2020 年電子商務訂閱狀況
已發表: 2020-08-04自從我們第一次分析電子商務訂閱的興起已經一年多了，很多事情都發生了變化。 訂閱服務爆炸式增長，電子商務採用率增加。 然後，一場全球大流行顛覆了零售業，並使世界陷入停頓。
幾乎沒有人會驚訝地發現，由於世界上大多數人都呆在家裡，將產品直接送到客戶門口的零售模式做得特別好。
本文探討了電子商務訂閱經濟的現狀、COVID-19 的影響以及 DTC 品牌仍然可用的機會。
自我們上次分析以來，市場已大幅增長
訂閱貿易協會 (SUBTA) 在 2019 年發布的研究發現，電子商務訂閱市場在過去五年中年增長率為 17.33%。 它預測到 2023 年，四分之三的 DTC 品牌將提供訂閱服務，而全球電子商務訂閱將佔總市場份額的 18%。
SUBTA 的聯合創始人克里斯托弗喬治說，消費者發現訂閱服務具有吸引力有幾個原因。 “最重要的是，它們允許消費者與品牌建立關係，”他說。 “在很多情況下，它們還為消費者省錢； 與一次性更大的付款相比，訂閱可以帶來價值和每月更低的成本。”
根據麥肯錫的 Fuel 報告，受到 Blue Apron 等初創公司成功的鼓舞，許多知名品牌已經開始行動。 2019 年，耐克、Urban Outfitter 和 Banana Republic 都開始了訂閱服務，而亞馬遜則擴大了其在服裝領域的訂閱服務。 麥肯錫的 Ken Fenyo 和 Adam Mitchell 表示，他們希望這些老牌公司的行動能夠增加銷售額並提高消費者對該模型的認識。
Paysafe 電子商務和 Card Not Present 首席執行官 Ben Dalfen 寫道，在訂閱服務採用方面，美國處於領先地位。 超過三分之二的美國消費者 (69%) 有多個訂閱，28% 至少有四個。 然而，這遠非美國現象。 整整一半的加拿大人都有多個訂閱，德國、英國和奧地利緊隨其後。
事實證明，大流行對大多數訂閱品牌都是積極的
訂閱管理平台 Zuora 的創始人兼首席執行官 Tien Tzuo 寫道，在冠狀病毒大流行期間，絕大多數基於訂閱的業務都表現良好。 超過一半 (53.3%) 的訂閱型企業報告稱，訂閱者獲取率未受影響。 近四分之一 (22.5%) 的訂閱增長速度加快，而 12.8% 的訂閱增長放緩，但仍在吸引新客戶。
訂閱服務商 Ordergroove 報告稱，3 月份訂閱人數激增，所有客戶的訂閱總數每週增長約 40%。 健康和保健、寵物和專業零售商部門的增長尤其強勁。
Ordergroove 首席執行官 Greg Alvo 將訂閱者的增加歸因於這些品牌與消費者建立的關係。 “在這些不確定的時期，關係商務為消費者提供了一種簡單且可預測的購物方式，”他說。
格林納迪亞旗下的訂閱箱比較網站 AllSubscriptionBoxes.co.uk 的創始人邁克爾·馬雷克 (Michael Maarek) 表示，封鎖對訂閱業務來說是一個福音。
“與去年 5 月同期相比，我們的英國訂閱盒網站在 5 月份的訪問量增加了 173%，”他告訴 City AM “需求增長最快的類別是兒童盒——父母正在尋找創新的方式在學校停課期間招待孩子們——還有食品盒，尤其是食譜盒和餐包。”
雖然大多數品牌都享受著飆升的訂閱人數，但增長遠未確定。 以 Rachel Zoe 的 Box of Style 為例。 訂閱服務總裁兼聯席首席執行官羅傑·伯曼 (Rodger Berman) 表示，3 月初訂閱用戶增長下降了 20%-30%。 然而，從那以後，這一數字有所反彈，現在的日均訂戶增長率比第一季度高出 20%，而保留率並未受到影響。
您的品牌應該啟動訂閱服務嗎？
由於許多實體店仍然關閉，以訂閱服務的形式在電子商務上加倍投入可以顯著提高 DTC 品牌的收入。
對於 Triangle Capital 的聯合創始人兼合夥人 Richard Kestenbaum 來說，問題不是如果，而是如何。 他說，隨著鎖定加速採用率，品牌必須評估其業務的哪些部分可以通過訂閱進行銷售。 目前，大部分電子商務訂閱都是由僅訂閱品牌出售的，但沒有什麼能阻止大型零售商採用訂閱模式。 如果 Nordstrom 可以做到，為什麼您的品牌不能？
訂閱軟件提供商 ProfitWell 的首席執行官帕特里克·坎貝爾 (Patrick Campbell) 寫道，數字原生品牌是訂閱模式的絕佳候選者。 客戶通常更多地參與電子商務品牌，因此更願意以訂閱的形式進行定期支出。 他們還將獲得多項好處，包括更高的終身價值和更穩定的收入。
記者和數字顧問 John Boitnott 解釋說，您可以使用三種主要模型來銷售訂閱。 您可以按月整理現有產品、定期補充消耗品或為消費者提供獨家訪問產品和體驗的機會。
“對於消耗品或可再填充產品，訂閱只是常識，”Churn Buster 的團隊寫道。 通過訂閱，消費者知道他們將始終手頭有您的產品，而且他們預計每個月都會收到它。 作為回報，品牌可以獲得可靠的每月經常性收入，從而使庫存和財務預測變得更加容易。 他們還可以節省原本需要用於吸引新消費者的資金。
不過，市場研究公司 Chadwick Martin Bailey 的消費者心理學副總裁 Erica Carranza 博士說，您需要考慮訂閱盒是否對您的客戶有意義，以及他們目前是否能負擔得起。 “現在的問題是：這是否太貴了，特別是如果人們擔心被解僱或擔心經濟？ 在現在的氣候下，是不是顯得太輕薄了？”
專注於客戶體驗以提高您的勝算
採用訂閱模式只是為了讓您的品牌在冠狀病毒期間獲利是行不通的。 您需要一個以客戶為中心的長期觀點才能在這個市場上取得成功。
風險投資家 Kirsten Green 表示，訂閱服務必須增強產品的客戶體驗。 “如果沒有，那麼它最終只是一個噱頭。” 您需要的不僅僅是將產品重新包裝在一個盒子中並每月將其交付給消費者。
First Insight 的 Greg Petro 寫道，成功來自於了解消費者的需求和動機。 您的客戶是否喜歡服務的便捷性？ 他們喜歡感到驚訝還是被眾多的選擇所淹沒？ 進行消費者研究，獲得反饋並適當地定制您的訂閱服務。
Visiture CMO 和聯合創始人 Ron Dod 建議品牌直接詢問消費者他們想要什麼。 多德說，這就是 Bark 自 2012 年開始銷售其 BarkBox 訂閱服務以來一直在做的事情。 這一反饋促使該公司設計自己的玩具而不是購買它們，也幫助他們了解消費者希望與訂閱盒分開購買產品。
在許多垂直領域，消費者在交付頻率方面也更喜歡選擇。 ReCharge 的 2020 年實體訂閱商務狀況報告發現，自定義訂閱長度在咖啡、飲料和寵物垂直領域占主導地位。 每月訂閱是家庭、時尚、健康和保健的首選。
與第三方合作以降低風險
在最好的情況下，建立新的收入渠道充滿風險，更不用說在全球大流行和經濟衰退的風口浪尖。 與第三方合作將使過渡更容易並顯著降低風險。
Saddle Creek Logistics Services 履行總監 Nicole Lee 表示，靈活性是關鍵。 與第三方合作進行倉儲和物流將更容易快速擴大和縮小運營規模，而無需大量投資。
品牌還可以依靠第三方合作夥伴來運營面向消費者的訂閱銷售方面。 Puori 是一個基於訂閱的補充品牌，依靠 Scalefast 來處理客戶電子商務訂閱和忠誠度計劃。 因此，他們的內部團隊有更多時間專注於訂閱銷售最重要的方面：客戶體驗。
圖片來源：Vasin Leenanuruksa/123RF.com、 Morning Brew 、 Brooke Cagle