SaaS 公司的數字營銷：如何在 SaaS 中增加經常性收入

SaaS 公司有他們的工作要做。 從理論上講，SaaS 模型是現代世界中最有利可圖和可擴展的業務類型之一。 假設您有一個好主意和合理的盈利基礎，沒有什麼能阻止您將業務擴展到您的收入實際上是無限的。

然而，大多數 SaaS 公司都依賴於大規模的用戶群來實現這種盈利水平。 當您獲得成千上萬用戶的訂單時，您的應用程序就足夠穩定並且您的聲譽足夠強大，以至於保留和獲取成為兒戲。 但是每家企業都是從零客戶開始的，需要採取一些措施來縮小差距。

那個“東西”就是營銷，但並不是所有的營銷策略都同樣有效，或者同樣適合 B2B SaaS 品牌。

定義“有效”的 SaaS 數字營銷策略

首先，重要的是要了解什麼是成功的營銷策略的起點。 對此有很多考慮因素，因為任何給定客戶進行購買並保持訂閱者身份的過程都相當複雜，並且營銷策略可以在多個層面上運作。

（圖片來源：內容營銷學院）

上圖忽略了購買後的“保留”階段，這是 SaaS 營銷策略的另一個重要考慮因素。

您的最終目標是獲得與客戶相關的收益，該收益在金錢上超過您投入該戰略的資本。 這可能發生在多個層面，包括：

• 提高品牌知名度。
• 建立品牌聲譽。
• 吸引訪問者訪問您的網站。
• 將訪問者轉化為客戶。
• 長期留住客戶。

一些策略針對所有這些目標，而另一些則專注於一兩個目標。 營銷策略在成本和時間投資方面也各不相同。 最後，本指南將考慮盡可能多地實現這些目標的策略，盡可能始終如一，總投資最少（因此，投資回報率最高）。

SaaS 公司的主要考慮因素

但是，SaaS 數字營銷有一些特殊的注意事項。

• 銷售週期快。 首先，大多數 SaaS 公司的銷售週期快如閃電。 SaaS 訂閱不一定是衝動購買，但它們肯定不像大多數 B2B 操作那樣依賴於長時間的來回交換。 大多數依賴立即轉換，通常提供免費試用（如下例所示）。 這意味著 SaaS 數字營銷需要立即吸引並覆蓋大量用戶才能有效。

（圖片來源：Zendesk）

• 客戶保留。 獲取客戶很重要，但留住客戶更有價值。 如果您的客戶流失率太高，即使是具有產生新流量和客戶的高傾向的營銷策略也會失敗。 理想的 SaaS 營銷策略可以兩全其美。
• 品牌差異化。 那裡有大量的 SaaS 公司，部分原因是其他人都已經意識到 SaaS 模型的價值所在。 看看這個隨機抽樣的專業 CRM SaaS 平台：

（圖片來源：軟件諮詢）

您的營銷需要有一些機制來強烈區分您的品牌。

• 長期收益率。 請記住，SaaS 依賴於數年而不是數月或數週的長期收益和盈利能力。 有許多營銷策略承諾快速、短期回報，但最好投資於具有類似長期回報的策略。
• SaaS 公司的快速可擴展性意味著您需要找到可以在您成長的多個階段有效運作的策略。 理想情況下，您將能夠在啟動時採用它們，並與您的公司一起成長到成長的最後階段。
• 利基專業化。 由於 SaaS 公司有很多利基市場，因此營銷策略對個別公司有效的方式存在一些差異。 但是，本指南將主要關注對任何專業領域都有用的策略。

考慮到這些因素，讓我們探討一些 SaaS 公司可以採用的最佳綜合策略。

SaaS 公司的數字營銷內容

我將內容營銷列為 SaaS 公司可以採用的第一個也是最有效的數字營銷策略。 很難用數字證明這一點，因為每個活動都是不同的，但對於您的投資而言，內容營銷是在最大數量的不同領域提供最佳長期回報的策略。 它適用於客戶獲取的各個層面——從提高品牌知名度到轉化訪客，甚至保留現有客戶群——而且它相對便宜，因為它不需要太多管理費用或專業技術。 最重要的是，它是可擴展的——這意味著它在您成長的每個階段都有效——而且它非常適合長期收益。 事實上，隨著您投入越來越多的精力，您在內容營銷上看到的回報應該呈指數級增長。

讓我們來看看數字營銷可以提供的一些單獨的應用程序。 請記住，某些內容將能夠在此列表中扮演多個角色。

以入站為中心的內容

以入站為中心的內容旨在吸引最多的用戶訪問您的網站。 這在很多情況下都會發生，例如建立品牌知名度和知名度、激發潛在訪問者的興趣，以及通過獲得入站點擊來達成交易。

因此，您的入站內容應重點關註一些主要注意事項：

• 從白噪聲中脫穎而出。 您的第一份工作只是受到關注。 您可以通過在盡可能多的地方展示您的內容並提出真正原創的內容主題來最大限度地提高您的機會。
• 吸引您的目標人群。 而且您的目標人群不可能是“所有人”。 找到最有可能購買您的產品的目標市場，並為他們提供所有內容。 否則，您會吸引很多訪問者，但只有一小部分人會對購買感興趣。
• 提供一些有價值的實用信息。 這將確保您的用戶的需求得到充分滿足，可能會促使他們快速進行下一步實際轉換。
• 建議您的產品作為解決方案。 您的內容應該以某種方式適應您的目標市場面臨的問題。 如果您的產品是該問題的解決方案，您可以打賭您的內容將有效地推動部分讀者購買。

SEO.co 是入站內容的驕傲用戶。 事實上，您現在正在閱讀其中的一部分！ 憑藉獨特的內容，專注於提供有價值的信息並讓讀者的生活更輕鬆，您將毫不費力地吸引更多人關注您的品牌。 從那裡開始，如果您的解決方案足夠有價值，那麼轉換和客戶流將是自然的。

以保留為重點的內容

內容也很有效，因為它有可能留住已經成為客戶的觀眾。 為此，您將有一組相似但不同的優先級。 由於您已經讓這些訪問者成為活躍訂閱者，因此您需要通過具有以下品質的內容為他們提供某種經常性價值：

• 報導新聞並提供新信息。 如果您向客戶提供與您的利基市場相關的一系列更新，您將實現幾個關鍵目標以實現更高的保留率。 首先，你要給他們一個價值，這將使他們的存在時間更長。 其次，您將展示您作為行業思想領袖的地位。
• 鼓勵進一步使用該軟件。 任何暗示用戶應該繼續使用您的軟件的文章，無論是微妙的還是公開的，都是一種獎勵。 例如，如果您的公司提供時間跟踪軟件，您可以涵蓋表明時間跟踪軟件使用效率和價值的主題。
• 展示值得分享的故事。 您還可以通過發布值得分享的故事來激發客戶忠誠度和吸引新客戶，例如真實用戶的案例研究或貴公司所做的一些善舉。

正如我所提到的，這些不同的內容功能之間肯定會有重疊。 我只是單獨列出它們來說明內容營銷的不同應用和好處。

幫助和支持內容

作為一個完全獨立的內容部分，您的幫助和支持文檔對於讓您的客戶保持更長時間是必不可少的。 如果作為您的內容營銷策略的一部分正確實施，它將通過同時為現有客戶提供他們繼續使用您的軟件所需的資源並向潛在的新客戶展示您對用戶體驗和客戶服務的承諾，從而使您的活動更加有效。

（圖片來源：SalesForce）

如何設置幫助和支持內容部分由您決定，但目標很簡單：

• 為用戶提供詳盡的資源來瀏覽您的軟件。 千方百計在這裡； 盡可能多地解決問題。
• 通過提供解決方案的多種途徑來幫助用戶。 一篇文章藏起來不夠好； 具有搜索選項、論壇和常見問題解答部分，以補充您的工作並儘可能輕鬆地找到滿意的答案。
• 讓現有用戶和潛在用戶都可以看到您的內容。 如果您想建立保留和收購，這是必要的。

您在這裡製作的每一份文件都是永久性的補充，可以提高您的獲取率和保留率。

以搜索引擎優化為重點的內容

我將在下一節中更多地探討 SEO，但我想在您的內容營銷策略的背景下提及它，因為它負責內容營銷的很大一部分價值。 如果您針對 SEO 優化您的現場內容片段，使用適當的標題標籤、元描述、標題、正文內容等協議，您將獲得更大的域權限，您將在與您的業務相關的搜索詞中排名更高，並且您將因此獲得更多搜索流量。

整體回報

從所有這些角度來看，內容營銷的力量應該是顯而易見的。 需要最少的投資，永遠持續，並在您發展內容和數字營銷策略時提供複合回報，您的營銷可以滿足所有目標並解決我在介紹中提到的幾乎所有挑戰。 從長遠來看，它為 SaaS 公司提供了所有數字營銷策略中最高的投資回報率。

搜索引擎優化

SEO 出於與內容營銷相同的許多原因而上榜，這並非巧合； 這兩項戰略在根本上是相關的。 通過內容進行的數字營銷可作為 SaaS SEO 活動的燃料，因此僅需少量額外的策略，您就可以在兩個方面獲得強大的結果。 與內容營銷一樣，SEO 的執行成本相對較低，概念簡單明了，並且隨著時間的推移會提供複合回報。

這裡的主要想法是增加您的域權限，以便您在搜索引擎中獲得更高的知名度。 更高的知名度將帶來更多的搜索流量，從而為您的網站帶來更多訪問者。 由於它主要依賴於數字結構，因此這些位置變化是半永久性的，您將無限期地繼續收穫回報。 讓我們來看看策略的要點。

現場優化

現場優化就是確保您網站的主要內容和結構符合搜索引擎設定的特定閾值和標準。 這樣做不僅可以確保您的網站被搜索引擎看到並“編入索引”，還可以最大限度地提高搜索引擎“理解”您網站內容的機會，並將其與適當的關鍵字和主題相關聯。

我以前寫過很多關於現場優化的文章，所以我不會深入研究細節，但知道通過一些基本的更改和一些持續的維護工作，您可以將您的網站定位為相關搜索詞的排名更高。

持續的現場內容

谷歌喜歡看到有持續內容流的網站； 這表明他們關心他們的用戶。 更不用說它增加了您網站的更多頁面，Google 可以將其編入索引，最大限度地擴大您的潛在搜索可見性，並且它允許您定位可能與您的受眾相關的特定關鍵字和關鍵字詞組。 我已經從用戶體驗的角度寫過您的內容的不同目標； 在這裡，您的內容目標是獲得主要的搜索排名機會，這可能會每月為您帶來數以千計的訪問者。

站外內容和鏈接建設

第三個，也可以說是 SEO 策略中最強大的元素是 SaaS 業務的異地內容和鏈接構建。 我們也廣泛地撰寫了有關鏈接構建策略和策略的文章，但我想談談該策略與 SaaS 公司相關的價值。 這裡的想法是在高權威的外部網站上客座發佈內容。 這些鏈接作為第三方指標表明您的網站具有權威性，並幫助您的網站在搜索中排名更高。 而且，在次要級別上，他們可以將來自這些權威來源的直接引薦流量發送到您的網站。 由於這些鏈接中的大多數都是永久性的，因此您將在幾個月（至少）內為您發布的每一個新的站外帖子連續獲得這些好處。

整體搜索引擎優化回報

簡明扼要使我無法探索 SEO 作為一種策略對 SaaS 公司的真正價值，以及您可能會遇到的所有復雜性和變數。 但從表面上看，SaaS 公司的收穫是：通過相對較小的投資，您每月可以賺取數千名新訪客（並可能在此過程中建立您的聲譽，尤其是有高權威的外部資源為您擔保） .

社交媒體市場營銷

社交媒體營銷是另一種對 SaaS 公司特別有價值的數字營銷策略。 在絕大多數社交媒體平台上建立有機存在是完全免費的，並且您可以在該策略中促進的溝通類型沒有限製或界限。 您可以使用社交媒體獲得更多品牌知名度、鞏固與現有客戶的關係、建立您的聲譽，甚至為您當前的客戶群提供支持。 它具有可擴展性，側重於獲取和保留，並隨著時間的推移提供累積收益——使其成為以 SaaS 為中心的戰略的理想選擇。

更好的是，社交媒體營銷與 SEO 和整體數字營銷相輔相成。 正如您將看到（並且已經看到）的那樣，這三種策略相互補充和增強。 單獨來看，它們是獲取和留住人才的寶貴機會，加在一起，它們的影響會進一步擴大。

品牌意識

社交媒體驅動的最重要因素之一是品牌知名度。 當您積極發帖並努力在外部領域建立影響力時，您將開始逐漸吸引新的關注者加入您的品牌。 以前從未見過它的人會在遠處開始熟悉它，而你獲得的追隨者會更多地了解是什麼讓你的品牌與眾不同。

（圖片來源：推特）

很難在短時間內達到 15,000 名粉絲（或更多），因此請嘗試專注於增量目標。 設置一個積極、一致的發佈時間表，然後開始外展計劃。 您將希望參與與您的專業領域相關的對話，與您所在行業的影響者合作以獲得更高的知名度，甚至與可能非常適合您的品牌的目標人物互動。 您還可以使用主題標籤、競賽和病毒式內容來獲得更多分享並以其他方式出現。

可見性的最終目標是讓人們逐漸進入購買週期的各個階段。 意識使他們更接近訪問，這使他們更接近轉換。 隨意參與推動這些階段的策略——例如要求用戶註冊的號召性用語——但要注意不要讓你的廣告活動超載，否則你的用戶會開始不信任你。

內容和 SEO 優勢

社交媒體作為提高內容營銷和 SEO 策略有效性的工具也很有價值。 首先，讓我們看一下它如何使數字營銷更加有效。 您在這裡的主要目標是使用社交媒體作為您工作的放大渠道； 人們不會自然地偶然發現您的博客，因此每當您發布新帖子時，請在社交媒體上發佈公告。 您還可以在未來聯合以前的作品，最大限度地提高它們的知名度和可能的回報。 如果你的工作很好，你將促進更多的社交分享，這將進一步擴大你的內容的影響範圍。

社交媒體營銷的 SEO 優勢與此類似，利用這種能力使內容更加可見。 您內容的社交分享是 Google 算法的次要信號，但真正的力量在於建立鏈接的傾向。 指向您域的高權限鏈接越多，您的權限就會越高，但是很難自然地獲得這些鏈接。 通過社交媒體聯合，您可以最大限度地提高您網站上的一段內容“像病毒一樣傳播”的機會，從而獲得數千次分享，並可能獲得數百萬次新聞源印象。 在潛在訪問者池中，您不可避免地至少會獲得一些強大的、自然的鏈接——只要您的內容具有鏈接價值。

客戶服務

許多 SaaS 品牌還使用社交媒體作為客戶服務工具，提供方便且實用的替代支持模式（以及宣布服務時間表、停機時間和其他主動措施的主動方式）。 有些人甚至為此創建了一個單獨的專用帳戶。

社交媒體客服的優勢很強大：

• 您可以成為客戶想去的地方。 您的客戶已經在使用社交媒體，因此添加支持渠道對他們來說意味著額外的便利。
• 您可以一次解決許多問題。 通過定期發布常見問題解答、有用的文章、事實、公告和其他信息，您可以讓您的受眾了解情況並立即更新您的大多數用戶，從而幫助您最大程度地保留用戶。
• 您的所有工作都是公開可見的。 這是關鍵，尤其是數字營銷是我們在這裡的首要考慮因素。 每當您在社交媒體上與客戶合作解決問題時，所有其他社交媒體用戶——甚至是非訂閱者——都可以看到它。 積極的客戶服務互動可能是做出最終用戶決定的轉折點。
• 您可以提前應對潛在的災難。 事情並不總是一帆風順或完美，但社交媒體通過宣布正在發生的事情、回答用戶的問題，有時甚至只是道歉，為您提供了一個領先於這些災難的渠道。

儘管與“數字營銷”的嚴格定義略有不同，但客戶服務是您在社交媒體策略中使用的一個強有力的角度，可以增強整體方法的力量。

社區建設

SaaS 社區在客戶保留和獲取方面都非常強大。 當用戶覺得他“屬於”您的品牌時，他永遠不會想要停止訂閱——給他一種社區感有助於培養這些歸屬感。 外部用戶會看到社區的舒適和優勢（以及在後期階段，它的龐大規模），並且可能會被說服僅在此基礎上訂閱。

您會發現這是許多 SaaS 公司的常見策略，其中一些公司創建了現場論壇和參與平台以鼓勵社區內討論。

（圖片來源：SalesForce）

儘管如此，發展繁榮社區的最佳方式還是通過社交媒體。 通過一對一的互動讓人們覺得他們屬於您的品牌； 回應他們的評論，向他們提問，並親自感謝他們的貢獻。 他們會記住你，其他用戶會看到你的互動。 隨著時間的推移，您將招募越來越多的追隨者，所有這些追隨者都可以像與您交談一樣彼此交談，您的社區將開始形成。

整體回報

在早期階段，就像內容營銷和搜索引擎優化一樣，您很難獲得可觀的利潤。 但是，如果您保持一致並專注於您的策略，那麼您就沒有理由不能培養一個由數千人組成的社區來與您的品牌互動。 僅內容和 SEO 策略的增強優勢就讓社交媒體值得付出努力——但加上客戶服務角度和社區建設能力，你會計算出即使每天工作幾個小時也足以讓你賺到錢每月數以千計的新訪客（並加強與現有訂閱者群的關係）。

付費廣告

付費廣告是一種流行的在線營銷渠道，因此我想談談它及其對 SaaS 公司可能帶來的優勢。 在付費廣告中，您將選擇一種媒體（通常是 Google 或 Facebook 之類的媒體，具有突出的知名度和定位選項），他們將發布廣告，您將為收到的每次點擊支付固定價格。

這是一個很酷的策略，可以為您帶來可觀的投資回報率，但對於 SaaS 公司來說，有一些缺點使其作為長期營銷解決方案不太理想：

競賽。

大多數其他 SaaS 公司已經在這樣做了。 嘗試參與其中，你將很難在人群中脫穎而出。

（圖片來源：谷歌）

• 成本。 部分由於競爭，部分由於總體 PPC 成本上升，您最終將支付高額月費來支持您的廣告。
• 線性增長。 無論你的規模有多大，你的投資回報總是一樣的； 您不會像使用上述策略那樣通過 PPC 投資於長期增長，因為一旦您停止付費，廣告就會被刪除。

出於這些原因，我不建議將付費廣告作為 SaaS 的長期營銷策略。 但是，它在 SaaS 公司發展初期確實具有一些強大的優勢，包括讓您能夠定位特定受眾並確保在活動早期獲得積極的投資回報率。 作為您的增長戰略的短期補充，絕對值得考慮。

SaaS 公司的營銷挑戰

軟件即服務 (SaaS) 是當今最具盈利潛力的利基市場之一，由於其固有的可擴展性和相對容易的方法而受到追捧。 有了好的想法、紮實的執行力和足夠的時間，理論上任何 SaaS 產品都可以讓您長期盈利。

但是，在您開始賺取利潤之前，需要達到 SaaS 的特定門檻； 您需要足夠多的付費客戶來補償您的初始成本，以及一個可以讓您在未來幾年保持高效的可持續發展模式。 簡而言之，SaaS 營銷需要時間。 你在這裡的大部分工作都歸結為有效的營銷，但 SaaS 公司面臨著其他領域的公司不必擔心（或至少不必擔心）的獨特挑戰。

優點和缺點

具有諷刺意味的是，使 SaaS 成為初創企業如此有利可圖的空間的少數因素與使這些類型的公司難以上市的因素相同。 看看過去十年 SaaS 公司的平均年增長率：

（圖片來源：TechCrunch）

為什麼這個增長率這麼高？

• SaaS 公司有能力飛速增長，因為他們可以在投資相同的固定金額的同時獲得更多的客戶。 不利的一面是，您的營銷策略需要擴展以維持這種增長，而啟動這種勢頭非常困難。
• 銷售週期短。 您不需要進行一系列的交互來進行銷售，從而使交易更快。 但與此同時，客戶也很容易找到離開的理由。
• 易於進入。 由於 SaaS 仍然是一個相對較新的領域（新技術一直在發展），進入市場並不難。 當然，每個人都意識到了這一點，因此，市場也隨之氾濫。
• 對長期收入的依賴。 客戶的終生價值才是真正重要的，但客戶獲取和保留是兩種截然不同的策略。

挑戰

在本指南中，我將介紹和解釋 SaaS 品牌面臨的一些最大的營銷挑戰。 這些都是：

• 流通的 SaaS 品牌如此之多，如何才能引起注意？
• 您如何說服新客戶您的服務物有所值？
• 您銷售的是服務，而不是產品，那麼您的品牌有多個性化和平易近人？
• 保留是盈利的關鍵，那麼您如何讓現有客戶滿意呢？
• 您如何從頭開始製定可擴展的營銷策略？

隨意依次探索它們中的每一個，或者跳到您在自己的競爭環境中感到特別挑戰的一個。

差異化

差異化就是讓自己從過度飽和的 SaaS 市場中脫穎而出。 從節省時間到組織在線文件，消費者幾乎在每個可用的利基市場都有數十種選擇。 您有可能在一個從未經過測試的新市場中嶄露頭角，但即便如此，您最終還是會面臨新競爭的興起，您將不得不保護自己。

這是第一個營銷挑戰，因為它通常是您在發起活動時將面臨的第一個障礙：如何讓自己受到關注？

品牌推廣

您的首要工作是創建一個脫穎而出的品牌。 不要依賴與競爭對手相同的陳詞濫調和話語，否則你會融入其中。每個 SaaS 品牌都喜歡將自己定義為“創新者”或“致力於客戶服務”。 重複這些價值觀會讓你看起來像是在自我模仿，所以在這裡深入挖掘——是什麼讓你的品牌脫穎而出？

有幾種不同的方法可以做到這一點，但首先您需要確定您的品牌標準。 這不僅僅意味著決定您的徽標的外觀或您將在整個應用程序中使用的顏色。 您的品牌個性如何（稍後我們將深入探討）？ 你表現出什麼特點？ 你想喚起什麼樣的情緒？ 在這裡發揮創意，並牢記您的目標人群。

從那裡開始，就是在您的營銷和廣告材料中表達這些差異化的品牌因素。 看看 Workday 在他們的講故事廣告中是如何做到這一點的，該廣告展示了人們使用 Workday 的故事：

我們是工作日。 [檔案]

您的人力資源和財務應用程序是#BuiltForTheFuture 嗎？ 了解更多信息，請訪問 www.workday.com

看完本視頻後，您不僅可以清楚地了解 Workday 產品，還可以清楚地了解公司的價值觀和理想。 這使他們在擁擠的市場中脫穎而出。

提高競爭力

實現差異化的另一種途徑是更簡單的途徑，需要更少的創造力。 與其試圖創造一個有別於競爭對手的身份，不如在競爭對手身上發現一些特定的品質，並努力在自己的工作中超越它。

例如，假設您提供的服務與您的競爭對手非常相似，但您可以每月少付 5 美元。 或者假設您可以以相同的價格提供類似的服務，但為任何註冊的企業配備專門的客戶代表。

這些是強大的差異化因素，可能會影響選擇您或您的競爭對手的人。 你的工作應該是在你的營銷策略中盡可能地強調這些品質。 例如，您可以添加比較廣告，將您的服務與下一個主要競爭對手進行比較，價格在底部突出顯示。 或者您可以創建一個新的標語，強調您對通過專門的客戶經理提供服務的承諾。 這是您脫穎而出的方式，所以只要有機會就使用它，如果您有多個差異化因素可以讓您的競爭對手脫穎而出，那就更好了。

目標人群

假設您擁有強大的品牌，但您發現很難將自己與競爭對手區分開來。 它發生了。 幸運的是，實現差異化的途徑不止一種。 這可能需要對您的產品進行總體上的輕微調整，但它可以為您打開更多有利可圖的機會。

想想你的目標人群。 是的，您的產品與競爭對手的產品相似，但這是否意味著您必須與那些競爭對手共享相同的受眾？ 絕對不。 如果您進行研究，您會發現可能至少有少數小眾人群可能對您的產品感興趣——如果您定位正確的話。

考慮一下筆記應用程序 Clear 如何向學生（以及一般的年輕人）推銷自己。 Evernote 是筆記應用領域占主導地位的 SaaS 玩家，但 Clear 通過向不同的人群進行營銷，為自己開闢了一條道路。

（圖片來源：清晰）

我沒有篇幅詳細介紹如何選擇與目標受眾產生共鳴的圖像、文字和主題，但要知道，如果您正確調整品牌和內容的角度，您的信息將與您選擇的內容產生共鳴目標聽眾。

精神領袖

我要提到的最後一條差異化途徑是“思想領導力”，這是一個廣泛的主題。 這裡的想法是把你自己變成你所在領域的權威。 開始發布有價值的內容，對行業的未來提出大膽的主張，並提供其他人無法提供的見解。 Get yourself published on all the leading publications in your industry, and start showcasing the personal brands that comprise your leadership.

As you build your authority this way, you'll gain a reputation for being a novel thinker, and customers will start recognizing your brand as one that truly stands out. The only downside to this approach is that it takes a while to build this momentum; you can't just flip on a switch and expect to be taken seriously as a thought leader. But in the meantime, you'll earn tons of new traffic and higher customer loyalty.

Value

Standing out will get you in front of more people, but that won't necessarily make those people convert to paying customers. Though most consumer decisions are driven by a blend of both emotion and logic, most SaaS purchases end up on the logical side of the spectrum. 有幾個原因。 For example, since SaaS products aren't tangible, they don't give consumers the semi-“high” feeling of acquisition. Since they're usually a subscription rate, they aren't associated with an instant gratification feeling. And of course, most of them are B2B-oriented, so they require some kind of bottom line benefit to be purchasable.

It's hard to pin down an objective value to an intangible service like this, so your job as SaaS marketers is to calculate and emphasize this value as much as possible.

Measurable Factors

Your best bet is with measurable factors. Anytime you can assign numbers to your abstract ideas, you'll instantly forge a route to a logical decision. For example, if you're selling software that purportedly increases productivity for $30 a month, imagine the difference between billing it as a way to “increase productivity” versus a way to “save 15 hours a month.” The latter gives potential customers something to grasp onto; some quick math lets them realize that they're basically paying $2 per hour of “saved time,” at least according to your research.

There's no shortage of companies who leverage this tactic, including some of the biggest names in the industry:

(Image Source: KissMetrics)

Once you have the numbers, it's easy to propagate them throughout your campaign, but how do you get those numbers in the first place? This is the key challenge. Once your company has grown large enough to start collecting this data accurately over wide scales, you won't be as desperate for the information. On the other hand, when you really need it, you won't have the customer base or resources to gather it accurately.

Until you have real data about how people are using your app, you'll have to resort to third-party metrics. For example, instead of citing the fact that the average user saves “15 hours a month,” you could cite a general statistic that the average American worker loses “60 hours a month” in overall productivity. These numbers won't provide users a one-to-one valuation of your app, but will get them thinking about the concrete value associated with your app's area of expertise.

Immeasurable Factors

Of course, there are also immeasurable factors associated with the value of your product, and you'd do well to emphasize these, too. For example, how can you quantify the value of a quality customer service experience? How can you quantify a customer's sense of security when backing up their data to your cloud? The short answer is, you can't, but you can still emphasize these immeasurable, intangible factors in your marketing campaign.

One of the best ways to do this is through storytelling; instead of flashing a number in front of a prospective customer, guide them in a narrative that illustrates who your brand is and what your product does. Take a look at how Concur does this with customer testimonials:

(Image Source: Concur)

As a general rule, the subtler your approach is here, the better. There's a big difference between saying outright, “we're really good at making our customers happy,” and simply telling a story about a time your company went above and beyond to make sure a customer got the level of service they deserved. Let your prospective customers draw their own conclusions and assign their own values here.

Approachability

Many entrepreneurs are drawn to SaaS models because they don't require much in the way of human resources. The app itself will do most of the work, so all you need is a development team, some marketing creatives, and a handful of customer service reps to step in when your resources and technical documents aren't enough to help prospective customers through their issues. The process is driven almost exclusively by technology.

There's a critical problem with this in your marketing campaign; people far prefer personal, human experiences to cold, corporate, technological ones. If you want to be successful as a SaaS marketer, you need to find a way to humanize your brand and make yourself approachable to a wider portion of the population. As you might imagine, there are several ways to do this, but they all revolve around making people feel comfortable with your brand.

Brand Voice

The first path to approachability hearkens back to your branding, which I've already covered to some degree in the section on “differentiation.” But what's most important here is the tone of voice you use to communicate with your customers—it can make the difference between a customer wanting to engage with you, and a prospect never giving you a second look.

顯然，您想確保您的品牌聲音與競爭公司（以及一般的 SaaS 品牌）的聲音不同。 然而，有一些關鍵品質構成了有效、平易近人的品牌聲音：

• 證明你不是機器人。 在您的品牌信息中註入一點您自己的個性，讓人們感覺這裡有一個真實的人。 它立即使您的品牌更加熟悉，並給人以個人體驗的感覺。
• 幽默和笑聲是強大的人類體驗，能夠建立牢固的聯繫並同時摧毀自負。 你要小心使用幽默（因為很容易越界），但不要害怕開玩笑和開玩笑。
• 不要在你的文章中加入流行語和企業行話，也不要為你的聽眾使用過於復雜的詞彙。 如果您保持非正式和隨意，將您的品牌聲音變成更具對話性和平易近人的東西，那就更好了。
• 不要害怕取笑自己一點點。 過於重視自己的品牌會讓人疏遠。 請記住，您希望人們與您產生共鳴。

看看 MailChimp 如何以謙遜、幽默的回應巧妙地處理品牌名稱的錯誤發音：

（圖片來源：BOSContent）

客戶服務

您對客戶服務的承諾也將幫助您看起來更平易近人。 看完這篇你可能會想，“客戶服務？ 我認為這是關於營銷的。” 這是。 但是，可以通過三種方式使您的客戶服務策略兼作營銷機會：

• 使用社交媒體作為客戶服務渠道。 大多數 SaaS 公司都有某種社交媒體渠道用於他們的客戶服務部門——通常是一個表示為“支持”的專用帳戶。 在這裡接收客戶的問題、投訴和評論，您將有機會公開解決這些問題，展示您的客戶服務技能。
• 在您的網站上開發一個幫助/常見問題解答部分。 這應該是您整體內容策略的一個分支。 為您的客戶提供詳細的教程、常見問題解答和幫助指南——您甚至可以包括一個客戶論壇，供現有訂閱者交換信息。 這不僅對您當前的客戶有幫助，而且對對您的品牌進行背景研究的潛在訂閱者也會看起來不錯。
• 宣傳優秀客戶服務的案例研究和推薦。 如果你有好故事要講，那就講吧！ 作為一個品牌，額外的知名度會讓你看起來更溫暖、更受歡迎。

這些方法中的每一種方法的底線是為您的客戶提供盡可能最好的服務，並確保您的當前和潛在客戶都能看到它。 這將增加人們對您品牌的客戶承諾的看法，並使他們總體上更願意接近您。

反饋

作為 SaaS 提供商，必須傾聽（並接受）反饋。 同樣，這並不是所謂的營銷策略，但可以作為營銷機會加以利用。 例如，每當您採納客戶建議並實施它時，發布有關它的新聞稿，並非常明顯地表明您這樣做是為了根據客戶期望進行改進。

您還可以通過 Inbound 中的這樣一個舉動來宣傳您對反饋的開放態度：

（圖片來源：入站）

當人們知道您不僅願意而且渴望傾聽和回應客戶反饋時，他們會認為您是一家更腳踏實地、更友善的公司。

保留

SaaS 公司失敗的最大原因不是無法區分或缺乏可接近性，通常甚至不是無法吸引新客戶——而是無法留住客戶。 客戶流失，即之前訂閱客戶的離開，是客戶離開的最大原因。

（圖片來源：BlueNose）

如您所見，使用情況是客戶流失的最大因素。 這部分取決於您的應用程序的質量和有效性，但也取決於讓您的客戶定期使用該應用程序，將您的品牌放在首位，並總體上更積極地考慮您的應用程序。 通過營銷，您可以讓客戶對您的品牌更感興趣、更投入，盡可能長時間地留住他們作為付費訂閱者。

鼓勵重複使用

您的主要目標之一是鼓勵用戶定期使用您的產品。 讓他們在幾週內每天使用它，他們很可能會上癮。 實現這種定期使用的最佳方式是通過某種忠誠度計劃。 例如，您可以為定期登錄的客戶提供一些獎勵，或者您可以提供每天一次的信息或價值，自然地鼓勵人們經常登錄。

您還可以使用電子郵件營銷來向人們發送提醒，或使用社交媒體讓您的應用程序保持在人們的腦海中，足以鼓勵用戶繼續回來。 定期使用您的產品的提示、技巧和“黑客”可以讓長期客戶以新的眼光看待您的應用程序，並認為您的應用程序總是在不斷發展並提供新的東西。

內容營銷

您的 SaaS 品牌需要一個簡單明了的內容營銷策略。 它兼作客戶獲取策略和客戶保留策略； 通過搜索引擎優化、社交聯合和異地展示，您將獲得可觀的流量，但我們真正感興趣的是留住客戶。

如果您向用戶提供對他們自己的業務有幫助的新信息、有用的提示、新觀點和想法，他們會更看重您的品牌，並且更有可能長期堅持使用您。 HubSpot 擁有最好的內容營銷策略之一，您可以打賭它幫助他們保持了荒謬的客戶保留率：

（圖片來源：Hubspot）

擁有某種專有內容也是值得的，這些內容僅供您的付費訂閱者使用。 這可能包括網絡研討會系列、免費電子書（或多本）或任何其他只有您的訂閱者才能收到的高調內容。 如果你宣傳它，這將為你的品牌做三件事：

• 鼓勵新訂戶加入。 獨家內容提要可能是讓他們處於優勢地位的因素。
• 將您的品牌放在首位。 定期發送電子郵件會提醒他們您的品牌仍然存在並且具有相關性。
• 給你的用戶一個留下來的理由。 如果客戶考慮離開您，如果他們也放棄該內容，那麼做出決定就會困難得多。

這一切都是為了給您的客戶帶來價值並向他們展示他們的重要性。

透明度和主動性

事情並不總是一帆風順。 你的軟件會中斷，它會崩潰，它會有缺陷，直到客戶已經體驗過它們，你才意識到它們。 如果您試圖掩蓋這些問題，或完全忽略它們，您的用戶將變得不滿。

在這些情況下保持透明和積極主動要好得多，許多主要的 SaaS 品牌都吸取了這一教訓。 以 Buffer 為例，它在其業務的許多領域都實施了透明政策：

（圖片來源：緩衝區）

透明度表明您願意承認自己並不完美，並讓客戶感覺他們了解您產品的“全部故事”。 如果他們覺得自己被蒙在鼓裡，他們會覺得不信任你，或者覺得你被利用了，他們會更容易離開。

同樣，積極主動可以幫助您在錯誤開始對您產生負面影響之前先行一步。 這樣想：假設有人用他們的車撞了你的郵箱。 哪一個第一印象會讓你更生氣——一個在你家門口承認錯誤的人，或者你的郵箱被拆毀卻看不到司機？ 盡可能直面錯誤和失誤。 您的客戶將不勝感激。

持續改進

技術變化很快，客戶要求也很高。 他們期望在任何給定時間都能擁有最好的，這意味著如果你想跟上他們的期望，你就必須不斷地、頻繁地適應。 任何改進——從新特性和功能到簡單的設計調整——都可能會受到當前用戶群的稱讚。 誠然，其中一些功能可能會被拒絕，但您仍然會因嘗試新事物而獲得榮譽。 以 Facebook 為例——他們一直在發布新的更新，其中一些被憤怒地拒絕和刪除，但用戶仍然忠誠，因為該應用程序不怕與時俱進。

勢頭

最後但同樣重要的是，還有動力問題。 當您首次構建和發布 SaaS 產品時，最大的障礙將是建立可以根據需要快速擴展的營銷步伐。 一旦達到一定的知名度和聲譽閾值，就可以更輕鬆地保持策略的強大運行——您將擁有更多的用戶數據、更多的經驗和更強大的工作基礎。 達到這個門檻是棘手的部分。

白手起家

當您開始時，您幾乎沒有任何東西可以使用——沒有用戶、沒有聲譽、沒有數據。 由於用戶、聲譽和數據是構建有效營銷策略所需的關鍵點，因此這會帶來很大的問題。

解決這個問題分為三個步驟：

• 利用已經存在的數據。 您沒有太多關於您的用戶的數據，但很可能，其他人有——而且他們可能已經發布了！ 用盡你的資源來研究和了解更多關於你的關鍵人口統計數據。
• 承諾並保持一致。 總是有調整的空間，但不要指望每隔幾週就改變你的品牌。 一旦你決定了一種策略和方法，就堅持下去——如果你想成長，你將需要一致性因素。
• 尋找知名度機會。 在早期，您將需要立足點，您可以在這些立足點上押注您的品牌並激發一些早期增長勢頭。 其中最簡單的方法是利用您自己的關係開始建立社交追隨者，但您也可以與有影響力的人合作，在高知名度的資源上發表文章，或尋求贊助機會，這將使您在此過程的早期獲得足夠的知名度。

擴展策略

無論您擁有哪種類型的 SaaS 公司，如果您想生存，就需要擴展。

（圖片來源：混沌流）

不幸的是，縮放並不像撥動開關那麼簡單，而且它不會自行發生。 以下是您可以執行此操作的主要方法：

• 尋求更廣泛的受眾。 尋求新的發布渠道和社交媒體平台將使您能夠接觸到以前無法接觸到的新的垂直領域和新的受眾群體。
• 與更好的出版商和有影響力的人接觸。 當您建立更好的聲譽時，您將有機會接觸到更多知名出版商和有影響力的人，他們可以幫助您向更多潛在客戶傳播您的聲音。
• 提高內容的質量和數量。 我已經闡述了內容如何成為客戶獲取和保留的強大工具； 通過增加工作的數量和質量，它將幫助您看到更好的結果。
• 利用當前受眾的力量。 讓您的聽眾為您完成工作！ 實施推薦計劃、舉辦比賽並讓您的客戶積極談論您的品牌。

憑藉持續的努力和成長的動力，應該沒有什麼能阻止您達到您希望為您的企業達到的知名度和聲譽水平。

完善 SaaS 品牌的技巧

SaaS（軟件即服務）提供商是一個獨特的業務領域； 無論您的產品提供什麼功能，或者您的目標受眾是什麼，您的基礎架構的某些特徵都是給定的：

• 您的核心產品是一款軟件，可以簡化任務或提供新信息。
• 您通過按月/按年訂閱來賺錢。
• 您的軟件集中託管，可通過雲訪問。
• 您的軟件具有多租戶功能，並且具有很高的擴展潛力。

除此之外，SaaS 提供商涵蓋大量不同領域——會計、市場營銷、客戶管理、項目協調和防病毒程序只是少數幾個例子。 儘管如此，大多數 SaaS 在品牌和身份方面都面臨著類似的挑戰（稍後我將在“主要挑戰”部分中介紹）。 如果您想成功營銷您的 SaaS 業務，克服這些障礙是必要的，因為品牌塑造是任何營銷活動的核心。 想一想——如果您不知道是什麼讓您的公司與眾不同，您怎麼可能有效地與您的客戶溝通？

此功能旨在指導您了解 SaaS 品牌標識的最重要組成部分，確定您在開發過程中面臨的主要挑戰，借給您練習以磨練您的品牌，並介紹一些實際應用的關鍵領域。 無論您是從頭開始打造品牌，還是重新定義品牌以重新與客戶建立聯繫，我都希望本指南能為您提供良好的服務。

品牌標識的核心組成部分

首先，我想探討品牌標識的每個“核心組成部分”，以及 SaaS 提供商如何在每個領域最大化其方法的價值。 在每一節中，我將介紹組件的性質，提供一些在這些領域取得成功的 SaaS 公司的示例，並說明在確定業務的關鍵領域時必須牢記的關鍵考慮因素。

請記住，品牌成功的最重要因素之一是差異化。 你不應該複製任何現有 SaaS 公司的品牌戰略，也不應該嚴格遵守我的“成功規則”。 相反，將它們分別用作靈感和粗略指南，為您自己的創作過程提供動力。

使命

首先是貴公司的使命。 這通常被描述為“使命宣言”，但並不一定要如此正式或簡潔。 事實上，你可以有一個漫長的、多方面的任務——只要它與你的聽眾相關。

究竟什麼是使命？ 這是貴公司打算在 SaaS 世界中實現的目標。 不要把它想像成你幾年後看到的自己——那將在以後成為你品牌的“願景”組成部分——這就是現在。 你是誰，現在？ 你在努力什麼？

對此的簡單回答是“我們幫助我們的客戶_____”，這不是錯誤或糟糕的方法，但幾乎每個 SaaS 公司都採用這種方法。 如果你想成功，你必須讓自己脫穎而出。 人們傾向於提供獨特功能的 SaaS 公司。

看看 Concur 如何展示其使命——它不是在關於頁面上的正式“使命聲明”中——它在公司描述中表現得很明顯：

（圖片來源：Concur）

你在這裡帶走了哪些關鍵特徵？ 省錢很重要，提高生產力也很重要，但 Concur 還提高了他們的高度靈活性。 他們的使命之一是適應和全方位服務。 想像一下不同之處：如果此頁面僅討論 Concur 如何為您省錢會怎樣？ 很可能你不會被迫了解更多關於公司或產品的信息。

SaaS 公司致力於讓客戶的生活更輕鬆，因此您的使命宣言應該反映這一點——只是不要以模棱兩可的方式。 這是您證明自己實力的機會。

想像

許多人混淆了公司的使命和願景——從表面上看，它們聽起來是一樣的。 但是，使命是指公司當前的配置和結構，而願景是指公司對未來的看法。 這是一個機會，不僅可以向用戶展示您的運營方式和目標，還可以向他們展示他們未來對您的期望。

因為 SaaS 公司提供訂閱費，通常是長期的，所以人們希望找到一個他們可以堅持多年的供應商。 因為 SaaS 依賴於技術，所以人們希望供應商願意在這些年裡適應和創新。 因此，您的願景陳述需要包括某種程度的加速增長、創新或未來主義。

看看 SalesForce 在這裡做了什麼：

（圖片來源：SalesForce）

這是一種追溯性的願景陳述，但它是簡潔的一個很好的例子：“在雲中重塑 CRM。” 想像一下不同之處：如果 SalesForce 的願景不是徹底改變他們的利基市場，而是像“讓 CRM 在未來變得更容易”這樣的普通話，那會怎樣？ 這肯定不那麼令人興奮，是嗎？

同樣，不要只是通過使您的品牌願景“重塑 ____”或“改進 ____”來抄襲這一點。 深入挖掘，找出你真正想在五年內達到的目標，並以最簡潔的方式表達出來。

價值觀

您的公司價值觀告訴客戶您的公司真正關心的是什麼，它們的範圍可以從客戶服務價值觀到現實世界的社會責任價值觀。

人們希望在 SaaS 提供商中看到什麼？ 任何符合服務功能但不歸結為原始盈利能力的東西。 例如，如果您的價值觀只以賺錢和保持您的產品處於良好的工作狀態為中心，那麼人們就不會完全排隊開始訂閱。 相反，找到一系列能夠體現您品牌特徵的價值觀、觀點和觀點，並將它們很好地用於實際應用中。

看看 AthenaHealth 的以下示例：

（圖片來源：AthenaHealth）

AthenaHealth 的主頁清楚地表明了他們的價值觀：改善醫療保健行業。 帶有標語“讓醫生成為醫生”的自行車橫幅表明該服務希望為醫生提供更好的機會來利用他們最重要的技能。 該公司在另一頁對此進行了支持，展示了他們對 AthenaGives 項目的參與，他們在該項目中自願提供慈善捐款，以改善當地社區的醫療保健支持。 想像一下不同之處：您可以很容易地想像像 AthenaHealth 這樣的公司將自己定位為節省醫生的錢，或者使醫療保健更有利可圖，但想想可能給用戶留下的壞印象。

您不必通過向慈善機構捐款來展示強大的價值觀，但您必須以某種方式表明您的公司真正關心人們。 您要求人們與數字商品的數字品牌互動，因此如果您想建立信任，人性化元素至關重要。

獨特的價值主張

那裡有數百家 SaaS 公司，其中許多公司在服務提供方面存在重疊。 是什麼讓你與眾不同？ 是什麼讓你物有所值？ 你的答案的組合應該引導你到你的“獨特的價值主張”。

在 SaaS 領域，這非常重要。 人們不需要像需要食物或水那樣需要 SaaS 技術，他們可以輕鬆貨比三家以找到並分析您的競爭對手。 如果您希望人們被您的品牌所吸引，您需要強烈展示讓您物有所值並且不同於市場上其他任何人的因素。

這可能很難，但以 ServiceNow 為例：

（圖片來源：ServiceNow）

此頁面繼續滾動。 ServiceNow 並沒有試圖為您提供優勢的項目符號列表，而是提供了客戶評論、推薦、統計數據和案例研究的組合，以證明其平台具有獨特價值的原因。 在這裡，這歸結為高投資回報率和具有個人風格的服務——有點籠統的價值主張，但得到了非常有效的證明。 想像一下不同之處：如果 ServiceNow 沒有這個頁面，而只有一個末尾帶有價格標籤的軟件功能列表，會怎樣？

特異性是你最好的朋友。 不要只說“我們提供高投資回報率”，給出一個百分比數字。 不要說“我們有很棒的客戶服務”，而是顯示一位可能同意此聲明的真實客戶的引述。

性格

SaaS 本質上是一種疏遠的數字業務。 在大多數情況下，您可以在線購買、使用、學習和獲得相關幫助，而無需任何個人幫助。 人們渴望獲得人性化的個人體驗，因此彌合這種差距的唯一方法就是為您的品牌注入更多個性。

這種個性取決於你的角度、你的利基，當然還有你的主要人口統計數據； 一個年輕的創業企業家不會像一個中年企業主那樣對相同的人格特徵做出反應。

當然，你如何定位自己完全取決於你。 您可能會選擇更有經驗、專業、優雅的聲音，或者更隨意、充滿活力、幽默的聲音。 無論您選擇什麼，都要在所有頁面和營銷渠道中保持一致。

Slack 以輕鬆、幽默、隨意的語氣為公司提供了一個很好的例子：

（圖片來源：Slack）

稍後我們還會談到 Slack 的策略，因為它與社交媒體有關。 想像一下不同之處：如果 Slack 採用更公司化、更正式的語氣，您認為這會如何影響其客戶關係？

選擇適合您的使命和關鍵人群的個性，不要害怕將您自己的個性元素融入其中。 要有效，就需要真誠。

視覺效果

最後，我們談到視覺效果，這是大多數人在想到“品牌”時首先想到的。 你的視覺元素應該不僅僅包括你的標誌和你公司的配色方案，儘管這些也是需要決定的重要元素。 例如，明亮、充滿活力的顏色可以展示一個有趣、充滿活力的品牌，而黑色、白色和精確的字體可以展示一個時尚、全業務的品牌； 這裡有很多迴旋餘地。

然而，SaaS 行業需要牢記一個主要考慮因素； 您的產品將因用戶體驗而生或死，客戶知道這一點。 軟件本身的視覺佈局需要無縫、用戶友好，並與品牌的其他部分保持一致。 此外，您應該一有機會就展示您的佈局。

看看 WorkDay 如何在主頁上展示其軟件：

（圖片來源：工作日）

想像一下不同之處：如果 WorkDay 除了在演示頁面上不顯示其軟件的任何視覺功能會怎樣。 你會覺得有點失落，對吧？ 還可以想像一下，如果顏色不那麼豐富，在黑色背景上，使用更正式的字體，品牌體驗會是什麼樣子——不一定不好，但肯定是不同的。 仔細考慮您的視覺效果如何傳達您品牌的性質。

主要挑戰

既然我已經解決了應該構成 SaaS 品牌的所有單獨元素，我想繼續討論 SaaS 品牌在發展過程中面臨的一些最大挑戰。 您可以一一解決這些問題，也可以在跨不同領域發展品牌時將它們牢記在心，但無論哪種方式，您都不能忽視它們。

• 訂閱服務是長期投資。 您的客戶需要知道他們可以信任您。 您如何在您的品牌標準中展示和建立這種信任？ 例如，您是否應該讓您的客戶以一種遙遠但合乎邏輯的訴求為您說話？ 你應該在你的願景中提到你過去、現在和未來的目標嗎？ 您是否應該以超級友好、隨意的聲音為目標，讓您的業務更平易近人？ 沒有唯一的正確答案，但信任是必不可少的。
• 值得重複； 不要只是複制另一家 SaaS 公司的品牌。 如果您的公司看起來像另一家已經存在的公司，那麼客戶將選擇他們首先聽說的公司。 你必須以一種有意義的方式讓自己與眾不同。 這是否意味著創造引人注目的新視覺效果？ 提供更大膽的使命宣言？ 做更多的事情來服務社區？ 角度由你決定。
• 投資回報率 (ROI)。 大多數 SaaS 公司都是 B2B，這意味著您的客戶將根據財務底線做出大部分決定。 您的服務將如何為他們節省金錢（或時間）？ 您需要在消息傳遞中清楚地證明這一點。
• 您不會親自到場談判交易或回答潛在客戶的問題。 你可以提供一個價格點並保證你的軟件可以做“X、Y 和 Z”，但你的品牌有什麼證據呢？ 你做出了什麼承諾，你如何支持這些承諾？ 客戶評論、推薦、保證和持續的客戶關係都是提升品牌潛力的重要工具。
• SaaS 公司的銷售週期非常短，尤其是與其他 B2B 企業相比。 客戶通常會根據第一印像做出決定，或者最多經過幾天的研究。 您的品牌不能只是好； 它必須是好的，並且可以在瞬間傳達。 您如何將品牌的所有內容簡化為一個圖像？ 一條消息？ 一個網頁？
• 最後，您必須在所有平台上保持一致，這對 SaaS 公司來說很棘手。 您的工程師、營銷人員、社交經理和客戶支持團隊都需要與同一個聲音保持一致。 事實上，您的品牌應該是您公司內部文化的反映——但這是另一天的話題。

SaaS 品牌開發練習

考慮到這些考慮因素和挑戰，您應該對您希望自己的品牌（或新品牌）成為什麼有一個大概的了解。 這個大綱遠非完美，你可能在腦海中對你的品牌的“感覺”有一個很好的了解，但很難用語言表達出來。 這是品牌的挑戰； 它不是數字或有形的，因此很難確定。 然而，這些練習可以幫助您量化、完善和闡述您的品牌。

不同的帽子方法

找出哪些特徵適合您的品牌的最佳方法之一是找出哪些特徵不適合您的品牌。 首先在一個關鍵區域進行更改，並列出它對您的用戶體驗的不同之處。 例如，假設您希望您的品牌具有隨意、非正式的聲音。 如果您開始使用公司行話和更長、更正式的結構化句子怎麼辦？ 您的客戶可能會有什麼反應？ 假設您的 UVP 的一個要素是提供即時客戶服務。 如果您在您的應用程序中將其替換為強大的交互式自助門戶，會怎樣？

這個測試有幾個不同的好處：

• 您將對所選品質的效果有更深入的了解，並且可以相應地調整它們。
• 你會強迫自己用語言表達和區分你的核心品牌品質，然後你可以在你的工作完成後發布。
• 您可能會發現一個與您的目標受眾產生更強烈共鳴的角度（至少在概念上）。

性格測試

與其客觀地描述您的品牌，不如將您的品牌想像成一個人。 這是一個幫助您更好地“了解”您的品牌的測試，並將幫助您找到並使用合適的聲音。 這是什麼類型的人？ 他們的年齡和性別是多少？ 他們住在哪裡？ 他們有什麼好玩的？ 他們的熱情是什麼？ 他們怎麼跟你說話？ 他們怎麼穿？ 不要害怕提出愚蠢的問題； 所有這些都可以幫助您更好地了解您的品牌。

精華實驗

本質實驗是極簡主義的練習。 它將幫助您消除品牌戰略的白噪音，並將重要的優先事項歸零。 首先，用一個詞描述您品牌的“本質”。 別作弊; 列出不同的單詞響應，如果必須的話，這些響應可以代表您的品牌，但最終，您需要確定一個。 這是你的“主”字，是你公司的精髓，它應該滲透到你品牌的每一個應用中。 然後，針對貴公司的各個方面執行此操作——例如，用一個詞概括您的使命（例如，“效率”、“適應性”、“減輕負擔”。）用一個詞概括您的 UVP（例如，“關懷”、“”普遍性”，“速度”），等等。

關鍵應用

一旦您的品牌建立起來，您就可以利用它的潛在應用。

網頁設計

您的主頁會給用戶留下第一印象，因此請在盡可能小的空間內展示有關您品牌的所有信息。 盡量用盡可能少的詞來簡潔地描述你的想法，用你的設計方案給用戶一種符合你品牌個性的“感覺”。 您可以在內部頁面上擴展品牌的各個元素。

廣告

廣告的核心應該是您的品牌形象、聲音和個性。 否則，用戶將無法將您的消息與您的公司聯繫起來，他們當然也無法記住您。 同樣，極簡主義和簡潔是你的朋友； 使用上面“本質”實驗的結果來幫助您提出有針對性的信息，準確地展示您的品牌，並且不要忘記為您的受眾量身定制您的信息。

內容營銷

可以說，內容是您“把錢花在嘴邊”的機會。 假設您的任務是幫助用戶改善他們的社交媒體活動； 除了您的產品提供的服務，您正在做什麼來幫助他們？ Sprout Social 為此目的提供了一個資源庫，並以其標誌性的品牌聲音完成：

（圖片來源：Sprout Social）

使用內容的方式沒有對錯之分，但它必須符合您的品牌價值，並在您的利基市場中展示您的權威。 即使您使用不同的作者，您的所有作品也必須在您的品牌聲音中保持一致； 否則，您的用戶將獲得不一致的體驗並且不太可能返回。

社交媒體市場營銷

對於 SaaS 公司而言，社交媒體有多種用途； 它是一種銷售工具，一種社會證明機制，甚至可以用作客戶服務平台。 然而，如果你想有效，你需要在你的帖子中使用一致的品牌聲音，並堅持你選擇的品牌價值。 看看 Slack 如何在其 Twitter 帳戶上保持隨意、近乎尖刻的品牌形象：

幫助和教程

您的幫助和教程部分將使您的用戶留在身邊並使用您的軟件——尤其是當他們最終遇到問題時。 但從新來者的角度來看，它也充分說明了您對客戶滿意度的承諾。 將此視為您的內容策略的附加翼，並證明您的專業知識和您對客戶體驗的優先考慮。 建立信任有很長的路要走，尤其是在早期。

結論

就品牌而言，一致性是成功的最佳工具之一； 讓您的品牌在所有平台上保持一致，建立忠實的受眾群體應該沒有問題。 However, don't mistake consistency for immovability—your brand is a living, breathing creation, and should evolve as you learn more information about your customers and grow your company in new directions. Keep the core elements, the essence, of your brand close to your original vision, but don't be afraid to gradually branch out with new approaches and new applications.

The SaaS niche offers some major business development advantages, but these are accompanied by unique challenges that every SaaS marketer faces. If you can make your brand stand out, prove your value to prospective subscribers, personify your brand into a more approachable form, retain your customers for as long as possible, and overcome the initial momentum hurdles, you'll be well on your way to a long-term sustainable customer base and a profitable model. The better you know your audience, the more likely you are to succeed in every area, so back your decisions with research, and remain committed to your ultimate goals.

There are a number of strategies I haven't mentioned that can be valuable for SaaS companies, including email marketing and affiliate marketing, but the ones I outlined above are bigger and more important as overall constructs. Together, content marketing, SEO, and social media form a powerful, interrelated, complementary package of marketing tactics that provide the best long-term returns in both customer acquisition and customer retention. And while paid advertising often yields a positive ROI, it pales in comparison to inbound strategies when looking at the long term.

Want more information on content marketing? Head over to our comprehensive guide on content marketing here: The All-in-One Guide to Planning and Launching a Content Marketing Strategy .