動態定價和每次獲得正確價格的藝術
已發表: 2018-08-15Red Stag Fulfillment營銷總監 Jake Rheude 的客座帖子。
世界在變化,定價策略也在變化。 過去,只有少數幾個行業被稱為“動態”,這意味著它們可以隨心所欲地改變價格——航空公司、酒店、活動門票。 如今,越來越多的行業開始採用同樣的動態定價原則,以獲取更多的市場份額、增加轉化率並提高利潤。
然而,動態定價一開始可能有點難以理解。 當您在電子商務這樣的行業中第一次想到它時,可能會感到困惑——您為什麼要向一個客戶收取比另一個客戶更高的價格? 如果他們知道了,他們不會生氣嗎? 您不應該只設置價格並依靠廣告、銷售和一般營銷等內容來吸引客戶訪問您的網站並進行購買嗎?
簡單地說,沒有。 動態定價是您不應該忽視的一種工具。 我們將討論一些不同的策略,然後是在您開始實施該策略時要記住的事項。
怎麼做
首先,您需要找到合適的軟件。 您要做的最後一件事是在一個巨大的電子表格中手動跟踪所有競爭對手的價格——這幾乎是您可以委託給 AI 的最簡單的事情。 也不必擔心奇怪的故障或意外向您的客戶收取一分錢 - 您可以輕鬆設置軟件以提出建議,並獲得最終批准。
其次,你需要確定一個策略。 動態定價通常被稱為一項大策略——根據客戶願意支付的價格向他們收取不同的價格。 這是真的,但實際上,有很多不同的方法可以做到這一點。 選擇正確的策略將取決於您的產品和市場,因此您可能需要對其進行調整以適應您的業務。 以下是一些常見的策略:
保持競爭力
這可能是最常見的策略:收費略低於競爭對手。 然而,雖然它是最常見的,但它可能不是最好的。 如果您使用該定價軟件的目的只是比其他人少收取一分錢,那麼您的轉化率並不會增加那麼多。
保持領先於競爭對手的表現(並確保你做得更好)是重中之重,但除了降低定價之外,還有其他方法可以做到這一點。 使用動態定價確保您處於正確的價格範圍內,但不要將其作為唯一策略。 如果您根據競爭對手的價格處於正確的價格範圍內,那麼是時候實施其他策略或研究不同的動態定價策略了。
細分市場
您可能沒有意識到這一點,但根據他們願意支付的費用(無論是功能、質量還是保修)來細分您的市場不僅是一種有效的動態定價策略,而且它可以顯著增加您的轉化率,以及您的利潤。 提供一系列選項可以吸引更多潛在客戶的注意力,而不是只提供一個版本的產品。
基於時間
這種動態定價策略根據客戶購買產品的時間向他們收取更多費用。 聽起來有點熟? 它應該。 您預訂過的每家航空公司和酒店都實施了這一策略——您延遲預訂行程的時間越長,航空公司和酒店收取的費用就越多。
為什麼這行得通? 因為您願意支付更多費用來獲得正確的日期,而且您知道如果您提前預訂,與推遲預訂的人相比,您會省錢。 運輸也是以這種方式完成的,如果訂單對時間敏感(即他們昨天需要該產品),客戶願意支付高價以盡快得到它。
季節性
如果您曾經嘗試在熱浪中購買空調窗裝置,那麼您就會了解季節性。 客戶什麼時候比其他時候更強烈地感受到對您產品的需求? 利用這些知識並相應地設置您的動態定價策略。 您不應該收取過高的價格(你好,公關噩夢),但您絕對有能力對您的客戶願意支付的費用進行一些研究並做出相應的調整。
如何正確地做
- 使用數據。 投資於好的軟件,花時間定制它,並註意。 在找到可行的方法之前不要猜測和試驗——這肯定會惹惱客戶,並且可能會在此過程中犯一些大錯誤。
- 盡量避免“逐底競爭”策略。 如果你的策略的開始和結束是收取比其他人更低的價格,那你就錯了。 這是一個很好的起點,但請務必著眼於大局,並將該策略與其他策略結合起來。
- 不要四處亂竄,而是嘗試新事物! 僅僅因為一件事運行良好並不意味著調整它不會更好。 另外:您的競爭對手也在嘗試。 這將幫助您保持領先地位。
最後,優化您的轉化率是許多不同策略的組合,您必須找到適合您業務的方法。 實施動態定價策略,利用您的客戶願意支付的費用、他們何時願意支付更多費用,以及 - 最重要的是 - 為什麼會波動,這將是成功的關鍵。
關於作者
Jake Rheude 是Red Stag Fulfillment的營銷總監,這是一個源於電子商務的電子商務履行倉庫。 他在電子商務和業務發展方面擁有多年經驗。 在空閒時間,Jake 喜歡閱讀有關商業的書籍並與他人分享自己的經驗。
將您的轉化率提升到一個新的水平。了解我們的 SiteTuners 專家如何幫助您啟動轉化率優化過程或從您的 CRO 工作中獲得更好的結果。 給我們 30 分鐘,我們將向您展示數字化發展的路線圖! 立即安排通話! |