如何制定有效的上市策略
已發表: 2023-08-09進入市場策略（GTM 策略）是一項詳細計劃，概述公司或組織如何向目標市場和客戶介紹和推廣其產品或服務。
這是一種戰略方法，涵蓋產品或服務從開發到市場推出等各個方面。
進入市場策略的主要目標是確保產品的成功發布和產品的成功生命週期。
當然，任何進入營銷策略的很大一部分都是營銷。
如果沒有這一點，您將擁有一個準備推出的出色產品或服務，但沒有人會知道它的存在。
我們看到的最大錯誤是進入市場策略只在最後包括營銷，但為了使你的策略發揮作用，營銷需要參與所有三個主要階段：
- 預發布
- 發射
- 發布後。
讓我們從計劃最多的階段開始——發布前。
預發布
預發布是一個關鍵階段，您的專業知識和戰略思維可以在確保產品或服務成功發布方面發揮重要作用。
了解您的產品/服務和市場
首先定義您的產品或服務。
這聽起來很明顯，但從一開始就明確這一點將使每個人的生活更輕鬆。
從一開始就明確自己要銷售的產品將為您提供努力的方向。 你不能推銷產品或服務的模糊想法。
您銷售的是一種產品還是整個系列？
是否存在屬於同一系列但受眾略有不同的多種產品或服務？
例如，Gymshark 庫存的服裝系列包括男裝和女裝，因此他們的網站圖像中包含多個模特。
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接下來，深入進行市場調研。 深入了解目標受眾的內心和思想，了解他們的需求、痛點和願望。
發現有關他們的偏好、行為和期望的寶貴見解。 這些知識將成為製定整個戰略的基石。
HelloFresh 了解到他們的受眾希望通過減少購物和烹飪時間來節省時間，因此他們在主頁上強調了這一點。
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然後，借助市場研究的見解，您將與產品團隊合作制定令人難以抗拒的價值主張。
強調您的產品帶來的獨特優勢，並清楚地傳達為什麼它是您目標客戶的完美解決方案。
最後，分析競爭格局很重要。
調查競爭對手的優勢和劣勢，以確定差異化機會。
這將幫助您以在人群中脫穎而出的方式定位您的產品或服務。
關注他們營銷產品或服務的方式——他們強調價格、質量還是其他什麼？
他們使用哪些營銷渠道？ 他們在這些渠道上分享什麼類型的內容？
古斯托強調，它們是首選的食譜盒，因為他們意識到顧客希望通過訂閱套餐獲得更多膳食選擇。 擁有最多的食譜使他們比競爭對手更具優勢； 這可能會改變那些覺得其他餐包沒有足夠選擇的人。
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在 Facebook 和 Instagram 上的廣告中，Gousto 經常關注他們提供的食譜數量——每月 250 種，每週 75 種。 通過在所有渠道中保持這一一致，人們將開始將 Gousto 與餐包市場上擁有最廣泛的餐食選擇聯繫起來。
設定明確的目的和目標
設定明確的目的和目標對於製定成功的進入市場策略至關重要。
明確的目標為衡量戰略的有效性提供了方向、重點和基準。
- 具體：確保您的目標具體且明確。 模糊的目標可能會導致混亂和缺乏重點。
具體目標的一個例子是在產品發布的第一季度內將市場份額增加 10%。 - 使其可衡量：使用可量化的指標來跟踪您的進度並衡量成功。
例如，您的目標可能是在第一個月內實現 1000 名新註冊用戶免費試用該產品。 - 設定可實現的目標：雄心勃勃但切合實際。 設定無法實現的目標可能會降低團隊的積極性並阻礙進展。
例如，在六個月內與至少三個主要行業影響者建立合作夥伴關係比在未來三個月內與十個主要行業影響者建立合作夥伴關係更為現實。 - 確保相關性：使您的目標與整體業務戰略保持一致，以產生有意義的影響。
例如，將業務擴展計劃確定的目標細分市場的銷售收入增加 20%，比嘗試瞄準與業務計劃不太相關的新受眾要好。 - 有時限：為您的目標分配特定的時間範圍，以營造緊迫感並保持責任感。
有時間限制的目標的一個例子是在移動應用程序發布後的前三個月內實現 50,000 次應用程序下載。
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如果您想將這些目標提升到一個新的水平，您還應該考慮以下事項：
- 考慮資源：設定目標時考慮可用資源、預算和團隊能力。
例如，利用當前的社交媒體團隊和預算，將社交媒體參與度提高 30%。 - 細分您的目標：將您的目標分為短期和長期目標，以確保穩定的進展和動力。 短期目標應直接納入長期目標。
例如，您可以設定一個短期目標，即在產品發布週期間獲得至少五次媒體提及，而您的長期目標是保持每月至少一項功能的一致媒體形象。 - 確保一致性：確保您的目標與組織內不同部門的目標一致，以促進協作。
一個示例目標是加強營銷和銷售團隊之間的跨職能協作，從而將潛在客戶轉化率提高 15%。 - 量化市場滲透率：如果您要進入一個新市場，您應該設定市場滲透率目標。
例如，您的目標可能是在擴張的第一年內佔領東南亞市場 12% 的市場份額。 - 以客戶為中心的目標：專注於以客戶為中心的目標，以提高客戶滿意度和忠誠度。 這表明您的思考超出了產品發布的範圍。
這一目標可能是通過實施全面的客戶成功計劃來實現 80% 的客戶保留率。
請記住，精心設計的目標可以為您的上市策略提供清晰度和方向。
通過遵循這些準則並使用可衡量且有時限的目標，可以更輕鬆地跟踪營銷的成功程度並根據需要進行更改。
一旦啟動策略，需要對這些目標進行調整是正常的。 例如，您認為會獲勝的渠道可能會失敗，您可能會改變團隊能力，或者您可能會發現一個不太明顯的渠道會帶來大量銷售 - 您可能想要改變的原因有很多事情發生了。
你的目標應該是靈活的，但對它們的任何改變都應該基於數據和事實。
制定獨特的價值主張
制定獨特的價值主張就是直接與目標受眾交談。 它可以幫助您從競爭對手中脫穎而出，滿足客戶的需求並傳達您的產品或服務的價值。
創建獨特的價值主張時需要考慮以下三件事：
1. 與競爭對手的差異化
將您的價值主張視為聚光燈，突出顯示您的產品或服務的特殊性和獨特性。
首先確定使您在競爭中脫穎而出的關鍵功能或優勢。 也許您提供獨特的技術、卓越的客戶服務或更實惠的定價模式。 突出那些讓你在擁擠的市場中脫穎而出的東西。
Salesforce 將自己定位為客戶至上的 CRM 平台。 這反映在他們的主頁副本以及元數據中。
他們在元標題中將自己稱為“客戶公司”，並在元描述中提到“客戶旅程”。
2.解決客戶痛點
設身處地為客戶著想，找出他們面臨的挑戰。 您的價值主張應該是解決他們的問題或痛點。
向他們展示您的產品或服務如何讓他們的生活更輕鬆、更愉快或更高效。
同理心對於與受眾建立聯繫大有幫助，但與實際客戶交談也很有價值。
了解是什麼讓他們感興趣以及他們對您推向市場的產品或服務有何感受。
您可能會獲得意想不到的見解，這將影響您的營銷策略的其餘部分。
週一投放關於關鍵字“salesforce”的廣告，並強調人們在使用 Salesforce 時遇到的一個常見問題——它很難使用。 他們將自己定位為“實際上很容易使用”。
3. 清晰地傳達價值
保持簡單明了。 您的價值主張應該簡潔且易於理解。
請記住避免使用可能使觀眾感到困惑或疏遠的技術術語。 您很容易陷入這樣的陷阱：認為您的受眾使用與您相同的術語，但您可能會發現他們並不使用相同的術語
關注客戶將體驗到的核心優勢，並使用相關語言有效地傳達您的信息。
例如，“我們的記憶海綿床墊旨在為您提供無與倫比的舒適度和支撐，讓您獲得最佳睡眠，讓您享受一夜安眠。”
請記住，引人注目的價值主張是您進入市場策略的核心。 這就是客戶選擇您而不是競爭對手的原因。
通過清楚地展示您的獨特之處、滿足客戶的需求並進行清晰的溝通，您將創建一個與目標受眾產生共鳴並留下持久印象的價值主張。
Smol 是一個立即明確表示其產品有益於您和地球的品牌。 由於您可以在大多數超市購買清潔產品，因此他們需要找到一種方法脫穎而出，讓人們轉而購買 Smol。 在主頁的下方，他們還強調他們的產品直接送貨上門，強調了便利性。
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選擇您的營銷渠道
您為進入市場營銷策略選擇的渠道可能會決定整個營銷活動的成敗。
您應該根據您的受眾和競爭對手的研究了解哪些渠道最適合您，但您還應該考慮每個渠道的功能。
將數字渠道想像為營銷工具箱中的各種工具。 每個人都有獨特的優勢和能力。 從 Facebook、Instagram 和 LinkedIn 等社交媒體平台到 YouTube 和博客等內容驅動平台，您應該探索每個渠道可以提供什麼。 這些知識將幫助您有效地利用他們的優勢。
如果您是一個視覺驅動的品牌，Instagram 和 Pinterest 等平台可能會產生奇蹟。 對於思想領導力而言，LinkedIn 和博客平台可能是您最好的朋友。
您還需要考慮哪些渠道最適合銷售漏斗的不同階段。
請記住，當您在新產品或服務推出之前進行宣傳時，銷售漏斗是活躍的。 有些人會在發布之日到達渠道的底部，但其他人可能需要更長的時間。
在渠道的頂部，您的受眾將尋找有關您的新產品或服務的信息，但可能對此了解不多，也不知道它是否適合他們。 他們以前可能沒有接觸過它，特別是如果它是全新的。
您想在這裡提高認識並進行教育。 以博客文章的形式回答常見問題，在受眾花時間的地方投放 PPC 廣告，並在社交媒體上引起熱議。 接觸您的受眾經常閱讀的出版物，並在其中一篇文章中獲得推薦。
在漏斗的中間，您的受眾需要培育。
您應該為此階段創建更加量身定制的博客，以及自動電子郵件活動，讓用戶了解您的業務和產品。 當您推出新產品時，這是進行炒作的好方法。
在漏斗的底部，您需要確保您的受眾有明確的後續步驟。 如果這是預發布，請為他們提供預註冊的機會，以了解有關發布的更多信息或預購您的產品。
如果您剛剛推出，請為最先轉化的人提供早鳥優惠，並確保您的結賬流程簡單明了。
如果您預計發布當天會有大量流量，請確保提前計劃以安排更多的客戶服務代表。
是的，從技術上講，這不是一個營銷角色，但如果在發布當天的客戶服務很差，這對整個品牌來說並不好。
請記住，您在發布前階段的角色為推出一流的產品或服務奠定了基礎。 您的奉獻精神、洞察力和營銷能力將為成功的進入市場策略鋪平道路。 因此，以熱情和創造力來擁抱這個階段。
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執行啟動計劃
您可以在這裡制定營銷計劃。
對於某些內容，例如社交媒體或電子郵件，您可能希望交錯發布而不是一次性發布所有內容，但您可能希望使所有博客都上線，以便從各種不同的問題和搜索詞中獲得流量。
確保您的銷售和客戶服務團隊了解哪些內容以及何時上線。 這將幫助他們了解客戶可能存在的問題，並有助於他們幫助客戶。
您可能想讓您的新產品成為展會的明星，或者以更微妙的方式突出它。
Lush 在他們的新海綿寶寶系列中做到了這兩點——他們的主頁上有一個橫幅來宣傳該系列，但他們還在產品圖片上貼上了“限量版”的標籤，以表明這些產品是新的，並且只在有限的時間內提供。
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跟踪關鍵績效指標
在產品發布期間跟踪 KPI 是營銷人員在進入市場策略中的一個重要方面。 KPI 幫助我們評估他們計劃的有效性並衡量他們努力的影響。
通過監控 KPI，我們獲得了對發布的各個方面的寶貴見解，例如網站流量、轉化率、社交媒體參與度和銷售數據。
這種數據驅動的方法可以幫助營銷人員了解什麼是有效的以及什麼需要改進，使我們能夠做出明智的決策來優化進入市場策略。
跟踪 KPI 還可以促進營銷團隊和整個組織內部的問責制和透明度。
它提供了一種切實可行的方法來評估產品發布是否成功，確定成功領域或挑戰，並為未來的努力做出有數據支持的調整。
採用 KPI 跟踪使營銷人員能夠實時調整和完善他們的策略，引導產品發布取得巨大成功。
分析結果並做出改進
跟踪您的 KPI 將使您能夠以啟動前無法預測的方式調整營銷活動。
您可能會看到潛在客戶提出了許多您尚未在登陸頁面、常見問題解答或博客上回答的問題，因此您需要盡快讓這些答案可見。
通過分析結果，您將能夠規劃在上市策略的發布後階段需要製作的內容類型。
發布後
您在進入市場策略中可能犯的最大錯誤是在新產品或服務推出後失去焦點。 一旦數據開始湧入，您需要考慮如何優化和擴展您的營銷活動。
首先分析發布期間使用的每個營銷渠道的績效指標。
確定在轉化率、參與度和投資回報率方面產生最佳結果的渠道。 這將幫助您確定最有效的關注渠道。
您還應該傾聽客戶對您的產品和營銷工作的評價。 使用此反饋進行改進並使您的策略與他們的需求保持一致。
然後，查看每個渠道中使用的消息傳遞和內容。
微調語言和視覺效果，以符合目標受眾的偏好。 定制內容以引起特定細分市場的共鳴，使其更加個性化和相關。
不要害怕擴大受眾群體或冒險進入新的地理區域。
開放地探索可能具有未開發潛力的新目標細分市場，但請記住，這些受眾可能需要不同的消息傳遞。
最後，就像藝術家完善傑作一樣，永遠不要停止實驗和迭代。
A/B 測試您的廣告、內容和著陸頁的不同變體，以發現最有效的方法，並利用這些測試的見解來不斷完善您的營銷策略。
如果受眾或產品相似，這些見解也將有助於您未來開展的任何營銷活動。
結論
明確的市場進入戰略可以幫助公司避免代價高昂的錯誤，將精力集中在正確的目標受眾上，並創造引人注目的差異化市場形象。
它確保組織內的所有部門保持一致並朝著同一目標努力，最終增加在市場上取得成功的機會。
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