客戶獲取 101：您需要了解的要點
已發表: 2023-07-28客戶獲取是任何企業的一個重要方面，無論是小型初創公司還是大型公司。 這是尋找並說服潛在客戶購買您的產品或服務的過程。 在這份綜合指南中，我們將探討客戶獲取的關鍵要素，包括術語的定義、策略、成本和渠道。 最後，您將對如何有效地為您的企業獲取和留住客戶有深入的了解。
目錄
定義關鍵術語
- 當前客戶
- 新客戶
- 客戶獲取
- 前景
- 目標聽眾
- 客戶獲取策略
- 獲客成本
- 獲取渠道
- 客戶獲取漏斗
- 數字營銷
- 保留
客戶獲取策略
- 按點擊付費 (PPC) 廣告
- 影響者營銷
- 電子郵件營銷活動
- 推薦計劃
- 傳統廣告
- 搜索引擎優化（SEO）
- 觀眾建設
- 寫博客
計算客戶獲取成本
客戶獲取工具
制定成功的客戶獲取策略
定義關鍵術語
在深入探討客戶獲取策略之前，讓我們先澄清一些在此上下文中經常使用的基本術語。
當前客戶
當前客戶是指已經從您公司購買過產品的個人或企業。 然而，當前客戶的定義可能會根據購買頻率或時間範圍等因素而有所不同。 每個行業和公司可能有自己的客戶分類標準。 準確定義該群體對於製定有效的客戶獲取策略至關重要。
新客戶
新客戶是最近從您的公司首次購買的個人或企業。 新客戶的定義也可能根據之前的購買歷史等因素而有所不同。 例如，如果客戶未在特定時間範圍內購買，某些企業可能會將其視為新客戶。 獲取新客戶是客戶獲取策略的主要目標，因為它可以擴大您的客戶群並推動收入增長。
客戶獲取
客戶獲取是吸引潛在客戶並將其轉化為付費客戶的過程。 它涉及針對尚未屬於您的客戶群的個人。 客戶獲取是一種增長策略，旨在在不改變核心產品或服務的情況下增加收入。 為了獲得新客戶，企業必須確定目標受眾、制定有效的營銷活動並優化客戶旅程。
前景
潛在客戶是您的營銷活動所針對的潛在客戶。 潛在客戶的需求未得到滿足，而這些需求與您的產品或服務的價值主張相符。 識別並有效地接觸潛在客戶是獲取客戶的關鍵一步。 通過了解他們的需求和偏好，您可以定制營銷信息以引起他們的共鳴並增加轉化的可能性。
目標聽眾
目標受眾是指您希望通過營銷活動覆蓋的特定人群或企業。 該受眾可以包括當前客戶和潛在客戶。 確定目標受眾可以讓您將營銷資源集中在最有可能對您的產品或服務感興趣的個人或企業上。 通過了解他們的人口統計數據、興趣和行為，您可以創建有針對性的營銷活動，從而產生更高的轉化率。
客戶獲取策略
客戶獲取策略是一項全面的計劃，概述了您將如何獲取新客戶。 它涉及確定最有效的渠道、消息傳遞和策略來接觸潛在客戶並將其轉化為付費客戶。 精心設計的客戶獲取策略會考慮整個客戶旅程，從建立品牌知名度到推動銷售轉化。 應仔細規劃、測試和優化，以確保最大的有效性。
獲客成本
客戶獲取成本（CAC）是指為獲取單個客戶而發生的營銷費用。 它的計算方法是將銷售和營銷總成本除以獲得的新客戶數量。 了解客戶獲取成本對於確定營銷工作的盈利能力至關重要。 通過分析和優化 CAC，您可以提高利潤率並就資源分配做出明智的決策。
獲取渠道
獲取渠道是用於尋找和獲取新客戶的營銷場所或平台。 不同的企業可能會通過不同的收購渠道取得成功，具體取決於其目標受眾和行業。 常見的獲取渠道包括網站、博客、電子郵件營銷、有機社交媒體、付費廣告平台（例如 Facebook 和 Instagram 廣告）、客戶支持和推薦。 測試和分析不同的獲取渠道對於找到最適合您的業務的渠道至關重要。
客戶獲取漏斗
客戶獲取漏斗代表潛在客戶在購買之前經歷的階段。 雖然漏斗有多種版本，但最基本的版本包括三個階段：意識、考慮和決策。 在漏斗的頂部，目標是在目標受眾中提高認知度並引導客戶。 在中間，您專注於培育潛在客戶並引導他們做出購買決定。 最後，在底部，潛在客戶轉化為付費客戶。 了解客戶獲取漏斗有助於您為每個階段製定有針對性的策略。
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數字營銷
數字營銷包括用於獲取和吸引客戶的各種在線營銷策略和策略。 它包括電子郵件營銷、內容營銷（例如博客、時事通訊）、搜索引擎優化（SEO）、有機社交媒體、付費廣告（例如 Facebook 廣告、Google Ads）、影響力營銷以及分析工具的使用等渠道就像谷歌分析一樣。 數字營銷提供了強大且具有成本效益的客戶獲取機會，使企業能夠精確地接觸目標受眾並跟踪其營銷活動的有效性。
保留
雖然獲取客戶至關重要，但保留客戶也同樣重要。 保留是指讓客戶回頭重複購買並培養長期忠誠度的能力。 保留現有客戶通常比獲取新客戶更具成本效益，因為它可以最大限度地提高客戶的終身價值。 通過確保客戶成功並兌現營銷承諾，企業可以最大限度地保留客戶並推動可持續增長。
現在我們已經清楚地了解了與客戶獲取相關的關鍵術語，接下來讓我們詳細探討各種客戶獲取策略。
客戶獲取策略
為了有效地獲取新客戶，企業必須實施與目標受眾產生共鳴的有針對性的策略。 以下是您的企業可以考慮的八種經過驗證的客戶獲取策略：
按點擊付費 (PPC) 廣告
按點擊付費 (PPC) 廣告是一種流行且有效的在線獲取新客戶的方式。 PPC 廣告允許您向潛在客戶展示有針對性的廣告，並且僅在有人點擊您的廣告時才付費。 Facebook Ads 和 Google Ads 等平台提供了廣泛的定位選項，讓您可以根據人口統計數據、興趣和行為來吸引特定受眾。
PPC廣告的優點：
- 快速增長：通過付費廣告，您可以通過增加廣告預算來快速擴展業務並獲得新客戶
- 定位能力：Facebook Ads 等平台提供精確的定位選項，使您能夠覆蓋特定的利基受眾
PPC 廣告的潛在陷阱：
- 昂貴：PPC 廣告的成本各不相同，隨著時間的推移，競爭的加劇可能會增加成本
- 學習曲線：運行成功的 PPC 廣告活動需要經驗並測試不同的策略來優化您的廣告
適合：擁有預算和創意資產、可以通過引人注目的廣告創意吸引新客戶的企業。
影響者營銷
影響者營銷利用社交媒體影響者的知名度和可信度來推廣您的產品或服務。 通過與擁有相關且積極參與的追隨者的影響者合作，您可以接觸到更多的受眾，並從他們與追隨者建立的信任中受益。 有影響力的人可以創建贊助內容、評論或認可，向他們的受眾介紹您的品牌。
影響者營銷的優勢：
- 品牌知名度：影響者可以向更廣泛的受眾展示您的品牌，並通過他們的內容創造品牌知名度
- 利基目標：與微型影響者合作可以讓您接觸到與您的產品或服務相符的特定利基受眾
影響者營銷的潛在陷阱：
- 跟踪投資回報率：如果沒有適當的跟踪機制，衡量影響者營銷的確切影響可能會具有挑戰性
- 預付款：影響者通常需要預付費用號召性用語或產品捐贈，這可以是一項財務承諾
適合：產品需要展示或具有時尚吸引力的企業，以及希望吸引有影響力的追隨者的企業。
電子郵件營銷活動
電子郵件營銷是獲取和保留客戶的強大工具。 建立電子郵件列表可以讓您培養潛在客戶並隨著時間的推移將其轉化為付費客戶。 您可以根據客戶行為和偏好創建有針對性的電子郵件活動、個性化消息和自動序列。
電子郵件營銷活動的優點：
- 經常性收入：電子郵件營銷使您能夠與客戶長期互動，增加客戶終身價值
- 客戶數據：電子郵件列表可用於創建相似的受眾，使您能夠找到與現有客戶相似的新潛在客戶
電子郵件營銷活動的潛在陷阱：
- 送達率：隨著垃圾郵件過濾器變得越來越複雜，確保送達客戶收件箱可能是一個挑戰
- 低質量的電子郵件：建立一個大的電子郵件列表是不夠的； 必須考慮潛在客戶的質量和轉化率
適合：擁有消耗品或互補產品線的企業，以及計劃推出新產品的企業。
創業談話
推薦計劃
推薦計劃鼓勵現有客戶將新客戶推薦給您的企業。 通過向推薦他人的客戶提供激勵或獎勵，您可以利用個人推薦並增加客戶獲取。 推薦計劃可以通過軟件平台實施，使您能夠有效地跟踪和激勵推薦。
推薦計劃的優點：
- 低成本：推薦計劃通常具有成本效益，因為它們依賴於現有客戶的忠誠度
- 重複購買：推薦計劃還可以推動現有客戶的重複購買，從而增加收入
推薦計劃的潛在陷阱：
- 參與度低：並非所有客戶都願意參與推薦計劃，具體取決於他們的滿意度和忠誠度
- 組織和跟踪：管理和跟踪推薦、獎勵和忠誠度積分需要有效的組織
適合：擁有現有客戶群和可能推薦朋友的忠實客戶的企業。
傳統廣告
儘管數字營銷已變得普遍，但傳統的廣告方法仍然可以有效地獲取客戶。 平面廣告、廣告牌、電視廣告和廣播廣告提供了接觸更廣泛受眾和建立品牌知名度的機會。 技術使傳統廣告對於小型企業來說更容易獲得且更具成本效益。
傳統廣告的優點：
- 消費者信任：傳統廣告通常被認為更值得信賴，有助於提高品牌信譽
- 本地定位：本地企業可以從其特定區域內的有針對性的印刷品、電視和廣播廣告中受益
傳統廣告的潛在陷阱：
- 跟踪：傳統廣告缺乏數字渠道的精確跟踪能力，使得投資回報率衡量具有挑戰性
- 前期投資：與數字廣告相比，傳統廣告需要前期預算承諾，且靈活性較差
適合：針對特定地理區域的本地企業以及具有高價產品和高利潤率的企業。
搜索引擎優化（SEO）
搜索引擎優化 (SEO) 專注於提高網站在搜索引擎結果中的可見度。 通過優化網站內容和結構、進行關鍵詞研究以及建立權威反向鏈接，您可以增加自然流量並通過 Google 等搜索引擎獲取新客戶。
搜索引擎優化的優點：
- 被動的有機流量：SEO 無需持續的廣告支出即可產生持續的有機流量
- 常青內容：優化良好的內容可以在搜索引擎上長時間排名，從而帶來穩定的流量
SEO的潛在陷阱：
- 增長緩慢：在搜索引擎上獲得高排名需要時間，並且需要不斷努力以保持領先於競爭對手
- 競爭：一些利基市場對搜索排名的競爭非常激烈，這使得獲得最高位置變得更具挑戰性
適合：那些願意投資長期戰略和具有內容創作能力並註重質量的企業的人。
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觀眾建設
受眾建設涉及通過社交媒體平台培養專門的在線追隨者。 通過持續創建有價值的內容、與受眾互動並利用社交媒體工具，您可以建立有機的潛在客戶受眾。 您的在線關注者提供了忠實的客戶群，每當您想要推廣新產品或增加銷售額時都可以聯繫到他們。
受眾建設的優勢：
- 有機流量：社交媒體平台可以幫助有機分享您的內容並吸引新的關注者。
- 社交證明：大量活躍的在線受眾可以增加您的品牌可信度並吸引潛在客戶。
受眾建設的潛在陷阱：
- 增長緩慢：建立有機受眾需要時間和一致性，與付費廣告相比需要耐心
- 算法更改：平台算法更改可能會影響您有效接觸受眾並與之互動的能力
適合：具有內容創建能力的企業以及尋求經濟高效的方式來吸引潛在客戶的企業。
寫博客
博客提供了創建有價值且引人入勝的內容以吸引潛在客戶的機會。 通過分享與您的產品或服務相關的行業見解、建議和教育內容，您可以建立信任、信譽和品牌知名度。 博客可以推動自然流量，並作為將訪問者轉化為付費客戶的平台。
博客的優點：
- 思想領導力：博客將您的品牌定位為行業權威，在潛在客戶之間建立信任
- 轉化機會：博客可以包含號召性用語，鼓勵讀者在客戶旅程中採取下一步
博客的潛在陷阱：
- 內容創建需求：維護博客需要一致的內容創建和更新，這可能非常耗時
- 競爭格局：許多企業都有博客，因此脫穎而出需要獨特且有價值的內容
適合：具有可分享專業知識或見解的企業，以及希望成為行業領導者的企業。
通過採用其中一種或多種客戶獲取策略，您可以有效地接觸潛在客戶並將其轉化為忠實的品牌擁護者。 然而，計算和優化客戶獲取成本以確保盈利能力至關重要。
計算客戶獲取成本
了解客戶獲取成本 (CAC) 對於確定客戶獲取策略的投資回報 (ROI) 至關重要。 它允許您評估營銷工作的有效性並就資源分配做出明智的決策。 要計算您的 CAC，請使用以下公式：
客戶獲取成本 = 銷售和營銷成本 / 獲取的新客戶數量
通過跟踪和分析您的 CAC，您可以確定需要改進的領域、優化您的營銷活動並提高利潤率。 值得注意的是，不同渠道和策略的客戶獲取成本可能會有所不同，因此相應地監控和調整營銷工作至關重要。
客戶獲取工具
實施客戶獲取策略需要使用各種工具和平台。 以下是一些可以幫助您有效獲取和留住客戶的重要工具：
- 客戶關係管理 (CRM) 軟件： CRM 有助於管理和分析客戶數據、跟踪交互並自動化營銷流程，從而實現個性化的客戶體驗。
- 電子郵件營銷軟件：電子郵件營銷平台使您能夠創建和發送有針對性的電子郵件活動、自動化序列並跟踪參與指標。
- 推薦計劃軟件：推薦計劃工具可幫助您設置和管理推薦計劃、跟踪推薦並獎勵成功推薦的客戶。
- 分析工具： Google Analytics 等平台可提供有關網站流量、用戶行為和轉化率的寶貴見解，使您能夠優化客戶獲取策略。
- 社交媒體管理工具：這些工具有助於安排和管理社交媒體內容、跟踪參與度並監控品牌提及情況。
- SEO工具： SEO軟件協助關鍵詞研究、競爭分析、反向鏈接監控和跟踪搜索引擎排名。
- 付費廣告平台： Facebook Ads、Google Ads 和 LinkedIn Ads 等平台為運行付費廣告活動提供了強大的定位選項和分析。
通過利用這些工具，您可以簡化客戶獲取工作、跟踪績效並做出數據驅動的決策來優化您的策略。
三種實際有效的獲客渠道
制定成功的客戶獲取策略
要製定有效的客戶獲取策略，請按照以下步驟操作：
- 定義您的目標受眾：根據人口統計、興趣和行為確定您的目標受眾。 了解他們的痛點和動機，以有效地定制您的營銷信息。
- 設定目標：為您的客戶獲取工作定義具體且可衡量的目標。 無論是增加網站流量、提高轉化率還是推動收入增長，明確的目標都可以為您的策略提供方向。
- 選擇正確的渠道：確定與您的目標受眾和業務目標相符的客戶獲取渠道。 考慮每個渠道的有效性、成本和覆蓋範圍，並測試不同的選項以找到最成功的選項。
- 開發引人注目的內容和消息傳遞：創建與目標受眾產生共鳴的有價值且引人入勝的內容。 精心製作清晰且有說服力的信息，傳達您的產品或服務的獨特價值。
- 實施跟踪和分析：建立跟踪機制來監控和分析客戶獲取策略的績效。 利用分析工具深入了解客戶行為、轉化率和投資回報率。
- 測試和優化：不斷測試不同的策略、渠道和消息傳遞，以確定最適合您的業務的策略、渠道和消息傳遞。 使用 A/B 測試來完善您的營銷活動並優化您的客戶獲取工作。
- 關注客戶體驗：在每個接觸點提供卓越的客戶體驗，從最初的認知到售後支持。 培養與客戶的關係，以提高保留率並促進品牌宣傳。
- 衡量和調整：定期衡量客戶獲取策略的有效性，並根據數據和見解調整您的方法。 不斷完善您的策略以提高投資回報率並推動可持續增長。
通過遵循這些步驟並根據見解和反饋調整您的策略，您可以製定成功且可擴展的客戶獲取策略。
客戶獲取是一個持續的過程，需要戰略規劃、有針對性的消息傳遞和持續優化。 通過實施正確的策略、跟踪指標並保持以客戶為中心，您可以有效地獲取並留住客戶，從而推動業務的長期增長。
常見問題解答
什麼是客戶獲取？
客戶獲取是吸引潛在客戶並將其轉化為付費客戶的過程。 它涉及針對尚未屬於您的客戶群的個人。 客戶獲取是一種增長策略，旨在在不改變核心產品或服務的情況下增加收入。
定義術語“客戶獲取策略”。
客戶獲取策略是一項全面的計劃，概述了您將如何獲取新客戶。 它涉及確定最有效的渠道、消息傳遞和策略來接觸潛在客戶並將其轉化為付費客戶。
影響者營銷如何幫助獲取客戶？
影響者營銷利用社交媒體影響者的知名度和可信度來推廣您的產品或服務。 通過與擁有相關且積極參與的追隨者的影響者合作，您可以接觸到更多的受眾，並從他們與追隨者建立的信任中受益。
獲客成本（CAC）的計算公式是什麼？
客戶獲取成本（CAC）是指為獲取單個客戶而發生的營銷費用。 它的計算方法是將銷售和營銷總成本除以獲得的新客戶數量。
客戶獲取成本 = 銷售和營銷成本 / 獲取的新客戶數量