John Jantsch (00:00)：嘿，我是約翰，在我們開始之前，我有一份禮物送給你，因為你是一位出色的傾聽者。 現在每個人都在談論人工智能，但大多數都是關於戰術的。 我們創建了一系列用於創建策略的提示，您可以免費獲得它們。 只需前往 dtm.world/freeprompts 並獲取您的即可。 現在。 讓我們開始吧。

(00:30)：大家好，歡迎收看管道膠帶營銷播客的另一集。我是約翰·詹奇（John Jantsch），今天我的客人是安吉洛·龐齊（Angelo Ponzi）。 他是一位營銷和品牌策略師，與中小型公司合作，擔任部分首席營銷官、部分首席營銷官。 他的公司 Craft 專注於成功的三大戰略支柱、洞察品牌，併計劃制定有效且高效的計劃，以建立持久的品牌和可持續的業務增長。 安吉拉，歡迎來到這個節目，

安傑洛·龐茲 (01:03)：約翰。非常感謝。 對此，我真的非常感激。

John Jantsch (01:05)：所以我仍然認為它存在很多混亂，就像營銷中的很多術語一樣。所以我想繼續說，如果有人說你是一名部分 CMO，那是什麼？ 你如何描述這一點？ 你如何定義這個詞？

安吉洛·龐茲 (01:17)：是的。嗯，我認為這只是兼職外包合同的情況。 因此，對我來說，部分原因是這不是短期合同，而是長期參與，我將進入組織或取決於我的遠程客戶，我每週，有時是每天與他們。 所以，把我想像成走廊裡的那個人，而不是全國各地的那個人。 是的。

John Jantsch (01:48)：所以我的意思是，您能描述一下您認為非常適合該行業的典型業務嗎？我的意思是，大多數人都熟悉最高管理層的角色，即組織內部的首席營銷官，但您認為他們面臨的哪種業務或哪種挑戰最適合部分戰略營銷招聘？

安傑洛·龐茲 (02:10)：當然。在我接觸過的大多數公司中，他們都有某種營銷經理或團隊。 通常，它們本質上傾向於交易性更強，只是以戰術為導向。 所以我聽到這樣的話，我們的銷售額沒有增長，我們的信息不正確。 我們的競爭對手正在吃我們的午餐。 因此，考慮到這些問題，他們就無法與更具戰術性的交易人員一起進入下一個層次。 所以他們可能會開始考慮一名戰略人員，但是，全職 CMO 並不一定便宜。 因此，他們絞盡腦汁地思考如何才能在不花那麼多費用的情況下找到一位資深人士？ 這通常就是我參與或他們打電話給我的時間，因為同樣，我參與的時間取決於客戶，但我坐在首席高管級別，幫助制定戰略和方向、信息傳遞和競爭優勢，然後將其落實到實際執行的人員中。

John Jantsch (03:21)：你是否讓自己參與其中，他們會說，Angelo，這很棒，但是誰來做這一切呢？我的意思是，是否曾經期望您將完成這項工作或任何戰略性的工作，如果有人僱用首席營銷官，他們是否覺得自己也在僱用一名實施導師，或者這是嚴格獨立的職能？

Angelo Ponzi (03:43)：是的，這對我來說始終是一個兩難的困境。我的本性是傾向於越過界限並開始提供便利和做事，但我一開始就很清楚我的目的是什麼。 如果有人打電話給我說，看吧，我需要一個網站，我需要社交媒體或數字營銷活動，我的反應是讓我們談談你的消息，你的策略，如果這不正確，我必須從左邊開始，正確的？ 我必須與您的客戶交談，他們會關注競爭、檢查市場並努力執行。 因此，我有時喜歡將自己稱為建築師，我正在製定基本策略。 一旦計劃到位，我有時會稱自己為總承包商，因此我會聘請外部人員來執行或與內部團隊合作。 但我確實越過了柵欄，但很多時候他們會說，我不會付錢給你坦白寫博客。 太貴。

約翰·詹奇 (04:44)：是的。那麼你是否找到內部團隊，我經常聽到這樣的說法。 你是否發現有時會有一些草皮？ 就像，等一下，我以為我們就是這麼做的。 為什麼我們要引入這個不了解我們業務的外部人員？ 有時是否會發生一些地盤爭奪戰，即使你被請來也許是為了幫助他們更好地策劃？

Angelo Ponzi (05:03)：我可以誠實地說，實際上，我可以誠實地說，這種情況只發生過一兩次，我會花錢，我正在考慮一家科技公司。幾年前，他們引進了我，營銷人員已經大學畢業幾年了。 他有自己的願景。 他們帶我進來，我修改了一切，重新設計了他們所有的消息、他們的計劃，然後這是要實施的計劃。 三個月內，他又回來做他想做的事，因為他們不知道如何真正管理他。 但我想說，在大多數情況下，我非常善於合作，所以這不是我的方式或高速公路。 所以我發現即使在我離開之後，他們仍在實施。 我在流媒體領域有一家公司，當他們推出時我為他們提供了幫助。 那是五年前。 當我經常見到他時，他會第一個說，我仍在研究你五年前給我們的策略。 所以這真的很有意義。 但是，是的，這始終是一個挑戰，對吧？ 因為不是在這裡發明的，有人想在上面打上自己的印記。

約翰·詹奇 (06:08)：是的。我確信在某些情況下，我假設您遇到過一些情況，他們正在考慮僱用您而不是考慮僱用全職戰略員工。 如果您試圖幫助某人了解利弊，除了成本部分（這顯然是分式方法的一個巨大賣點）之外，您還可以提出哪些其他建議來說明為什麼分式 CMO 模型是一個好主意對他們來說？

Angelo Ponzi (06:39)：嗯，部分也是如此。這實際上是戰略領導者需要做什麼以及與該領導者的長期合作是什麼？ 你是否會擁有一個能夠在整個時間裡完全投入並做你需要他們做的所有事情的人，否則他們就會開始陷入戰術，然後你就不需要這樣做了。 我有一個當前的客戶，我們正在尋找，我正在填補戰略領導者的角色，最終，他們不需要全職的我，但如果你願意的話，他們需要更多的工蜂。 所以我的建議是讓我保持參與。 當然，這就是我想要的，但與其全職僱用像我這樣的人，不如拿這筆錢，然後讓我們在真正的營銷層面投資更多的人，而不是完成工作所需的戰術層面。 去年，我加入了一家擁有首席營銷官的消費品公司。

(07:35)：他們讓他走了，他打電話給我說，嘿，我正在考慮招聘。我想我需要一個分數。 大約三週後，他打電話給我說，不，你知道嗎？ 我決定去。 三個月後，他打電話給我說，我還沒找到人。 我認為我最初的想法很棒，進來90天，幫助我。 在我們引進之前，我在那里呆了八個月。當時我幫助引進了自己的替代者。 他們確實需要有人在那裡。 有一種情況，我每週在那里呆三天，所以我實際上是在辦公室裡，大部分時間都在為該組織工作。

John Jantsch (08:12)：你是否發現，對我來說，我也認為的好處之一是，很多時候你引入首席營銷官，好吧，他們會說，我們需要在內部建立一個團隊。因此，他們開始走傳統的招聘道路，而我假設在很多情況下，你會看到這一點並說，不，我們只需要這種專業知識來做這件事，然後我們可以租用這個做這一件事。 我的意思是，您確實能夠針對他們的需求制定一種更實惠的方法，不是嗎？

Angelo Ponzi (08:41)：是的，不，絕對。它是當前的客戶，他們有一家主要寫博客的數字公司，我分析了它，每個博客都必須重寫。 八、九個月後，你會認為他們了解了這項業務。 所以我嘗試與他們交往，但最終我們還是分道揚鑣了。 但我沒有像他們一樣僱用另一家公司，而是出去找到了一位內容作家，只需花費一小部分成本，我就可以擁有兩倍數量的博客，而實際上我已經付給他們的錢只有三分之一。 這就是我所關注的事情之一。 對我來說，我始終將與我合作的任何客戶視為我的事。 我很幸運，這些年來，我發展了幾家企業，我很幸運能賣掉它們，我明白一美元就是一美元，如果我必須為我自己看，我也必須為你看。 因此，這實際上是為了最大限度地發揮我們所擁有的人才和資金。

John Jantsch (09:42)：我採用這種方法可能已經有 15 年了，但沒有使用“部分 CMO”這個術語，因為它對於當時的中小型企業來說沒有任何意義。您是否發現，當您出去與特別是中型企業主交談時，人們對這個概念和術語的認可度更高了？

安吉洛·龐茲 (10:00)：是的，絕對如此。我會回去。 我的意思是，我即將進入第十個年頭，在最初的三四年裡，我不明白什麼是分數。 你是合同工嗎？ 你們是外包的嗎？ 你是什​​麼，對吧？ 因此出現了不同的術語。 最近沒有人真正說他們不明白。 我只是說，你基本上在一周內租用我的時間。 所以我認為這樣更好理解。 我什至會想，客戶現在找到像我這樣的人的價值，而不是因為這是一個艱難的決定，你會花那麼多錢嗎？ 有一天，我的一位客戶再次考慮引進比戰略領導者更多的員工，他對我說，好吧，如果我們可以僱用你呢？ 我想我的回答是，你不能。 這不是我想做的，因為我知道我最終會這麼做，我只是在拔頭髮，因為他們不需要像我這樣的全職人員。

John Jantsch (11:00)：當您自己開發並擴展它時，您是否可以分享一些慘痛的教訓，以便說這些是您可能尋找的一些地雷？

Angelo Ponzi (11:14)：嗯，我想首先，對我來說，不幸的是這是一個非常艱難的教訓。我想大概是在 17 歲的時候，我就有機會以小球員的身份加入，但這就像一份八個月的合同。 我當時想，這太棒了。 錢多極了。 我很興奮，當合同結束時，我坐在那裡。 我沒有事。 我沒有做任何營銷，也沒有保持渠道。 因此，如果你正在做我所做的事情或什至類似的事情，擁有自己的代理機構，我的意思是，在為客戶提供服務的同時，這是開展新業務的持續平衡。 我個人現在，我會說，在一周的過程中，我花了一整天的時間，但是網絡，做我自己的營銷，做這樣的事情，並確保我永遠在場，因為你只是永遠不知道。

(12:09)：我的意思是，我在二月份提出了一個潛在客戶。他字面意思是，你被錄用了，但還沒有合同。 現在已經是八月了。 我仍然認為你會回來，但我正趕上他的時間。 他不在我的時間。 所以這可能是我學到的最重要的一課，確保你有自己的觀點並展現自己。 我的意思是，我有一個博客程序、一個時事通訊程序。 我處理電子郵件、LinkedIn、公開演講。 我只是希望能夠擁有內容。 全部內容供我參考

John Jantsch (12:44)：人也是如此。 絕對地。 是的。 我們實際上教人們如何開始這個模式，我告訴他們，特別是當他們剛剛開始的時候，我說，沒有人告訴你這個工作的 50% 是在銷售，但對於任何企業來說都是如此。 當你開始它時，這會帶來我看到很多人面臨的挑戰之一，你如何擴展這個模型？ 我的意思是，從傳統意義上來說，某人是首席營銷官，他們會自己跳出來。 他們說，我將成為一名部分首席營銷官，他們最終賣掉了四分之一的時間，基本上說，我已經全職工作了。 我的時間得到了豐厚的報酬，但我無法真正擴大業務。 你遇到過嗎？ 你解決這個問題了嗎？

Angelo Ponzi (13:25)：是的，這是一個非常有趣的挑戰。例如，在我組建我的機構之前，這是很多年前的事了，實際上，他們並沒有稱之為分數，但我不再擔任顧問。 所以我離開了一個機構，決定成為機構的戰略規劃師，然後最終我在大約三年後得出結論，我為什麼要為你做這個？ 我為什麼不為自己做呢？ 所以我有點擴展它。 因此，在我的這個特定模型中，我已經確定了其他 CMO、部分 CMO 或副總裁領導者（如果您願意的話），我可以與他們合作。 去年我最大的客戶之一實際上是競爭對手，但我有研究背景。 所以他們不做研究。 他們不做真正的品牌推廣、信息傳遞和定位。 他們更像是內部管理。 所以我們互相稱讚。

(14:28)：因此，我為擴大規模所做的事情之一就是在我的交易領域中確定了我的競爭對手是誰。我確實與他們中的每一個人會面，試圖弄清楚我們是否真的是競爭對手，或者我們可以合作嗎？ 我想說他們中的大多數我都可以合作。 因此，我還確定了其他一些關鍵領域。 因此，我有一位與我一起工作的業務分析師，他幾乎是我的主導力量。 我有一位與我一起工作的數據科學家。 我有一位品牌策略師，實際上我與他合作了多年，即使是在我自己的機構中，我在新冠疫情期間失去了他們的工作，現在為我工作，擔任幕後工作。 因此，坦率地說，我一直在通過安排其他人來做一些工作來擴大規模，這樣我就可以繼續投入一些時間來建立人際網絡和建立業務，而且當我必鬚麵對一個人時，我也會這樣做。客戶，

John Jantsch (15:23)：我看到有些人犯的錯誤就像，你佔用了我 25% 的時間，你想要什麼？這就像他們在發號施令。 機構裡沒有範圍。 我們會確定範圍。 我看到很多人在做這些諮詢工作時，他們並沒有這樣做。 因此，他們有點聽從客戶的一時興起，而客戶並不真正知道自己需要什麼。 我認為這是一個關鍵的改變，我認為它可以讓人們擴大規模。

Angelo Ponzi (15:51)：是的，好吧，我所做的事情之一就是我創建了一個評估，我在每次參與開始時都會給出評估，只是為了真正嘗試了解他們認為自己在哪裡，他們在哪裡確實如此，他們認為自己在哪裡，而且在團隊中，我尋找一致性，內部一致性。因此，這讓我實際上可以通過分析說，好吧，這就是我們遇到的一些實際問題和一些你想要的問題，我現在正在與客戶一起解決這個問題，當我加入他們時2 月份，他們制定了今年收入增長500 萬美元的目標。 好吧，當我開始深入研究數據時，我想，這個數字是從哪裡來的？ 過去三年你的平均增長率只有 8%。 坦率地說，你如何從 8% 增加到 37%？

(16:39)：我不明白你是如何做到這一點的。所以一些數字是憑空挑選出來的。 因此，嘗試制定策略，現在這給了我指導，而不是，你覺得怎麼樣？ 如果我只是說，好吧，我會支持增加 37%，這是我最初所做的，然後最終我又轉而說，好吧，我們要如何實現，也許是 15% %，不是8，而是15。我今天剛剛對我的一位營銷經理說了這句話。 營銷中有無數的事情要做。 你有一個計劃，你總是會回到這個計劃，如果你有計劃，你不確定你的信息或銷售人員在反對你，試著了解他們發生了什麼。 去和他們交談，去聽電話。 所以我發現有時在營銷經理的角色中，他們往往會說，哦，好吧，那是我的任務。 我做到了，現在我該怎麼辦？

約翰·詹奇 (17:34)：是的。這真有趣。 我發現我們花了同樣多的時間，特別是在早期告訴人們不該做什麼，而不是該做什麼，因為總是有這樣的誘惑說，哦，外面有新事物。 我們必須這樣做。 而不是做其中任何一個，對嗎？

Angelo Ponzi (17:51)：是的，完全正確。

John Jantsch (17:52)：這就是我要問的問題，無論如何你都回答了一半，但假設我們通過了評估。顯然，評估可能會告訴你一些方向，但是你通常會關注嗎？你是否發現你最終經常關注同一件事？ 可以這麼說，首先要解決什麼問題？

Angelo Ponzi (18:10)：實際上，不，因為他們有，就像我們的銷售額沒有增長，或者我們沒有實現目標，或者我們認為我們有問題。我發現，如果我能夠在我所做的過程中執行我的評估，我就能發現他們沒有考慮到的事情。 一個很好的例子是，去年與一家已經存在 70 多年的製造代表組織合作。 因此，在與他們交談時說，我們的客戶愛我們，他們是機械工程師，他們了解我們。 我們一直是，我們是焦點。 我們總是被包括在內，但我讓他們同意讓我與他們的客戶交談。 最初的感覺是，哇，我不會浪費你的時間。 我們發現他們是對的。 每個人都認識他們，每個人都包括他們。 然而，他們的主要客戶即將退休。 新一代工程師不知道他們是誰，也不認識他們，但他們現在考慮的是環保產品和可持續發展產品，而不是正在推出的耗油量大的產品。 因此，我們突然發現了一個他們在發生之前從未見過的潛在機會。 所以現在他們能夠領先了。 所以這就是我們要發現的東西，但這不是一個，這不是他們告訴我去做的事情。 這就是發生的事情，警察的精英崛起，我們能夠解決它。

John Jantsch (19:41)：是的，這些年來我通過與人們的客戶交談獲得了很多見解。我的意思是，他們有時對客戶為何向他們購買產品知之甚少。 這真是太神奇了，不是嗎？ 或者他們做出錯誤的假設

Angelo Ponzi (19:53)：或者銷售人員告訴他們的。 正確的？ 正確的。 我總是想問一個問題，我問客戶，你認為你的客戶正在購買，了解你銷售的所有產品和服務嗎？ 他們幾乎總是說不。 對我來說，那就是，那麼你在做什麼來教育他們呢？ 如果他們知道更多的話，你可能會留下很多錢。 然後我們發現我在另一方面問了這些問題，而且幾乎是全面的，客戶會說，現在我不太了解他們銷售的所有東西。 我只知道這個。 所以就在那裡，有一個差距，對吧。 所以無論如何，

約翰·詹奇 (20:30)：沒關係。是的，有時候這確實是很容易賺到的錢，不是嗎？ 好吧，安吉拉，非常感謝您抽出時間過來。 您想邀請人們在任何地方與您聯繫或了解有關您工作的更多信息。

安吉洛·龐茲 (20:39)：當然。那太好了。 最好的地方當然是 LinkedIn。 你可以在那裡與我聯繫。 這是最簡單的。 另外，我所有的聯繫信息都在那裡。 就我的網站而言，我實際上鼓勵人們註冊。 我確實每隔幾週就會通過 LinkedIn 發布一份時事通訊，所以我也會這樣做。 這是了解更多關於我的最好方式。

約翰·詹奇 (20:59)：太棒了。好吧，再次感謝您抽出寶貴的時間，希望有一天我們能在路上遇到您。

安傑洛·龐茲 (21:05)：是的，絕對如此。太感謝了。 我真的很感激這個機會。