免費增值業務模式——公司失敗的原因和 5 個例子
已發表: 2020-03-22免費增值業務模式源於風險投資家 Fred Wilson 的博客文章。
在他的文章中，他寫道，建議初創公司免費提供服務。
在撰寫本文時，免費增值的概念是新的，許多新的初創公司都是尋求快速發展的軟件即服務 (SaaS) 初創公司。
根據 Fred Wilson 的說法，提供免費選項的優勢在於能夠快速獲得客戶。 使用它的目標是“消除初始客戶獲取的所有障礙”。
目錄
免費增值業務模式的誕生
Fred Wilson 沒有為使用免費關卡獲取客戶的概念命名，因此他要求他的觀眾想出一個名字。
評論者賈里德·盧金（Jarid Lukin）隨後建議將免費增值模式命名為。 免費增值模式隨後演變並被稱為免費增值業務模式。
簡而言之，免費增值業務模式涉及免費提供產品或服務的基本版本，目的是說服足夠數量的客戶為更高級的版本付費。
免費增值業務模式是一種收入模式和營銷策略，而不是一種商業模式。
Dropbox、Skype、LinkedIn 或 Spotify 等服務已成功實施免費增值業務模式，並提供免費和高價版本。
但是，許多其他在線數字公司都將免費增值視為一個代價高昂的陷阱。
然而，企業中的企業家和高級管理人員仍然對為什麼某些免費增值業務模式能夠成功和可持續，而另一些卻沒有的理解有限。
自由的力量
免費可以意味著很多事情，而且多年來，這種意義已經發生了變化。 它引起了懷疑，但幾乎沒有其他東西能夠吸引註意力。 它幾乎從來沒有看起來那麼簡單，但卻是最自然的交易。” ——克里斯·安德森在他的著作《自由，激進價格的未來》中
克里斯·安德森
免費增值業務模式並不新鮮。 它始於 1980 年代，作為一種讓客戶試用軟件的策略。
那時它通常被稱為共享軟件。 該產品的免費（有限）版本提供給人們，希望他們隨後升級到付費版本。
快進到今天，Linkedin 等公司將其作為其商業模式的核心部分。 另一個例子是 Spotify 的商業模式，用戶可以免費聽音樂，儘管他們會看到廣告。
對於 Spotify，這些廣告是一種抵消成本的方式，但也提供了顯著的價值差異和升級的理由（聽音樂廣告免費）。
為什麼免費增值模式不是商業模式
商業模式是一種設計企業運作方式的系統方法，涉及定義其活動、資源以及如何繼續為客戶創造價值。
收入模式是一種從您如何營銷和銷售產品中獲取價值的方法——換句話說，您如何賺錢。
免費增值定價策略通常用作啟動財務模型以加速增長，特別是對於軟件業務。
只需單擊一下即可獲得客戶，如果您可以在不強迫他們做出價格/價值決策的情況下將其轉化，您就可以相當快速有效地建立客戶群。 在最初的客戶獲取過程中盡可能少地要求是很重要的。 即使您不會向其收取任何費用，但要求使用信用卡並不是一個好主意。 即使強制註冊也是一個壞主意。 一旦你獲得了客戶，你就會想做一些這樣的事情，但不是在最初的互動中。
弗雷德·威爾遜
免費增值與使用廣告的免費商業模式
YouTube、Netflix、騰訊視頻和奇藝等許多數字平台都從廣告商那裡獲得利潤。 這些是雙面平台。 這不一樣，不要與免費增值模式混淆。
一個平台通常是一個促進雙方參與者之間交易的雙邊。 在經典的雙邊市場中，平台一側的代理商可以通過與另一側的代理商互動獲得價值。 這被稱為網絡效應。
為了吸引在線用戶訪問網站，通常會引入免費增值服務，例如在線拍賣（如 eBay）、電子商務（如亞馬遜）、社交網絡（如 Facebook）、在線視頻（如 YouTube）、在線求職銀行、在線遊戲等
在這些模型中，他們提供免費服務來加載雙邊市場的一側，一個平台。 反過來，這又吸引了願意付費的廣告商、公司、商店和買家（另一個市場）。
相反，免費增值模式免費提供一組功能，然後提供付費升級路徑。
免費增值模式有什麼問題？
免費贈送您的產品或服務並不能保證客戶隨後會轉化為優質產品。
如果價值主張不強並且客戶看不到轉向優質服務的附加價值，那麼初創公司可能會獲得大量客戶，但很快就會用光現金。
免費提供，即使是數字商業模式，仍然需要大量資源來服務產品和相關的開銷。 Ahrefs 就是一個例子，它是一個 SEO 平台，允許人們搜索關鍵字、分析網站的流量、關鍵字等等。
Ahrefs 不提供免費版本是有充分理由的。 就轉換而言，成本、帶寬的增加和龐大的查詢量將超過任何好處。 此外，Ahrefs 是一項高價服務。 這種溢價允許它重新投資於其平台的開發。 從本質上講，Ahrefs 的商業模式依賴於 SEO 專業人士的長期訂閱收入。
進一步考慮的是免費增值服務如何影響您的整體定價策略。 定價和價值不可避免地交織在一起，需要仔細考慮。 低成本物品通常不被認為是低價值的。
免費增值用戶的比率、成本和財務狀況
根據 Anderson (2009) 的說法，許多使用免費增值模式的網站都根據優質客戶與免費增值客戶的比例來計算。
他將此稱為“5%原則”，即每20人中有1人付費使用增值服務，就可以支付其餘19人免費使用的費用。 當然，這個比率不是固定的，取決於所提供的服務/產品。
但是，該比率會影響業務的許多其他部分，最終優化該比率會對業務的利潤和現金流產生隱含的影響。
- 為免費用戶服務的平均成本。
- 為客戶提供免費溢價比率。
- DAU（每日活躍用戶）用於顯示每天使用產品、服務的人數。 對於某些平台，每月活躍用戶 (MAU)可能更合適。
- ARPU：每位用戶的平均收入。
- ARPDAU：每日活躍使用的平均收入。
- ARPPU：每位付費用戶的平均收入。
- LTV：終身價值。
- 每日會話數：用戶每天參與的遊戲會話數。
- CPA：每次獲取成本或成本。
完美的婚姻訂閱和免費增值
訂閱業務模式與使用免費增值模式完美結合。 將潛在客戶從免費轉移到訂閱是與免費增值相關的最常見的商業模式。
這方面的例子可以在 Spotify、Linkedin、Dropbox 和許多其他網站上看到。
然而，儘管它具有直接的吸引力，但它並不是一種萬能的方法。 Freemium 運作良好的地方是當它得到其他收入模式的支持時，例如 Spotify，其中成本（以及需要減輕的痛苦）是廣告。
當任何高級計劃的第一級提供顯著收益但成本較低時，該概念也很有效。 然後以更高的價格鎖定關鍵且更全面的高級功能。
正是這種理解哪些功能是免費提供的，哪些是作為溢價提供的平衡是成功與失敗之間的區別。
免費增值業務模式示例
谷歌云端硬盤
Google 雲端硬盤免費提供固定級別的雲存儲，然後根據訂閱逐步增加存儲量。
投遞箱
Dropbox 在雲中提供 2 GB 的免費存儲容量，這通常足以存儲文本文檔。 但是，如果用戶超過該存儲限制，他們可以選擇通過支付每月 9.99 美元的訂閱費或每年 99 美元的訂閱費來升級到 1 TB（即 1,000 GB）。
領英
LinkedIn Inc. 成立於 2002 年。它經營一個專業的網絡站點，允許成員建立業務聯繫並蒐索工作和潛在客戶。 截至 2019 年，該網絡在 200 多個國家和地區擁有 310 多個月活躍用戶 (MAU)。
Linkedin 提供免費服務供人們上傳他們的詳細信息並創建數字簡歷。 但是，如果他們想提高招聘人員的知名度並獲得有關工作的見解，他們需要升級到高級版本。
Skype
最多六個用戶免費； 但是 Skype 對 Skype 外的連接收費。
郵件黑猩猩
Mailchimp 是一個電子郵件營銷平台，在用戶獲得 1000 個訂閱者之前免費提供有限服務。 更高級的功能，如自動化和基於標籤的觸發器是溢價定價的一部分。
Spotify
Spotify AB 成立於 2006 年。它是一種數字音樂服務，為用戶提供數百萬首歌曲的訪問權限。 Spotify 可在計算機、智能手機和其他設備上使用。 用戶可以免費聽音樂，但會看到常規廣告。 高級版為聽眾提供無廣告體驗，並能夠下載音樂和離線收聽。
EventBrite
Eventbrite Inc. 成立於 2006 年。它經營一個自助票務平台。 該技術允許任何人創建、共享、查找和參加新活動。 超過 60,000 名活動組織者在 187 個國家/地區使用該在線服務。 它每週預訂超過 300 萬張門票。
Eventbrite 允許人們為不收取門票費用的活動設置活動。 如果用戶想為門票收費 Eventbrite 然後根據您需要的功能級別收取不同級別的佣金。
如何創建和維持免費增值模式
- 維持免費和優質產品的高價值。 為了在免費增值方面取得成功，公司需要相對於市場上的其他報價維持價值報價。 此外，免費和優質的價值提供需要改進和改進以強化價值主張，例如更好的用戶界面、額外的新功能、與其他系統和解決方案的進一步兼容性以及更多的自由空間。
- 優化免費和高級產品之間的平衡。 在免費和高級產品之間取得適當的平衡對於免費增值業務至關重要。 存在免費提供太多的危險，從而消除了用戶升級到付費版本的動力。
- 從免費用戶中提取價值。 免費用戶應被視為寶貴的資源和營銷工具，而不是運營成本。 它們為測試和構思免費增值產品組合提供了機會，並在產品可用性和功能方面提供了寶貴的反饋。 在公司中，免費用戶還可以作為潛在的有利可圖合作的門戶，因為他們可以向雇主、同事和同事推薦產品。
- 從用戶行為中不斷學習。 了解用戶的行為是免費增值業務的關鍵競爭優勢。 成功的公司會花費大量資源來構建其數據分析能力。 他們利用這些知識來優化用戶管理並定制他們的優質產品。
- 使用產品捆綁和集成進行定位。 為了覆蓋更廣泛的潛在用戶，測試產品捆綁並擴大與其他市場參與者的集成很有用。 例如，為了擴大其服務和移動應用程序的分銷，Spotify 與移動運營商簽署了合作協議。
- 最大限度地降低免費用戶管理的成本。 成本對於任何公司來說都是一個重要方面，但對於免費增值公司來說尤其重要，因為免費用戶會產生與服務和維護、數據使用和雲計算相關的成本，但不會從中獲得直接收入。 因此，成功的免費增值業務通過實施自動化和大規模定制的客戶關係平台，努力降低用戶服務成本。
- 積極國際化。 一旦免費增值公司在當地市場成立，就應該考慮國際化。 例如，LinkedIn 專注於擴大其在中國的業務，2015 年中國成為該公司僅次於美國的第二大新註冊市場。
- 通過併購獲得新技術和用戶。 免費增值經理應考慮併購以增加新技術或接觸新用戶和客戶。 成功的免費增值公司一直在尋找與其戰略方向相一致的互補和補充能力。
摘要–免費增值業務模式的優缺點
為在線數字業務選擇免費增值業務模式意味著選擇以特定方式競爭。
免費提供服務並不能保證成功。
首先，免費提供必須吸引目標市場，並且必須滿足潛在用戶的現有或潛在需求。 更重要的是，這個目標市場必須包括有購買潛力的個人用戶。
在選擇基於免費增值業務模式進行競爭之前，請評估您的企業是否可以追求所需的創新和增長戰略。 如果從長遠來看，這種策略不是一種選擇，那麼值得考慮其他商業模式配置。
免費增值業務模式的邏輯不僅需要不斷的新用戶獲取，還需要持續的用戶保留。 感知的客戶價值應該內在地增加，以保持用戶的忠誠度並增加他們的轉換成本。
在在線市場上運行免費增值業務模式需要對用戶和消費者有更深入的了解，這超出了傳統的市場研究。
大數據和網絡分析是相關且必要的能力。
仔細測試並確定免費和高級產品之間最有效的界限對於利潤至關重要。
總之，業務戰略、業務模式配置和免費增值業務模式需要調整戰略選擇並不斷進行審查，以建立可持續發展的業務。