行微小邊際改進的理念和方法。

Brailsford 和他的教練對所有東西都進行了小幅調整，從自行車座椅、輪胎，甚至是騎車人穿的短褲。 他們從普通短褲改為電加熱短褲，以在騎行時保持理想的肌肉溫度。

從 2007 年到 2017 年，英國自行車手贏得了 178 次世界冠軍和 66 枚奧運會或殘奧會金牌，並獲得了 5 次環法自行車賽冠軍。

結果是邊際收益起作用。

作為營銷人員，我們正在努力優化我們對客戶的理解，而不是轉化。

例如，我們可能會更改著陸頁上的一些副本並獲得 20% 的增長。 那麼誘惑就是停在那裡，認為這是我們能做到的最好的。

但是，我們的測試不是為了優化頁面，而是為了更多地了解客戶，所以我們需要繼續試驗。 我們可能會發現另外 20% 的增長。 但是，如果我們不再進行測試，我們將把額外 20% 的機會留在桌面上。

在海量客戶數據飽和的世界中，您只需擔心一件事。

實現結果累積提升的迭代測試

您需要的唯一數據是幫助您預測客戶行為的數據。

加里福克斯

增長營銷畫布：複合效應

沃倫巴菲特估計淨資產為 760 億美元（穩步增長），毫無疑問是歷史上最成功的投資者之一。

在擔任伯克希爾哈撒韋公司首席執行官的 52 年裡，巴菲特從投資者的資金中獲得了近 200 萬% 的回報。 從這個角度來看，如果你在 1965 年向伯克希爾哈撒韋公司投資 10,000 美元，那麼今天的投資價值將達到 8800 萬美元。

我們中的大多數人看到這麼大的數字，並假設它們只能來自彩票獎金。 然而，巴菲特採取了不同的方法：用看似簡單的複利技術玩長期遊戲。

在金融領域，複利只是意味著您不會從利息中獲得任何收益，而是將其投資，實際上是在利息中賺取利息。

複合增長源於系統地優化漏斗的每個部分。

如果您改進全漏斗的每個部分（包括推薦），那麼淨增長因子將大於各部分的總和。 它會滾雪球。

當然，會有障礙需要克服。 要弄清楚的事情。 但一點一點你會迅速改變你的成長動力。

使用增長營銷畫布的好處

首先，我將簡要概述什麼是增長營銷以及它與增長黑客的不同之處。 你可能已經聽過這個流行詞了。

使用增長營銷藍圖的主要原因：

• 停止對客戶做出反應，而是在客戶旅程中積極制定購買決策。
• 系統地提高您的成長速度——使用精益和敏捷的方法快速迭代實驗，以優化整個渠道的營銷。
• 持續改進策略——從營銷的靜態視圖轉變為持續改進方法，您可以在其中不斷獲得邊際收益。
• 設計整個渠道的增長——通過了解營銷支出的重點和方式，完善和改進獲取、增長和留住更多客戶的方式。
• 發現新的增長機會——通過將價值映射到客戶體驗和決策點，公司正在發現新服務和產品的機會。

1. 什麼是增長營銷？

增長營銷策略是您如何根據客戶細分制定計劃並開發客戶體驗。

增長戰略旨在以比競爭對手更好、更快的速度贏得和留住客戶。

有五種方法可以發展您的業務：

1. 獲得更多客戶（獲得市場份額或瞄準新細分市場）
2. 向客戶銷售更多產品（交叉銷售/追加銷售）
3. 留住客戶的時間更長（增加生命週期價值）
4. 增加購買週期（對大多數企業來說更難做到）
5. 創造新市場/新客戶 – ref: Blue Ocean Strategy

增長營銷 = 對客戶的瘋狂關注 + 適應性營銷實踐 + 計劃和優化營銷的系統。

營銷的藝術就是系統地實施這些增長戰略。 然後進行優化和規模化以實現快速增長。

增長營銷畫布側重於理解和優化轉化點。

增長營銷基於以下原則：

#1。 全漏斗營銷– AARRR

#2。 精益創業實驗——構思、優先排序、測試、學習

#3。 客戶體驗設計——系統地設計和開發客戶體驗。

增長營銷畫布可幫助您規劃和繪製體驗和關鍵轉換點。

2. 增長營銷畫布：了解您的數字

優化全渠道的每個階段對增長至關重要。

了解您的瓶頸在哪裡。

擺脫快速修復並查看整個旅程

增長營銷基於查看整個客戶生命週期，而不僅僅是與獲取客戶有關的營銷漏斗的頂部。

市場營銷一直非常關注客戶獲取，並且歷來對保留和推薦不太感興趣。 這留給客戶服務來處理。

分離的客戶部門會影響績效。 因為每個部門都有不同的優先級、重點以及業務和客戶的基本心智模型。 因此，這會導致糟糕的客戶體驗、缺乏推薦、差評，並最終影響目標。

遺憾的是，客戶服務通常被視為銷售和營銷的可憐表親。 兩個部門很少交談，更不用說整合和分享知識了。

但是，如果您想要快速增長，您需要了解如何降低流失率。 其中一部分歸結為營銷。 如果營銷獲得更多符合忠誠度的客戶，那麼這可能會導致增長。

以客戶體驗為中心將每個人聚集在一起。 來自不同部門的人看到了全局以及它們與推動增長的關係。 這就是增長營銷畫布擅長的地方——你必須計劃和理解每個部分是如何連接的。

3. 增長營銷畫布：全漏斗營銷

AAARRR 是您可能希望海盜說的話。 出於這個原因，完整的漏斗通常被稱為盜版指標。

海盜指標是什麼？ AAARRR 代表意識、獲取、激活、保留、收入和推薦。

每個部分都有一套獨特的衡量標準，有助於理解推動增長的核心指標。 此外，它有助於發現瓶頸。

瓶頸導致整體增長性能下降。

完整的客戶旅程

全漏斗是對傳統營銷漏斗的改編，更加強調完整的客戶體驗。

儘管有不同的解釋，但該原則與組織採用以客戶為中心的方法的理念非常吻合。

當然，這會帶來挑戰。 必須打破部門之間現有的障礙，建立系統以全面了解客戶並實現增長。

本質上，您必須設計完整的客戶體驗。

為什麼使用 AAARR 框架？

AAAARRR 框架，也稱為 A3R3，使人們可以輕鬆理解每個部分的策略、流程和任務，以及它們如何過渡到下一階段。

數字技術提供了新的方法來定位、參與和捕獲客戶數據。 此外，它們提供了與客戶互動和發展關係的新方法。

首先設計客戶體驗為您需要構建的營銷系統提供了一個框架。 您的營銷堆棧不僅需要能夠轉換客戶，還需要優化客戶保留和推薦。

通過單獨使用 AARRR，您可能會忽略如何實現您的增長目標以及其他部門和服務需要如何以及為什麼需要參與。

這就是增長營銷藍圖如此有效的原因。

4. 什麼是精益營銷？

精益創業和精益方法由 Eric Ries 流行開來。 我建議閱讀 Eric 的 The Lean Startup 和他的後續書籍 The Startup Way。

精益方法是關於快速實驗、學習有效的方法、放棄無效的方法以及強大的反饋循環以調整服務/產品以適應市場。

增長營銷還涉及實驗。 對於每個實驗，您設置一個假設，然後設計一個實驗來測試它。 有了結果，您就可以“驗證”您的假設並優化和/或進行另一個實驗。

從本質上講，由於數字平台、集成以及您獲得結果的速度有多快，營銷變得更加活躍。

另一個關鍵點是，您現在可以通過內容和渠道快速“轉動”。 換句話說，調整和改變策略以優化您的廣告支出。

注意：在增長營銷中，您的目標不是用任何您想要優質潛在客戶的潛在客戶來填充您的渠道。 合適的。 高質量的潛在客戶會帶來更高的轉化率、更長的保留率和更多的推薦。

換句話說：以最低的價格購買最高質量的展示。

營銷技術——改變遊戲規則

營銷技術為加速增長提供了支柱。

但重要的是如何將系統組合在一起。

使用正確的系統，您可以非常快速地從構思轉變為實施。

許多系統現在應該使用人工智能 (AI)。 為什麼？ 嗯，它將試驗和驗證的過程提升到了一個全新的水平。 不僅如此，人工智能還帶來了大量的個性化和自動化機會。

基本上，您可能需要很長時間才能做出的數字決策現在可以使用算法做出。 算法在人類決策中為人類提供更快、更好的結果。

例如，使用人工智能的聊天機器人不僅可以自動進行對話，還可以分析結果並為客戶提供更個性化的路徑。

擴展和個性化與客戶交互的能力改變了客戶體驗。

5. 設計客戶體驗

在我的文章如何使用商業模式畫布中，我談到了您可以結合資源（例如合作夥伴、技術……）為客戶創造價值的獨特方式。

今天，公司不僅需要在客戶做出購買決策時對他們做出反應，而且還需要積極塑造這些決策旅程。

客戶體驗也是獨一無二的。 它們是經過設計的，或者不是！，並導致公司如何在整個漏斗中與客戶互動。

波士頓諮詢集團、麥肯錫和德勤等公司都建議公司關注客戶體驗。 為什麼？

客戶體驗有助於吸引和留住客戶。 此外，良好的客戶體驗會推動推薦，進而推動增長。

增長營銷藍圖為您提供了在漏斗的每個階段設計體驗的強大新方法。 這導致更連貫的品牌交付和客戶的顯著增加。

專注於客戶體驗設計可帶來更多轉化並提高客戶保留率。

6. 增長營銷畫布

增長營銷畫布是受著名商業模型畫布啟發的畫布模型。 它已被 50 多家公司使用並逐漸適應。

總的來說，有十一節。 客戶細分和價值主張是了解客戶的基礎。

如果您已經使用業務模型畫布使用並定義了您的客戶群和價值主張，您可以將它們轉移到此處。

下面詳細介紹了各個部分的完整指南，在增長營銷網絡研討會中，我將向您展示一些示例以及可在此過程中使用的增長黑客策略和工具。

7. 哪些因素促成了增長？

我發現公司觸發增長的能力依賴於四種不同但相關的能力：

• 自動化  簡化旅程步驟。 雖然流程自動化是高度技術性的，但重點是實現簡單、有用且越來越吸引人的體驗。
• 個性化使用有關客戶的信息（基於過去的交互或從外部來源收集）來即時定制體驗。 這延伸到個性化和優化客戶旅程的後續步驟，例如立即將有價值的旅行者列入升級名單。
• 上下文使用有關客戶在旅程中的位置的知識將他們傳遞到下一組交互。
• 旅程創新  通過將經驗映射到決策點，將交互擴展到新的價值來源。 因此，許多公司現在正在認識到新服務和產品的機會。 最好的公司設計的旅程支持開放式測試，以允許對新服務或功能進行不斷的原型設計。

全面增長營銷畫布指南

完整的增長營銷畫布指南將帶您了解畫布的每個部分以及如何使用它。 您也可以從指南頁面下載免費的高質量打印版本。