在線商店應考慮的折扣定價策略

優惠和折扣通常會讓客戶感到高興和興奮。

2012 年 Coupons.com 委託克萊蒙特研究生大學神經經濟學教授 Paul J. Zak 博士領導的一項研究表明，優惠券讓人快樂。 研究顯示，收到 10 美元代金券的人比沒有收到的人快樂 11%。

然而，取悅客戶不應該以犧牲你的底線為代價。 您需要創建一個雙贏的場景，讓客戶滿意並提高轉化率和利潤。

以下是一些需要考慮的折扣定價策略：

1.不要定期提供折扣

定期提供折扣對您的業務弊大於利，因為這往往會訓練客戶等待折扣並且不願意支付全價。 通過定期提供折扣，您冒著否定稀缺性原則和損失厭惡偏差的風險。 這兩個在客戶中創造了一種緊迫感，因此否定它們會使促銷效果降低。

選擇何時以及向誰提供折扣。 您可以考慮提供折扣以執行以下操作之一：

讓新訪客進入您的銷售渠道

採用互惠原則吸引首次訪問者。 您可以為他們提供折扣以換取他們的電子郵件地址，以使訪問者更深入地進入銷售渠道。

仔細考慮如何使用這種策略。

在訪問者有機會處理網站上的內容之前，大多數網站會自動加載帶有註冊折扣的條目彈出窗口。 例如，一旦訪問者登陸主頁，Bloomingdales.com 就會立即顯示此彈出窗口：

權衡您網站的條目彈出窗口的利弊。 條目彈出窗口可能會讓人們註冊您的時事通訊，但它們也可能讓用戶感到沮喪。

啟動條目彈出窗口的另一種方法是使用退出意圖彈出窗口- 當用戶將光標移出活動瀏覽器窗口時觸發彈出窗口。

如果做得正確，提供折扣以吸引新訂戶可以確保您擁有健康的可銷售聯繫人數據庫，而不會讓用戶感到沮喪。

與現有客戶建立關係

聰明的公司知道，專注於客戶保留，而不是客戶獲取，是成功的關鍵。 這是因為吸引新客戶的成本是保留現有客戶的五倍。

獲得現有客戶的忠誠度很重要，這樣您就可以降低吸引新潛在客戶的成本。

與現有客戶建立關係的一種方法是向他們發送優惠券。 例如，通過電子郵件發送的生日折扣券不僅可以培養好感，最終還可以讓客戶有理由再次與您一起購物：

獎勵推薦

您還可以通過推薦計劃以折扣激勵客戶。

這將需要公司花錢，但結果可能是值得的。 推薦計劃利用人們對他們認識的人（即您的現有客戶）的信任來加強您的新客戶管道。

它還可以影響客戶保留率，因為它將常客轉變為品牌擁護者。 反過來，這可以增加您的客戶生命週期價值。 而且由於被推薦的客戶往往比通過其他渠道獲得的客戶花費更多，所以推薦營銷是您應該為您的業務考慮的事情。

例如，Klean Kanteen 試圖通過向推薦人和他們的朋友提供 25% 的折扣來讓網站訪問者傳播對該品牌的認識：

推新平台

如果移動應用程序對您的業務有意義，您可以通過提供獎勵來吸引更多人下載該應用程序。 這樣，您的品牌就可以在用戶的移動設備上出現，從應用程序圖標上的公司徽標到偶爾的推送通知。

例如，電子商務網站 Zalora 通過提供 25% 的折扣來推動桌面客戶下載他們的移動應用程序：

2. 慎重考慮如何顯示折扣

您可能無法控制可以從價格中扣除的金額以使您的產品具有吸引力。 但是，您可以控制的是折扣展示。 您可以優化顯示折扣的方式，以便客戶認為它更具吸引力。

應用“100法則”

根據沃頓商學院營銷學教授 Jonah Berger 博士的說法，對於價格低於 100 美元的商品，最好以百分比表示折扣，因為這將比節省的美元金額更高。

例如，Fitbit Ace 2 售價 69.95 美元（不到 100 美元）。 因此，以百分比表示的折扣（即 29%）高於節省的金額（約 20.00 美元）。 在這種情況下，最好以百分比形式顯示折扣，因為它看起來比實際節省的美元金額更令人印象深刻：

另一方面，如果產品的價格超過 100 美元，顯示實際節省的金額將更具吸引力，因為該數字高於百分比。

以 Fitbit Charge 3 為例。 它的成本為 149.95 美元，因此以百分比表示的折扣 (33%) 低於節省的金額 (~50.00 美元)：

對於大件商品，將折扣顯示為百分比低於客戶節省的金額。 例如，對於 1,124.99 美元的商品，表明客戶享受 20% 的折扣比說他們節省了 225 美元更有說服力：

在另一個折扣之上再打一個折扣

人們發現在另一個折扣之上的折扣比作為一個數字呈現的折扣更有吸引力，即使節省的金額實際上是相同的。

例如，Levi's 為下面的牛仔褲提供了兩個單獨的折扣。 客戶最初可享受基本價格 30% 的折扣，然後他們可以使用網絡星期一優惠券代碼獲得額外 50% 的銷售價格折扣。 與顯示單一折扣相比，這種折扣展示勢必會說服更多的訪客採取行動，並表明客戶獲得了總價約 65% 的折扣：

你如何傳達折扣很重要。 一個演示文稿將比另一個演示文稿更引人注目，儘管它們節省的金額相同。

3.降級促銷代碼字段

您要求折扣代碼的方式可能會影響客戶是繼續購物還是放棄購物車。

使促銷代碼框在視覺上過於突出就等於告訴結賬路徑上的人推遲完成交易，因為那裡有更好的交易。

例如，印地品牌必然會不必要地引發客戶對錯過更好價格的恐懼，因為折扣碼框引起了太多關注：

因此，除非促銷代碼始終可用並在您的網站上突出顯示，否則在視覺上突出顯示折扣代碼字段只會導致用戶離開結帳頁面以在其他地方尋找代碼。

這可能會在幾個方面傷害你——客戶可能……

• ......從會員那裡找到折扣代碼，花費您的會員費用並降低您的利潤。
• … 分心並完全忘記購買。
• … 在競爭對手的網站上找到產品並在那裡進行轉換。

NordVPN 試圖通過將促銷代碼字段隱藏在帶下劃線的文本後面來減輕這些風險。 單擊時，文本會打開一個框：

避免客戶離開網站尋找優惠券的另一種方法是使用“沒有優惠券？”等模式文本。 如果用戶點擊文本，一個燈箱彈出框應該會啟動並告訴客戶他們需要做什麼才能獲得折扣。

提供對您的業務有意義的激勵措施。 例如，彈出框可以說“加入我們的郵件列表，首次購買可享受 5% 的折扣”。 或者您可以要求客戶推薦朋友以換取折扣。

這樣，客戶就不會覺得他們錯過了交易。

例如，Levi's 在購物車中有一個醒目的促銷代碼框，但它試圖通過在彈出窗口中列出當前促銷來解決客戶離開網站尋找優惠券的問題：

4、打折效果明顯

應用折扣時，清晰度是一個重要的考慮因素。

重要的是您要清楚折扣是已經應用，還是將在結帳前的稍後階段應用。 如果訪客不確定您如何處理折扣定價，他們可能會離開。 原始價格上的刪除線，一旦你應用了折扣，就清楚地表明你正在給他們新的折扣後價格。

例如，J. Crew 的購物車可以很好地顯示商品的折扣前和折扣後價格。 但是，它未能立即傳達客戶總共節省了 648 美元的信息。 這是一個錯失的機會。

利用折扣的說服力並通過清楚地表明折扣如何影響訂單總額來推動客戶繼續結賬，類似於在 Levi's 購物車中的做法：

正確執行折扣定價策略

折扣是強大的工具，但它們很容易適得其反，弊大於利。 有紀律的營銷人員將確保他們不會自責：

• 避免使折扣如此普遍，以至於客戶接受過培訓以期待他們。
• 不要錯過通過使用 100 規則並在折扣之上應用折扣來使折扣更具吸引力。
• 避免過多關注促銷代碼字段 - 將其放在鏈接後面。
• 避免歧義——從一開始就讓折扣的效果非常清晰和明顯。

如果您謹慎使用折扣，您將在不損害您的底線的情況下讓更多訪問者進行轉換。