DACH 中的 GDPR：如何在德語市場銷售

沒有人願意通過違法的方式開始他們在新市場的商業之旅。

當歐盟 (EU) 於 2018 年推出通用數據保護條例 (GDPR) 時，許多公司都擔心它會如何影響他們的業務。 對於那些希望打入歐洲市場的人來說尤其如此，特別是被稱為 DACH（D/德國、A/奧地利和 CH/瑞士）的德語區，那裡的監管很嚴格。

在銷售領域，組織需要重新考慮如何在遵守 GDPR 的同時產生高質量的銷售線索以保持競爭力。 那麼，您的銷售團隊如何才能獲取合規的聯繫信息並保持領先地位呢？

GDPR 對銷售人員來說似乎令人生畏，尤其是在新市場中。 不過，德國是歐盟最大的經濟體，再加上奧地利和瑞士也帶來了可觀的消費能力，絕對值得一試。

那麼，讓我們從頭開始了解。

解壓所有首字母縮略詞和主要術語

以下是一些需要牢記的與 GDPR 相關的關鍵術語。

什麼是 GDPR？

GDPR（通用數據保護條例）的推出是為了讓歐盟 (EU) 的消費者能夠更好地控制他們的數據。

DSGVO 是 GDPR 的德語術語，代表 Datenschutz-Grundverordnung。 歐盟的德語區在數據保護方面特別嚴格，這使得世界其他地區的公司在沒有可靠計劃的情況下很難打入這些市場。

簡而言之，這是一項保護人們在處理個人數據和此類數據的自由流動方面的基本權利和自由的法規。

在 GDPR 的背景下，您會經常聽到同意和合法權益，因為它們在法規中起著至關重要的作用。 但它們是什麼意思，它們之間有何不同？

為什麼同意在 GDPR 中對銷售如此重要？

同意是用戶通過允許您的公司收集、存儲和處理他們的數據而做出的明確同意。 為什麼這對銷售很重要？

在收集、存儲和處理客戶數據之前，未經適當同意，您的銷售團隊可能會違反某些法律法規。 獲得客戶的明確同意至關重要 - 它可以保護您的業務和銷售團隊免受潛在問題的影響。 通過獲得同意，您可以確保您的銷售團隊和客戶都遵守所有適用法律。

GDPR 中概述的合法權益是什麼？

與用戶的明確同意不同，合法利益是指您知道您有正當理由進行數據處理。 也就是說，您的商業利益遠遠超過任何其他因素。 一個很好的例子是一家信用卡公司注意到客戶賬戶上的可疑費用。 在這種情況下，他們將不得不訪問和處理客戶的數據，因為這有助於保護客戶。

什麼是 UWG？

在 GDPR 保護您的數據處理方式的地方，UWG 或 Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb（德語）決定了您的銷售團隊如何接觸潛在客戶。 UWG英文全稱為Act against Unfair Competition。

那麼，您如何輕鬆記住 GDPR 和 UWG 規定的內容？

資料來源： Echobot

既然您已經更加熟悉這兩個主要術語，那麼讓我們分解一下如何建立您的公司和銷售策略以在德語市場取得成功。

GDPR 和 UWG 與銷售最相關的方面

當人們過去常常挨家挨戶嘗試銷售產品或服務時，客戶對他們共享的信息發生了什麼知之甚少。 現在，每個消費者都可以在註冊時事通訊、產品演示或白皮書下載時上網查明他們的數據究竟發生了什麼。

不僅如此，每個人都有權決定他們希望如何處理他們的信息。 這意味著某人可能最初同意向您提供他們的工作電子郵件地址以下載該白皮書，但他們也可以隨時撤銷該許可。

值得慶幸的是，在數字時代，銷售人員不必再冒被關門的風險了。 但是外展仍然很棘​​手，尤其是當您必須瀏覽規範您如何做的政策時。

那麼，您應該如何以符合 GDPR 的方式尋找潛在客戶並根據 UWG 最佳實踐進行外展？

從建立信任開始。

數據收集：從一開始就符合 GDPR

合規數據採購併不像您想像的那麼複雜，但您仍然需要一個可靠的策略。 當然，您可以從列表經紀人處購買地址，但您可能會在德語市場上面臨巨額罰款。

您收集的信息必須來自公共來源，並且您應該能夠提供有關您從何處獲取數據的信息。 這裡的最佳做法是什麼？ 去掉中間人，自己收集數據。 就是這樣。

什麼是第一方數據，它是如何收集的？

在 B2B 世界中，第一方數據是您的潛在客戶自願直接向您提交的任何業務相關信息。 也許他們在您的展位上填寫了一份調查問卷，或者通過您的網站註冊了您的時事通訊； 信息不會通過任何其他方的手到達您手中。

在線表格可能如下所示：

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什麼是零方數據，它是如何收集的？

零方數據收集與數據從客戶直接轉移到您的方式類似，但信息本身不一定與業務相關。 相反，它更多地與行為和偏好有關。

例如，客戶不僅可以與您分享他們的企業電子郵件地址，還可以分享他們喜歡聽播客或他們的生日是什麼時候。

可以這樣想：客戶在與您聊天時可能會提供哪些額外的（不一定與業務相關的）信息？ 通過第一方和零方數據收集，信任是隱含的，因為您的潛在客戶可以自由地向您提供他們的信息。

既然您知道如何收集數據，接下來做什麼？ 繼續建立這種信任。

數據處理：用戶如何知道你在用他們的數據做什麼？

您知道為什麼需要數據，但讓用戶知道您打算使用他們的數據的原因和方式是一件好事。 無論是為了改進產品還是了解他們如何與您的品牌互動，都要讓您的意圖在他們與您的互動過程中透明化。 它從有人登陸您的網站並確認 cookie 政策的那一刻開始：

資料來源： Echobot

沒有這種透明度和清晰度，您的用戶就沒有對其數據的主權，而這正是 GDPR 的全部目的。 因為沒有數據主權，他們將無法做出明智的決定。 您如何確保他們擁有這種控制權？

以下是一些提示：

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數據存儲和安全性：所有數據的存儲方式和位置？

您的用戶信任您提供他們的信息，因為您使您的意圖透明化，現在您的用戶想要了解更多。

按照規定數據應該存儲在哪裡？

GDPR 規定，從歐盟公民那裡收集的數據需要存儲在歐盟境內才能合規。 但是，如果您的數據存儲在歐盟以外的地區，您必須遵守一些規定。

但這並不是 GDPR 對數據存儲的唯一規定。 它還規定了您可以存儲數據多長時間以及何時/如何刪除數據。

數據可以保存多久？

根據歐盟委員會 (EC) 的說法，沒有設定限制，但他們建議只在盡可能短的時間內存儲數據。 這意味著如果您沒有正當理由繼續存儲數據，例如出於稅收目的，請務必將其刪除。 您還必須通知任何相關的第三方並確保他們遵守。

另一個規定是，如果您的公司計劃在更長的時間範圍內存儲數據，則您需要保持數據最新。 聯繫您的客戶或為他們提供一種保持數據最新的方法。 和往常一樣，確保你傳達了為什麼你需要更長時間地存儲他們的數據。

數據最佳實踐：保持您的意圖和數據收集透明

潛在客戶向您提供他們的信息是第一步，但他們需要知道他們始終可以訪問他們的數據，了解您如何處理這些數據，並隨時撤銷他們的同意。

始終對收集客戶數據的原因保持透明。 如果是為了以後給他們提供更好的用戶體驗，那就直說吧。 數據收集的原因和方式永遠不應只是小字的一部分。

讓用戶或潛在客戶盡可能容易地來找你並詢問他們的數據。 一定要為他們提供一種簡單的下載方式。 沒有什麼比不知道您是否值得信賴或關心他們的數據安全更能讓潛在或現有客戶望而卻步的了。

現在我們已經討論了收集、存儲和處理數據的正確方法，讓我們繼續討論如何合規地接觸您的潛在客戶。

UWG 正確完成冷外展

GDPR 規定了潛在客戶數據的收集、存儲和處理方式。 讓我們更仔細地了解 UWG 如何影響您的銷售團隊接觸潛在客戶的方式。

冷漠的外展以難以正確行事而著稱。 沒有人真正熱衷於僅僅為了推銷一項服務或產品而打電話或發電子郵件。 我們在 GDPR 的背景下討論了同意，同意在這裡同樣必要。 任何外展活動的關鍵詞都是同意，所以讓我們首先看一下 UWG 概述的幾個基本術語。

明示同意和推定同意有什麼區別？

在接觸客戶之前，請確保您提供的正是您的潛在客戶所需要的。 當您確定您的產品符合他們的需求時，徵得他們的同意與他們聯繫。

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如果您以 B2B 公司的身份接觸 DACH 地區的潛在客戶，要想真正取得成功，您需要了解不同類型的外展活動如何受到 UWG 的影響。

陌生電話

任何銷售代表都會告訴您，推銷電話是最具挑戰性的外展方法之一。 與掛斷電話的人打交道就像面對一扇門一樣令人沮喪。 但是，如果您進行研究，就可以避免違反 UWG！

例如，如果您的潛在客戶註冊了您平台的演示版，他們應該可以選擇允許您聯繫他們。 除非他們選擇接聽電話，否則不要打電話。 您的潛在客戶或客戶也可以隨時撤回此同意。

請注意，您也不能在致電潛在客戶時隱藏您的電話號碼——這在瑞士尤為重要。 如有必要，您的潛在客戶應該能夠通過電話號碼驗證您的企業身份。 這也將使該人能夠阻止來自不需要的號碼的所有進一步呼叫。 阻止他們這樣做違反了 UWG。

如果你需要更有說服力，不遵守任何一項規定都可能會被罰款高達 300,000 歐元！

冷電子郵件勘探

在 UWG 的背景下，電子郵件外展可能會很棘手。 法規規定，除非用戶明確選擇允許出於廣告目的進行電子郵件聯繫，否則您的銷售團隊不應立即發送該宣傳電子郵件。 那麼，您如何準備投球以正確擊中並符合規定？

確保您走上正軌的最簡單方法是，如果您之前與潛在客戶有過接觸並且他們已明確允許與他們聯繫，則發送電子郵件。 例如，如果您的公司舉辦了一個要求人們註冊的網絡研討會，您可以為他們提供選擇加入電子郵件營銷的選項。 但在 DACH 市場，選擇它並不像聽起來那麼簡單。

什麼是雙重選擇？

想像一下，一個用戶註冊接收你的東西並同意通過電子郵件聯繫； 他們首先會收到一封電子郵件，要求他們確認這是他們真正想要的。 只有在他們第二次同意後，您才能繼續進行電子郵件外展。

該法規會影響諸如展示新產品的時事通訊和電子郵件活動等內容。 請注意，雙重確認僅適用於德國和瑞士。 奧地利只需要一次選擇加入。

雙重選擇加入的第 1 步：

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雙重選擇加入的第 2 步：

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您的潛在客戶現在所要做的就是按照上述步驟操作，您將有權發送該時事通訊！

這一切聽起來很費時（確實如此），但對您來說好處是通過雙重選擇加入，您可以確定您的潛在客戶希望收到您的信息。

其他外展方式

儘管不再常見，但通過廣告或以實體信件的形式進行推銷是在 UWG 的背景下最合適的聯繫方式。 但是，您需要進行研究！

社交銷售在 B2B 中越來越流行，以尋找潛在客戶。 在流行的社交商業網絡上，您可以找到理想客戶的虛擬寶庫。 聯繫潛在客戶並告知他們您的產品或服務是很常見的。

貿易展覽也非常適合接觸您的目標市場。 已經對您的服務或產品感興趣的數百甚至數千人現在都聚集在一個屋簷下，等待聽到您提供的產品。 如果他們想更多地了解您、您的服務或您的產品，請簽署同意書，允許您跟進他們。

每個國家/地區允許使用哪些外展方式？

德語可能是 DACH 地區每個國家的共同點，但外展法規是否存在差異？ 請記住，每個國家/地區也可能對他們喜歡的聯繫方式有偏好。 了解法律和一般偏好可以提高您的外展成功率。

德國

雖然推銷電話在技術上是非法的，但仍然可以容忍。 但是，請不要忘記，UWG 要求您事先同意通話——無論是假定的還是明示的。

電子郵件外展是您必須更加小心的地方。 正如我們之前提到的，德國要求雙重選擇加入任何類型的電子郵件通信和外展。

奧地利

奧地利沒有像德國那樣的推定同意框架，這意味著在這裡打電話是非法的。 但是，在德國，這是可以容忍的。 在奧地利，電子郵件似乎是您最安全的選擇，因為它們只需要一次選擇加入而不是雙重選擇加入。 但是，正是這種缺乏雙重選擇加入的情況可能會讓您容易承擔責任。

瑞士

雖然它不是歐盟的一部分，但為了開展業務，瑞士的法規與其鄰國 DACH 的法規非常相似。 與德國一樣，瑞士要求對任何電子郵件通信進行雙重選擇。

推定同意規定與德國非常接近，因為這裡也有推定同意規定。

了解 DACH 如何開展業務

獲得更有效銷售的知識有時就像閱讀最新的銷售心理學技巧一樣簡單。 但為什麼就此止步呢？

拋開您對歐洲德語區的所有刻板印象。 除了 GDPR 和 UWG 提供的重要業務背景之外，您還必須確保了解 DACH 區域內的每個市場。 文化背景在這里至關重要，無論您多麼順從，它都可以成就或破壞您的成功。

儘管每個地區都有不同的文化特徵，但有一些相似之處對於經商尤為重要。 以下是前五名：

1. 在這三個國家中的任何一個國家開展業務都需要相當高的手續。 但是，正式程度可能取決於行業。 因此，您接觸科技公司的方式將不同於您接觸建築公司的方式。 如果您不確定，請保持正式。
2. 遵守嚴格的業務層次結構和結構與形式密切相關。 但是，同樣，這在很大程度上取決於行業，您的研究也是如此。
3. 所有地區都非常注重任務。 人們非常重視完成工作而不是建立關係。 它更高效，這是 DACH 青睞的另一個特點。
4. 在 DACH 內開展業務時，可靠性是另一個必須具備的條件。 準時，按照你說的去做。
5. 在 DACH 的所有地區，書面交流（不僅僅是外展相關）優於口頭交流。 因此，無論是電子郵件還是小冊子，都要確保其編寫良好且結構合理。

對於所有德語地區，特別是在 B2B 環境中，一個好的經驗法則是永遠不要討論或詢問涉及某人私生活的話題。

DACH 銷售中 GDPR 和 UWG 合規性的 4 個步驟

現在您掌握了所有信息，如何將其付諸實踐？ 當然，您需要做一些工作，但我們已經排除了所有的猜測。

1.審計

查看您當前的合規文檔並提出以下問題：

• 都是最新的嗎？
• 您是否擁有所有可用且易於查找的法律要求的文件？
• 您是否需要內部合規官或律師根據需要審查或創建新文件？

2.計劃

弄清楚如何採取任何必要的措施。 您打算如何合規，您的哪些業務領域會受到直接影響？ 合規性對於組織內的不同部門至關重要，而不僅僅是銷售部門。

每個部門都需要就您的外向合規策略保持一致。 這意味著 IT 或 HR 必須與銷售或營銷團隊一樣了解您的合規策略。

3.執行

您如何讓您的客戶或潛在客戶知道您是合規的？ 當然是告訴他們！ 讓合規性成為您在 DACH 內業務的各個方面的一部分。 無論是在外展期間、在時事通訊中，還是作為電子郵件簽名的一部分，您對合規性的奉獻都不會被忽視。

• 在接觸過程中表明您的意圖——您為什麼要聯繫他們？
• 不要忘記！ 請務必查看同意要求。
• 總是告訴人們你為什麼需要他們的數據，你打算如何處理它以及你將把它存儲在哪裡。
• 提醒您的客戶保持他們的數據/信息是最新的，並讓他們很容易做到這一點。
• 為您的客戶創建一個數據管理中心，以更透明、更一致地了解他們的數據。

4.維護

創建策略、框架和文檔很棒，但它們不是靜態的。 您必須確保跟上最新的發展，並相應地調整您的內部和麵向客戶的文檔。

確保將更改傳達給潛在客戶、客戶或用戶是至關重要的。 讓他們很容易看到發生了什麼變化，並解釋這些變化將如何影響他們的數據或您如何联系他們。

簡而言之，隨時了解有關 GDPR 或 UWG 的任何更新，並調整您的內部流程和文檔以反映這些變化。

GDPR 不是您成功的障礙

開始向德語市場銷售產品似乎勢不可擋。 然而，由於有嚴格的規定和更加保守和僵化的文化，在你開始之前有很多事情需要注意。

了解 GDPR 和 UWG 的含義，了解它們如何影響客戶或潛在客戶的數據以及您如何联系他們。 了解 DACH 地區的文化以促進您的銷售成功。 讓您的團隊更深入地了解他們的業務對象將確保您更快地實現目標。

如果您已經完成了準備工作並且對自己的目標有了清晰的認識，那麼遵守 GDPR 和 UWG 不應成為成功的障礙。 相反，將合規視為建立信任、將自己定位為所在領域的權威並維持有利可圖的客戶關係的一種方式。

歐洲並不是唯一有數據監管的市場。 在進入美國市場之前，詳細了解美國類似的州法律，尤其是加州消費者隱私法 (CCPA)。