選擇用於 B2B 銷售的 CRM：您的三步驟藍圖

您選擇的客戶關係管理 (CRM) 工具會大大影響您的銷售業績。

現今的 CRM 平台不僅僅是一個資料庫，它還有潛力成為您整個銷售營運的中心。

正確的 CRM 可以幫助您的銷售人員無縫執行您的銷售策略。 它可以幫助他們尋找客戶、獲得資格、與客戶互動、遵循最佳實踐、獲得技能和掌握、獲得培訓和支持，並贏得更多交易。 它可以幫助您的銷售領導預測、規劃、指導並持續改進銷售策略、流程和培訓。

考慮到所有這些潛在的好處，很容易看出為 B2B 銷售組織選擇合適的 CRM 軟體可以改變遊戲規則。

然而，新的 CRM 是一項巨大的投資，並且伴隨著風險。 實施可能成本高昂且具有乾擾性。

錯誤的 CRM 會造成比它所能提供的更多的複雜性和成本。 銷售人員可能會浪費寶貴的時間來管理 CRM，而不是得到它的支援。 當必須考慮新的許可證、附加元件、外掛程式、自訂編碼和 CRM 維護時，成本會迅速增加。

選擇 CRM 是一項重大任務，具有巨大的風險和潛在的回報。 以下是您為 B2B 銷售團隊做出良好 CRM 選擇所需了解的所有資訊。

通常，B2B CRM 會成為銷售組織和流程的其他部分所圍繞的中心技術平台。

B2B CRM 通常包含客戶和潛在客戶聯絡資訊的資料庫以及旨在幫助銷售團隊組織、理解和使用資料庫中的資訊的工具。 它還包括一個使用者介面，應該（但並不總是）使與 CRM 內的資料進行互動和操作變得容易。

B2B 和 B2C CRM 有什麼不同？

許多組織都犯了錯誤，購買了專為錯誤類型的銷售團隊設計的 CRM。 為 B2B 團隊所建置的 CRM 與為企業對消費者 (B2C) 團隊所建構的 CRM 之間存在顯著差異。

雖然肯定存在例外情況，並且不存在任何普遍適用的情況，但 B2B 和 B2C 銷售之間影響 CRM 選擇的主要區別往往是：

由於這些差異，為了有效，B2B CRM 必須設計為能夠處理不同的銷售環境。

例如，良好的 B2B CRM 將允許您按公司組織聯絡人、查看組織結構、執行複雜的銷售流程以及與組織內參與銷售的個人無縫協作。

B2C CRM 通常專注於數量、速度和效率，而優秀的 B2B CRM 將專注於流程、協作和銷售效率。

為什麼為 B2B 銷售選擇合適的 CRM 很重要？

如果您的 B2B 銷售團隊選擇了錯誤的 CRM，可能會付出高昂的代價。 做出錯誤選擇的一些後果包括浪費時間、浪費金錢、銷售人員不滿意和不積極參與，以及由於平台無效而導致銷售損失。

由於 CRM 的侵入性以及一旦開始實施就很難改變方向，這些後果可能會產生長期、深遠的影響。 許多公司在做出改變之前，在同一個 CRM 系統上花費了數年甚至數十年、數萬甚至數百萬美元的時間。

在這個過程中，他們花錢購買附加元件和自訂編碼，試圖讓 CRM 滿足他們的需求。 他們花錢購買額外的許可和培訓，有時作為他們對 CRM 公司的合約義務的一部分。

同時，他們也因為花費額外的時間試圖讓銷售人員入職並接受培訓以適應不適合他們的系統而蒙受損失。 而且，也許最重要的是，他們因為銷售團隊效率較低而損失了收入。

另一方面，正確的 B2B CRM 可以顯著提高銷售效率和績效，並獲得數倍的投資回報。

它可以指導您的銷售人員完成銷售流程，自動化日常活動，減少錯誤，並為銷售人員提供內容、培訓和自我輔導。 它可以為您的領導者提供見解和儀表板，以有效地管理和指導他們的團隊。

它可以使入職變得更容易、更快捷，並允許領導層在多個團隊中快速擴展銷售流程，同時實施新的最佳實踐。

如何為您的 B2B 銷售組織選擇合適的 CRM

面臨如此多的風險，為您的 B2B 銷售組織選擇合適的 CRM 至關重要。 選擇 CRM 的有效方法包括檢查您的假設、了解您的組織並提出正確的問題。

1. 放棄錯誤的假設

有缺陷的假設是任何決策的不良基礎，銷售行業在選擇 CRM 時存在許多錯誤的假設。

在開始之前，這裡有一些需要丟棄的內容。

錯誤假設 1：組織規模是選擇 CRM 的首要考慮因素

許多銷售領導者認為大型組織需要與小型組織不同的 CRM。 組織的規模與您的需求的關係遠不如您所處的銷售環境類型。

錯誤假設 2：所有 CRM 都是為了提高效率而設計的

CRM 的設計目的是提高銷售效率，這是有道理的，但遺憾的是，事實並非如此。 許多遺留系統首先是作為記錄工具來建構的，以包含資料並允許管理人員管理其數量。

雖然這些都是 CRM 的寶貴功能，但真正具有銷售效益的 CRM 也將提供以下功能：

• 內建基於里程碑的流程來指導銷售人員
• 檢查清單確保萬無一失
• 內容支援可協助銷售人員在正確的時間將正確的訊息傳遞到正確的人手中
• 銷售人員想要使用的美觀且簡單的工作流程
• 讓合作更輕鬆的協作工具
• 儀表板和分析可協助您持續改善銷售流程、指導和團隊績效

錯誤假設 3：最好的 CRM 通常是最受歡迎的

僅僅因為每個人都在這樣做並不意味著這就是你應該做的。 通常，最受歡迎的 CRM 是那些存在時間最長且在行銷上花費最多的 CRM。

但這並不能使它們對您的業務最有效。 CRM 決策應該基於您的銷售方式和您的需求，而不是受歡迎程度。

2. 首先了解您的組織

在了解哪種 CRM 適合您的組織之前，您必須先了解您的組織的性質。 要問自己的關鍵問題：

• 您是 B2B 還是 B2C？ B2B 組織需要工具來幫助管理多個利害關係人。
• 您的銷售是交易性的還是複雜的？ 複雜的銷售環境需要工具來支援流程並管理銷售週期的複雜性。
• 你是主動型還是被動型？ 積極主動的銷售團隊需要工具來幫助他們保持領先地位。
• 在銷售過程中我們需要如何協作？ 協作銷售流程需要透明度以及在平台內相互直接互動的能力。

3. 提出有關 CRM 的正確問題

最後，一旦您清楚地了解了組織的運作方式，您就可以評估 CRM 的潛在候選人。 評估多種選項是一個好主意，從知名的平台到旨在滿足組織特定需求的更有針對性的平台。

一旦你有了幾個候選人，就可以提出正確的問題來縮小你的選擇範圍。 這是一個好的開始。

1. 基礎包包含哪些內容（以及不包含哪些內容）？

許多 CRM 宣傳其旗艦產品的功能，但宣傳其基礎包的定價。 在開始比較價格之前，請確保您非常清楚基本包中包含哪些內容和不包含哪些內容。

2. 能否將銷售流程建置到CRM中？

在複雜的 B2B 銷售環境中，指導銷售人員完成銷售流程是 CRM 的關鍵功能。

這遠遠超出了詢問潛在客戶處於流程哪個階段的下拉框的範圍。您應該能夠建立詳細的、基於里程碑的流程工作流程，追蹤銷售人員的進度並指導他們進行下一步。

不僅要問是否可能，還要問它有多困難。 某些 CRM 需要外掛程式、附加元件和自訂編碼來建立您的銷售流程。 其他產品直接在基礎產品內部提供強大的流程工具，而其他產品則建立在基於流程的基礎上。

3. 客製化和更新有多容易？

隨著時間的推移，您最大的開支之一可能是升級、更新和自訂您的 CRM。 您不想在實施後發現進行更改需要大量額外的時間和投資。

相反，您應該尋找一款可以輕鬆動態自訂和更新流程和支援的 CRM。 這將使您能夠不斷更新和改進流程，並在整個組織中快速推廣新的最佳實踐。

4. 平台注重效率還是效果？

許多 CRM 關注的是您的團隊在平台上完成活動的速度。 不幸的是，更快並不總是更好。

更快做錯事只會讓你離目標更遠。 雖然效率無疑很重要，但更重要的是您的團隊必須做正確的事情，只有這樣他們才能更快地完成任務。

5. 提供領先指標還是僅提供標準落後指標？

大多數傳統的銷售分析都專注於滯後指標，例如勝率和利潤率。 這些都是需要追蹤的重要指標，但透過這些指標進行管理就像開車時看後視鏡一樣。 它們只反映過去發生的事情，而不反映現在正在發生的事情。

當交易出現警告訊號或銷售人員難以實現目標時，出色的 CRM 平台將使您能夠看到即時領先指標。

您的 CRM 能否根據上下文自動標記需要指導或關注的交易？ 當銷售人員在銷售流程的特定部分需要指導或支援時，它可以向經理顯示嗎？

6.美觀、好用嗎？

美是一種被低估的技術品質。

根據統計，如果應用程式美觀且易於使用，那麼銷售人員和其他人更有可能使用該應用程式。 這個簡單但未被充分重視的功能可以在用戶採用方面產生重大影響，從而影響您在系統上的投資的有效性。

7. 它是否內建了合適的人工智慧工具？

人工智慧可以成為幫助您的銷售團隊完成日常任務的強大工具。 但這不是靈丹妙藥。 尋找能夠自動執行不需要人工幹預的簡單日常任務的人工智慧工具。

避免使用會導致與客戶脫節的人工智慧工具。 在複雜的 B2B 銷售中，關係很重要，如果人工智慧工具實施不力，很容易惹惱客戶。

8. 它能提供滿足您需求的正確分析嗎？

銷售領導者需要了解什麼才能有效管理？ 你的執行團隊呢？ 您的 CRM 是否允許您自訂儀表板和分析，以提供指導和提高效率所需的見解和資訊？

9. 是否支持持續改善？

優秀的 CRM 可以幫助您在過去的績效和未來的績效之間建立良性循環。 您應該能夠輕鬆地看到什麼是有效的，什麼是無效的，無論是在董事會級別還是銷售流程中的細粒度級別以及整個團隊以及單一銷售人員。

它還應該使您能夠透過可自訂的方式快速、輕鬆地執行銷售流程的更新，並允許您在框架中嵌入培訓和輔導，從而快速使整個銷售團隊保持最新狀態。

10. 內建了哪些視覺化功能？

視覺化可以幫助個人和領導層了解他們的注意力應該集中在哪裡以及可以在哪裡進行改進。 一些 CRM 宣傳精美的視覺效果，但僅將其包含在其高級套餐中。

尋找一款能夠為您提供從組織層級到管道和交易層級快速做出所需決策所需的視覺效果的 CRM。

選擇正確的 CRM 關係到您團隊效率的成敗

為您的銷售團隊選擇 CRM 時，您無法做出錯誤的決定。 如果您在 B2B 環境中運營，您尤其需要一個專為您的需求而設計的嚴格平台。

提前花時間了解您的需求並做出正確的選擇將從長遠來看帶來回報。

創建和管理客戶關係需要兩件事：人際互動和 CRM 軟體。 閱讀這份詳盡的 CRM 指南以了解更多資訊。