為什麼以客戶為主導的購買是 SaaS 的發展方向

在許多情況下，公司正在爭論是否將重點放在以銷售為主導的方法或以產品為主導的方法來實施新的客戶獲取策略。

以客戶為主導的購買能夠將兩者的要素結合起來，提供一個新的角度，將客戶置於流程的核心。

當客戶在整個購買過程中獲得諮詢支援和資源時，品牌可以透過提供積極的購買體驗來增加銷售的可能性。

確保始終將客戶的需求作為核心焦點是客戶主導型購買方法的主要目標，它透過處理銷售主導型和產品主導型策略的平衡來實現這一目標。 如果成功，它可以讓品牌建立一個可持續的長期成長模式。

客戶主導的購買對於 SaaS 中的銷售意味著什麼？

最近的市場、地理和經濟發展清楚地表明，SaaS 市場沒有標準的銷售方法。 根本不存在一種放諸四海皆準的方法。

目前的客戶購買行為表明，客戶不斷增強購買軟體的信心和經驗。 客戶不再需要像過去那麼多的指導和手持支援。

除此之外，隨著客戶對 IT 依賴的需求減少，軟體供應商不斷創新產品，使其銷售團隊使用起來更直覺、更易於銷售。

考慮到這一點，SaaS 行業出現了一種趨勢，即供應商可以根據客戶的特定偏好優先靈活、持續地審查客戶的購買體驗，從而擴大其忠實客戶群。

以客戶為主導的購買方法使客戶能夠重視客製化購買過程中的體驗、產品和時間（這也會影響他們的簽名後體驗）。

為了對購買過程產生正面影響，供應商需要允許買家在自己的時間、自己的環境或條件下評論產品。 這使得買家能夠根據自己的喜好做出決定，並向買家表明供應商優先考慮客戶體驗。

主動為買家提供測試環境是創造高效購買體驗的非常有效的方法。 這樣做是因為它讓買家在決策過程中感到更有權力。

為什麼以客戶為主導的購買對於銷售很重要？

以客戶為主導的購買之所以有效，是因為它為客戶在購買過程中提供了自由、控制和便利。 這並不意味著賣家必須提供最大的自由度，但找到最佳平衡可以讓買家感到舒適和自信。

對於 SaaS 產品來說，這一點更為重要，因為 SaaS 產品是協作型多用戶工具。 讓購買者能夠使用、測試產品並與同行互動，可以提高他們獲得內部利害關係人認可的能力。

以客戶為主導的購買模式不只是依靠少數成員來決定公司或團隊的新工具，而是允許買家評估並適應潛在的產品。

與其他利害關係人分享產品體驗可以讓主要購買者收集與購買決策相關的回饋和問題。

然而，這不僅僅是提供免費試用。 這必須更深入，因為買家需要看到產品的實際應用，以便更好地了解用例和操作。 提供可立即測試的預填充環境將顯著節省買家和供應商的時間。

買家經常被允許訪問免費試用版或沙盒環境，但裡面什麼都沒有，迫使他們設定用例來查看某些功能和功能的實際用途。

如果賣家更容易提供已準備就緒的產品並提供填充數據，則可能會導致買家更加知情和舒適，他們可以透過問題、回饋和產品體驗有效地評估您的產品。

雖然上述內容主要是審查買方的利益，但很明顯，供應商也將削減成本、節省時間並擁有更好的資格流程。 以客戶為主導的購買模型和預先填充的產品環境可以節省無數時間與買家進行的重複通話、演示和研討會。

雖然非常有價值的機會可能會受到特殊對待，但在獲得經驗和接觸他們想要購買的潛在產品時，許多其他客戶不應被忽視。

在 SaaS 行業，買家在做出最終購買決定之前通常會比較多種產品。 買家需要大量的通話安排和時間來體驗多種潛在產品。 在買家自己的時間向他們提供可立即測試的產品與減少負面購買體驗密切相關。

如何為您的銷售團隊制定有效的以客戶為主導的購買策略

根據組織目前的設置，各個產品、銷售、財務、成功和行銷團隊的協調至關重要。 如果沒有這些部門中的大多數，轉向以客戶為主導的購買模式將會很困難。

如果您的組織採用客戶主導的購買模式，則當客戶簽署簽名後的剩餘旅程時，應設定類似的策略。

重申先前提到的，沒有一種放諸四海皆準的銷售方法，因此即使採用客戶主導的購買模式，也並非所有客戶都希望得到同樣的對待。 以客戶為主導的購買為供應商可能遇到的不同潛在購買體驗提供了靈活性。

在查看接下來制定以客戶為主導的購買策略的四點之前，請確保您已進行充分的研究以了解理想的客戶概況、購買冠軍和經濟冠軍（預算持有者和簽署者）。 這在細分受眾群體和確定策略範圍時非常重要。

提供預先填充的以客戶為中心的產品

如果可能，請花時間準備您的產品，以便您的用戶可以在自己的時間測試它並查看它的實際效果。 避免提供空的沙箱，這需要使用者設定並想像產品在特定用例下的感覺。

在測試環境中使用資料填充您的產品是讓使用者測試、詢問、體驗並建立購買決策信心的理想方法。

此外，甚至在用戶與銷售代表交談之前向他們提供此服務也可能是有利的，因為它可以增加潛在買家的產品曝光度，而無需他們在經典的銷售週期中安排和花費時間。

打造以顧客為中心的購買體驗

為您的買家提供個人化的購買旅程和體驗，讓他們感覺掌控整個流程，這一點至關重要。 這可以透過多種方式完成，但可能包括提供客製化環境、在自己的時間存取您的產品，以及在需要額外指導時聯繫可以回答他們問題的代表。

如果買家想在進入下一階段之前與同事一起花幾個小時研究您的產品，那就讓他們吧。 當他們在測試您的產品後確實有疑問時，請在他們需要時隨時提供支援或主動提供支援。

有些買家可能需要銷售代表的嚴格指導，而有些買家可能希望在自己的時間內最大程度地展示產品。

充當盟友而不是傳統 SaaS 供應商

以客戶為主導的購買方法允許這種關係是混合的，並適應 SaaS 市場中買家不同且不斷變化的需求。 在整個產品和入職體驗中，有很多機會可以個性化買家和賣家之間的購買體驗。

在購買過程中更多地扮演盟友的角色可以讓買家在簽名前後與客戶建立持久的關係。 不提供適合所有潛在買家的標準免費試用； 對其進行定制，使其與買家更相關。

對於買家來說，在購買過程中投資於商業案例、價值、品牌和關係至關重要，因為它會影響簽名、入職、續約、宣傳和擴張等關係的壽命。

購買後保持支持質量

重要的是要記住，對客戶主導的購買體驗的承諾也必須在售後體驗中反映出來。

當買家在購買過程中被視為 VIP 時，通常會令人失望，但一旦銷售完成，入職和管理流程就會截然不同。

為了執行有效的客戶主導的成長模式，客戶必須保持在所有客戶階段的最前線。 SaaS 關係的長久存在是透過一致的客戶主導體驗實現的，無論是在購買、入職、續約、支援或擴展階段。

購買：顧客主導、產品主導、銷售主導

隨著經典的銷售主導型購買，市場發現它隨著時間的推移變得越來越無效。 如今，典型的買家希望對軟體的購買過程有更多的控制權，但也更加謹慎。

除了更加謹慎之外，他們還比前幾代人更加精通科技。 這使得買家能夠更輕鬆地了解標準銷售流程，減少他們被輕易追捕的機會，並提高他們挑戰供應商的能力。

作為替代方案，以產品為主導的購買已經很受歡迎。 用戶可以快速試用產品並在準備好後購買。 在這種設定中，買家受益匪淺，因為他們可以完全控制購買流程，不會被銷售人員打擾，也不需要安排演示來感受他們想要購買的產品。

然而，它的缺點是，雖然它可以展示產品的功能，但它不能總是透過現場體驗或有經驗的用戶的指導來展示產品的獨特價值。

僅依靠這種方法可能會導致獲利能力下降，因為空的沙箱和免費試用環境很難展示產品的獨特價值，難以將用戶轉化為付費客戶。

因此，由於產品和銷售主導的購買方法有其局限性，新的混合方法是以客戶為主導的，這為客戶提供了兩全其美的優勢，為當今 SaaS 環境中的購買旅程創建理想的設置。

讓客戶更好地控制購買流程

希望採用客戶主導的購買模式的組織應該建立預先填充的產品環境、模板和類似於買家產品體驗的引導演練。

根據買家自己的條件向他們提供這些體驗，使他們能夠選擇最適合自己的購買路徑，這有助於優化銷售策略。

為您的銷售部門培養以客戶為主導的購買模式不僅可以在購買過程中，而且可以在他們正式與客戶簽約後建立更積極和持久的關係。 他們將能夠更快、更有信心地加入您的產品，並且由於積極的購買體驗而可能成為您產品的推廣者。

這就是為什麼供應商必須在銷售過程中將更多控制權交給買家來建立信任和忠誠度。 這可以成為影響整體客戶、公司和產品成長的互利關係的基礎。

以客戶為主導的購買模式可以提高 CSAT、降低成本、促進銷售並影響關鍵指標，例如增加錢包份額、提高成交率和縮短銷售週期。 根據買方想要測試、分享、驗證和購買軟體的方式，供應商可以改善整體買賣雙方的體驗和策略。

總而言之，雖然本文主要關注客戶主導的模式如何影響購買過程中的銷售，但客戶主導的方法可以影響後期的擴展、營銷、社區、續訂和產品，從而帶來許多好處。- 簽名體驗。

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