需求生成與潛在客戶生成：主要區別是什麼？

需求生成是 B2B 營銷領域的熱門話題。 在本博客中，您將了解需求和潛在客戶生成之間的關鍵區別。

需求和潛在客戶生成通常可以互換使用，但它們是兩種不同的（儘管相互關聯）策略。

如果您正在努力擴展您的業務但不確定原因，那麼您可能過於關註生成可能會或可能不會轉換的潛在客戶。

考慮到這一點，也許是時候改變現狀並專注於需求產生了。

在本博客中，您將了解：

• 什麼是需求生成
• 什麼是潛在客戶生成
• 需求生成和潛在客戶生成之間的區別
• 加上雙方的關鍵戰術

繼續閱讀有關需求生成和潛在客戶生成及其核心差異的內幕，重點是 B2B 營銷策略。

什麼是需求生成？

需求生成是一種入站營銷策略，旨在為您銷售的產品或服務創造需求。

如果有效實施，它會提高品牌知名度，教育潛在客戶了解他們可能面臨的問題以及您的組織如何幫助解決這些問題。

通過這種方式，您可以建立信任、培養興奮感並吸引人們訪問您的網站。 因此，可以收集高質量的潛在客戶並推動轉化。

對於新企業或產品鮮為人知的企業來說，需求生成對於努力擴大客戶群的老牌公司也很有用。 這是一個過程，而不是一步到位的行動計劃，您可以：

1. 讓您的受眾了解您的產品和服務，並鼓勵他們了解更多信息
2. 捕捉意圖並推動潛在客戶轉化

什麼是潛在客戶生成？

同時，潛在客戶生成過程涉及從目標受眾那裡收集聯繫方式——然後，您的銷售團隊可以使用這些信息來接觸和發展關係。

在需求生成是漏斗頂部的活動的情況下，潛在客戶生成是漏斗底部的攻擊計劃，它使潛在客戶合格並將其培養成潛在客戶，目的是將其轉化為付費客戶。

需求產生直接影響並幫助您產生潛在客戶。 如何？ 如果您的需求營銷成功，那麼您隨後獲得的潛在客戶已經具有品牌意識和興趣。

需求生成與潛在客戶生成

需求生成建立意識、興奮並吸引潛在客戶，然後銷售團隊努力培育和轉化作為潛在客戶生成的一部分。 從這個意義上說，潛在客戶生成只是需求生成過程的一部分。

如果這些潛在客戶一開始對您的公司了解不多——尚未實施需求生成——你最終可能會得到零個實際潛在客戶或一堆不合格的潛在客戶。

需求生成使您的銷售人員更容易銷售，因為他們正在處理高意向的潛在客戶。 反過來，這意味著更高的轉化率和更低的客戶獲取成本 (CAC)。

需求生成策略

產生需求是您的銷售和營銷團隊之間的協作。 有一系列方法需要考慮，包括：

• 創建引人入勝的內容
• 通過培訓建立權威
• 免費增值服務
• 充分利用領英
• 基於帳戶的營銷

創建高質量、信息豐富且引人入勝的內容

鑑於 B2B 買家僅將 17% 的時間用於與潛在供應商會面，27% 用於在線獨立研究，那麼與潛在客戶互動的關鍵是什麼？

通過為他們提供高權威的內容。 此外，您的文案應該經過 SEO 優化，確保您的網站可見並吸引訪問者——散佈在博客文章、案例研究、視頻、電子書和常見問題解答頁面中。

注意：此內容沒有門控，這意味著收集聯繫人不是遊戲的名稱。 目的是探索人們面臨的挑戰以及您的產品如何解決這些挑戰。

通過培訓建立權威

這包括網絡研討會、播客、現場活動和視頻，是一種通過分享產品或服務方面的詳細信息來建立信任的方式。

例如，Ruler Analytics 是一種營銷歸因工具，可以幫助團隊更有效地協調銷售和營銷——這是客戶的關鍵痛點，也是獲得關注和提供價值的最佳方式。

免費增值服務

免費增值產品 - 讓您免費訪問您的產品的基本版本 - 是吸引 B2B 買家的最佳方式，讓他們更好地了解您的業務以及您作為企業提供的價值。

鑑於決策通常涉及來自 6 到 10 個利益相關者的意見，為他們提供使用和評估產品的零成本方式是非常寶貴的。

一旦人們開始使用您的服務並看到好處，就會增加他們想要了解更多信息的機會，更容易說服高級員工進行投資，並增加組織升級到高級付費套餐的機會。

此外，它還使您能夠更好地了解和分析人們如何使用您的產品，從而幫助您進行改進。

充分利用領英

LinkedIn 在全球 200 多個國家/地區擁有超過 8.3 億會員，是一個非常有效的 B2B 營銷平台，也是需求生成的理想選擇——使用它來分享您的以 SEO 為重點的內容、免費工具和培訓。

但請記住通過共享您信任的合作夥伴和組織的資源來提供全面的體驗。

此外，加入與您的行業相關的小組，回答問題和評論，並向潛在客戶提供見解。 確保優化您的公司資料也很重要。

利用基於帳戶的營銷

這一策略與需求產生密切相關。 為什麼？ 它專注於特定公司，重點關注決策者。

創建一個帳戶列表，並以相關和 SEO 優化的內容和資源為目標。

在可能的情況下，通過解決特定的痛點來個性化您的外展活動。

當潛在客戶與您的內容和資源互動並更加了解您的品牌如何通過上述方法幫助他們的業務時，接下來就是獲取他們的聯繫信息了。

請繼續閱讀以了解一系列策略。

潛在客戶生成策略

這些是獲得潛在客戶以允許您與他們聯繫的方法，並且它們作為更廣泛的需求生成策略的一部分最有效。

這裡主要關注的是高意圖的信號和渠道，而不是簡單地收集盡可能多的線索。 這樣，您的每潛在客戶成本 (CPL) 就會下降。

您如何建立有效的潛在客戶生成策略？ 通過具體和有針對性的。

選項包括：

• 主持培訓
• 提供門控內容
• 使用網站跟踪工具
• 在付費廣告上利用利基定位
• 優化您在評論網站上的列表

主持需要註冊的培訓

作為需求生成的一部分提供的培訓的擴展涉及更深入和以產品為中心的資源和演示。

通過要求參與者註冊，您可以收集聯繫信息，以後可以用來培養他們。

提供其他門控內容

僅當潛在客戶向您提供有關他們自己的信息（例如他們的電子郵件地址和電話號碼）時才可訪問或下載，這也稱為“潛在客戶磁鐵”。

作為有價值數據的交換，用戶可以訪問網絡研討會、視頻教程、調查、研究、電子書和新聞通訊等。

一定要提供有價值和深思熟慮的內容，否則人們將不願意與你分享他們的細節。

使用網站跟踪工具識別高意向客戶

這些跟踪 IP 和域信息以突出顯示訪問您網站的企業、他們查看了哪些頁面、他們在每個部分停留了多長時間以及他們的退出頁面。

例如，如果您看到一家公司瀏覽了您的網站九次，閱讀了您的博客並查看了您的定價信息，請讓您的銷售人員知道。

為什麼？

所以他們可以瞄準和培養他們。

定義高意圖對您意味著什麼，並聯繫達到或超過這一目標的企業。

將利基定位用於付費廣告

在此過程中，人們會意識到您的品牌以及您可能為他們提供的價值。

因此，使用有針對性的付費廣告來確保您位於搜索結果的頂部（高於自然搜索結果），從而吸引您在需求生成階段已經與之合作的公司的注意力。

通過這樣做，每次點擊費用 (CPC) 會降低，轉化次數會增加。

優化您在評論網站上的列表

當用戶點擊評論網站時，他們處於漏斗底部，在做出最終決定之前尋求比較選項。

需求已經產生，所以現在要確保您在 Google、G2、Yelp、SaaSGenius 和 Capterra 等頁面上大放異彩。

如何？ 定期檢查您的定價是否是最新的，以及您的功能是否易於理解且具有良好的代表性。

接下來，檢查評論部分並與人們互動：感謝他們的評論，如果是負面的，請花時間回复並提供解決方案。

需求和潛在客戶：主要差異摘要

現在我們已經概述了什麼是潛在客戶生成和需求生成以及它們的區別，讓我們用一個列表來簡化事情：

需求產生

• 漏斗頂部
• 提高品牌知名度
• 教育和發展您的目標受眾
• 向人們介紹您的解決方案
• 培養信任
• 激發興趣和關注
• 將陌生人變成潛在客戶

領先一代

• 漏斗底部
• 需求產生努力的成果
• 捕獲目標受眾聯繫信息
• 展示您的品牌與競爭對手的不同之處
• 將您的受眾轉化為合格的潛在客戶並培養他們
• 將潛在客戶變成真正的客戶

還值得記住的是，需求和潛在客戶生成策略存在交叉。

例如，我們在“需求生成策略”部分提到了 SEO 優化和充分利用 LinkedIn。

這些方法也適用於潛在客戶的產生。 當用於前者時，它與一般品牌知名度有關； 對於後者，更多地關注深入和以產品為中心的內容。

需求生成饋入潛在客戶生成

這些入站營銷方法齊頭並進，但扮演著兩個不同的角色。

需求生成提高了品牌知名度並幫助您發展業務，而潛在客戶生成則使潛在客戶合格，然後將潛在客戶培養成付費客戶，從而推動銷售。

了解如何跟踪您的潛在客戶來自何處，或了解有關潛在客戶生成策略的更多信息。

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作者——羅馬娜·霍克斯特拉

Romana Hoekstra 是 Leadfeeder 的內容營銷主管，Leadfeeder 是一種 B2B 訪問者識別軟件，可跟踪和識別訪問您網站的公司。 目前，她領導遠程優先的內容營銷團隊，制定高效的內容營銷策略，重點關注有機增長、搜索引擎優化、高質量內容製作和分發。 您可以在 Linkedin 上與 Romana 聯繫。