如何將客戶成功數據用於您的聯屬網絡營銷活動
已發表: 2021-08-03çreating一個子公司運動可以是一個強大的營銷策略，以加快SaaS業務的增長。 然而，許多公司沒有正確實施它，這就是為什麼他們發現很少成功的原因。
您可以將其視為整體客戶成功戰略的延伸，而不是將其視為另一種營銷策略。
客戶成功與聯盟營銷有什麼關係？ 可以這樣想：您最好的客戶也會成為您最好的營銷人員。 當他們對您的產品感到滿意時，他們想將您推薦給他們認識的每個人。
由於品牌忠誠度是客戶成功的直接結果，因此它是您的聯盟營銷計劃的完美開端。 只需做一點工作即可將您的忠實客戶轉變為聯盟營銷人員。 以下是創建客戶成功聯盟營銷活動的方法：
收集聯屬網絡營銷活動所需的數據
您需要做的第一件事是確定最成功的客戶。 這些客戶可以從您的產品中獲得最大價值，因此他們更傾向於向同行或其他行業專業人士推薦您。
客戶成功經理可以通過查看每個帳戶的健康評分輕鬆識別這些客戶——分數越高，成功的機會就越大。 但是，查看客戶健康評分只能讓我們大致了解您與該客戶的關係。
在選擇最成功的客戶時，您應該考慮以下更多指標：
- 追加銷售和交叉銷售歷史或潛力：當客戶轉向更高的計劃時，這清楚地表明他們對您的產品提供的價值感到滿意；
- 終身價值 (LTV) ：與之前的 KPI 密切相關，客戶的終身價值越高（意味著他們與您在一起的時間越長，即使他們沒有升級），他們成為倡導者的機會就越大您的產品；
- 客戶保留成本 (CRC) ：該指標概述了您的客戶成功計劃的總成本，並將其與您的客戶總數進行比較，這表明您的 CS 工作對該客戶是否具有成本效益；
- 的客戶支持票第n赭：這似乎是一個奇怪的一個，但想想這樣說：一個較大的數字支持票的信號摩擦，所以這些客戶不太可能建議你，即使其他指標表明，他們可以.
您可以使用的其他重要客戶成功數據來源包括：
- 淨推薦值 (NPS) ：這是一個顯而易見的指標，因為它精確地衡量了客戶推薦您的可能性；
- 客戶滿意度評分：類似於 NPS，但不是問您的客戶他們推薦您的可能性有多大，而是詢問他們對您的產品的滿意程度；
- 產品使用：NPS 和客戶滿意度得分應始終與產品使用配對。 那是因為他們都沒有描繪出全貌。 兩個客戶可能對您的產品同樣滿意，但如果其中一個客戶對產品的使用率顯著提高，他們就更有可能停留更長時間（因此將您推薦給更多人）。
最後但並非最不重要的一點是，您應該查看您的 CRM 數據並確定誰是銷售過程中的利益相關者和影響者。 這些是您希望通過聯屬網絡營銷活動吸引的人，因為他們是促成銷售/轉化的人。
為獲得最佳結果，您可以將頂級客戶與其來源渠道相匹配，就像 Trust 的 Carsten Schaefer 所做的那樣：
“我們的客戶數據對我們的聯屬網絡營銷活動至關重要。 最重要的部分是獲取渠道，因為我們需要知道我們的頂級客戶來自哪裡。 例如，現在，它來自自然搜索，因此我們盡最大努力為我們的聯盟營銷人員提供更好的內容。 基本上，聯盟營銷活動的成功取決於許多因素，但主要是您提供給聯盟合作夥伴的材料。 在我們的案例中，我們發布了我們的附屬合作夥伴可以用來宣傳我們的高質量內容，而且效果非常好。”
提供合作夥伴可以使用的高質量內容是客戶成功數據支持的另一項附屬工作。 例如，我們嘗試針對客戶最感興趣的主題創建指南和文章。
確保您還分析了您的附屬公司的質量。 對於一次性購買，這可能並不重要。 但由於 SaaS 業務是通過訂閱來運營的，因此推薦人的質量至關重要（這是分析終身價值和客戶保留成本的幫助所在）：
“我們使用客戶數據來確保我們的聯盟計劃獲得投資回報。 從表面上看，聯盟計劃似乎很簡單，因為您為性能付費。 換句話說，如果您的附屬合作夥伴推動銷售，您只需支付佣金。 但是，對於軟件公司而言，情況並非總是如此，因為它們採用訂閱模式而不是一次性購買模式。 並非每個附屬合作夥伴都值得投資。例如，如果他們發送快速流失的低質量潛在客戶，則可能無法盈利。 我們跟踪客戶數據，例如每月流失率和生命週期價值 (LTV)。 此信息讓我們知道哪些合作夥伴正在發送適合我們產品的合格潛在客戶。 它還確保我們構建我們的附屬佣金，以便我們在提供有吸引力的激勵措施和確保我們的計劃產生投資回報率之間取得適當的平衡” – Ian Kerins，Scraper API 營銷總監。
如何在聯盟營銷活動中使用客戶成功數據
既然您知道要跟踪哪些客戶成功指標來確定最有可能推廣您的產品的頂級客戶，那麼是時候了解您收集的所有數據了。
確定成功客戶的共同要素
正如卡斯滕提到，查明你最成功的客戶來自何方，以及什麼讓他們成功，會給你你需要為你的聯盟活動準備的資產中的方向。
在 Trust 的案例中，因為他們的大多數成功客戶來自有機搜索，接下來要做的就是確定吸引這些客戶訪問其網站的痛點，並將其用作聯盟營銷活動中的 USP。
例如，我們在入職過程中聽到的主要痛點之一是客戶流失——因此我們花了幾個月的時間創建了一份詳盡的流失指南。 這樣的指南現在適用於與客戶的內部討論和我們的許多營銷工作，包括聯屬網絡營銷活動。
接下來應該確定哪些操作使這些客戶成功，並確保所有通過推薦來的新客戶都遵循相同的確切步驟（從而達到成功客戶的狀態）。
創建自定義登陸頁面
理想情況下，您應該根據他們的利基或發送他們的會員，通過推薦對訪問您網站的客戶進行細分。 著陸頁與用戶的聯繫越多，轉化的可能性就越大。
個性化不僅僅是將內容呈現在客戶面前——它是關於利用您從當前客戶群中提取的洞察力，並為您的潛在客戶創造高度相關的體驗。
從上一步開始，您現在知道他們的痛點，並且可以根據該痛點或任何其他相關的客戶成功數據自定義登錄頁面。
突出特定用例
由於每個客戶和行業都是獨一無二的，他們的痛點和挑戰也各不相同，因此，他們會以不同的方式使用您的產品。 確定最常見的用例將幫助您創建更多相關資產，您的附屬公司可以用來推廣您的產品（您也可以在著陸頁中突出顯示這些用例）。
宣傳您最成功的客戶
如果他們同意，您可以與最成功的客戶一起創建案例研究，重點介紹他們使用您的產品取得的成果。
更好的是，如果您設法將這些客戶轉變為附屬公司，他們將更加積極地推廣您的產品，因為他們會展示自己對您產品的體驗。 （當然，您也可以在著陸頁中鏈接這些案例研究）。
使用自動化
如果手動完成，收集和使用數據的過程是不可擴展的，因此這就是客戶成功工具可以提供幫助的地方。
在這一點上，您的客戶成功戰略和聯盟營銷計劃密切相關。 就像對待任何新客戶一樣，您可以為通過推薦獲得的客戶設置特定的客戶旅程（使用電子郵件水滴營銷）。
使用數據科學來豐富您的客戶成功工作是一個不斷發展的趨勢。 營銷人員知道自動化是一種優勢。 現在是面向客戶的團隊（支持、服務、成功、帳戶）基於數據科學集成自動化以不斷更新材料和登錄頁面、創建流失預測模型並推動更多聯屬網絡營銷潛在客戶的時候了。
在聯屬網絡營銷活動中使用 CS 數據的好處
現在，我知道在您的聯屬網絡營銷活動中收集和使用所有這些數據需要花費大量時間和精力，因此必須證明這樣做的好處是值得的。
我認為他們是！ 以下是您在聯盟營銷活動中使用客戶成功數據所獲得的收益：
- 您在現實中建立您的聯盟營銷活動：投入時間徹底分析您的客戶群將為您的客戶成功工作和聯盟計劃帶來積極的結果。 你確切地知道你最成功的客戶是誰，他們來自哪裡，他們為什麼來找你，是什麼讓他們成功，你如何以及在哪裡可以找到更多像他們這樣的客戶，以及你需要做什麼來吸引他們；
- 您充分確定了客戶的痛點：同樣，這對您的客戶成功和營銷工作都有好處。 對於 CS 經理來說，這很有用，因為它有助於識別潛在的風險客戶並開始將他們轉變為成功客戶的過程。 對於您的聯屬網絡營銷計劃，您可以獲得有關如何定位、應該提供什麼以及您的 USP 應該是什麼的指導。
- 您可以根據 CS 數據正確細分客戶：細分允許個性化，這有助於您更密切地解決特定客戶的痛點，從而帶來更好的結果。 問題在於，細分是一種看似簡單直接但難以確定的方法，因為您需要確定細分和解決客戶的精確標準。 但是客戶成功指標有助於突出您應該如何細分客戶群。
- 您利用客戶的成功來引進新客戶：許多因素會影響您的聯屬網絡營銷計劃是成功還是失敗，而且大多數情況下，營銷人員會猜測哪些策略有效，哪些無效。 但是，如果您使用您的客戶數據，您就不必再猜測了——您確切地知道客戶成功所需的條件，以便您可以相應地設計您的聯盟營銷計劃。
啟動您的聯屬網絡營銷活動 - 使用客戶成功數據！
使用數據來驅動決策絕不是一個新概念。 儘管如此，很少有 SaaS 企業在設計他們的聯盟營銷計劃時專門使用他們的客戶成功數據，這可以為您未來的聯盟工作提供一個重要的開端。
我希望這篇文章能闡明為什麼這個策略是相關的，以及你可以如何實施它。 你準備好試一試了嗎？
