作為 B2B 企業，如何進行具有成本效益的內容營銷

“如果你什麼都說不出來，你就什麼也賣不出去。”

— 貝絲·康斯托克

整個公司如此，市場營銷也是如此。 除了產品開發，營銷可能是 B2B 企業最大的成本、最大的風險和最大的機會。 學得快是值得的。

大多數 B2B 企業都是其所選市場或產品領域的專家。 很少有人專門從事營銷工作。 這增加了他們單獨行動時在該領域面臨的風險。 掌握一些內幕知識會有所幫助，而我們在 Articulate Marketing 的大量工作中已經掌握了這一點。

本指南旨在作為具有成本效益的內容營銷的路線圖。 它概述了映射到“精益”方法的技術，並提供了您需要的資源、工具和策略。

此內容最初作為我們電子書“雄心勃勃的 B2B 公司的成本效益營銷”的一部分提供。 因此，如果您填寫此表格，則可以選擇以 PDF 格式下載原始材料：

在我們繼續之前，您需要牢記以下兩個關鍵原則。

A. 了解你的客戶

您的理想客戶似乎是最難接觸到的。 他們可能還沒有聽說過您的業務，而且他們對傳統的廣告視而不見，這將成為一項成本高昂且投資回報率微乎其微的工作。

但是，出色的內容營銷可以消除噪音。 從根本上說，內容營銷意味著您：

• 去人們所在的地方——社交媒體、搜索引擎等等。
• 談論對他們重要的事情。
• 使用他們的語言，而不是你的。
• 成為值得信賴的顧問。
• 在這種有利的背景下介紹您的產品和服務。

B. 參與而非入侵

'精益思想將價值定義為為客戶提供利益； 其他任何東西都是浪費，”Eric Ries 說。 營銷尤其如此。

傳統的方法，例如廣告或對外營銷，不會給客戶帶來任何好處。 這就像一場談話，對方不斷打斷你，大聲談論他們有多棒。 你花了很多錢只是為了惹惱潛在的線索。

作為一種營銷方法，這種類型的入侵以失敗告終。 例如，如果可以的話，大多數電視觀眾 (86%) 會跳過廣告，並且將近一半的直郵營銷材料直接扔進了垃圾桶，儘管最近的創新已經見證了這種緩慢的變化。

社交媒體正在興起，但這是一個快速發展、擁擠的領域。 如果您對談話沒有任何貢獻，那麼您只是在打破雞蛋而沒有做煎蛋捲。

如果您使用在線廣告，您已經知道關鍵字競爭、成本上升和轉化率下降的痛苦。 更糟糕的是，您需要擁有 Google AdWords 的博士學位才能投放廣告系列。 而且您按點擊付費，而不是按廣告付費。 如果您不知道自己在做什麼，這種禮物不會持續贈送，也不會物超所值。 但是，如果您這樣做，或僱用這樣做的人，它會產生積極的影響。

入站內容營銷簡介

研究表明，入站內容營銷在銷售週期的每個階段都有幫助。 通過內容營銷，傳統的銷售漏斗 AIDA 模型讓位於吸引-轉化-關閉-愉悅模型。 對於小型企業而言，這種方法非常適合在每個階段進行數據驅動的決策制定和 A/B 測試。 這將確保策略有效，並阻止任何未獲得所需投資回報率的策略。

吸引

在此階段，您使用以客戶為中心的內容（例如白皮書、電子書和博客文章）來吸引訪問者訪問您的網站。 您在社交媒體、博客和關鍵字搜索引擎優化上推廣內容。 即使在早期階段，此過程也能讓您深入了解客戶的痛點和購買信號。

75% 的入境營銷人員將他們的營銷策略描述為有效吸引訪客並將他們轉化為潛在客戶。 號召性用語宣傳電子書的點擊率幾乎是宣傳網絡研討會的電子郵件的兩倍。 博客也是必不可少的元素。 擁有博客的 B2B 公司產生的線索增加了 67%，而 B2C 公司產生的線索增加了 88%。

轉變

在轉換階段，您希望捕獲訪問者的詳細信息，例如姓名和電子郵件地址，作為潛在客戶。 您的電子郵件、博客和網站上的號召性用語將人們帶到您的登錄頁面，訪問者必須在該頁面上的表格上註冊他們的詳細信息才能訪問您最具吸引力的相關內容。

帶有角色目標副本的登陸頁面是將潛在客戶轉化為客戶的明智方式。 越多越好。 擁有 31 到 40 個著陸頁的企業獲得的潛在客戶數量是只有 1 到 5 個著陸頁的企業的七倍。 支付設置一次，他們將繼續交付而不會產生進一步的成本。

關閉

使用有針對性的個性化電子郵件，您可以提供一系列有趣的內容，讓客戶回頭客。 隨著他們每次提供更多信息，您可以創建工作流程來對潛在客戶進行評分和鑑定，並向他們發送越來越相關的材料。 最終，合格的潛在客戶會轉移到您的 CRM 系統或註冊您的服務。

培養潛在客戶的電子郵件和相關內容的滴灌有助於說服潛在客戶購買。 事實上，培養的潛在客戶比未培養的潛在客戶多購買 47%。 相關的個性化電子郵件帶來的收入是廣播電子郵件的 18 倍。

喜

一旦客戶註冊，內容營銷就可以將他們變成擁護者。 將初學者變成高級用戶的材料或將最熱情的客戶聚集在一起的活動可以建立宣傳。

案例研究和社交媒體參與將客戶成功轉化為營銷資產。

需求分析

您的營銷應該像您的開發一樣敏捷。 與內容驅動的入站營銷一樣，B2B 業務中使用的任何策略都需要滿足以下六個基本要求：

1. 省時

時間對於任何企業來說都是供不應求的，因為您競相增加客戶並獲利。 營銷策略需要顯示投資於它們的時間和金錢的回報。 此外，它需要易於外包，以便企業可以在不花費更多時間的情況下進行更多營銷。 衡量您在營銷上花費的時間以及直接成本。

2、性價比高

任何企業都不能浪費金錢。 任何營銷活動都需要具有成本效益。 HubSpot 估計入站營銷的成本比傳統技術低 61%。 但與廣告或公關不同的是，即使在特定活動完成後，它也會為您留下營銷資產，例如抵押品和客戶聯繫方式。

3.可衡量的

您需要能夠從任何營銷活動中衡量每個潛在客戶的成本和每個客戶的成本，以便您可以比較策略並優化您的方法。 這意味著您需要能夠跟踪潛在客戶，從他們的第一次訪問到潛在客戶培育過程進入您的 CRM 系統或註冊過程。 使用客戶的生命週期價值和營銷總成本來計算活動的投資回報率。

4.集成

您應該能夠看到訪問者成為潛在客戶，然後在成為客戶之前進入您的 CRM 軟件或應用程序試用程序——整個過程應該聯合起來，以便您獲得每個客戶整個旅程的單一視圖。 同樣，您應該獲得有關活動和營銷活動有效性的自動報告。

5.可測試

您需要能夠將不同的活動分解為多個活動，並逐個活動地跟踪成本和結果，以便您了解哪些活動有效。 在更具戰術性的層面上，您應該不斷測試不同類型的內容、廣告方法、號召性用語和登陸頁面。

6.反應靈敏

任何營銷活動都需要響應業務變化：戰略支點、流量生成、潛在客戶培育或轉化、新市場或潛在客戶之間的重點變化。 響應式營銷策略不僅僅意味著能夠為 Google AdWords 選擇不同的關鍵字。 您需要一種可以微調以滿足業務需求的方法。 它還必須是可重複和可擴展的。

為雄心勃勃的 B2B 公司管理營銷

維持一個成功的內容營銷策略需要做很多工作，但如果做得對，回報是值得的——HubSpot 發現 96% 的 B2B 買家正在尋找來自行業思想領袖的內容。 致力於具有真正有價值的內容的深思熟慮的營銷策略，您將成為這些思想領袖之一，吸引尋求專家意見的 B2B 買家。

了解您的內部營銷團隊（如果有的話）何時需要幫助至關重要。 起初，財務支出似乎沒有吸引力，但在營銷機構的專家中起草可以為您的網絡流量和潛在客戶帶來好處。 它將幫助您保持高質量的內容營銷策略。 如果你的團隊不堪重負，你也冒著向世界傳播糟糕文章的風險。 這最終可能會讓你付出的代價超過它的收入。

如果您還沒有營銷團隊，請考慮這樣一個事實，即聘請代理機構也可能比聘請內部營銷人員更便宜。 與擁有內容和網絡開發專家團隊的機構聯繫意味著您以聘請的價格擁有一整群專業人員，而不必自己僱用和管理每個人。 招聘是一個昂貴的過程，除了薪水、養老金、培訓等之外，每位新員工通常還要花費數千英鎊。 因此，如果這對您來說很划算，請與我們聯繫。