文案心理學：7 個技巧和示例，您可以使用它來改善您的營銷
已發表: 2023-02-01成為一名數字內容專業人士不僅僅是善於言辭。 如果你正在和一個人一起工作，他們不僅僅是給你帶來強大的寫作。 他們還將文案心理學納入其中。
在 Tower，我們的團隊專注於內容營銷，以創作支持客戶旅程的作品。 但我們也進入了文案寫作的角色，這需要一套強大的技能，而這些技能在正確執行時往往會被忽視。
下面，我們將看看文案的真正含義。 另外，我將分解我們的團隊發現的七個心理原則，這些原則可以幫助我們的客戶創建有說服力的文案，以實現他們的營銷目標。
文案VS。 內容營銷
簡而言之，兩者之間的區別在於他們的目標。
內容營銷是關於你的策略。 您的目標受眾需要什麼，他們希望以何種形式消費？ 它是關於通過不同的接觸點通知和幫助您的聽眾。
文案寫作是寫作心理學發揮作用的地方。 最後一塊可以使用什麼策略來說服和激勵下一步？ 這是關於讓某人採取行動。
雖然有些人認為這些是有時需要不同的人來執行的不同做法，但我認為熟練的內容專業人員應該能夠在兩者之間切換。
例如，應有策略地開發博客並以吸引人的方式共享以提供信息。 （那是內容營銷的組成部分。）但如果沒有明確且引人注目的下一步，它對您的企業來說也不是成功的。 （這是文案寫作的組成部分。 ）
7 文案心理學策略與例子
雖然關於我們自己還有很多發現，但也有一些我們已經確定的在營銷中運作良好的基本心理觸發因素。
下面我們將介紹您應該牢記的 7 大心理原則，以幫助您的文案寫作更有效。
1.社會證明（信息社會影響）
作為人類，我們很容易受到他人行為的影響。 當我們遇到未知的事情時，我們也有做出正確選擇的願望。 社會認同是一種心理現象，在這種情況下，一個人在面對不熟悉的情況時會注視其他人並跟隨他們的行動。
社會證明是如何產生的
這個詞是在 80 年代由美國心理學家羅伯特·西奧迪尼 (Robert Cialdini) 提出的，他撰寫了《影響》一書。 這本書著眼於說服人類的六種關鍵方式，社會認同的想法就是其中一種策略。
他受到許多研究實例的啟發，包括 Stanley Milgram、Leonard Bickman 和 Lawrence Berkowitz 在 60 年代進行的一項研究。
簡單來說，他們只有一個人仰望天空，大多數路人都無視他。 但是當他們有五個人盯著他們看的時候，更多的人停下來抬頭看去。 當他們有 15 個人抬頭時，你可以想像發生了什麼——比以前更多的人加入了。
它在營銷中發揮作用的方式
您可以通過幾種不同的方式在您的文案中利用這一點。 一些營銷社會證明的例子包括：
- 包括有影響力的人和代言人。
- 結合客戶評論/推薦。
- 在您的內容中包含來自受信任組織的認證。
2.營銷稀缺原則
總結這一點的一種方法是“FOMO”的想法，也就是“害怕錯過”。 我們自然想要我們沒有的東西，當我們覺得某樣東西是有限的時，我們就會提升它的價值。
使用此策略的一個警告是確保您明智而機智地使用它。 確保您沒有對它不誠實，因為這是您的目標受眾可以（並且很可能會）接受的東西。 如果人們感覺到或感覺到您在試圖操縱他們，就會損害您的品牌資產。
營銷稀缺原則是如何起源的
營銷稀缺原則的起源有點模糊。 一些人再次將其歸因於 Cialdini，然而，自萊昂內爾·羅賓斯 (Lionel Robbins) 引入並定義稀缺性原理以來，稀缺性原理一直是經濟學中的一個長期理論。
更安全的說法是 Cialdini 看到了經濟原理如何與心理學應用相結合。
它在營銷中發揮作用的方式
您可能在文案中遇到過此原則的一些方式包括：
- 限時優惠。
- 有限的股票指標/消息。
- 低庫存橫幅或標記。
- 倒數計時器或閃購橫幅。
3. 禀賦效應與損失厭惡
禀賦效應是指我們傾向於高估我們擁有的東西的價值，與我們不擁有它的價值相比。 圍繞它，損失厭惡和所有權的想法往往會助長這種心理傾向。
作為人類，我們傾向於避免損失，更傾向於獲得一些東西。 一些研究指出，即使在我們獲得的價值相同的情況下，我們也傾向於避免損失。 （而且我們在權衡方面並沒有失去價值。）
從中得出的主要結論是——插入禀賦效應和損失厭惡是激勵某人以行動回應你的營銷的好方法。
禀賦效應是如何產生的
與稀缺性原理類似，禀賦效應原理與損失厭惡一起起源於行為經濟學的研究，並最終被心理學研究所採用。 雖然自人類出現以來它就一直在發揮作用，但它因丹尼爾卡尼曼、傑克克涅奇和理查德塞勒進行的一項研究而流行起來。
它在營銷中發揮作用的方式
這種策略可以影響您處理文案的方式。 要利用它：
- 使用“負面”框架並幫助您的聽眾考慮他們因不採取行動而失去的東西。 （與他們獲得的“積極”相反。）
- 通過定製或他們為獲得您提供的產品所採取的步驟，讓您的受眾對他們所獲得的東西擁有所有權。
- 考慮使用“不要錯過”或“免費”等特定措辭來觸發您的觀眾。
4.講故事
在這個我們都可能喜歡刷劇的時代，人們喜歡故事已經不是什麼秘密了。 但原因遠不止它們的娛樂價值。 故事是一個框架，可以幫助我們與其他人或概念建立聯繫並建立聯繫，尤其是當我們遇到新事物時。
NPR 一篇關於講故事的有趣文章對科學進行了總結，表明與處理直接數據或統計數據相比，聽或讀故事涉及的大腦要多得多。 （它引發鏡像過程，讓我們與講故事的人保持同步。）即使閱讀故事也會增加我們用於破譯和想像的區域的大腦活動。
另外，故事更令人難忘，我們更有可能重複它們。 這意味著他們可以更好地強化新想法，甚至改變我們的觀點和態度。
講故事的起源
故事和我們一樣古老，但歷史學家認可的最早記錄的故事之一是吉爾伽美甚史詩和荷馬的伊利亞特。 隨著時間的推移，書面語言、印刷機、電影和互聯網等發明使我們講故事的方式多樣化，也使它們更容易分享。
它在營銷中發揮作用的方式
絕對有時間和地點列出福利。 但是，如果您可以將它們編織成一個故事，它就有可能幫助您的營銷信息更好地傳播和說服。 無論您是從事 B2B 還是 B2C 文案工作，請嘗試：
- 在著陸頁文案中講述故事和編織敘事。
- 使用視頻軼事。
- 鼓勵用戶在社交媒體上提交故事。
- 使用客戶推薦來講述故事。
專業提示：為了使您的故事更加精彩，請嘗試讓它遵循清晰的拱形或使用蔡加尼克效應。
5. 自主偏見
在我們行為的核心，人類有一種自然的願望，希望能夠自由地做出我們自己的選擇。 我們喜歡對自己的未來有一種權力感和控制感。 所以這種偏見看起來就像我們在如何、為什麼、在哪里或做什麼上行使我們的意志。
當您可以將您的文案寫作與此聯繫起來，甚至讓您的聽眾對他們如何與之互動有一種控制感時，效果會更好。
自主偏見是如何產生的
雖然這是一個古老的原則，但當理查德瑞安和愛德華德西發展了動機的自我決定理論時，這個術語本身在心理學中變得流行起來。 他們在心理學方面的研究表明，用獎勵來強化行動並不是激勵人們的唯一方法。 他們的研究被高度評價為當時心理學的重大發展，因為它將這些新的和不同的理論帶到了桌面上。
它在營銷中發揮作用的方式
在研究如何在文案寫作中使用這種策略時，這裡有一些建議：
- 直接與您的聽眾交談並傳達他們處於控制之中的信息。
- 使用自我指導的互動元素。
- 創建一個自步式表單。
6. 信息缺口理論
簡單地解釋一下，信息差距理論認為，如果某人不確定，他們會在他們所知道的和他們需要學習的之間進行研究以做出決定。 收集相關信息是人們在沒有經驗時使用和依賴的一種策略。
信息差距理論是如何起源的
這一原則本身似乎在 60 年代首次出現在科學界，但在 90 年代達到頂峰。 或許這個峰值可以歸因於卡內基梅隆大學的喬治·洛文斯坦，因為他在 20 世紀 90 年代中期提出的研究中推廣了這個詞本身。
它在營銷中發揮作用的方式
利用這種好奇心的自然傾向的幾種方法包括：
- 在標題中使用發人深省的問題，並將答案放在隨後的正文中。
- 將其合併到通過搜索引導至您網站的登錄頁面的元描述中。
- 將其製作到您的電子郵件主題行和標題文本中。
7. 時間地標和時間折扣
簡而言之，時間地標是我們在過去的自己和未來的自己之間標記時間的框架。 這些時刻對我們來說是及時的，例如一周的開始、新的一天、新年、生日和周年紀念日，僅舉幾個例子。
我們用這些來激勵自己計劃並開始採取具體步驟，例如在新的一年設定目標或在一周開始時開始新的飲食。 我們更有可能在某些我們認為是過去和未來之間有意義的休息時間做這些事情，而不是選擇一個隨機的日子開始。
另一方面，時間貼現的意思是我們寧願現在就得到滿足而不是等待，即使等待結束時我們會得到更多。 例如，今天接受 100 美元的支票，而不是等待六個月才能獲得 150 美元的支票。 這一切都表明我們與時間的關係可能相當複雜。
時間地標理論是如何起源的
受到心理學家 Theodule Ribot 工作的啟發，Nucgaek Shum 在 80 年代末寫了一篇關於“時間地標在自傳體記憶過程中的作用”的熱門論文。 至於時間貼現在何處發揮作用，尚不清楚是誰首先創造了該術語，但它最初來自行為經濟學研究。
它在營銷中發揮作用的方式
您可以通過以下幾種方式找到靈感，在營銷中使用時間地標和折扣：
- 圍繞您的受眾會重視和使用的地標設計電子郵件活動。
- 創建頁面元素和 CTA 以適應臨時折扣的衝動。
- 圍繞這些重要地標安排社交帖子和廣告活動。
