建立理想客戶檔案 (ICP) 的 6 個步驟

已發表: 2022-09-21

理想的客戶檔案是通往正確銷售的門戶。您需要一個理想的客戶資料來定位正確的受眾，以了解哪些公司最適合您的業務。

在本文中，我們將了解有關理想客戶檔案的所有知識以及如何創建一個。讓我們開始吧！

什麼是客戶檔案？

在了解什麼是理想客戶檔案之前，您首先需要了解什麼是客戶檔案。 簡而言之，客戶資料是一個模板，其中包含有關您當前客戶的詳細信息。此配置文件包含信息，例如您的客戶表現出的所有消費者行為、您收集的任何心理或人口統計數據，以及他們的所有痛點。此客戶資料模板可幫助您的企業了解他們需要針對同一個人資料來定位和設計營銷活動。

向目標受眾進行營銷至關重要，因此您的所有努力都不會白費。許多針對不起眼的受眾的企業可能會失去業務，因為受眾根本對他們提供的任何東西都不感興趣。

明確您的客戶群到底是誰可以幫助您領先一步並改善您的業務方式。

什麼是理想的客戶檔案？

當您創建一個理想的客戶檔案時，您就創建了一個非常適合您提供的業務的假定公司。該客戶將為您帶來業務並幫助您產生良好的潛在客戶。 創建 ICP 可幫助企業可視化其當前客戶群包括的內容並將買方的角色歸因於他們。 要了解您的目標受眾是什麼類型的客戶，您可以調查您現有的客戶，這將幫助您創建客戶檔案。

向對您提供的服務或您的業務不開放的受眾進行營銷可能會導致浪費努力，嚴重影響轉化。

ICP 可能側重於以下幾個方面：

預算
技術
客戶群
行業
地理信息
組織成熟度
在職員工人數
年收入

為什麼要創建理想的客戶檔案？

如果您想省錢，創建理想的客戶檔案將幫助您在營銷方面省錢。 當您確切地知道您需要營銷誰時，您將更容易避免所有混亂並將您的營銷定向到專門針對目標客戶。這也可以幫助你減少預算，只把錢花在能取得成果的策略上。

當你向廣大觀眾推銷時，你別無選擇，只能祈禱觀眾中的某個人對你所提供的東西感興趣並採取必要的行動。有針對性的方法不僅可以幫助您節省營銷費用，還可以幫助您個性化您的營銷策略和服務。

創建理想的客戶檔案將幫助您從潛在客戶的角度看待您的服務。改變觀點可以幫助企業改變市場方式，幫助他們準確地為客戶提供他們需要的東西。許多客戶可能會訪問您的網站，但並非所有人都打算向您購買。在這裡，理想的客戶檔案將幫助您區分對您提供的產品感興趣的客戶和不感興趣的客戶。

將您的所有潛在客戶與理想客戶檔案進行比較將幫助您確定哪些潛在客戶值得關注並可能帶來銷售。它使求愛過程更容易，並且您可以負擔得起將銷售團隊置於此類潛在客戶的尾部。

使用 LinkedIn Sales Navigator + Octopus CRM 尋找潛在客戶

使用Octopus CRM ，您可以根據您的 ICP 找到最佳潛在客戶。 將 Octopus CRM LinkedIn 自動化軟件與 LinkedIn Sales Navigator 一起使用；您的潛在客戶將顯著改善您的業務！對於所有高級 LinkedIn 用戶來說，銷售導航器也是一種高級功能。

相關文章： LinkedIn 的 Octopus CRM：它是如何工作的

使用您的理想客戶檔案的參數並篩选和排序所有搜索結果，以找到屬於您的 ICP 類別的鏈接。使用此 CRM，您可以生成適合理想客戶資料模板的所有聯繫人的詳細列表。

您可以使用彈出窗口篩選所有用戶，然後將所有配置文件傳輸到 CRM。從那裡開始，您可以在您的Octopus CRM上工作並選擇您想要的選項卡，例如連接、消息、認可或訪問。 這取決於您希望採取的行動；一旦您決定，您可以使用“啟動”按鈕開始操作。使用來自 LinkedIn 的信息，CRM 將用戶添加到您必須為該特定用戶執行的所有操作的列表中。

使用 chrome 擴展，您可以將聯繫人從 LinkedIn 傳輸到 CRM。

理想的客戶檔案與買方角色

ICP和買方角色的概念非常相似。主要區別在於這兩個概念的實際用法。這兩個概念都使用市場研究過濾受眾並分析他們收集的用戶數據。 ICP 和買方角色都僅限於市場知識和可以從信息中得出的所有解決方案。

買方角色基本上是所有願意購買您提供的服務和產品的人的前景。此角色包括基本信息，例如您的客戶群的職業、年齡、性別以及與他們的客觀需求相關的其他詳細信息。買家的角色對於勾勒出潛在客戶的樣子很重要。

理想的客戶資料專為在銷售渠道開始時尋找完美客戶模板的企業而設計。 ICP 幫助他們篩選潛在客戶並決定他們需要採取的行動，並有選擇地針對所有有潛力成為客戶的公司。

這兩個概念都在營銷漏斗的不同間隔中使用。 ICP 用在漏斗的頂部，在此產生潛在客戶。另一方面，在整個銷售漏斗階段始終使用買方角色。

為什麼 ICP 很重要？

企業需要了解 ICP 的重要性，因為它可以改變企業的遊戲規則。 ICP有很多好處，比如更好的收入。為了提高您的收入，您需要製定基於 ICP 的策略。使用它將幫助您輕鬆吸引新客戶，而不會增加您的購置成本。

有針對性的投資對於節省您在營銷上花費的所有精力和金錢非常重要。接觸錯誤的客戶只會延長營銷過程，讓您難以成功。

要快速成功並在節省資金的同時提高效率，您必須投入時間和精力來創建 ICP。

客戶分析優勢

對於希望在各自領域蓬勃發展的企業來說，客戶分析是最佳選擇之一。有了它，您可以影響業務的所有因素。 以下是您可能會體驗到的一些好處：

目標最佳擬合

在客戶檔案的幫助下，您可以找到最適合您業務的客戶檔案。當您知道什麼樣的客戶將從您的服務中獲得最大收益時，您將更容易完成銷售並找到相同的潛在客戶。

如果客戶對您的服務不太滿意，他們可能會停止為您提供業務。他們甚至可能留下對您的公司造成重大損害的差評。

降低 CAC

如果您想降低成本，那麼客戶分析是最佳選擇。這可以幫助您減少原本會花在大眾營銷上的錢。縮小客戶群有助於您將注意力轉移到他們身上，並從與您的業務相關的客戶那裡獲利，或者至少對您所提供的產品感興趣。

改善客戶服務

當您知道您的客戶是誰以及他們在尋找什麼時，您就沒有理由不交付您對他們的期望。當您製作 ICP 時，您會迎合目標受眾的所有特徵，這可以幫助您定制您的服務。

與一般服務相比，定制服務總是會帶來更好的結果並增加銷售額。

理想的客戶檔案框架

理想的客戶檔案框架可以幫助您建立有效的 ICP 。 您需要收集正確的情報，以便您包含在 ICP 框架中的所有細節都富有成效並產生您正在尋找的結果。以下是設計 ICP 時需要牢記的一些因素：

地理數據

客戶的位置非常重要。客戶所在的位置會影響他們對您的產品的行為方式以及他們是否有興趣購買它。在收集地理數據時，如果您在同一國家/地區開展業務，則必須保留城市、地區和地區。如果您的服務是國際化的，那麼您還需要牢記國家。

收集所有地理數據將幫助您處理其他一些事情，例如供應、物流、需求和其他有助於吸引相關客戶注意力的營銷策略。

心理數據

有幾個因素會影響客戶購買產品或服務的決定；當您專注於地理數據等細節時，您不能忽視心理數據。

客戶的心理在他們的購買決策中起著關鍵作用。其中一些因素包括客戶的生活方式，如果公司與他們的價值觀同步，他們的購買習慣等等。

這些細節可以幫助企業跟踪客戶的思維過程以及他們是如何得出結論的。例如，公司可以了解是什麼觸發了客戶最終採取行動併購買他們推出的產品或服務！

行為數據

行為數據也是理想客戶檔案概念的重要貢獻者。客戶的腦海中可能會出現很多想法，但只有他們的行為才能將想法變為現實。例如，如果您想了解客戶最終是否會購買，客戶與公司的互動、他們的購買歷史以及更多細節都非常重要。

公司數據

Firmographic 數據與人口統計數據有很大的相似之處，但這是針對整個公司的，而不是針對個人層面的客戶。例如，在收集公司數據時，您需要收集公司規模、多年來的增長趨勢以及近年來能夠實現的預算和收入等信息。

理想的客戶檔案示例

需要為對其品牌或服務感興趣的潛在公司創建 ICP 的企業可以使用以下示例：

示例 1：

行業：

B2B

地點：

美國

尺寸：

20-40名員工

成長水平：

山寨業務

預算：

$300-1000K

商業目標：

明年將客戶群提升 30%

5年內躋身前5名

痛點：

客戶興趣低

弱線索

營銷策略不佳

營銷策略之爭

決策因素

研究驅動的結果

利益相關者的決定

外展渠道

電子郵件營銷、LinkedIn 直接消息

如何創建理想的客戶檔案？

現在您已經掌握了所需的所有信息，讓我們探索如何創建理想的客戶檔案：

第 1 步：突出問題解決方面

第一步是了解您現有客戶的問題以及您的產品如何解決這些問題。您需要查看所有現有客戶並選擇一家您認為適合完美客戶類別的公司。看看他們在購買您的產品並準備購買您的產品後是否正在成長。此外，他們需要有足夠的資金購買您提供的服務，並且他們應該具備使用您提供的服務所需的技能。

第 2 步：確定您的最佳客戶是什麼樣的

然後，您需要收集有關您的最佳客戶的所有詳細信息，以及將他們與人群區分開來的屬性。主要屬性包括公司的痛點及其實力、位置和運營年限。

第 3 步：詢問客戶反饋

不要相信假設的答案；最好進行一些研究並在客戶的反饋中尋找答案。調查他們，這樣你就可以獲得你需要進行的評論。

第 4 步：創建行為檔案

在此步驟中，您必須使用您收集的所有信息創建行為配置文件。看看他們的共同行為，影響他們的因素，以及是什麼促使他們購買您提供的產品。

第 5 步：創建理想的客戶檔案

使用客戶資料模板，您可以創建 ICP 並將您在前面的步驟中收集的所有詳細信息放在一起。

第 6 步：測試 ICP

最後但並非最不重要的是使用您創建的 ICP。您可以使用它來設計新的營銷策略。例如，您可以將其與 LinkedIn 上的 Sales Navigator 連接，然後將其與 Octopus CRM 配對，以決定您需要對每個配置文件採取什麼操作。

結論

理想客戶檔案可以幫助您細化目標受眾，並允許您採取能夠產生更好、更有效結果的行動。憑藉優質的潛在客戶和快速的響應，您可以在很短的時間內取得成功並幫助您的企業達到頂峰。