DTC 營銷 101：直接面向消費者的營銷策略指南

我們都去過那裡。 您凌晨 2 點在亞馬遜上試圖購買打火機。 但是您所看到的只是 15,000 個匹配項。

對於那些試圖發展業務的人來說，零售體驗過於飽和、混亂且昂貴。 無論您是亞馬遜賣家還是在 Safeway 支付上架費，您獨特的價值主張都會在噪音中消失。

良好的 DTC 營銷策略可幫助您消除混亂、吸引客戶並直接影響購買決策。 直接面向消費者的營銷通過消除中間商並讓客戶看到真實的您來做到這一點。

什麼是 DTC 營銷？

DTC 營銷是“直接面向消費者的營銷”。 這意味著您可以直接與客戶分享您的品牌信息和產品，而無需借用零售商預先建立的受眾。

您吸引並吸引客戶——虛擬的、實體的，或兩者兼而有之。 您擁有客戶體驗並對其擁有更多控制權。 這與 B2C 營銷相比如何？

B2C 與直銷營銷

B2C 營銷通過其他人（例如，零售商）銷售東西，而 DTC（直接面向消費者的營銷）則直接銷售。

B to C的意思是“企業對消費者”。 這似乎是一個廣泛的、包羅萬象的術語，但它並不像看起來那麼簡單。

在大多數 B2C 營銷中，您依靠“中間人”來接觸所需的受眾。 這種中間人可以幫助您向已經光顧該商店的客戶銷售產品。 但這是有代價的。

在現實世界中，B2C 是沃爾瑪、Costco、Safeway、Dick's Sporting Goods、Best Buy 或 Home Depot 等商店的貨架空間。 甚至當地農貿市場的農民也使用 B2C 商業模式。 他們向市場組織者支付攤位費用。

在每種情況下，擁有產品的人都從其他人產生的流量中受益。 您為訪問他們的流量付費。

在網上，B2C 正在在線市場中創建一個列表，使您的產品出現在搜索中——通常有成百上千的銷售相同的東西。

想想亞馬遜、沃爾瑪市場，或者對於那些記得古代歷史的人來說——易趣。 這些還包括大型零售商的網站。

另一方面，DTC 是直接面向消費者的。 您從等式中刪除中間人並直接接觸客戶。

並且有一些很好的理由可能是時候把別人的店面踢到路邊了——或者至少，完全依賴那個店面。

讓我們並排看看它們。

天氣晴朗！ 兩者都有一些優點和缺點。

B2C服務於一個目的。 我們不能否認它確實有助於一家公司在沒有重大風險的情況下試水。 我們並不是說您不應該上亞馬遜或嘗試將您的產品放在沃爾瑪貨架上。 我們是說你不能只這樣做。

這就是在線市場因如此微薄的利潤而過度飽和的原因。 由於進入的風險如此之低，因此經銷商和騙子很容易混淆搜索結果的水域，以至於像您這樣的真實企業無法脫穎而出。

如果您想發展一個可行的、可持續的業務，您的目標應該是超越 B2C，成為一家從事直接面向消費者營銷的 DTC 公司。

只有這樣，你才能掌握自己的命運。

DTC 營銷的好處

在過去，成為 DTC 公司要困難得多。 要么你必須花很多錢在傳統媒體（電視、廣播）上競爭，要么使用大多數人鄙視的銷售方法，比如上門推銷和推銷。

這不再是我們生活的世界。現在，您可以通過 Internet 接觸當地社區或世界各地的客戶。

話雖如此，直接面向消費者的營銷並不像成為沃爾瑪在線賣家那麼容易。 但 3 大增長驅動優勢可能會讓您相信，選擇通過 DTC 擁有您的品牌和客戶體驗是值得的。

1、全面掌控品牌形象

DTC 營銷讓您可以用您想要的方式講述您的故事。 以您想要的方式與您想要的觀眾建立聯繫。

當人們不立即將您的產品與亞馬遜搜索或沃爾瑪端蓋上的其他產品進行比較時，更容易傳達您品牌的獨特價值主張 (UVP)。 他們看到你，真實的你。

2. 更高的利潤率

當亞馬遜再次提高費用時，你是否有那種沮喪的感覺？ 這個月你離收支平衡還有一大筆回報。 這是許多 B2C 公司生活的世界。

微薄的利潤會讓你覺得自己在賺錢，但不可能產生現金流來發展你的業務。

你試著在數量上彌補它。 但是，當您全天候 24/7 接受訂單以充實零售商的口袋時，很難找到時間睡覺。

DTC 營銷使您有可能獲得讓鯊魚在坦克中盤旋的那種利潤。

因為您營銷自己的產品，所以您不會浪費上市百分比和上架費。

3.第一方數據

DTC 營銷讓您全面了解客戶如何體驗您的品牌和產品。

從他們意識到您的那一刻起，您就可以查看、衡量和優化他們對您的在線 DTC 品牌的看法和反應。

如果你能衡量它，你就能影響它——增加銷售額、正面評價和利潤。

在線 DTC 營銷讓您可以訪問這些有價值的數據：

• 你的網頁
• 電子郵件訂閱
• 社交媒體
• 在線廣告
• 銷售歸因
• 人們如何跨多個平台互動
• 調查
• 反饋
• 客戶服務
• 點評

使用此數據來繪製人們如何找到您。 是什麼讓他們點擊了解更多？ 您如何說服他們現在購買？

了解誰是您最有價值的客戶群，這樣您就可以更準確地定位他們，從而進一步提高利潤率。

經證明直接面向消費者的營銷策略趨勢和技巧

1.擁有你的品牌形象

跨平台擁有一致且有影響力的 DTC 品牌形象可以將收入提高 23%。

一個強大的品牌會像捕蠅紙一樣粘住您的目標客戶——希望沒有蒼蠅。

人們記得你。 當他們看到你時，他們會認出你。 現在，跨渠道使用 DTC 營銷策略來接觸和吸引他們。

建立信任和品牌熱愛，讓您將滿意的客戶變成品牌大使，這樣您就可以為您的產品收取溢價。

但要做到這一點，你必須知道自己是誰，這樣你才能融入特定的品牌原型。 這就是您選擇與客戶建立聯繫的方式。

您可能希望您的品牌被視為小丑、英雄、歹徒、創造者或聖人。 只需穿上那件長袍，帶著那個形象奔跑。 成為它。

圖片由 HubSpot 提供

您的品牌形象反映在您的：

• 顏色
• 嗓音
• 標識
• 包裝
• 字體
• 消息。 89% 的消費者表示，當他們分享自己的價值觀時，他們會對公司更加忠誠。
• 品牌合作夥伴關係和影響者選擇。
• 您如何以及在何處營銷和做廣告
• 您圍繞產品建立的體驗。
• 客戶服務。 73% 的人說他們喜歡一個品牌，因為它有一個關心的客戶服務部門。

2.增加自有媒體

在 DTC 營銷中，您無法直接接觸零售商的現有受眾——為此您要支付高得離譜的費用。

你會建立你自己的。 為此，您需要擁有自己的頻道。

自有媒體是在線渠道或平台，您可以在其中直接與您的客戶群交流，因為他們被您在此處提供的內容和體驗所吸引。 這些包括：

• 你的網頁
• 你的博客
• 社交媒體資料
• 查看 Yelp 和 Google 等個人資料
• 電子郵件列表

或多或少，這是人們看到真實的你的地方——一些頻道比其他頻道提供更多的表達自由。 但是他們每個人都讓你有能力建立一個追隨者，那就是你的聽眾。

這與穀歌廣告、亞馬遜、零售店或其他人完全控制您的消息和可見性的新聞報導等無主媒體和渠道相反。

DTC 擁有的媒體渠道創建交叉鏈接以加強您的品牌形象，因為同一個人在多個平台上與您互動。

此外，無論如何都可以更輕鬆地與客戶保持聯繫。

因此，即使 Twitter 或 Facebook 走上 Google+ 的道路，您仍然可以使用 Instagram 和電子郵件列表重新與目標受眾建立聯繫，因為您使在線形像多樣化並創造了多渠道品牌體驗。

3.創建數據驅動的買家角色

如果您要創建引起共鳴的 DTC 營銷信息，您必須知道您在與誰交談。

我們都有一個“類型”，對嗎？ 一些客戶了解您的公司正在努力做的事情。 他們分享你的價值觀。 他們愛你，曼。

這就是為什麼沒有數據驅動的買家角色，任何直接面向消費者的營銷策略都是不完整的。 買方角色（也稱為客戶角色）是此理想客戶的綜合表示。

在你直接面向消費者的營銷策略中，你就像在直接與這個虛構的人交談一樣。

由於您在使用 DTC 業務模型時正在收集第一方數據，因此您可以構建準確反映您的受眾的角色。

這不是猜謎遊戲！

這些數據不僅可以揭示您的產品所吸引的人口統計數據。 您可以深入了解是什麼推動了購買決策，以及哪些因素使某人成為您的理想客戶。

這使您不僅可以增加銷售額。 您可以降低客戶獲取成本，因為您可以更頻繁地擊中靶心。

4. 規劃買家的旅程

很容易將客戶的旅程想像成一條直線。 他們點擊廣告。 他們買。 但事實是，電子商務不是這樣運作的。

現代客戶旅程涉及有機和付費渠道混合的許多接觸點。

人們消費內容。 他們教育自己。 他們在購買前考慮選擇。

如果您的產品不是在線等同於雜貨店結賬線上的糖果棒，則尤其如此。

尋找合適的豪華汽車保護罩來保護您最珍貴的財產並不是一時衝動。 大多數人必須考慮他們的購買。

許多消費者最喜歡的消遣是將商品放入購物車然後離開，這可不是開玩笑的。 所以，我們知道人們可以看起來像他們打算購買。 但是當我們進入高五時，他們讓我們懸而未決。

因此，在 DTC 營銷中，您將收集第一方數據以了解客戶如何完成這一旅程。 有了這種洞察力，您可以根據需要重新吸引並重新引導他們完成銷售。

如果你能衡量它，你就能影響它來推動增長。 這將我們引向 DTC 營銷渠道。

5. 圍繞買家的旅程構建 DTC 營銷渠道

DTC 營銷渠道為混亂的買家旅程帶來秩序。

它使轉換可預測。 當您收集更多的第一方數據時，您會看到一種模式出現。

DTC 營銷渠道可能會有所不同。 但最終，他們會引導合適的人從陌生人到潛在客戶，再到付費客戶。

6. DTC 電子郵件營銷

DTC 電子郵件營銷是許多 DTC 營銷渠道的一部分是有原因的。 它非常有效，具有 36:1 的潛在投資回報率——是所有數字營銷方法中投資回報率最高的。

DTC 電子郵件營銷策略涉及建立一個基於許可的列表，其中包含希望在收件箱中收到您的常規內容的人員。

創建電子郵件內容並將其發送給訂閱者後，您將分析第一方數據以確定人們如何回复您的電子郵件。

常見的 DTC 電子郵件營銷指標包括：

• 電子郵件打開率
• 點擊率
• 退訂率

在您的策略中，使用多種類型的電子郵件來吸引您的電子郵件訂閱者：

• 內容公告。 這些預覽內容可能會鼓勵他們點擊您的網站閱讀博客、觀看視頻等。
• 產品更新。 已經是客戶的人更有可能嘗試您的新產品並在後續購買中花費更多的錢，因此請確保他們知道您何時添加了新的 SKU。 以獨家的搶先體驗優惠吸引他們。
• 數字雜誌或時事通訊。 創建一些人們可以在收件箱中使用的內容，其中包含指向網站內容和優惠的鏈接。
• 特別活動的邀請。 讓他們了解 Facebook 現場活動、Twitter 問答、網絡研討會、店內活動或閃購。
• 專用發送。 這些電子郵件僅發送給選定的一組收件人，通常是因為他們執行了指定的操作。 在 DTC 中，專門發送可能包括向超過 6 個月未收到消息的客戶發送特別優惠。 把他們帶回羊圈。
• 聯合營銷電子郵件。 當兩家非競爭公司合作並與彼此的觀眾分享合作時。
• 社交媒體發送電子郵件。 您從 LinkedIn 等社交媒體平台發送給群組成員的電子郵件。
• 確認電子郵件。 訂購、發貨、再次入庫以及類似的更新。
• 表單提交回扣電子郵件。 當人們填寫表格時感謝您的電子郵件。
• 歡迎郵件。 這些具有一些最高的打開率。 充分利用它們，並提供立即購買的理由和 CTA，引導人們更深入地了解您的 DTC 營銷渠道。

每種類型的電子郵件都可以達到這個目的。 分析電子郵件數據將幫助您確定正確的組合以實現您的營銷目標。

加…

電子郵件自動化工具允許您提前創建一批電子郵件以實現完美的時間安排。 這些要么按計劃出現，要么在客戶執行特定操作（例如放棄購物車）時出現。

電子郵件細分是一種更高級的自動化形式，可讓您根據共享的人口統計信息、行為等對訂閱者列表進行細分。

使用這些技巧可使您的電子郵件打開率飆升。

7. DTC 營銷付費廣告

付費廣告在漏斗中的不同位置直接面向消費者的商業模式中發揮作用。

在線付費廣告可能包括社交媒體廣告、展示廣告、搜索廣告和 YouTube 等網站上的視頻廣告。

無論您的目標受眾位於渠道中的哪個位置，您都可以使用付費廣告將人們轉移到下一階段。

DTC 廣告有 3 種基本類型。

1. 產品廣告鼓勵人們點擊以了解或購買產品。 取決於您定位的廣告平台是基於人口統計數據、搜索詞或人們查看的內容/網站類型。
2. 重定向廣告（或提醒廣告）提醒人們他們訪問過您的網站或社交媒體。 他們邀請他們回來完成他們開始的工作。 您可以對這些廣告進行個性化設置，以顯示該人離開時正在看什麼/在做什麼。 這聽起來有點令人毛骨悚然。 但大多數人都喜歡這些提醒廣告。
3. 求助廣告幫助人們找到一個社區，在那裡他們可以獲得他們尋求的答案。 這些在醫療/心理健康行業很常見。 但無論哪個行業，在社交媒體上建立支持性社區都是許多 DTC 公司選擇採用的另一種策略。

使用 DTC 營銷付費廣告提供特別優惠並灌輸立即進行銷售的緊迫感。 在潛在客戶考慮購買什麼和在哪裡購買時，留在他們的候選名單上。

8. 與微型影響者合作

有影響力的營銷確保您的品牌獲得無與倫比的曝光度。

自石器時代以來，品牌可能已經與有影響力的人合作以吸引目標受眾並進行銷售。

它在今天仍然同樣有效。 但您不再需要為一位名人支付數百萬美元來參加您的特別活動。

微型影響者通常在社交媒體上擁有 10,000 到 100,000 名粉絲（取決於平台）。 這些高度參與的追隨者即使知道他們是為了宣傳某事而獲得報酬，也會信任微影響者。

在微型影響者活動中，一次與多個人合作。 通過這種方式，您可以快速接觸到更多人，讓人們開口說話。 而且您的受眾群體可能會有一些重疊，因此同一個人會看到他們關注的幾個人都在推荐一種產品。

這是可以迅速轉化為銷售的重複——很多都是如此。

像這樣的營銷活動可以快速提高知名度和 DTC 銷售——即使您目前是一個不知名的品牌。

但是為奧普拉效應做好準備。 準備在活動期間和活動結束後處理大量訂單。

如果您是 DTC SaaS 營銷人員，這可能只意味著銷售和技術支持隨時待命。

但是，如果您銷售實物產品，則需要確保您的供應鏈穩固，並且倉庫中有一些庫存可以滿足這些訂單。

不要讓突如其來的成功讓你措手不及。

9.入站營銷

入站營銷是 DTC 模式的強大策略，因為它將您的品牌變成在線磁鐵。 作為“磁鐵”，您吸引了理想的客戶。

吸引客戶，發展您的業務！

那是因為你在他們常去的地方。 然後您創建了他們正在尋找的內容。

入站營銷是一項綜合策略，其中包含我們一直在討論的許多 DTC 策略，包括：

• 跨多個平台建立社交媒體形象
• 搜索引擎優化，使您的網站在人們尋找您銷售的商品時可見，並在他們瀏覽和購買時提供令人愉悅的網站體驗
• 用於潛在客戶培育和再營銷的電子郵件營銷
• 當您研究和創建有用的內容以通過您的 DTC 渠道吸引您的理想客戶時進行內容營銷。
• CRM 平台（客戶關係管理）來管理聯繫人。 高級 CRM 可以提供自動化支持的個性化體驗。

Hubspot 是一個 SaaS 平台，它開發了一套工具來幫助公司在一個平台上的一個地方管理他們的入站營銷。 SevenAtoms 是 HubSpot 的合作夥伴。

10.登陸頁面

著陸頁是您在 DTC 渠道中創建的轉化率優化頁面。 它們簡單、清晰、直接，旨在實現單一目標。

例如，當有人點擊 DTC 營銷付費廣告時，它會直接進入一個登陸頁面，該頁面向感興趣的人展示他們需要看到的一切，以便他們盡快做出決定。

有效著陸頁的主要組成部分和特徵包括：

• 一致的品牌
• 與使此人登陸此頁面的活動保持一致
• 獨特的價值主張（UVP）
• 簡明扼要
• 沒有導航欄
• 社會證明（推薦、知名客戶、有影響力的伙伴關係）
• 明確的行動號召
• 轉化率優化，包括 A/B 測試、熱圖和其他分析數據。

看看引人注目的著陸頁是什麼樣子的。

11. 社交商務/社交銷售

社交商務是直接從您的社交媒體資料中銷售產品。

這就是 B2C 和 DTC 之間界限模糊的地方。 但這就是為什麼社交商務比 B2C 更像 DTC。

您的社交媒體平台是“自有媒體”。 只要您不違反社交媒體規則，您就可以在很大程度上控制如何展示您的品牌。 您保持對產品和消息傳遞的控制。

此外，由於您的社交銷售費用遠低於零售，因此您的利潤與 DTC 相當。

您的產品不會像在零售商網站上那樣出現在所有競爭對手旁邊。 您可以在 Facebook Marketplace 或 Instagram Marketplace 上開設店面，並圍繞您的商店建立社區。

請務必注意，與創建網站一樣，在 Facebook 上創建商店並不等同於即時可見性。 您的營銷策略仍將使用 DTC 渠道將客戶吸引到您的個人資料和社交商店。

最後的想法

通過零售商或像亞馬遜這樣的在線平台進行銷售對於許多企業來說都是一個不錯的起點。 但由於無法訪問客戶數據、低利潤率和無法打造品牌，很容易迷失在空白中……在平台賺錢的同時努力工作。

您必須在“大賣場”和市場之外思考，才能吸​​引顧客並發展您的業務。 不要只賣產品。 成為人們記住並想要參與的品牌。 通過直接接觸客戶來掌握您的信息。

我們鼓勵您詢問 SevenAtoms 如何幫助您過渡到更高投資回報率的 DTC 模型。