B2B 需求生成：定義、運作方式、技巧及其他

什麼是 B2B 需求生成？

B2B 需求生成讓您的理想客戶對您的產品或服務感興趣。 但它並不止於此。 吸引他們的注意力後，B2B 需求生成策略會將他們轉變為合格的潛在客戶。

最終目標是擁有一系列合格的潛在客戶，您可以將其傳遞給銷售團隊進行轉化。

在 B2B 中，需求產生通常涉及更長的銷售週期。 企業採購的決策過程可能更加複雜。 更不用說，它可能涉及多個利益相關者。

因此，您可能需要更長時間地維持需求生成工作。 另外，使用各種策略和渠道來接觸和吸引潛在客戶。

例如，項目管理軟件的主要受眾是項目經理。 然而，由於項目經理無法控制公司的預算，並且通常無權在未經批准的情況下進行業務投資，因此軟件可能需要更長的時間才能轉換此類客戶。

至於他們的需求生成計劃，軟件公司可能會每週舉辦涵蓋項目管理技巧的網絡研討會。 他們投放社交媒體廣告來宣傳網絡研討會。 他們甚至可以記錄下來，以便新的潛在客戶在使用電子郵件地址註冊後可以立即訪問。

B2B 需求生成中使用的其他一些常見策略包括：

• 內容營銷。 創建信息豐富、有教育意義的內容。 這有助於潛在客戶了解產品/服務的價值。 它還建立了信任和信譽，以建立客戶與品牌的關係。 高質量、搜索優化的內容可以為您的網站帶來流量。 如果您針對潛在客戶的關鍵字和搜索查詢，則該流量來自潛在客戶。 如果內容為他們提供了價值（通過回答他們的問題、解決問題、指導他們完成流程等），他們就會對你還能如何幫助他們感興趣。

• 電子郵件營銷。 一旦有人訂閱了您的電子郵件列表，他們就會被視為潛在客戶，因為他們已經向您提供了他們的信息。 通常通過內容營銷已經產生了興趣。 但由於需求的產生並不僅僅限於品牌知名度，所以現在您的工作是通過向他們發送相關內容來培養他們的興趣。

• 社交媒體市場營銷。 您在社交媒體上發布的內容應該與您在博客上發布的內容類似。 它通過提供價值來產生興趣。 使用正確的主題標籤、持續發佈內容以及分享有用且有價值的內容可為您的頁面帶來新的流量。 進入您的個人資料後，他們可以點擊您的個人簡介鏈接、瀏覽更多帖子、查看您的故事等，以了解有關您品牌的更多信息。

研究表明，B2B 品牌產生需求的三大目標是：

• 領先質量勝於數量
• 改進的活動結果
• 改善銷售和營銷協調

替代文本：B2B 營銷人員的首要需求生成優先事項圖

假設一家軟件公司創建了一本電子書，解釋如何使用實時聊天軟件進行電子商務。

他們將通過有針對性的廣告和電子郵件營銷活動來推廣電子書。 目標受眾是試圖通過商店中的實時聊天功能來改進電子商務優化的企業。

該電子書不僅向潛在客戶提供有價值的信息。 它還將該軟件公司定位為電子商務行業的思想領袖。 最終，這會產生興趣並為他們的業務帶來發展。

B2B 需求生成與潛在客戶生成

B2B 需求生成和潛在客戶生成通常可以互換使用。 但它們是不同的過程，具有不同的目標和策略。

B2B 需求的產生可以提高人們對公司產品或服務的認識和興趣。 它專注於識別和培育潛在客戶以推動收入增長。

需求生成策略吸引潛在客戶。 他們向他們介紹產品/服務，並鼓勵他們採取行動，例如填寫潛在客戶表格或請求諮詢。

例如，營銷自動化軟件公司可能會撰寫一篇詳細的博客文章，介紹 B2B 營銷人員如何使用自動化軟件進行社交媒體廣告活動來節省時間和金錢。 在博文中的某個地方，他們包含了一個 CTA（號召性用語），要求讀者報名參加一個 30 分鐘的網絡研討會，在研討會上他們演示如何使用他們的軟件將領先優勢翻倍。

另一方面，潛在客戶開發捕獲潛在客戶的聯繫信息。 例如他們的姓名、電子郵件地址和電話號碼。

最終目標是嘗試將他們轉變為付費客戶。 這可以是潛在客戶開發廣告、電子郵件活動、社交媒體營銷活動，甚至在某些情況下進行推銷電話的形式。

潛在客戶生成的一個例子是我們上面提到的博客文章中的 CTA，或者就像這個

當博客文章成功帶來流量並吸引潛在客戶（讀者）的注意力時，就會產生需求。 讀者從搜索結果中點擊了該帖子，並且有足夠的興趣繼續閱讀。

當讀者成功交出他們的聯繫信息時，潛在客戶的產生就發生了。

因此，需求挖掘是潛在客戶挖掘之前的第一步。 如果不首先產生興趣（需求），就無法產生潛在客戶。

以下是一些主要區別：

• 目標： B2B 需求生成提高人們對產品或服務的認識和興趣。 潛在客戶開發旨在獲取潛在客戶的聯繫信息。

• 受眾： B2B 需求生成的重點是吸引和培育潛在客戶。 潛在客戶生成策略的重點是識別和捕獲潛在客戶的聯繫信息。

• 策略： B2B 需求生成策略帶來流量、創建品牌知名度並產生興趣。 因此，常見的策略包括撰寫博客文章、發布社交媒體帖子、舉辦網絡研討會等。潛在客戶生成策略促進需要聯繫信息的潛在客戶磁鐵。 例如，要獲得免費電子書、註冊研討會或下載指南，觀看者必須填寫潛在客戶捕獲表單，該表單獲取他們的電子郵件地址並將其添加到品牌的電子郵件列表中。

B2B 需求生成如何運作？

現在您已經知道什麼是 B2B 需求生成，是時候了解它的工作原理了。 在本節中，我們將回顧成功的 B2B 需求生成策略所採取的五個步驟，以便您可以開始製定自己的策略。

第 1 步：確定目標受眾

B2B 需求生成的第一步是確定目標受眾。 了解受眾的具體需求和痛點。 然後，定制營銷工作來解決這些問題。

您可以通過以下方式執行此操作：

• 市場調查。 市場研究是收集、分析和解釋市場數據以獲得決策見解的過程。 在這種情況下，它用於幫助您識別理想客戶的特定人口統計數據、好惡、痛點和緊迫問題。 例如，您可以使用 Ahrefs 和 Mangools 等關鍵字工具來識別他們經常進行的搜索查詢。 您還可以分析之前社交媒體廣告的數據，以發現您的營銷活動最吸引哪些人群。
• 客戶調查。 調查是了解當前客戶群的最直接方式。 詢問以前的客戶或當前的客戶是否可以填寫一份快速的一分鐘調查問卷。 包括諸如他們如何聽說您的產品、他們希望從中得到什麼、他們目前使用該產品的用途等問題。
• 分析網站數據。 Google Analytics（分析）等工具可讓您深入了解網站當前吸引的受眾。 您可以識別年齡、性別、國家/地區等人口統計數據。 另外，確定帶來最多流量的關鍵詞，這可以讓您了解目標受眾最難解決的痛點。
• 來自社交媒體渠道的數據。 與廣告一樣，如果您使用企業帳戶，您的社交媒體頁面也會提供人口統計洞察。

第 2 步：建立意識

接下來，在潛在客戶中提高對貴公司產品或服務的認識。 您可以通過各種策略來做到這一點，例如內容營銷、電子郵件營銷、社交媒體營銷和定向廣告。

根據 MarketingCharts 的數據，B2B 品牌最成功的漏斗頂部需求生成策略是現場活動、潛在客戶培育活動和網絡研討會。

來源

Alt 文本：B2B 需求生成最成功的策略

利用這些信息，網絡開發公司可以在本地營銷活動中舉辦一小時的演講，解釋如何優化 SaaS 網站以提高轉化率。 在演講之前或之後，他們會分發演講的視覺效果或摘要，其中包含他們的聯繫信息。

第三步：培育潛在客戶

下一步是培育您的潛在客戶。 這涉及提供有價值的信息並隨著時間的推移與他們建立關係。

目標是讓他們保持參與。 品牌可以通過電子郵件營銷、網絡研討會、個性化內容等來做到這一點。

例如，一旦您通過磁鐵吸引了潛在客戶（例如免費電子書或網絡研討會註冊），培育該潛在客戶就需要繼續向他們發送包含有用內容的電子郵件，他們可以利用這些有用內容來繼續實現其目標。

這包括戰略個性化，例如電子郵件分段，您的電子郵件列表根據訂閱原因接收內容。 這可以確保您的某一部分受眾不會收到與他們無關但與其他部分相關的內容。

另一種非常有效的培養潛在客戶的方法是通過電子郵件序列，例如我們可以使用 LaGrowthMachine（一種 B2B 潛在客戶生成工具）提出的方法：

電子郵件序列是基於訂閱者感興趣或關注的特定主題的一系列電子郵件。 目標通常是教或指導他們完成這個主題，並提供實用的建議，讓他們可以實施以開始看到結果。

第 4 步：確定潛在客戶資格

在培養潛在客戶時，重要的是要確定他們的資格，以確保他們非常適合您的產品或服務。 這涉及評估領導者的興趣水平、預算和決策權力。

如果您還沒有這樣做，請確定您的理想潛在客戶的更具體細節，例如公司規模、地點、職位、預算以及他們想要使用您的產品的原因。 然後，確保您在所有潛在客戶捕獲表格中或通過電話（如果您使用預約模式）請求此信息。

一旦您掌握了這些信息，請利用他們的預算、緊急程度、與您的產品的一致性以及長期合作夥伴關係的潛力來確定優先級。 從這裡，您可以開發一個評分系統，根據潛在客戶與您理想客戶檔案的契合度來評估潛在客戶的優先級。 將分數分配給不同的特徵、操作或響應，以確定您應如何優先考慮跟進它們。

這也是客戶關係管理 (CRM) 軟件發揮作用的地方。

記錄從潛在客戶處獲得的所有互動和信息。 您的 CRM 應該能夠輕鬆維護所有潛在客戶數據的集中位置。 這將幫助您跟踪進度、評估成功率並隨著時間的推移完善您的潛在客戶資格流程。

第 5 步：將潛在客戶轉化為客戶

最後一步是將潛在客戶轉化為付費客戶。 這是您的銷售團隊接管並努力完成交易的地方。

如何通過 8 個簡單步驟創建 B2B 需求生成策略

恭喜您 — 您現在知道 B2B 需求生成的工作原理了！ 但如何將這些信息轉化為有效的策略呢？

1. 定義你的目標受眾

確定適合您企業的理想客戶檔案 (ICP)。 這將幫助您針對合適的受眾定制消息傳遞和外展工作。

您可以通過以下幾種方法來確定目標客戶是誰：

• 分析您現有的客戶群，以確定共同特徵和人口統計數據
• 考慮年齡、性別、地點、收入、興趣、痛點等因素
• 使用社交媒體分析來深入了解受眾的行為和偏好
• 徵求現有客戶的反饋，以了解他們的需求和挑戰
• 觀察行業趨勢和消費者行為變化，保持領先地位
• 隨著業務的發展，繼續分析和完善您的目標受眾

2.設定明確的目標

確定您希望通過需求生成工作實現什麼目標。 這可能會增加潛在客戶的產生、促進銷售或提高品牌知名度。

設定目標在 B2B 需求生成策略中至關重要，因為它為您的工作提供了明確的方向和可衡量的目標。 執行此操作時，請按照下列步驟操作：

• 定義需求生成計劃背後的意圖。 首先確定您的需求生成策略旨在實現的更廣泛的業務目標。 這些可能包括增加收入、擴大市場份額、推出新產品或進入新市場。
• 制定更具體的需求生成目標。 接下來，將您的舉措轉化為具體且可衡量的目標。 例如，如果您的目標是增加收入，則具體目標可能是每月產生一定數量的合格潛在客戶或實現特定的轉化率。
• 設定 SMART 目標。 確保您的目標具體、可衡量、可實現、相關且有時限 (SMART)。 這意味著設定清晰、可量化、可實現、與您的業務目標一致且有明確時間範圍的目標。 例如，“六個月內將銷售線索增加 30%”就是一個 SMART 目標。
• 考慮歷史數據和基準。 使用歷史數據和行業基準來為您的目標設定過程提供信息。 分析過去的績效並將其與行業標准進行比較，以設定現實的目標，挑戰您的團隊，同時仍然可以實現。 您可以從之前的廣告活動、網站分析、社交媒體分析等中獲取這些數據。
• 將目標分解為可操作的指標。 定義主要目標後，將其分解為可操作的指標或關鍵績效指標 (KPI)。 這些指標應與您的目標直接相關並啟用進度跟踪。 相關指標的示例可以包括潛在客戶轉化率、每個潛在客戶的成本、網站流量或營銷活動的參與率。
• 定期監控和審查進展情況。 根據您確定的 KPI 跟踪需求生成工作的績效。 為此，您可以使用分析工具、CRM 系統和 Ahrefs 等網站報告工具。 審查和分析數據，以確定需要改進的領域，優化策略，並做出必要的調整以保持正軌。

3. 進行市場調查

了解您的市場和競爭。 這將幫助您識別市場差距和機會，使您的業務脫穎而出。

市場研究收集並分析有關行業或產品的信息。 目標是幫助您做出明智的業務決策。 它涉及從各種來源（調查、焦點小組、在線分析等）收集數據。 然後，使用該數據來確定市場趨勢、消費者偏好以及潛在的機會或挑戰。

市場研究可以幫助您評估競爭並做出明智的決策。 特別是在產品開發、定價、營銷和其他關鍵業務策略方面。

請按照以下步驟充分利用您的市場研究計劃：

• 定義您的研究目標和問題
• 選擇適當的研究方法（即調查、焦點小組、在線分析）
• 制定研究計劃和時間表
• 使用工具（即統計軟件、數據可視化工具）收集和分析數據
• 解釋結果並得出結論
• 使用調查結果為業務決策和戰略提供信息
• 根據需要持續監控和更新您的研究

4. 開發買家角色

買家角色是理想客戶的虛構代表。 但它們是基於準確的數據和研究。

它們可以幫助您更好地了解客戶的需求、偏好和行為。 反過來，這可以讓您根據它們定制您的營銷和銷售工作。

您需要收集的數據包括：

• 人口統計信息
• 職稱
• 痛點
• 目標和動機
• 和更多

擁有明確的買家角色對於各種規模的企業都很有價值。 它們可以幫助您制定更有針對性的營銷策略，與您的受眾產生共鳴。

5.制定內容策略

開發滿足買家角色需求和興趣的內容。 這可能包括博客文章、白皮書、案例研究、信息圖表、視頻等。

內容策略概述了您將如何創建、發布和管理內容。 它涉及確定會引起受眾共鳴的內容類型。 然後，制定創建和分發該內容的計劃。

內容策略通常包括以下要素：

• 目標設定。 建立明確的內容策略目標。 例如增加網站流量、產生潛在客戶或提高品牌知名度。
• 受眾識別。 確定目標受眾。 然後，開發買家角色以更好地了解他們的需求和興趣。
• 內容創作。 制定創建高質量、引人入勝的內容的計劃。
• 內容分發。 確定分發內容的最佳渠道和策略。 例如社交媒體、電子郵件營銷或內容合作夥伴關係。
• 指標和測量。 建立指標來跟踪內容策略的成功。 使用數據來優化和完善策略。

明確的內容策略可以幫助企業建立思想領導力、建立品牌知名度並推動參與度和轉化。 它還有助於確保內容創建工作與業務目標保持一致，並確保您有效地使用資源。

研究表明，僅內容創建就使 B2B 營銷人員的成功率提高了 78%。

來源

Alt text：影響 B2B 營銷人員提高成功率的 7 個因素

6. 制定潛在客戶開發計劃

制定計劃以通過各種渠道捕獲潛在客戶。 例子可以是：

• 投放社交媒體廣告以引導磁鐵著陸頁
• 製作電子郵件序列，其最終目標是讓訂閱者與您團隊中的某人預約通話或請求產品演示
• 規劃在線活動，例如網絡研討會
• 參加或舉辦現場營銷活動，您可以在其中與當地或全國企業建立聯繫

請記住，B2B 潛在客戶開發計劃會吸引並捕獲潛在客戶的信息。 目標是引起人們對您的產品的興趣。 然後，收集潛在客戶的聯繫信息，以便跟進並轉化為銷售。

您用來產生潛在客戶的策略將取決於您的目標受眾、行業和營銷目標。 您應該始終查看收集的數據，以確定您的理想客戶喜歡哪些通信來源。

例如，如果您發現電子郵件打開率和點擊率較低，請將精力集中在參與度較高的渠道上。 您可能在 LinkedIn 上擁有數千個連接，並且在您撰寫的帖子中獲得了大量分享，這可能表明 LinkedIn 潛在客戶開發比暫時在電子郵件上投入更多時間和金錢更值得您投入時間和金錢。

7.使用營銷自動化

使用營銷自動化工具來簡化您的潛在客戶開發工作。 另外，培養通過銷售漏斗引導。

營銷自動化使用軟件工具自動執行重複的營銷任務。 這包括電子郵件活動、社交媒體發布和廣告定位。 營銷自動化簡化了營銷流程並提高了效率。 它還提高了營銷工作的有效性。 它立即向潛在客戶和現有客戶提供個性化和有針對性的消息。

您可以使用營銷自動化來：

• 培養通過銷售漏斗引導。 通過根據行為和興趣提供相關內容和消息來實現這一點

• 提高潛在客戶質量和轉化率。 通過識別最活躍的潛在客戶來做到這一點。 然後為他們提供個性化的消息和優惠

• 提高客戶保留率。 根據他們的行為和偏好提供個性化的消息和優惠

• 提高營銷投資回報率。 根據數據和見解自動化和優化營銷活動

營銷自動化工具通常包括以下功能：

• 領先得分

• 電子郵件營銷

• 社交媒體管理

• 著陸頁

• 分析

這些工具可以幫助企業節省時間和資源。 此外，還可以提高銷售線索質量和轉化率。 並向潛在客戶和現有客戶提供更加個性化和有針對性的營銷信息。

8. 測量和分析你的結果

跟踪您的目標進度，並在必要時調整您的策略。 這就是您的 KPI 發揮作用的地方。

請記住您在需求生成策略開始時分解目標時設定的可行指標。 如果您的目標是增加收入，您可能最關心轉化率和每條線索的成本。 如果是為了提高品牌知名度，請密切關注社交媒體和電子郵件的頁面瀏覽量、跳出率以及點擊率。

有大量工具可用於輕鬆跟踪進度，其中很多都是免費的，例如我們提到的 Google Analytics、內置社交媒體業務分析和 CRM 數據收集。

密切關注此類數據可幫助您輕鬆確定最省時、最具成本效益的方法，以提高營銷活動的效果，同時保持盡可能高的投資回報率。

例如，如果您發現客戶開始填寫潛在客戶捕獲表單，但電子郵件營銷軟件中的數據顯示他們中途放棄了該表單，您可以將精力集中在改進捕獲表單上，使其更短、看起來更值得信賴、要求更準確。更少的信息等——而不是錯誤地將登陸頁面識別為問題並重新處理已經表現良好的內容。

正確的 B2B 需求生成策略是擴展業務的關鍵

總之，B2B 需求生成對於任何成功的營銷策略都至關重要。

B2B 需求的產生可以成為各種規模企業的強大增長動力。 這一切都歸結為擁有正確的工具和策略。

通過優化和改進您的需求生成工作，在競爭中保持領先地位。 這會帶來長期的成功。 您可以通過以下步驟最大限度地提高需求生成工作。 此外，還可在當今競爭激烈的 B2B 環境中推動增長。