John Jantsch (00:08)：您好，歡迎收看水管膠帶行銷播客的另一集。 這是約翰·詹奇。 今天我的客人是克里斯蒂·霍斯曼。 它在 B 2 B 和 B 2 C SaaS 領域擁有超過 10 年的經驗。 她是不列顛哥倫比亞省溫哥華市的董事、母親和教師，目前擔任 Thinkific 的營銷副總裁，Thinkific 是一個軟體平台，幫助企業家創建、行銷、銷售和提供自己的線上課程。 她也為《企業家》雜誌撰寫有關行銷的文章。 克里斯蒂，歡迎來到這個節目。

克里斯蒂·霍斯曼 (00:40)：非常感謝你，約翰。我多年來一直是一名聽眾，所以來到這裡對我來說非常興奮。

John Jantsch (00:46)：嗯，我很欣賞這一點。我很感謝您多年來的聆聽。 很多我

克里斯蒂·霍斯曼 (00:51)：知道。

John Jantsch (00:52)：您最近寫了一篇文章，發表在《企業家雜誌》上，《創造的四種方式》、《創作者革命性營銷的四種方式以及大品牌如何受益》。讓我們從這裡開始吧，因為我們真的要討論行銷的變化，B 2 B 行銷的變化。 我想引入整個創作者主題。 所以看起來這只是為我們做好了準備。 因此，請談談您在那篇文章中試圖表達的主要觀點。

Christie Horsman (01:20)：是的，我認為這只是來自我在B 2 B 行銷方面的職業生涯以及B 2 B 行銷隨著時間的推移而發展的方式，我認為這是對B 2 B 行銷影響最大的因素之一今天人們如何對待它是透過創作者經濟和行銷的變化，因為有很多人能夠打開手機與觀眾交談，與人們交談，談論他們的觀點，談論關於他們的熱情、他們獨特的天才，以及公司如何爭先恐後地了解創作者為他們的行銷策略和業務帶來的東西，以及這對通常在行銷方面比較僵化的企業意味著什麼。

John Jantsch (02:08)：那麼讓我們定義一個術語。您使用了“創造者經濟”這個術語，我猜這是一個非常流行的術語，但我也猜想，人們對它的含義存在很多困惑，甚至坦率地說，人們對它的含義存在很多誤解。 那麼你如何定義它，或者你如何定義它可能不同於傳統的經濟模型？

Christie Horsman (02:28)：是的，所以我認為有很多，我讀過，聽過，我們自己也認為自己是創造者經濟的一部分，並且有很多關於它是什麼的定義，我們定義它的方式以及我看待它的方式是任何真正利用他們獨特的天才、他們獨特的觀點來影響、吸引、創建一個社區、一群人、受眾或透過該社區或受眾銷售某些東西。所以這真的只是，我想很多人會說是創作者，你看到這些 YouTube 創作者了嗎？ 他們是藝人還是教育者？ 實際上想想看，我們看看這兩個類別並這樣定義它們。 有些人只是為了娛樂目的而創作，這真是太神奇了。 還有一些人正在為教育而創作，這就是我們看待創作者經濟的方式。 我想我上次讀到的時候，我想是幾週前《富比士》的一篇文章，其中有關於創造者經濟價值的估計？ 它大約在 1000 億到 7000 億之間，這取決於你如何定義其中的人，但它每天都在增長，顯然是隨著社交媒體的出現。

John Jantsch (03:44)：所以我認為對很多人來說，他們看到一些人確實在做一些看似愚蠢的事情，這些事情吸引了他們很多注意力，也許還為他們賺了很多錢。我確信大品牌 B 品牌尤其正在關注這一點，而且，嗯，這不一定適合我們。 那麼，對於 B 2 B 品牌來說，實用、可用、相關的經驗教訓是什麼？

Christie Horsman (04:09)：是的，我認為當你看的時候，我總是看著野獸先生，品牌不會走出去並開始嘗試連續跳躍 1300 輛摩托車或類似的事情，然後做一些瘋狂的事情。但是，如果你把它歸結為即使是創作者、藝術家和教育者的共同點，稀釋也是人為因素。 這就是這種值得信賴的元素，也是像大品牌這樣的品牌一直在努力追求的東西，對嗎？ 要成為值得信賴的品牌，要有「是」的元素，請向我們尋求您想要或需要的產品或服務。 這實際上可以歸結為人性和值得信賴的因素。 他們把自己暴露得如此之多。 我們對這些創作者了解很多，他們創造了這種人性，作為他們面向觀眾的一部分，作為他們品牌的一部分，大品牌真的需要審視並說，我該如何效仿？ 我如何將其融入我們的訊息傳遞和核心價值中？

John Jantsch (05:11)：所以在我看來，如果有人說，是的，這是我們缺少的一部分，那麼就會有一些邏輯路徑。顯然他們可以自己建立某種形式的聯繫，他們還不是粉絲。 我想這甚至是他們的客戶或他們的社區。 但也有很多品牌正在探索，如果你願意的話，讓我們找一位有影響力的人，或者一位擁有大量受眾的創作者，讓我們讓他們與我們的品牌聯繫起來。 有沒有更好的辦法？ 一種或另一種方式是否有陷阱？

Christie Horsman (05:43)：是的，我認為我在尋找時看到的唯一陷阱是，我認為聘請有影響力的創作者來代表你的品牌是很棒的。我認為這是溝通和尋找新受眾的好方法。 如果您了解您的核心客戶、您的核心客戶在哪裡消化內容、他們所仰慕的人以及創作者領域，那麼這是建立橋樑並獲得新受眾的好方法。 我認為有時它會表現平平。 再一次，這種值得信賴的組件很多時候是創作者，我們總是說，他們說這是廣告，他們說這是贊助，每個人都知道這是贊助交易。 這就是創作者的方式，實際上，許多創作者的大部分收入都是透過這些大品牌的贊助來賺錢的。 最近，我們看到其中一些下降，因為品牌有所回撤，因為他們看到，是的，這對眼球很有好處，但也許它並不總是能推動他們想要看到的銷售。 因此，我認為與符合您的價值觀且對您的品牌有意義的創作者保持一致絕對重要。 但我也想說，對於品牌來說，要採取創作者正在使用的策略，並嘗試利用它們自己為自己的品牌創造更多真實的人性化元素，而不必通過創作者或第三方。 正確的。

John Jantsch (07:05)：我認為受歡迎的影響者或創作者的標誌之一就是它基本上是個人品牌。我的意思是，他們已經走出去，並將自己確立為這樣做的聲音，或者作為這樣做的人，或者分享驚人信息或如何圍繞某個主題進行填充的人，品牌如何真正採用這種心態？ 因為我認為這對他們來說真的很棘手，不是嗎？

Christie Horsman (07:33)：我認為這就是人們很多時候陷入困境的地方。他們認為，尤其是我認為，傳統上 B2B 的營銷範圍非常廣泛。 我們正在努力吸引廣泛的受眾。 我們也試圖變得有點難以捉摸，因為我們實際上只是希望您與我們的銷售團隊交談，他們將為您提供更多詳細資訊。 我認為我們需要擺脫這一點，當我們考慮創造人的元素和聯繫時，創作者帶來的東西以及品牌可以開始在策略上效仿的東西，這實際上是，我看到公司使用他們的例如，他們在許多廣告中僱用員工，而不僅僅是為了實際活動的招募。 事實上，我們去年透過 Meet the CSS 活動就做到了這一點，我們希望讓我們的客戶服務團隊人性化，並且我們在活動中使用了實際的客戶服務代表。

(08:27)：我看過其他品牌這樣做，他們說，看，我們不擅長廣告，也不擅長談論這個，但我們擅長的實際上是客戶服務代表，這就是原因。但它使品牌人性化，因為你引入了人的元素。 這就是創作者所做的事情，他們把創作者的生活故事、他們的家庭，有時是他們的孩子，他們的狗帶給自己。 作為一家與員工一起的公司，你越能做到這一點，將他們帶到最前沿，真正使品牌變得人性化，因為它是一家公司，但它也是一家由具有實際生活的實際人員組成的公司。

約翰‧詹奇 (09:02)：就是這樣

克里斯蒂·霍斯曼 (09:02)：我是這樣看的。

John Jantsch (09:04)：我們確實在過去幾年中，特別是當招募對許多公司來說變得更具挑戰性時，我們確實將他們的員工或雇主品牌置於行銷的最前沿，因為它是也很棒的行銷訊息。我的意思是，事實上，你擁有熱愛自己工作地點的員工，這也可能是一個很好的行銷訊息。 更不用說他們顯然處於與客戶真正互動的第一線。 所以我想很多人，例如我在考慮化妝。 很多化妝品是透過創作者經濟直接賣給消費者的。 它可能是更大的類別之一。 所以那個模型就有那個模型。 正如 B2B 人士所嘗試的那樣，我的意思是這通常是 B2C 遊戲。 他們並不是想賣給商店。 因此，由於該模式確實正在影響甚至可能模糊界限，因此曾經有，哦，我只銷售 B2B。 我的意思是很多行銷人員都會說，我是 B2B 行銷人員，或者我是 B2C 行銷人員。 現在界線有點模糊了，因為許多相同的想法正在被採用，真實性、個人品牌等等。

Christie Horsman (10:11)：我認為化妝是一個很好的例子，因為它確實為人們打開了大門，讓他們說，這就是我應用它的方式，這就是我這樣做的方式，這就是我使用它的方式。您實際上可以在影片中看到使用真人進行的基礎工作。 我認為有趣的是，我在 B 2 B 中看到的這種體現是在你所銷售的產品或服務上被揭開的面紗。 舉例來說，我想我見過幾家公司，包括我們自己，我們已經在這方面做了一些嘗試，我認為我們必須在這方面做得更好。 每個人都這樣做，但它為真實的人們提供了他們如何使用產品的客戶故事，產品的內部是什麼樣子，預先展示更多的產品，並讓真實的客戶以未經過濾的方式談論它。

(11:01)：我們在 LinkedIn 生活中做到了這一點，我們只是讓客戶過來談論他們的旅程、他們的公司或他們的個人品牌，然後他們如何使用產品。我們實際上展示了正在使用的產品。 我認為這是一個橋樑。 我們必須弄清楚如何進一步打開那扇門。 但我認為這就是我們所說的轉變，看，我們沒有這個，除非你接到三到四次銷售電話，否則你不會看到該產品。 我們最終會向您展示產品。 就像，不，我們要預先向您展示產品。 它就在我們的行銷中，就在這裡。 而且它正在被真人使用。

John Jantsch (11:36)：這可能是個過時的術語，但我認為它仍然有意義。但許多B 2 B品牌過去常常花一些錢進行抽樣，例如花一些錢直接接觸消費者，儘管消費者現在只是去商店索取產品。 所以我們過去稱之為拉動銷售，而不是推動銷售。 那麼，這種創造者經濟的理念是否適用，換句話說，即使你告訴他們去梅西百貨購買它，或者其他任何地方，無論它在哪裡銷售，你的產品都會得到曝光？

Christie Horsman (12:08)：是的，我認為這是其中之一，對我來說，我認為創作者經濟最好的事情之一就是他們把觀眾帶進來。他們把人們拉進來並把這些觀眾帶進來，這就是合適的觀眾。再說一遍，根據您的品牌、您的目標、您的產品服務找到合適的創作者進行配對。 但從B 2 B 的角度來看，我認為這甚至更重要，因為很多公司都有這樣一個核心的理想客戶檔案，如果你了解它，你就可以走出去，透過這些創作者用有趣的內容真正吸引人們。因為他們正在談論它。 我想，對我們來說，我們與客戶教育領域的人員以及這些角色以及運營這些客戶教育工作者居住的社區的人員進行了很多交談，並討論了他們的日常問題，即我如何製作這些內容？ 我如何創建這些程式？ 因此，我們正走出去，試圖透過他們與這些真正參與的受眾建立的創作者社區，將這些人拉回對話中。

John Jantsch (13:13)：好吧，讓我們來談談投資報酬率或一般指標。我認為，因為最初的創作者經濟遊戲專注於參與和建立社區以及有時難以衡量的事情。 我認為這些顯然已經有了，我認為人們正在對這些指標進行衡量，但是你對 B2B 人員會說些什麼，就像，這將如何推動發展？

Christie Horsman (13:37)：是的，所以我認為即使我過去一直在努力，我們也喜歡與其中一些創作者合作，但就你的觀點而言，我們試圖推動的衡量指標是品牌意識，我們都知道，你可以嘗試並嘗試用一些數字來表示，但最終會發現有些東西是你無法完全衡量的。因此，我們喜歡做的是，當我們與創作者合作或我們正在考慮與這些社區合作時，例如，我們喜歡根據它是什麼來思考，但例如，我們舉行了社區綜述活動就像一個混合活動，然後有點像，讓我們討論一下圓桌會議類型的主題以及此類活動的投資回報率。 對我來說，顯然有一個因素是讓品牌出現並進行這些對話，但它也與有多少人進來並真正想要進行對話有關。

(14:33)：那麼想想銷售團隊能夠捕捉多少對話，我們的名單上有多少淨新名字？然後一路向下顯然是我們如何將其轉化為銷售並將其追溯到我們舉辦的這些活動中。 其中許多都圍繞著影響 b2b 管道數量的影響管道。 對於我們的一些創作者來說，我們有一個非常出色的聯盟計劃，所以我們吸引他們引入人們並在我們的自助服務端註冊他們的產品。 我們在附屬機構方面的支出非常可觀。 這就是事情的兩個面向。 肯定還有品牌知名度的中間層。 我們如何衡量這一點？ 顯然，我們會關注媒體和聲音分享等問題，但我們會嘗試考慮 B2B 方面的影響力管道，然後考慮我們在聯盟行銷方面如何推動註冊的硬性資料。

John Jantsch (15:25)：所以想想它是否自然地被創造為創造者經濟的工具。我的意思是，很多有影響力的人、很多創作者都需要 YouTube 以外的內容，他們需要付費牆，他們需要有能力開設課程並以付費方式擴大對課程的訪問。 你看到什麼了？ 所以我認為它已經很成熟了。 這是一個很好的工具。 那你要告訴B什麼，或是你會告訴B什麼，現在兩個B品牌就像，好吧，我們不課程。 這對我們有意義嗎？ 關於他們的創作，你會告訴他們什麼？

Christie Horsman (16:03)：首先要介紹 Thinkific 是如何成為我們的創始人的，我們實際上有一個非常偉大的創始人故事，他本身就是一位創造者。他有一門課程至今仍然存在，你可以參加，這是一門 LSAT 預備課程。 事情就是這樣開始的。 他希望能夠傳授巨大的聲音

約翰詹奇 (16:15)：太糟糕了。

克里斯蒂霍斯曼（16:16）：是的，我知道。但我們就是這樣開始的。 因此，我們確實經歷了大流行，我們經歷了這次繁榮，然後我們開始認為公司確實可以從擴大其客戶覆蓋範圍的課程中受益。 當我們在銷售電話中與公司交談時，我總是會想到這一點，甚至說，你想擁有客戶還是想要擁有粉絲？ 您想要擁有對您的品牌極度忠誠和參與的人嗎？ 做到這一點的方法是透過客戶教育計劃，教育客戶更好地使用您的產品。 在這種情況下，有時您會建立專屬社群。 因此，您正在創建這些對您的公司和品牌非常忠誠的粉絲，最終將為您的公司創造更多的口碑和更好的推薦。 而且您還創建了一群非常忠誠的客戶，他們對您的產品（即 B2B SaaS）進行了充分的教育。 最棘手的事情之一是讓人們確保當您的客戶購買您的產品時他們正在使用您的產品。 所以

John Jantsch (17:22)：他們使用的功能越多，流失就越少。 正確的，

克里斯蒂·霍斯曼 (17:24)：沒錯。我認為在當今的經濟狀況下，我們發現現在獲取客戶很困難。 所以你想留住現有的客戶。 做到這一點的最佳方法之一是透過客戶教育計劃。 我們有一個非常好的例子，Hootsuite，這是一款社交媒體管理軟體，他們有 Hootsuite Academy，他們通過一些社交媒體認證課程建立了 Hootsuite Academy，這是他們在自己的業務之外的獨立收入。核。 因此，他們有第二條收入線，他們正在提高客戶忠誠度、產品內的客戶教育，但真正的用戶、產品的最終用戶。 但他們也創建了這個認證，就像，嘿，我獲得了 Hootsuite 認證。 我已準備好成為您的社群媒體經理。 所以這是雙重的。 我認為對我來說，當我看到這樣的公司如此成功，而我們有很多很棒的客戶故事時，我想，為什麼不是所有公司都這樣做呢？ 將正在發生的這篇教育文章帶給您的 B2B 客戶。 這很有道理。 你會看到這種成功。

John Jantsch (18:33)：是的，我認為你說得很好。當我談論客戶旅程時，我已經使用多年了，對於許多人來說，它止於購買，但內容當然經常購買。 我認為你是對的。 我的意思是，即使只是定向和入職，然後顯然透過您所說的重複業務和推薦業務，這些都是創建內容的重要原因。 顯然，這是大多數企業甚至沒有考慮到的一整類內容。 您也提到過幾次，我認為 B2B 品牌正在真正意識到社群的這個理念。 我認為許多品牌正在意識到社群的想法，因為正如你所說，有時吸引眼球或留住客戶更困難，而社群是做到這一點的最佳方法之一。 您將如何使用像 Thinkific 這樣的平台作為社群模式？ 我的意思是，將會出現很多社區工具。 例如，圓就是其中之一。 Thinkific 是如何解決的，因為我相信你是作為純粹的內容創作而創建的，而不一定是作為社群工具。 您如何解決會員之間的互動問題？

Christie Horsman (19:40)：因此，因為我們看到，就您的觀點而言，我們透過內容參與、線上教育、真正的學習管理軟體工具來實現，我們很早就看到社群是一個與這些想要一起學習、一起學習課程的人。即使在點播環境中，您獨自一人，社群也是人們可以談論它、了解更多資訊和討論的一種方式。 因此，我們去年推出了自己的社群產品，對於我們的創作者教育者（我們稱之為B 2 C 方）以及我們的一些B 2 B 客戶（我們稱之為「他們認為」）來說，這是一個非常好的附加組件假加號，因為它確實將這些人聯繫在一起，並且它為您提供了一個地方，您作為公司或您作為創作者可以在某種程度上主持對話並在課程後創造更多參與度。

(20:35)：因為很多時候你在參加點播課程時，你都是一個人坐在家裡，你沒有那種參與度。社區是彌合參與方面的一種方式。 看到這真的很令人興奮。 我其實很喜歡我們對社區的看法。 我幾乎每天都在裡面與我們的創作者交談，因為這是一個非常有趣的地方。 對我們來說，一件事顯然是 B2B 和 B2C SaaS，我們在那裡推出了許多產品。 首先，我們將把東西放在那裡，然後我們為我們的社區營造出一種獨特的感覺，而且我們也從他們作為產品的最終用戶那裡得到瞭如此驚人的情報。

John Jantsch (21:12)：是的，我確信更多的企業會意識到這一點，但我確實親眼目睹了這一點。我們按照我們的方法對代理商進行認證，他們通過了並且喜歡它。 他們接受了很多很好的培訓，但我們的代理商已經和我們合作了 10 年，他們會直截了當地告訴你，我留下來是為了社區。 我不再需要約翰和他的團隊了。 我留下來是因為我在這裡交了朋友。 我認為這對商業來說是一個重要的因素，不是嗎？

克里斯蒂·霍斯曼 (21:35)：它？他們所獲得的點對點通訊是由你主持的，如果你很聰明，它就是由你主持的。 另一件事是，我認為很多公司都沒有意識到存在關於他們的產品或服務的社區，如果他們沒有參與對話，那麼事情就會在沒有他們的情況下發生。

John Jantsch (21:52)：是的，絕對是如此。無論好壞，這都是很重要的一點。 正確的。 克里斯，非常感謝您抽出時間來觀賞演出。 您想告訴人們在哪裡可以與您聯繫並了解更多關於我們今天討論的內容嗎？

Christie Horsman (22:03)：是的，所以我顯然在 LinkedIn 上。我是 Thinkific 行銷副總裁 Christie Horseman。 如果您正在尋找 Christie Horseman's，您可以隨時造訪 thinkific.com，查看那裡的產品和服務。 此外，我們還提供了我們的社交媒體和社區的鏈接，這是我所有團隊運營的。 因此，如果您需要的話，我總是會加入我們的社區，您也想加入那裡。

約翰詹奇 (22:24)：太棒了。再次感謝您抽出寶貴的時間，希望有一天我們能在美麗的溫哥華路上與您見面。

克里斯蒂·霍斯曼 (22:32)：非常感謝你，約翰。珍惜這個機會。