用日常語言分解的上市策略

進入市場戰略是定義您的業務的可靠計劃。

沒有適當的計劃，就很難實現有效的營銷。 您永遠不會知道您是在追逐錯誤的受眾還是瞄準了過於飽和的市場。

顯然，您不能在無利可圖的策略或產品上浪費時間和資源。

為避免此類掛斷和災難性的故障，您必須制定可操作、有效且深思熟慮的上市計劃。

如果執行得當，進入市場戰略將有助於使每個利益相關者與您的業務目標保持一致。 它將建立一個完美的時間表，確保每個利益相關者都能達到預期的結果和里程碑，從而為市場成功開闢一條更光明的道路。

讓我們看看進入市場的策略是什麼樣的，它如何使基於產品的業務受益，並提供一些示例。

什麼是上市策略？

進入市場戰略是一個循序漸進的計劃，它告訴公司應該如何行動以接觸目標客戶並實現目標。 一個好的上市策略可以確定您的目標受眾，包括出色的營銷計劃，並概述銷售策略。

無論您是推出新產品還是將現有產品擴展到新市場，進入市場戰略都是一種有效的技術。 它將幫助您回答以下重要問題，並為您的成功做好準備：

• 您要銷售什麼類型的產品，您的產品可以解決什麼獨特的問題？
• 誰是您的目標客戶，他們從您的產品中獲得了哪些優勢？
• 你將在哪裡銷售產品？
• 您想瞄準哪些市場，同一市場的競爭和需求是什麼樣的？
• 您將如何接觸目標客戶以創造需求？

制定有效的上市策略可幫助您考慮要點以避免代價高昂的錯誤，包括將產品投放到錯誤的市場、面向錯誤的受眾等。

簡而言之，上市戰略就是公司將新產品推向市場的方式。 值得注意的是，該策略並非僅限於實體產品。 您可以為公司的新分支機構、新服務甚至新業務制定上市計劃。

上市策略的類型

進入市場策略有兩種類型：

• 產品主導的上市策略：該策略使用產品來獲取和留住客戶。 在這種方法中，產品為用戶提供了很多價值，以至於用戶不得不升級他們現有的軟件包。 例如，Slack 和 Calendly 使用以產品為導向的上市策略。
• 以銷售為主導的上市策略：該策略使用營銷來通過以內容或演示形式捕獲產品來增加對產品的興趣。 接下來，銷售人員接觸願意轉化為客戶的潛在客戶。 例如，許多 B2B SaaS 公司都採用這種策略。

接下來，讓我們探討一下進入市場戰略的必要性。

您什麼時候需要上市策略？

每當您將新產品或服務推向市場或將現有產品推向新地點時，您都需要有效的上市策略。 這包括：

• 在現有市場上推出您的最新想法（產品）。 例如，一個成熟的時尚品牌推出了一系列服裝產品。
• 將您現有的產品推向新市場。 例如，當地的生活方式品牌正在擴展到另一個州。
• 在新市場上測試您的新產品。 例如，一家初創企業正在啟動其第一個試用應用程序。

在確定新產品發布或業務擴展的優先級時，即使是大公司也需要製定戰略。 這是由於競爭和市場力量的頻繁變化。 即使您一年前使用的策略也可能不適用於您當前的產品發布。

進入市場戰略的好處

進入市場戰略描述了公司在當今競爭激烈的世界中取得成功的步驟。 它有很多好處。 讓我們看看其中的一些：

• 為利益相關者提供明確的方向並幫助他們堅持計劃
• 可以縮短產品和服務的上市時間
• 它使您的任務更加清晰
• 它有助於提高成功的機會
• 減少因服務或產品發布失敗而產生的額外成本
• 提高公司立即響應客戶需求的能力
• 它可以幫助您應對某些挑戰
• 顯示既定的增長路徑

現在，讓我們討論進入市場戰略的主要組成部分。

進入市場戰略的組成部分

有效的 B2B 進入市場戰略是針對目標客戶和其他要素量身定制的，例如市場定位、定價策略、數字營銷策略、合作夥伴關係發展、銷售支持等。

適應不斷變化的營銷條件和客戶偏好也是可取的。 雖然詳細程度和復雜程度可能有所不同，但您應該在上市文檔中包含以下一些組件。

#1。 目標聽眾

您的業務所依賴的營銷策略的主要基礎是您的目標受眾。 了解誰是您的潛在客戶，包括地理、心理、人口統計和其他識別特徵，您可以輕鬆縮小方法範圍。

#2。 市場需求與競爭

了解市場對新產品、業務或服務發布的競爭和需求至關重要。 您需要提出以下問題才能進行相同的研究：

• 市場已經飽和了嗎？ 您正在計劃的產品或服務是否有任何重大需求？
• 您想進入的市場中有哪些重要參與者？ 你和誰競爭？

根據這些問題進行完善的市場調查後，您將調整您的方法。 這表明你與其他人有多麼不同。

#3。 專門的內容和消息傳遞

內容和消息傳遞是您在當今數字世界的市場中脫穎而出的機會。 消息傳遞涉及您的客戶對您的產品的期望。

為新產品發布量身定制的內容包括對您要發布的產品、它的價值以及它能解決的問題的描述。

#4。 銷售和分銷

您的上市策略也與分銷和銷售方法交織在一起。 您需要確定銷售策略和定價策略。 兩者都將取決於目標客戶和市場。 它還取決於您希望如何定位您的業務、產品或服務。

如何制定上市策略？

即使您使用設計最精良或最具創新性的產品或服務，營銷中的一個失誤也可能毀掉一切。 出於這個原因，您需要一個強大的上市策略。 讓我們找出來：

#1。 確定購買角色和中心

在準備發布產品時要做的第一件事就是考慮您的客戶。 採購組包括 6 到 10 名決策者，也稱為採購中心，通常擔任以下角色：

• 發起者：表現出最初的興趣並開始購買過程
• 用戶：經常使用你的產品
• 影響者：說服其他團體或個人相信產品
• 決策者：最終批准購買產品
• 買方：擁有特定預算
• 審批人：推動主動權
• 守門人：先實施產品，再審批

這些角色可能會根據產品的性質和需求而有所不同。 因此，您需要研究每個角色，以大致了解他們的工作、目標和痛點。

#2。 製作價值矩陣以幫助識別消息

您需要做的下一步是繪製價值矩陣，它是每個購買中心、他們的問題以及您的產品如何為他們的問題增加價值的細分。

這還包括將問題和解決方案聯繫起來的營銷信息。 您可以創建包含每個人的詳細信息和痛點的圖表。 檢查您的產品是否可以緩解或解決任何問題。

#3。 測試您的消息傳遞

準備好價值矩陣後，就該檢查您的消息傳遞了。 您可以使用您為受眾成員創建的消息開始在營銷平台上投放廣告。

只有三個變量需要測試：

• 您要投放廣告的頻道
• 您希望向哪些受眾展示您的廣告
• 您在不同平台上分享的消息

在決定在哪裡測試之前，首先要檢查所有聽眾在哪裡。 可能的付費廣告渠道有 Google Ads、Twitter、Facebook、LinkedIn 等。測試不同的渠道並繼續在顯示高轉化率的渠道上投放廣告。

#4。 根據結果優化您的廣告

在大規模實施這些結果之前，您需要根據測試結果優化您的廣告。

一些廣告平台為廣告商設置了較高的受眾群體，例如 LinkedIn，提供職位名稱、公司規模、工作職能和地理位置。 測試不同的選項以了解最適合您的選項。

您還需要測試您的消息，以檢查哪些版本吸引了大部分受眾。 廣告的轉化率和參與率表明哪些價值和痛點最有效。 獲得數據後，您可以根據這些見解開展更大規模的活動。

#5。 了解買家的旅程

從買家和公司的角度更深入地了解您的潛在客戶的旅程。 從客戶的角度來看，購買任何產品都是線性的。 它會像這樣：

• 買家意識到問題並研究主題
• 他們列出了一些潛在的解決方案
• 通過與解決方案提供商的銷售團隊進行對話，通過測試產品的用例直到做出有效的決定，縮小了該列表的範圍

從公司的角度來看，買家的旅程過去就像一個漏斗。 在傳統的銷售漏斗中，您會在頂部發現普遍的興趣。 隨著機會從漏斗中消失，它逐漸縮小。

旅程分為三個部分：

• 漏斗頂部（注意：清單、分類視頻、白皮書）
• 漏斗中間（考慮：案例研究、網絡研討會演示、電子書、教程）
• 漏斗底部（決策：提案、報價、銷售、試用、視頻/參考電話）

最近，使用了飛輪方法，將客戶置於中心位置，將潛在客戶從觀眾轉向客戶和積極的推廣者。 在飛輪模型中，每個客戶都會經曆三個階段，即吸引、參與和取悅。

#6。 制定銷售計劃

目標是銷售產品，因此決定如何向客戶銷售產品很重要。 您的銷售策略有四種模型以適合您的產品和業務模型。 它們如下：

• 自助服務模式：客戶自行購買產品。 這是電子商務的常見流程，客戶通過直接在互聯網上搜索在線購買產品。 雖然您不需要任何專門的銷售團隊，但您需要營銷來為電子商務網站帶來流量。
• 內部銷售模式：您的銷售團隊會保留潛在客戶的記錄，以說服他們購買您的產品。 該型號是中等價位產品的不錯選擇。
• 現場銷售模式：銷售人員專注於大公司交易。 在這種模式下，您需要更多的投資和更長的銷售週期才能獲得豐厚的回報。 例如，您可以使用此模型向大企業銷售產品管理軟件。
• 渠道模型：在此模型中，您需要外部合作夥伴來銷售您的產品。 這是最便宜的選擇，因為您不需要考慮營銷部分。 但重要的是要檢查您的合作夥伴公司是否銷售具有相似興趣的相似產品。 例如，如果您開始銷售穀物，您可以成為雜貨連鎖店的合作夥伴。

#7。 建立品牌意識

現在，您需要吸引觀眾的注意力。 這將通過需求生成實現，這可以通過入站和出站策略發生。

• 入站策略：潛在客戶通過營銷努力發現您的業務並表現出興趣或直接與您聯繫。 示例：內容、社交媒體或付費廣告。
• 出站需求生成：銷售人員使用冷外展策略聯繫潛在客戶。 銷售人員可以通過接觸聯繫人列表、電話線索、在行業會議上收集線索或熱情的電子郵件來做到這一點。

了解受眾的興趣後，您就可以開始銷售對話，這樣潛在客戶可以獲得更多教育內容，而不是深入銷售渠道。

#8。 創建內容

入站線索更容易轉換。 由於入站潛在客戶已經了解您解決的業務問題，知道好處，並且對購買產品更感興趣，因此獲取成本更低。

內容營銷是產生入站興趣的關鍵。 這就是為什麼您的內容營銷團隊通過將目標關鍵字放置在客戶將搜索的位置來驅動入站流量的原因。 他們在網站上創建和發布相關內容。

對於有效的內容營銷，您需要關鍵字研究、內容研究、內容創建、設計、推廣、建立鏈接和轉化率。

#9。 優化您的管道

增長需要選擇完美的銷售策略並建立強大的需求生成流程。 銷售通常是一場數字遊戲。 如果你能衡量進步，你就能成功。

優化階段之間的轉化率很重要。 這將告訴您需要改進的地方。

#10。 分析並縮短您的銷售週期

您需要跟踪您的銷售週期有多長。 銷售週期是指機會進入您的銷售渠道並轉變為成功局面所花費的時間。 主要目標是縮短階段之間的轉換。

這只能通過迭代方法在常見反對意見發生之前消除，進行潛在客戶培育和集思廣益以找到最合適的客戶來完成。

#11。 降低獲客成本

作為企業的所有者，您需要優化客戶獲取成本。 最初這可能看起來很昂貴，但您可以通過隨著時間的推移優化流程來開始降低此成本。

客戶獲取是指增加一個新客戶需要花費多少。 客戶獲取成本越低，每個客戶獲得的利潤就越高。

#12。 調整和適應變化

您必須具有戰略性才能在市場上繼續或改進您的產品。 返回到您之前構建的計劃區域，檢查哪個計劃不起作用，然後更改該計劃。 集思廣益，想辦法擴大市場。

#13。 留住你的客戶

這是您要在市場上長期維持自己的最後一步。 您需要專注於通過傳播良好的口碑來維持良好的客戶關係。 在此階段，您可以使用飛輪策略代替漏斗策略。

進入市場戰略的例子

許多大型企業以其產品和服務仍然是客戶討論的方式觸發他們的上市模式。 他們是：

• 計劃
• 小提琴記憶
• 微軟
• 奧瓦拉
• 夾片
• 元界
• 小口
• 通過
• 售樓處

常問問題

最後的話

將產品推向市場是一項需要大量投資的競爭性任務。 通過了解您的受眾及其痛點和角色，同時調整您的目標和流程，您可以通過可靠的上市策略來製定下一步的成功舉措。

上面討論的步驟將幫助您為您的業務、產品或服務制定出色的上市策略，並親眼見證改進。

接下來，您可以查看營銷自動化軟件來幫助您的業務。