電子商務文案指南：如何編寫銷售文案

是否有出售網站副本之類的東西？ （劇透警告：科學表明答案是肯定的。）

語言對人們如何看待周圍的世界有著毋庸置疑的影響。 根據語言相對論假設，語言影響世界感知和思維，這一理論在 2008 年在功能磁共振成像的幫助下得到證實。 而且，在過去十年中，針對電子商務的研究表明，文案在確保在線零售成功方面發揮著至關重要的作用。

例如，2014 年的一項研究著眼於產品評論中的情感語言與商業之間的聯繫。 有趣的是，它發現措辭強硬的情緒對享樂產品的銷售產生了積極影響。 2017 年的另一個研究項目查看了 90,000 多個產品描述，以嘗試確定可以預測銷售的寫作風格和單詞。 他們發現推動最佳結果的因素包括對權威的訴求、禮貌的語言以及信息豐富的季節性詞語。

因此，如果您描述您的產品、展示您的獨特價值主張或鼓勵網絡訪問者轉換的方式對您的銷售有直接影響，那麼您自然會想要改進您的網站文案。

這個電子商務文案指南將教你：如何使用銷售語言。

為什麼出色的文案很重要

雖然文案寫作的科學方法可能不是每個人都喜歡的，但投資電子商務網站文案有一些毋庸置疑的好處。

使措辭恰到好處的一些好處包括：

• 更多轉化：毫無疑問，找到描述您的產品和服務的有效方式會說服更多訪問者進行轉化，從而對您的底線產生積極影響
• 更有效的培養：在正確的時間使用正確的詞語可以幫助您傳達針對您的受眾在銷售漏斗中的位置的完美時機信息。 因此，通過在考慮買家旅程的情況下編寫電子商務副本，您不僅可以捕獲更多潛在客戶，還可以確保將單純的網絡訪問者培養成您品牌的忠實客戶
• 搜索引擎優化的好處：偉大的副本考慮到搜索引擎優化，戰略性地使用關鍵字來提高您的網站在 SERP 上的可見性，為您贏得有機流量，您可以將其轉化為轉化
• 激發客戶的積極情緒和情感支持：在您的網站副本中確定您品牌的聲音是與您的受眾建立情感聯繫的最佳方式之一，促使他們成為您業務的支持者和擁護者
• 將您的品牌與競爭對手區分開來：網站副本是向網絡訪問者展示您的品牌與競爭對手有何不同的絕佳方式。 請記住，消費者在做出購買決定時可能會優先考慮價值和價格，但在選擇要購買的品牌時，他們也會根據信任、聲譽和情感聯繫做出決定

說客戶語言的重要性

規劃營銷策略的最佳方法之一是專注於已證明能產生結果的實踐。

這不僅僅意味著密切關注分析數據以確定當前的文案寫作方法是否有效地推動了轉化。 但是，這也意味著對消費者情緒進行持續研究，以了解人們普遍存在的痛點、不斷變化的購物行為和優先價值（目前大多數行業正在發生變化）。

考慮到這些內容的寫作過程將允許您編寫絕對最佳的網站副本，以吸引您的目標受眾並在您的共同價值觀上建立聯繫。

為什麼研究很重要

企業主（甚至一些文案）在開始寫作過程時會犯幾個常見的錯誤。 毫無疑問，其中最大的一個是讓自己跟隨自己的直覺而不是數據。

您會看到，登陸頁面和產品頁面通常使用與品牌使命相關的副本。 作家或企業主決定編寫他們認為可行的副本，而無需實際進行研究以驗證他們的語言選擇。

結果？ 看起來和聽起來都很棒的網頁，但不幸的是，不會轉換。

幸運的是，有一個簡單的解決方案可以避免這個問題——徹底的研究。

通過尋找正確的線索，品牌可以有效地識別吸引目標受眾的語言和聲音。 最終，這會帶來更好的方式來傳達品牌價值/產品優勢並促成銷售。

了解你的聽眾

也許識別銷售語言的最佳方法是正確了解您的受眾。

創建買家角色，了解他們的痛點、關注點和動機是文案過程的關鍵步驟，因為它突出了值得強調的銷售點。 而且，一旦你擁有了所有這些數據，你就可以在你的產品或登陸頁面上好好利用它。

只需在 Asana vs. Monday.com 登陸頁面上查看 Asana 的文案團隊在這方面做得如何。

資料來源： asana.com

用於區分這兩個軟件選項的關鍵短語包括清晰度、控制權、所有權、透明度、價值、速度和更少的工作量。

另外，如果您仔細觀察，您會發現該品牌多次指出其免費試用期是 Monday.com 的兩倍。 這表明 Asana 知道新用戶想要什麼，並了解如何展示其產品以確保成功。

注意你的語氣

您不僅需要知道您的受眾想要什麼，還必須了解他們想要支持的品牌類型。

也許他們正在尋找一家可靠的公司？ 或者，他們可能正在尋找一個有趣且令人興奮的品牌。 他們可能專注於美學。 或者他們可能正在尋找一個能夠激發和激勵他們追求目標的品牌。

在為您的網站撰寫文案時，您必須牢記語氣。 閱讀房間（即研究您的聽眾）並找到與潛在客戶交談的最佳方式。

您可能會發現，接近網站訪問者的最有效方式是訴諸他們的理由——正如 Udemy 所做的那樣，其嚴肅的專業語氣完全致力於將品牌定位為值得信賴的教育資源。

資料來源： udemy.com

但是，您可能還會發現您的聽眾對能夠滿足人們自我實現需求並激勵他們採取行動以充分發揮其潛力的激勵語氣反應更好。 例如，月刊已經做到了這一點。

資料來源： monthly.com

此外，請注意，雖然您的品牌聲音需要在您的所有分銷渠道中保持一致，但語氣會因您嘗試溝通的地點和內容而異。 換句話說，您的服務條款頁面必須聽起來比您在社交媒體上分享的模因的標題更專業。

挖掘您可以訪問的知識

考慮到編寫銷售網絡副本所涉及的所有內容，您可能會發現自己對進行研究並收集所有相關信息的想法感到不知所措。

但問題是，您可能已經可以訪問大量有價值的數據，這些數據將幫助您將普通的網站副本轉化為實際銷售的語言。

例如，一個簡單的谷歌搜索可以提供關於用戶在搜索特定關鍵字時發現什麼有用的見解。

由於搜索引擎的先進算法，頂級結果將是那些已被證明與用戶查詢相關、提供相關信息、提供高質量內容並提供卓越用戶體驗的結果。

您可以分析這些結果以檢查他們使用什麼類型的詞、他們如何構建句子以及他們使用什麼 CTA 來說服客戶進行轉換。 然後，您可以嘗試找到重新創建在這些頁面上有效的方法。 只需確保添加品牌的獨特風格，並強調貴公司比競爭對手做得更好的事情。

然後，當然，還有您現有的客戶。 尋找那些你已經成功培養成回頭客的人和那些只購買過一次然後轉向你的競爭對手的人的反饋。

進行研究的好方法包括以下……

與網站訪問者互動

增強網站副本的最簡單方法是與網絡訪問者實時交談。 只需使用實時聊天軟件（或者，在某些情況下，聊天機器人）。

吸引網站訪問者，為他們提供幫助，並保持警惕。 他們很可能會準確地告訴你他們在尋找什麼。 此外，他們會使用最吸引他們的措辭，這可以為您提供寶貴的機會來識別您的網站副本應該反映的關鍵字和情緒，以成功銷售您的產品和服務。

瀏覽支持日誌

另一種識別客戶語言的優秀研究方法是查看您的支持日誌。 認識到現有客戶的痛點，您不僅可以努力使您的產品更好，還可以找到機會通過您的副本充分描述這些產品，有效地管理客戶期望並通過更準確地承諾您的承諾來防止失望給你的客戶。

調查痛點

您是否有大量重複購買者和一次性購買者？ 為什麼不進行一項調查，以幫助您識別受眾的痛點。 提出以下問題：

• 您需要解決什麼問題才能使用我們的產品/服務？
• 在選擇解決方案時，您的優先事項是什麼？
• 有什麼好處讓您繼續訂閱我們的產品/選擇不同的解決方案？
• 您會向誰推薦我們的產品？
• 您會建議誰不要購買我們的產品，為什麼？
• 哪些變化會改善您的整體體驗/說服您再次嘗試我們的產品？

識別常見問題

另一個對撰稿人來說非常有價值的信息來源是您的支持/銷售團隊收到的常見問題。

您的網絡訪問者是否經常要求對產品功能進行說明？ 他們對運輸或付款流程有疑問嗎？ 任何多次出現在貴公司收件箱中的問題都會提供有關有價值信息的線索，這些信息值得出現在您的網站上。

查看通過 CRM 軟件收集的信息

如果您的電子商務業務使用 CRM 軟件，那麼查看有關您最忠實客戶的可用信息可能不是一個壞主意。 看到這些解決方案中的大多數如何提供先進的客戶洞察力，如果不使用它們來優化您的網站以進行轉換並微調您使用的語言，以確保您的買家獲得更高的滿意度，那將是愚蠢的。

閱讀產品評論以查找信息

最後，不要低估產品評論的價值，如果您想了解給您帶來客戶的痛點、他們認為最有價值的好處以及他們的主要反對意見，這是一個很好的資源。不得不成為你的客戶。

如何為您的電子商務商店撰寫出色的文案

既然您已經了解了為您的品牌識別理想語言、聲音和語氣的步驟，那麼是時候開始做生意了。

但在你想出一個公式並開始將其應用於所有分銷渠道和數字資產之前，你必須接受不同的格式需要不同類型的通信。 這就是為什麼最好的前進方式是根據您正在寫作的分銷渠道將您的文案工作分成幾類。

以下是您如何製作副本以推動所有電子商務品牌需求的轉化。

廣告

考慮到付費廣告需要花錢，優化您的副本是提高投資回報率的最佳方法之一。

除了定位正確的細分受眾群並鏈接到相關登錄頁面外，還有一些行之有效的技巧可以提高您的 PPC 活動的效率並確保更多的轉化。

分析和反映用戶意圖

您的廣告文案應符合受眾的意圖。 也就是說，它必須為您出價的搜索詞提供即時解決方案。

不要問人們是否希望他們的問題得到解決——他們當然願意！ 只要給他們一個有吸引力的解決方案。

要很好地說明編寫良好的廣告需要如何反映用戶意圖，請查看不同品牌如何定位搜索詞“在線購買眼鏡”。

一方面，有些人說他們提供折扣眼鏡或免費送貨。 但是，無可爭議的贏家是 Zenni，這個品牌邀請人們“搶購優惠”、“按臉型購物”和“20 美元以下的鏡框”。

資料來源： google.com

請明確點

撰寫廣告的另一條重要建議是盡可能精確。

人們欣賞對細節的關注，並希望從他們可以信賴的品牌購買。 這就是為什麼使用灌輸信任和權威的語言是提高點擊率和轉化率的絕佳策略的原因。

有關如何做到具體的一個很好的例子，請查看針對關鍵詞“澳大利亞寵物保險”的廣告中突出顯示的部分。

兩家公司承諾節省 50 美元、80% 的覆蓋率、規定年度限額並提供靈活的付款方式，在吸引寵物主人方面做得非常出色（與只定義術語並在技術細節上徘徊不前的公司相反）沒有機會在意識階段向買家出售）。

資料來源： google.com

自定義和個性化

根據 Econsultancy 2017 年的一項調查，39% 的品牌在搜索引擎營銷工作中實施個性化後，轉化率顯著提升，54% 的品牌轉化率略有提升。

這樣做的好處是，您可以通過添加文本、數字、價格、日期等自定義屬性輕鬆增強您的廣告文案。

圖片：通過自定義改進複製

資料來源： info.redeye.com

選擇正確的 CTA

如果您正在為 Facebook 廣告撰寫文案，您必須考慮的重要事項之一是使用什麼 CTA。 了解居住在買家旅程不同階段的消費者往往會對各種號召性用語做出反應。

因此，如果您的廣告針對的是認知階段，請使用類似於梅賽德斯-奔馳汽車英國公司使用的“了解更多”的內容。

但是，如果您要重新定位已經訪問過您的網站甚至在您的電子商務商店購買過商品的人，您可以獲得更多的銷售額，並選擇“商店”、“致電”、“購買”、“書”等。

資料來源： facebook.com

衡量結果並使用它們使您的目標網頁更好

最後，當您接近廣告文案撰寫過程時，不要忘記密切關注您的分析和數據，並在必要時進行更改。

如果您發現能夠帶來令人印象深刻的轉化的詞組，請不要猶豫，將它們添加到您的目標網頁，就像 Zenni 所做的那樣，我們在本節前面提到了他的 Google 廣告。

資料來源： zennioptical.com

社交媒體帖子和互動

完善的社交媒體策略提供的最顯著好處是，它可以讓您在他們喜歡居住的空間中結識潛在客戶。 從本質上講，這意味著您可以提高意識並宣傳您的產品/服務的好處，而無需：

• A）在廣告上花錢；
• B) 成為一個完全專注於銷售的品牌

但是，要真正使社交媒體營銷獲得回報，您必須知道如何為您的帖子編寫引人注目的副本，以及如何與您的關注者互動。

記住這是娛樂

研究表明，大多數年輕用戶會在社交媒體平台上了解最新消息或尋找有趣和有趣的內容。

這應該是一個明確的信號，表明您在這些平台上的聲音需要令人興奮和引人入勝。

您也可以採用有趣、前衛或有爭議的語氣，但請確保它是您品牌的正確選擇。 看看 Lazy Oaf 如何在其社交媒體資料上找到討人喜歡和獨特的平衡點。 而且，根據喜歡和評論的數量，這種語氣似乎對觀眾很有吸引力。

資料來源： instagram.com

平衡專業精神

即使你想變得有趣和平易近人，你也必須記住，價值和信任比設計或個性更能賣得出去。 因此，不要忘記您的帖子仍然需要提供豐富的信息，並傳達您對提供卓越客戶體驗的奉獻精神。

Adobe 在為其社交媒體資料撰寫副本方面做得很好。 它的推文非常易於使用，大多數是對話的發起者，其中很大一部分提供了可觀的價值，通常是通過教育內容。

資料來源： twitter.com

優先考慮點擊率

最後，當您接近社交媒體資料的文案撰寫過程時，不要忘記您的最終目標是通過引人入勝的文案來促進銷售。

這意味著您的帖子必須包含引人注目的號召性用語，突出您的關注者通過訪問您的網站並將他們的血汗錢投資於您的產品所獲得的獨特價值。

Wolverine 在其 Facebook 廣告方面做得非常出色，它在廣告中宣傳其有限的捆綁優惠可節省 20%。

資料來源： facebook.com

主頁

當涉及到您的數字電話卡（您的網站）時，您的副本的目的應該是以吸引目標受眾並激發銷售的方式代表您的品牌。

為了達到這種效果，請確保使用能夠在您的公司和潛在客戶之間建立聯繫的單詞和短語，傳達您提供的價值，並表明您是一個將客戶放在首位的品牌。

展示你的價值觀

在過去的幾年裡，購物者已經顯著轉向有意識的消費主義，這意味著他們正在尋求支持與自己價值觀一致的品牌。

因此，一個簡單的文案寫作技巧是確保您的主頁副本反映您的受眾的價值觀。 這樣，您可以有效地與網絡訪問者建立聯繫，將他們變成可行的潛在客戶，然後用您的優質產品和服務慢慢培養他們成為回頭客。

看看透明實驗室在其主頁的“我們的承諾”部分中如何出色地做到這一點，其中強調透明度、基於科學的成分、質量和誠信是其產品背後的主要原則。

資料來源： transparentlabs.com

達到正確的音調平衡

您應該對客戶滿意度採取嚴肅的態度。 儘管如此，您仍然必須記住，面向銷售的文案必須足夠有趣，才能讓您的網站訪問者停下來思考您的產品。

因此，請盡力在吸引人的標語和有數據支持的令人信服的價值主張之間找到適當的平衡。

SomniFix 用它的“Don't be a mouth-breather”標題做到了這一點，這聽起來很有趣，但緊隨其後的是可靠的行業術語和聲明。

資料來源： somnifix.com

讓自己與眾不同

2021 年將有數百萬家電子商務商店在運營，您可能不是您所在領域的唯一參與者。 自然，這意味著您需要找到一種方式來表達您的商店是獨一無二的，並提供比您的競爭對手新的或更好的東西。

精心編寫的主頁副本可以為您做到這一點。 想想你所在行業沒有其他人提供的好處。

例如，GILI Sports 發現其產品的獨特之處在於其節省空間的設計。

資料來源： gilisports.com

優先考慮優勢而不是功能

網站文案在定義和定位您的品牌方面發揮著不可替代的作用。 但請記住，您公司的真正目的永遠是讓您的客戶滿意。

所以不要忘記以客戶為導向的態度來規劃文案過程。

告訴網站訪問者您的產品為他們做了什麼。 你不必詳細說明——你可以很好地做 Coola 所做的事情，並且使用不超過四個字。 但請確保這些話是您的聽眾想要聽到的（以及您的品牌可以提供的）。

資料來源： coola.com

產品頁面

一旦您吸引了人們的注意力，就該優化您的產品頁面以使其盡可能令人信服。

除了令人驚嘆的產品攝影和無縫引導頁面訪問者成為客戶的用戶體驗之外，您的副本還在說服人們購買方面發揮著作用。

通常，您可以通過放大產品最相關的方面並找到吸引受眾的短語來推動銷售。

以下是您可以在產品頁面上實施的出色策略。

提出大膽但合理的主張

激發銷售的最佳方法之一是立即在您的產品頁面上吸引用戶的注意力。 用令人印象深刻的聲明來做到這一點（沿著蘋果的“有史以來最好的智能手機”系列）。

不要忘記提供您向潛在買家承諾的證據。

在下面的示例中查看 Drunk Elephant 是如何做到的。 它通過承諾“顯著改善皮膚質地、色調、光澤和彈性的外觀”而引起關注。 但它也確保通過在頁面的成分部分詳細說明來支持該聲明。

資料來源： drinkelephant.com

涵蓋有形利益

另一個超級成功的產品頁面文案策略是不要沉迷於功能。

是的，產品功能使您的產品比您的競爭對手更好，但最終，您的受眾並不關心技術細節，只要他們能感受到這些功能的好處。 所以試著描述有形的好處。

例如，Thomas Farthing 不僅僅說它的毛衣是用最好的羊毛製成的。 但是，相反，它指出它們是為“一生的冒險”而製作的，這在傳達其質量方面做得非常出色。

資料來源： thomasfarthing.co.uk

擊中正確的情感音符

最後，不要忘記人們不一定會根據客觀思維做出購買決定。

通常情況下，它們會受到情感語言和圖像的影響，因此請確保您的文案能激起情感。

採取一種懷舊的方法，就像下面的 Mixam 所做的那樣。 或講述有關您的產品的故事。 您甚至可以訴諸聽眾的挫敗感，以展示您如何能夠很好地解決他們的需求。 只要確保您留下持久的影響並將您的品牌和產品定位為答案。

資料來源： mixam.com

頁面 HTML 標題和元描述

當我們探索電子商務文案時，不（簡要地）觸及與您要銷售的產品相關的每個文本實例的重要性是愚蠢的。

這是什麼意思？ 這很簡單。 這意味著您需要將您的文案知識應用到您網站上最小的副本中。 除了 UX 文本，這還包括 HTML 標題和元描述。

看到這些是潛在買家可能會看到的品牌語言的第一批樣本，這些空間為您提供了留下深刻印象的寶貴機會。

要了解一個品牌的元描述恰到好處，請查看 Bloom & Wild。

資料來源： google.com

如您所見，添加到每個品牌頁面的元描述在描述客戶期望方面做得非常出色。

除了使用包含“驚喜”和“高興”等詞語的情感語言外，該品牌的文案還正確地格式化了每個網頁部分。 它們讓潛在客戶非常容易登陸滿足他們需求的頁面，大大提高了將網絡訪問者轉化為買家的機會。

關於頁面

您絕對不想忽略的網站的另一部分是您的“關於”頁面。

當您嘗試使用銷售語言豐富您的網站時，請記住推動銷售的屬性包括信任、權威和您的品牌價值。 還有什麼比您品牌的“關於”頁面更好的空間來傳達這些信息？

除了擴展您在主頁上列出的價值之外，精心編寫的 About 頁面還為您提供了通過情感語言講述品牌故事的寶貴機會——就像 Depop 的這個例子一樣。

資料來源： depop.com

它還提供支持您的專業知識的憑據。 例如，Icebreaker 有一個廣泛的“關於”頁面，提供有關公司實踐的每一個部分的信息，包括對供應鏈的解釋、其材料種植者的列表，甚至是員工簡介。

資料來源： icebreaker.com

此外，它甚至可以通過描述您的使命和解釋您計劃如何改善人們的生活來與網絡訪問者建立聯繫，就像 Deliverr 所做的那樣。

資料來源： deliverr.com

交給您：通過完善文案流程來促進電子商務銷售

有了它，您在製作銷售的電子商務副本時需要牢記一些要點。

如您所見，您將取得的大部分成就取決於廣泛的研究並找到合適的聲音來吸引您的聽眾。

但是，為了確保您的文案能夠取得成果，請盡最大努力避免使用過多的絨毛或過多的形容詞來淡化您的語言的常見錯誤，編寫枯燥無味且不代表您的品牌個性的文案，或者，最糟糕的最重要的是，一次坐下來完成所有寫作，而無需返回編輯（或檢查語法）。

當然，為了獲得最佳效果，您必須不斷努力使您的網站副本更好。

所以不要忘記測試，進行季節性變化，並密切關注觀眾的反應。 很有可能，他們已經為您提供了編寫最佳副本所需的提示。 你所要做的就是張開你的耳朵。