你了解銷售的科學嗎？

您可能聽說過，銷售與其說是科學，不如說是一門藝術。 雖然有些人確實具有天生的能力，但研究表明，做出完美的音調並不僅僅取決於直覺和運氣。

本文深入研究了社會心理學、神經科學和行為經濟學的世界，以揭示影響他人的強大方法。

您將了解決策過程背後的模式，以及如何磨練您的銷售策略以使其更有說服力。 有了這裡介紹的經過科學測試的方法，您就可以準備好讓您的下一個投球成為贏家。

了解銷售科學將提高您的績效

你遇到過天生有天賦的推銷員嗎？ 一個有著燦爛笑容、平易近人的性格和達成任何交易的神奇能力的人？ 也許。 但根據研究，這樣的熟練賣家並不常見。

哈佛商業評論的一項研究發現，只有三分之一的銷售人員始終有效。 更糟糕的是，ES Research 的一項研究發現，90% 的銷售培訓根本沒有帶來任何改進。

有了這樣的統計數據，企業能夠生存下來真是太神奇了。 值得慶幸的是，它不必是這樣的。 如果我們從科學的角度來看銷售，就有可能找到行之有效的循證方法。

通常認為銷售能力是一種靜態品質——要么擁有，要么沒有。 但科學講述了一個不同的故事。 我們的大腦具有驚人的適應性。 通過努力和練習，我們可以重新連接我們的神經元以發展新技能。 這被稱為神經可塑性，它可以讓我們隨著時間的推移提高我們的天賦。

當我們專注於學習錯誤的技能時，就會出現問題。 不幸的是，這種情況經常發生，因為最常見的銷售建議是基於軼事而不是證據。 例如，許多人認為性格外向的人能帶來更多的銷售額。 然而賓夕法尼亞大學沃頓商學院的一項研究發現，那些在外向性指標上得分高的人表現低於平均水平。

科學還向我們展示了什麼可以改善銷售成果。 事實上，研究發現了許多令人驚訝的促進銷售的方法，稱為外圍影響途徑。 一個例子是不對稱優勢效應。 這表明當客戶有兩種選擇時，他們更有可能購買——一種好，一種很棒。 為什麼這使銷售更容易？ 因為擁有一個好的選擇會讓偉大的選擇看起來更好。

像這樣經過科學驗證的方法基於一個簡單的想法：當銷售人員了解客戶大腦中發生的事情時，他們的效率會更高。 畢竟，如果您了解買家的想法，您可以更有效地根據他們的需求和願望調整您的宣傳。

通過回答六個為什麼來理順銷售流程

一位購物者在瀏覽雜貨店時發現貨架上有一種新麥片。 他走近，看著盒子。 片刻之後，他把它和其他購買的東西一起放進了購物車。 但為什麼？

當被問到這個問題時，銷售人員給出了各種各樣的答案。 也許是盒子藝術，或者價格，或者只是他當時餓了。 雖然這些答案都不是錯誤的，但沒有一個是完全正確的。

決定購買產品不是單一選擇的結果。 這實際上是一系列六個選擇的最終結果。 作為銷售人員，您的工作是幫助消費者完成整個過程。

如果銷售人員可以回答這些問題中的每一個，那麼銷售就很容易了。 如果銷售人員在任何時候不確定，銷售就失敗了。

第一個問題是“為什麼要改變？” 人類天生就喜歡它們本來的樣子。 而且因為進行新的購買意味著以某種方式改變，所以它需要感覺合理。 因此，在回答這個問題時，請確保您可以解釋買家當前情況的不足或不受歡迎之處。

第二個問題是“為什麼是現在？” 在這裡，您必須解釋為什麼在這個特定時間購買是有意義的。 例如，是否有臨時折扣或其他造成緊迫感的因素？

第三個問題是“為什麼選擇你的行業？” 在推銷您的特定產品之前，您必須推銷您的整個行業。 想想看。 如果您銷售在線課程，您必須解釋為什麼在線課程通常比研討會或書籍等替代品更好。

第四個和第五個問題是“為什麼是你的公司？” 和“為什麼選擇你的產品？” 這是您深入了解細節並推銷使您的產品脫穎而出的事情的時候——無論是質量、專業知識還是無數滿意的客戶。

第六個也是最後一個問題是“為什麼要花錢？” 要回答這個問題，請指出您的產品或服務的經濟利益。 請務必提及節省成本和它可能具有的任何防損特性，例如更好的付款跟踪。

當您引導潛在買家完成這些步驟時，他們對購買的猶豫應該會消失。 這就是你將如何進行銷售。

通過提升買家的情緒來促進銷售

想像一下你正在受審，陪審團認定你有罪。 現在由法院來決定你的刑罰。 在這一點上，你可能會想給法官一個有說服力的寬大論據。 但根據研究，你可能會給她一個三明治和小睡一會兒，這樣你的運氣會更好。

看起來很傻，但這是真的。 研究表明，法官在疲倦或飢餓時會給出更嚴厲的判決。 相比之下，休息良好、飲食充足的法官在 65% 的情況下會准予假釋。

這只是表明人類行為並不總是完全理性的。 即使是最公正的權威也可以根據他們的情緒狀態做出決定。 如果它可以發生在經驗豐富的法官身上，那麼它也可能發生在潛在買家身上。

我們喜歡想像我們的選擇總是基於理性、邏輯和事實。 然而，事實恰恰相反。 我們的內部情緒狀態在我們的決策中起著巨大的作用。

更具體地說，神經科學家發現，積極的情緒狀態使我們更加外向，更容易被說服，而消極的情緒狀態使我們變得封閉，使我們更難受到影響。 在進行銷售時，了解和使用這種動態至關重要。

行為科學家 Irving Janis 進行的一項研究證明了這一點。 在一系列實驗中，他發現銷售人員可以通過向客戶提供花生和蘇打水來顯著提高說服力，這恰恰表明了積極的環境對銷售的重要性。

當然，當有其他方法可以激發積極情緒時，優秀的銷售人員不會總是依賴零食。 例如，您可以通過肢體語言和語調表現出樂觀的態度。 由於一種叫做情緒認知的現象，這些非語言暗示可以傳染。 這意味著，如果你以燦爛的笑容和開朗的舉止接近他人，他們通常會反映你快樂的情緒狀態。

即使是一點隨意的閒聊也會有很長的路要走。 例如，如果買家似乎心情不好，請嘗試通過積極的對話和引發更快樂想法的問題來緩解情緒，無論是關於他的最後一個假期還是他最近開始喜歡的愛好。 這種類型的玩笑可以改變氣氛，足以使銷售過程順利進行。 這樣，每個人都開心地離開了。

用強有力的問題集中你的銷售宣傳

對於醫療專業人員來說，問題是交易工具，與溫度計或聽診器一樣重要。 這就是為什麼去看醫生時經常會遇到各種各樣的問題，比如困擾您的問題、問題存在多長時間、您嘗試了哪些治療方法等等。

儘管感覺有點像審問，但這正是你想要的。 試想一下，如果您的醫生在問您一個問題以找出問題所在之前就開始開藥，那將是多麼奇怪。 你可能會覺得醫生根本不理解你。

同樣的概念也適用於銷售。 因此，在您開始銷售您的產品或服務作為答案之前，您需要提出正確的問題。

為什麼問題在銷售過程中如此重要？ 一方面，即使是提出基本問題也會影響一個人的行為，正如發表在《應用心理學雜誌》上的一項研究所證明的那樣。 它發現，僅僅詢問某人是否要投票，他們的投票機會就會增加 25%。

每當您提出問題時，您都會開始一個稱為本能詳細說明的心理過程。 甚至在沒有意識到的情況下，回答的人會重新調整他們對主題的思考。 例如，當您向經理詢問她的業務需求時，她的大腦會立即開始想出她想要解決的所有問題和優先事項。

儘管問題是集中對話的好方法，但您不應該從詳細的問題開始銷售。 根據一種稱為社會滲透理論的現象，當信息分層呈現時，人類的思維最為清晰。 這意味著以正確的順序提問很重要——從一般性的詢問開始，然後根據你得到的答案縮小你的注意力。

例如，要了解有關客戶當前情況的基本信息，請提出廣泛的問題，例如“您上個季度的收入如何？” 然後轉向更具評估性的查詢，例如“您為什麼認為收入放緩？” 最後，以購買動機的具體問題結束，例如“你想要一種能將效率提高 6% 的產品嗎？”

通過遵循此框架，您將準確地發現哪些問題對您的客戶最重要。 您還將向她展示您的產品或服務如何解決這些問題。

根據買家的實際需求進行銷售

有一個關於兩姐妹爭奪橙子的經典故事。 雙方都假設對方想要整個事情，所以他們妥協並將水果分成兩半。 這是雙贏的，對吧？

抱歉不行。 事實證明，一個姐姐只是渴望果汁，而另一個只需要果皮來做蛋糕食譜。 如果他們知道彼此的真實願望，他們就會得到更多他們想要的東西。

這只是表明傾聽可以產生巨大的影響。 在銷售方面尤其如此。 通常情況下，達成交易的關鍵是花時間準確了解買家想要什麼。

根據哈佛商業評論，所有表現最好的銷售人員都具有相似的品質。 他們可以從客戶的角度看世界。 這很有意義。 如果您真正了解客戶的需求和願望，您可以更輕鬆地根據他們的特定情況調整您的宣傳。

不幸的是，大多數銷售人員都達不到這個簡單的標準。 他們如此專注於強調他們認為重要的東西，以至於他們沒有考慮什麼會真正吸引他們的買家。 心理學家稱這種現象為註意力不集中的失明。 落入這個陷阱的銷售人員可能會花所有時間談論產品的優惠價格，而他們的客戶只關心產品的好壞。

如果您不希望這種偏見絆倒您，請確定客戶的主要購買動機。 這些是人們在購買時考慮的關鍵因素，通常是關於他們需要解決的問題。 通過使用尖銳問題的力量，您可以引導您的客戶解釋他們面臨的問題。 您甚至可以提出常見問題，看看它們是否能引起共鳴。

了解問題後，確定買家認為必不可少的任何其他關鍵標準。 如果您想進行銷售，這些是您的產品或服務必須滿足的最低要求。

它們可能是明顯的特徵，例如落在客戶的預算範圍內，也可能是不太明顯的問題，例如滿足買方組織內的特定決策者。 無論哪種方式，一旦您了解客戶的需求和願望，您就可以調整您的宣傳以解決這些特定問題。

通過展示您的產品或服務的價值使銷售看起來物有所值

想像一下兩位科學家給你看一張男人的照片。 只看他一眼，你就知道他是英雄還是惡棍？ 嗯，這取決於那些科學家告訴你什麼。

在一項著名的實驗中，行為科學家邁倫·羅斯巴特和帕梅拉·比瑞爾向人們展示了一個謙遜的人的形象。 他們告訴一半的參與者他是一個有勳章的戰爭英雄，另一半告訴他他是一個臭名昭著的戰犯。 令人驚訝的是，第一組認為這個人看起來善良無私，而第二組則聲稱他看起來邪惡無情。

正如這項研究表明的那樣，我們如何看待世界取決於它如何呈現給我們。 對於銷售人員來說，這意味著以正確的方式展示產品至關重要。

許多研究人類行為的科學家一致認為，很多社會交往可以用社會交換理論來解釋。 這表明人們喜歡在最小化成本的同時最大化他們的價值。 換句話說，當涉及到人際關係時，人們覺得自己得到了一筆划算的交易是最快樂的。

鑑於這個基本事實，銷售人員將他們的產品或服務作為有價值的投資來展示是很重要的。 為此，大多數銷售人員只指出關鍵特性。

例如，他們可能會解釋說他們的稅務報告軟件具有某些功能，例如強大的事實檢查工具。 但這還不夠。 為了展示價值，他們還必須解釋這些功能如何與買家的特定主要動機相關聯。

例如，如果您知道您的客戶想要省錢，您可以強調您的稅務軟件的事實檢查能力將在錯誤發生之前發現錯誤。 然後你會解釋這如何通過削減會計成本和避免未來昂貴的審計來創造價值。 通過採用通用功能並將其轉化為特定的好處，該軟件似乎很划算！

您可以通過將其與劣質競爭對手進行比較來進一步突出您的產品的價值。 這有時被稱為接種，因為它可以防止反對意見發生。

例如，在您解釋了您的稅務軟件的驚人優勢之後，請簡要指出其他任何人都沒有這些功能和優勢。 一旦明確競爭對手無法提供與您出色的成本削減工具相同的價值，您的買家就不會考慮其他任何人。

使用經過科學驗證的策略完善您的銷售演示

您可能聽說過多樣性是生活的調味品。 然而，在銷售方面，使用過多的香料可能會毀了你的菜。 為了找出原因，讓我們再去一次雜貨店。

在一項富有啟發性的實驗中，社會科學家希娜·艾揚格和馬克·萊珀在高檔市場安排了一個果醬品嚐攤位。 當他們展示 24 種果醬時，只有 3% 的顧客購買了。 但是當陣列減少到六個堵塞時，銷售額猛增了 900%。

事實證明，當可供選擇的選項較少時，人腦更擅長做決定。 你越能將這個和其他心​​理怪癖應用到你的下一個推銷中，你就越能成功地進行銷售。

人腦是個有趣的東西。 科學家們發現它以不同尋常的方式工作，並且可能受到不太可能的因素的影響。 所以，如果你想成為一個更好的銷售人員，你必須運用心理學和行為科學的見解來改善你的結果。

以錨定的心理現象為例。 當您無意識地將新信息與舊信息進行比較時，就會發生這種情況。 例如，一瓶 30 美元的葡萄酒可能看起來很貴。 但是，如果您首先獲得一瓶 500 美元的瓶子，那麼高價就成為了錨點。

突然間，一瓶 30 美元的瓶子似乎很划算！ 您可以通過展示昂貴的主播（可能來自競爭對手）將這個概念應用到您的下一個銷售宣傳中，然後再透露真實價格。

另一個有用的心理技巧是敘事範式。 這是指你的大腦天生傾向於被故事而不是簡單的事實所左右。 根據神經學研究，一個引人入勝的故事可以繞過你的批判性思維能力，直接進入你頭腦中的情感部分。 因此，在製作下一個推介時，請在敘述框架內展示您的產品。

與其只是給出一個乾巴巴的細節清單，不如介紹一個角色、一個衝突和一個解決方案。 例如，您可以談論以前的客戶。 首先，解釋他們面臨的問題。 然後，講述你的產品或服務如何幫助他們的激動人心的故事。 這個簡單的技巧將介紹您的產品並給它一個令人滿意的情感共鳴。

最終，你的目標是調整你的音調以適應大腦的實際工作方式。 使用這些科學合理的方法，您將看到真實的結果。

最終總結

銷售不應該只是一個反複試驗的遊戲。 數十年的心理和社會科學研究揭示了使球場更加可靠和有效的有效策略。

一個聰明的銷售人員應該專注於創造積極的感覺，展示他們的產品或服務的價值，並提出強有力的問題來真正了解客戶的需求和願望。 通過將這些見解應用到您的實踐中，您可以提高自己的能力並獲得更好的結果。

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