不同內容類型在您的銷售漏斗中扮演的角色

根據 Semrush 的數據，在 2021 年投資內容取得積極成果的組織中，有 78% 的組織製定了書面內容營銷策略。 此外，同一份報告顯示，47% 的公司計劃今年擴大內容團隊。 內容營銷研究所的最新研究表明，高達三分之二的 B2B 組織計劃在 2022 年增加其內容營銷預算。

從數據來看，內容營銷顯然將在未來幾年推動您的業務增長方面發揮關鍵作用。 但是你如何超越基本的博客？

大多數時候，營銷人員轉向內容營銷，目的是在銷售漏斗的意識階段吸引買家。 但事實是，完善和執行良好的內容策略不僅僅是吸引和吸引網站訪問者。

當充分發揮其潛力時，內容可以在銷售漏斗的每個階段推動結果（和轉化）。 因此，如果您準備好邁向未來（並對各種格式進行一些試驗），以下是您需要了解的關於使用不同內容類型在銷售漏斗的每個階段取得出色結果的所有信息。

不同類型的內容

各種可用內容類型的有效性將取決於您的目標對像以及該人所處的銷售渠道階段。

獲得 B2B 客戶信任的最佳方式是展示真實的案例研究和成功案例，或者通過可下載的資源（例如電子書和白皮書）展示您的知識和專業知識。 簡而言之，確保獲得他們的信任才能獲得他們的業務。

另一方面，如果您的目標受眾由最終消費者組成，那么生成用例研究可能會超出您的需求。 並不是說他們不會帶來好處； 但是， B2C 銷售漏斗中的評估階段往往比向企業銷售時要簡單一些。

在定位最終消費者時，您可以通過製作和分發更傳統的內容格式（例如測驗、博客文章、幕後視頻等）來有效地激發銷售漏斗的中間階段的轉化。

出於本文的目的，我們創建了四個主要內容類別的列表，我們將檢查每個類別的幾種不同類型的內容。

• 可下載資源（用例研究， 模板、電子書、白皮書）
• 鼓舞人心和娛樂性的內容（策劃靈感、YouTube 視頻、測驗、幕後視頻）
• 教育內容（操作方法博客文章、播客、視頻教程）
• 用戶生成的內容（社交媒體、產品評論、專門的博客文章、視頻採訪）

用例研究

如果您想在 B2B 銷售漏斗的評估階段激發轉化，最好的辦法是發布用例研究。

原因很簡單：在 B2B 領域，購買過程往往相當複雜。 在研究投資解決方案時，組織會經歷一個徹底的產品評估過程。 部分原因是他們致力於與您的品牌建立長期關係。

另一個因素是他們花費的金額比最終消費者大得多。 反過來，這意味著他們也面臨著更大的風險。 而且，當然，每個潛在的購買都需要得到六到十個決策者的批准。

幸運的是，用例研究可以讓您輕鬆高效地克服這些障礙。 有幾個原因：

• 用例是解決 B2B 受眾痛點並展示特定產品或服務如何解決客戶需求的好方法。
• 用例研究將敘述的力量與社會證明相結合。 他們講述了成功的故事，但植根於現實生活中的經驗和可衡量的數據。 兩者對於推動潛在線索更接近轉化至關重要。
• 用例研究實現了產品描述通常無法做到的事情：展示真實的產品應用程序。 這可以管理潛在買家的期望，並激勵他們考慮從投資您的解決方案中獲得的所有好處。 這包括他們在買家旅程的意識階段可能忽略的好處。

最重要的是，與傳統的產品演示或面對面會議相比，案例研究是潛在買家了解您的產品的一種更方便的方式。

例子

有關如何顯示此類內容格式以簡化 B2B 購買過程的靈感，請務必查看 HubSpot 案例研究網站部分。

在這個網頁上，該品牌本質上是在講述 B2B 客戶故事。 它描述了客戶的痛點，並傳達了它能夠為這些客戶確保的結果。 有時，結果以統計的形式呈現； 在其他時候，它們純粹是描述性的。

然而，真正使該部分有效的是客戶成功案例的數量。 這一卷對於證明 HubSpot 在其市場中處於領先地位並證明它可以交付成果至關重要——無論其潛在的未來客戶的具體需求如何。

模板

免費下載模板是一種超級簡單且具有成本效益的內容類型，您可以發布這些內容，以在買家旅程的頂級階段吸引受眾。 它們不僅易於創建，而且在解決消費者痛點方面也非常有效，幫助您以積極的方式展示您的品牌。

在將免費模板作為 DIY 工具呈現給觀眾時，您可以使用它來解決痛點，確保您還指出了一個更好的解決方案——您的產品/服務，它是免費資源的更有效和省時的替代方案。

例子

對於一個品牌這樣做的特殊示例，請查看 Ultimate Meal Plans 中的 Weekly Meal Plan 模板頁面。

雖然它確實為用戶提供了滿足他們確切需求的免費下載資源，但該品牌還指出，它提供的服務可以幫助人們每週節省多達兩個小時的膳食計劃。

然後，它為他們提供 14 天免費試用優惠和一些額外的教育資源。 通過這樣做，Ultimate Meal Plans 可確保可下載的內容提供價值。 此外，它還利用機會以一種不會被視為咄咄逼人的推銷方式來介紹其服務。

電子書

如果您手頭有更多時間（或更慷慨的內容營銷預算），電子書是模板的更好替代品。

這不僅僅是因為它們為讀者提供了更多價值：電子書還為品牌提供了更多空間，讓他們可以證明自己在某個主題上的專業知識。

例子

例如，Upwork 選擇與 HubSpot（營銷行業的權威）合作創建免費電子書。 該資源旨在教營銷人員如何與自由設計師合作，以更快地完成項目，獲得更高質量的結果，並保持在分配的預算範圍內。

這個可下載的特別突出的是它是一個封閉的資源。 因此，Upwork 有機會將其用於兩個目的：

1. 為潛在客戶提供獨特的價值，
2. 捕獲新的潛在客戶，然後公司可以通過電子郵件聯繫並慢慢了解其付費產品/服務。

白皮書

如果您希望向專業客戶證明您的專業知識——也就是說，如果您正在尋找能夠服務於B2B 買家旅程認知階段的內容格式——那麼進行原創研究絕對是您應該考慮的事情。

根據 2021 年的數據，研究/調查報告和白皮書屬於分析 B2B 購買最有用的內容格式。 事實上，超過 40% 的決策者表示，他們認為白皮書在做出購買決策時提供了最大的價值。

為確保您的潛在客戶認識到該價值，您首先必須確保數據：

• 簡潔，
• 來自可靠的資源，
• 精美呈現，
• 針對大屏幕和小屏幕上的消費進行了優化。

關於發佈白皮書以提高對您的品牌和產品的認識，還有一件事要記住。

儘管將內容放在門後可以讓您產生潛在客戶，但您必須記住，人們向您提供聯繫信息的先決條件是向他們表明您可以提供原始和相關數據作為回報。

例子

為確保您的白皮書真正產生新的潛在客戶，請確保您追隨完善此內容格式的品牌的腳步，例如 Sendinblue 行業基準頁面。

專注於與您的目標受眾相關的主題。 以易於使用的方式顯示數據。 當然，創建引人注目的預覽，鼓勵網絡訪問者填寫您的表格並下載資源。

策劃靈感

通過內容吸引觀眾的最簡單方法之一是創建精選的靈感收藏——尤其是在社交媒體上。

數據顯示，普通人每天在社交媒體上花費的時間超過 2 小時。 因此，利用這個分銷渠道發布能夠激發潛在買家的內容（不一定要購買，而是開始思考可能需要解決的痛點），這是一個易於執行的策略。

例子

例如，您可以選擇通過 Instagram 完成此操作。 如果您查看 Grovemade Instagram 頁面，您會發現該品牌定期分享美觀的辦公桌設置，激勵追隨者使他們的工作環境盡可能美麗，並希望通過投資該品牌的一些產品來做到這一點。

高質量的 YouTube 視頻

製作內容並在YouTube 上分發是另一種建立品牌知名度（或忠誠度）的絕佳方式，特別是如果您考慮到 YouTube 預計到 2025 年將達到令人難以置信的 28.5414 億用戶數量。

要在平台上脫穎而出，您必須在生產質量上付出額外的努力。 畢竟，每小時都有大量內容上傳到 YouTube。 因此，脫穎而出確實取決於適當的關鍵字研究、標籤、長度，甚至是您的發佈時間表。

例子

如果您正在尋找如何正確製作 YouTube 內容的靈感，請查看 DJI。 該品牌的頻道充斥著不直接銷售該品牌產品的宣傳視頻和短片。 它們只是作為藝術作品來娛樂和激勵內容創作者和電影愛好者。 這些人都可能在未來成為 DJI 的客戶。

測驗

您還可以通過製作引人入勝的原創測驗來選擇更具互動性的方式來娛樂內容。

雖然大多數品牌都忽略了這種內容格式，但深入研究它會發現它提供了一些非常驚人的好處。 根據 2016 年的研究，

• 81% 的營銷人員同意互動內容比靜態內容更有效地吸引了讀者的注意力。
• 79% 的人認為互動內容具有可重用價值。
• 75% 的人將非門禁互動內容視為改善潛在客戶培養的一種方式。
• 66% 的營銷人員表示，由於互動內容策略，他們已經看到參與度的積極變化。

但是，發布測驗可能獲得的最大好處是，它們代表了收集有關您的客戶及其痛點的數據的絕對最佳方法之一。

例子

有關為此目的使用測驗的品牌示例，請查看 La Roche Posay Routine Finder 頁面。
通過Find Your Routine測驗，該品牌產生了新的潛在客戶，為網絡訪問者提供了有關如何改進其護膚程序的可行提示，並（也許最重要的是）衡量消費者對新型產品的興趣。

幕後視頻

感覺與品牌有情感聯繫的客戶不僅在該公司花費更多的錢，而且他們也傾向於選擇他們而不是與他們聯繫較少的競爭對手。

使您的品牌“人性化”並讓您的受眾對公司投入情感的一個絕妙方法是利用您最大的資產：與您合作的人。 產生相關性是一種非常有效的方式，可以告訴您的聽眾您不僅僅是一個公司實體； 你是組成你的組織的優秀人員的總和。

幕後視頻是產生這些積極支持的一種非常有效的方式。 它們很容易生產，根據定義不需要出色的生產價值，而且製作起來也很有趣。

關鍵是不要讓內容看起來過於腳本化。 你要顯得真誠。 您希望一天工作的真實性閃耀。

例子

定制服裝公司 Real Thread 使用其 Instagram 個人資料在幕後內容方面發揮了巨大作用。 該品牌在運營方面顯然具有極好的幽默感——這在其員工經常製作的視頻內容中非常明顯。

詳細的操作方法博客文章

您利用行業知識並向現有客戶提供無與倫比的價值的最簡單方法之一是確定您的受眾需要幫助的主題和流程。 然後，您可以製作書面內容來教育您的買家並確保他們擁有正確使用您的產品所需的所有信息。

對於 SaaS 品牌，這可能意味著通過電子郵件提供詳細的入職流程。 或者，對於電子商務品牌來說，這可能只是意味著撰寫文章，教買家如何正確使用他們新購買的商品。

例子

如果您查看 Sola Wood Flowers 網站，您會發現這個品牌有一個專門的學校部分。 在本節中，Sola 為讀者提供了豐富的知識庫，其中充滿了指導性文章。 他們教客戶如何使用該品牌的產品來製作令人驚嘆的工藝品，而不會對過程感到不知所措。

播客

播客是另一種很好的內容類型。 特別是看到超過 20% 的互聯網用戶每月至少收聽一次播客。

由於聽眾經常在家外收聽播客（64% 在車內收聽，49% 在步行時收聽，43% 在健身房收聽，37% 在乘坐公共交通工具時收聽），因此這種格式可以讓您接觸到原本無法通過書面內容。

像所有有效吸引觀眾的內容一樣，播客需要優先考慮聽眾價值而不是品牌推廣。 雖然讓您的公司及其產品成為每一集的主要焦點可能非常誘人，但您的觀眾會在以客觀方式講述有趣故事的內容中發現更多價值。

例子

對於一個完全採用這種方法的品牌的例子，只要看看入境營銷專家 Hubspot。 Hubspot 播客網絡是一種內容營銷野獸，可為廣大觀眾提供令人難以置信的價值。 它這樣做並沒有笨拙地讓 Hubspot 成為頭條新聞。 他們的目標是教育和激勵他們的聽眾，而不是推廣他們的產品。 這就是他們的觀眾反復回來的原因。

視頻教程

如果您想對您的教育內容產生最大的影響，那麼視頻教程絕對是投資的最佳格式。

在製作和分發視頻教程時，請記住，您不必追求與試圖激發或娛樂目標受眾時相同的製作質量。 事實上，只要視頻提供獨特的價值和可操作的提示，它就是一項巨大的投資。

視頻教程作為營銷內容媒介的好處是，製作突出您的產品或服務的內容更合理。 雖然提供可操作的提示和方向仍然應該是您使用視頻的主要目標，但它通常是一個比播客更適合提及您的產品的平台。

例子

有關製作高質量視頻教程同時使用內容來建立品牌知名度的品牌示例，請查看 Ahrefs。 SEO 專家在他們的博客上有大量精選的視頻教程內容，其中大多數都突出了他們的旗艦產品。

這些視頻之所以有用，是因為它提供了 Ahrefs 產品的價值。 當然，它在教程中的參與是不容錯過的，但它並沒有以一種損害材料質量的方式笨拙地塞進內容中。

社交媒體

在使用 UGC 時，最簡單的方法是通過社交媒體。 您可以要求您的客戶在他們的帖子中標記您。 或者，您可以搜索並使用主題標籤來識別與您的品牌相關的 UGC。

但是，要獲得最佳效果，請確保您轉發的內容服務於您的品牌和受眾，尤其是在買家旅程的評估階段。

例子

一個品牌的例子可以很好地從社交媒體採購 UGC 並使用它來幫助潛在買家做出購買決定，請查看 Tokyobike 主頁。

在其產品頁面的底部，該品牌包含一些 Instagram 帖子，展示了自行車的運行情況。 結果是對該品牌的自行車進行了更加身臨其境的描述。 此外，社交證明讓潛在客戶了解他們決定購買後會得到什麼——一輛他們可以用來進行冒險的自行車，但也為城市通勤提供了永恆的風格。

產品評論

如果您想從用戶生成的內容中獲得更多收益，請考慮以下事實：72% 的買家認為用戶提交的推薦比談論其產品的品牌更可信。 那麼為什麼不在您網站上顯示的產品評論中添加一點 UGC呢？

例子

如果您對如何有機地做到這一點有一些啟發，您可以做一些簡單的事情，比如允許客戶上傳帶有評論的照片。 這是美國著裝形式的方向。 而且，正如您在下面看到的，結果是一個壯觀的社會證明實例，用戶提交的照片更加令人信服。

專門的博客文章

如果您的目標是讓潛在客戶相信他們需要您的產品和服務，那麼實現這一效果的一種好方法是使用您的公司博客來講述客戶故事。

儘管被認為是您可以創建的最基本的內容類型，但博客文章仍然是一種超級有效的投資內容類型。畢竟，調查顯示，多達 92% 的企業選擇在 2020 年至 2021 年期間製作博客文章，證明書面文字的潛力（和成本效益）。

在評估階段，您的客戶已經意識到您的品牌、產品和您提供的好處。 而且，現在是他們開始探索外部信息來源以驗證您聲明的真實性的時候了。

最有可能的是，這將意味著他們將開始查看社會證明來衡量您的業務的可信度。 他們會尋找額外的資源來驗證您提供的信息。

現在，“標準”博客格式的好處在於，它可以讓您向潛在買家展示此信息，而無需他們離開您的網站（並有可能成為您競爭對手的客戶）。

例子

Skillcrush 絕對確定了專門用於銷售漏斗評估階段的博客文章的格式。

該品牌找到了一種將其推薦書轉化為下一級客戶故事的方法。 他們圍繞一個快樂客戶的故事創建了一篇文章，其中包含有關此人痛點的信息、指向其社交資料的鏈接、其投資組合的屏幕截圖以及該人講述其 Skillcrush 體驗的視頻。

而且，為了了解 Skillcrush 如何充分利用客戶故事來優化 B2C 買家的旅程，請注意它是如何在其網站上包含數十種此類博客文章的。 這確保了每一個潛在的潛在客戶都有機會閱讀與其個人經歷相關的推薦，並發現有可能說服他們轉換的內容。

視頻採訪

你喜歡與時俱進嗎？ 在這種情況下，可能是時候加入越來越多的品牌投資視頻內容，或者更具體地說，視頻採訪。

Wyzowl 的研究表明，73% 的人會選擇短視頻來了解新產品，而基於文本的文章是少得多的 11% 的首選。 視頻格式是傳達客戶故事的絕佳選擇。

它們提供了傳達客戶故事的獨特優勢，同時維護了透明度原則。 由於它們允許您快樂的客戶用自己的話分享他們的經驗（沒有任何偷偷摸摸的編輯），因此視頻通常比書面文本更真實。

此外，值得注意的是，視頻採訪形式的客戶故事可確保您向潛在買家提供的信息與他們的體驗相關。 僅相關性就成倍地增加了他們轉化為客戶的機會。

例子

要查看利用視頻採訪分享客戶故事的出色執行實例，請查看 Bay Alarm Medical 主頁。

在下面的示例中，該品牌的採訪者向客戶詢問了他們使用醫療報警設備的體驗。 引人注目的不僅僅是導致用戶最終投資醫療警報的情況的相關性：這是他們回答的坦率，一位滿意的客戶明確表示“不購買[產品]真的很愚蠢。 ”

明智地選擇您的內容類型

如您所見，使用多功能內容營銷策略可以實現的目標很少。

關鍵在於清楚地了解您的營銷目標並了解受眾的需求。 一旦滿足這兩個條件，您就可以隨心所欲地狂野或傳統。 重要的是您始終提供價值並衡量您的結果，以便您未來的努力可以更加成功。

Travis Jamison 是一位企業家，後來成為投資者。 在出售了幾家企業後，他將重心轉移到了投資上。 他對創業型投資缺乏選擇感到失望——比如購買網站和投資小型、自力更生的企業，因此他創辦了 Investing.io 為其他企業家轉為投資者的人提供一個家。