B2B 和 B2C 融合：B2C 趨勢如何影響 B2B 營銷公關

營銷世界再次發生變化。 如果您不希望您的 B2B 品牌過去，請隨時掌握 B2C 場景的脈搏！

是的，B2C 策略（理所當然地）比 B2B 策略更開箱即用、不專業，坦率地說——有趣——這在許多情況下是有充分理由的。

B2C 是針對個人的。 這是關於我們的個人生活以及當我們沒有“工作”時的我們是誰。 如此可愛、愚蠢、前衛和過分的一切都有效，而在 B2B 中，專業精神很重要。

但僅僅因為我們是專業人士並不意味著我們需要無聊。

您的 B2C 同行正在打一場強大的營銷遊戲，是時候將這些想法用於 B2B 了。

新的 B2B2C

長期以來，客戶對 B2B 和 B2C 營銷的期望截然不同。 然而，隨著消費者行為不斷重塑和控制購買決策習慣，這兩個領域之間的界限開始變得模糊。

既然我們幾乎都已經實現了數字化，快速和無縫的購買旅程已經讓我們被自助服務決策寵壞了，讓我們能夠在自己的時間進行購買，而無需推銷。 我們在 B2C 業務中看到的在線購物的便利性幫助他們中的許多人滿足了受眾不斷變化的需求。 隨著這個行業變得更加高效、個性化和簡單，客戶現在期望從他們的所有電子商務體驗中獲得相同的體驗，包括 B2B 品牌。

然而，B2B 的細微差別和復雜性減緩了該行業向更加數字化的轉型。 雖然 B2C 客戶在購買時最大的恐懼是後悔，但 B2B 買家的風險更大。 如果您作為 B2B 買家進行了錯誤的購買，您可能會花費數万美元購買您必須向您的老闆或公司首席財務官解釋和證明的事情。 如果你的首席財務官不同意你的決定，那可能會對你的職業生涯產生負面影響。

這個決定的分量是巨大的。

所以，是的，“傻”不一定會為尋求大宗採購的 B2B 買家達成交易——但無聊也不會達成交易。

確保您的 B2B 營銷與您的買家產生共鳴的最佳方式是什麼？

調查買家行為趨勢。

B2B 買家行為趨勢

沒有銷售人員的銷售漏斗

新的 B2B 買家比以往任何時候都更聰明、更獨立、更有能力。 就像消費者一樣，B2B 買家擅長谷歌搜索、瀏覽網站、閱讀評論以及在 Dark Social（Slack、即時通訊應用程序、Reddit、Discord 等）上閒聊產品的優缺點。

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區別？ 雖然 B2C 客戶可能會花一個週末比較三星電視和 LG 電視，然後在亞馬遜上點擊“添加到購物車”，但 B2B 買家會花費數月（甚至數年）權衡他們的選擇。

更重要的是——買家，無論是 B2C 還是 B2B，都不想與銷售人員交談。

B2B 買家花費 70% 的銷售週期進行獨立研究，比較不同的產品，並在他們費心與公司聯繫之前列出優缺點。 這意味著您必須將其列入他們的候選名單，您的銷售團隊才能參與其中。

這意味著——銷售是在營銷中進行的。

營銷越好，你就越有可能進入候選名單（通常只有兩三個），你就越有可能達成交易。

那麼，買家行為如何告訴我們我們需要營銷呢？

全渠道營銷

我們的世界變得越來越混雜——看看我們是如何工作的。 這種向數字化常態的轉變影響了消費者的需求，迫使公司變得比以往任何時候都更加靈活。

B2C 品牌採用全渠道策略來防止他們提供脫節的客戶體驗。

當然，公司可以擁有網站、博客和社交媒體帳戶，但如果這些重要資源不能協同工作以呈現共享的聲音、故事和信息，這不是一種全渠道方法。

無論他們想在哪裡找到他們的信息，在社交上、通過谷歌或在貿易展覽會上，買家都擁有更高程度的自主權，可以決定何時與產品或服務互動。 這就是為什麼全渠道方法是關鍵的原因。

移動技術的湧入和社交媒體使用的增加是消費和購買的主要驅動力。 以前為消費者環境保留的用於分離個人聯繫和業務關係的空間已經合併，現在是 B2B 營銷的遊戲規則改變者。

最後，您需要無處不在，以確保您輕鬆且始終站在買家面前。 使用全渠道方法，您可以確保僅基於名稱識別和召回來考慮您。

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個性化

人們想要感覺像人，這在 B2C 中更容易實現。 他們希望與所購買的品牌建立聯繫，感受情感聯繫，並認同貴公司的文化和價值觀。

B2C 在創造受歡迎和相關的營銷體驗方面做得很好。 想想可口可樂的個性化可樂瓶廣告活動或他們展示全球可樂飲用者的廣告活動。 當您與他們的品牌互動時，您會感覺自己是某事的一部分，但您是個性化的。

這在 B2B 領域說起來容易做起來難，但想法是一樣的。 不管你是在 B2C 還是 B2B ——歸根結底，你是一個賣給一個人的人。 關鍵是您或您的產品或服務如何更好地改善那個人（或他們監督的人）的工作生活。

專注於如何解決實際問題是幫助買家與您的品牌建立情感聯繫的關鍵。 當他們聽到您的品牌名稱、看到您的品牌標誌或閱讀您的博客時，他們應該感到：放心，因為他們的問題解決了； 受到啟發，因為您正在幫助他們變得更有創意、更有效率或更成功； 很興奮，因為您正在改變他們對如何參與行業的看法。

如果您將其與如何使您的買家受益相關聯，那麼從文件處理到法律諮詢的任何事情都可能是情緒化的。

但即使使用市場上解決問題的最佳產品，您的受眾也很難與不知名的 B2B 品牌建立聯繫。

所以，在你所做的工作上擺出一副面孔。

記下您的 B2C 營銷人員的記錄，並向人們展示與您的產品互動的情況。 這可以是您網站上的視頻演示、LinkedIn 帳戶上有趣的員工帖子或客戶留言的形式。 這裡的關鍵是向人們展示與您的品牌積極互動，以便您的買家可以設想自己對您的品牌有積極的體驗。

第三方驗證

您可以擁有世界上最令人驚嘆的營銷活動，但如果您的評論是一星……那沒關係。

您的目標受眾中的決策者更有可能查看您的新聞和在線評論，而不是刪除您網站上精心製作的博客文章（我們說這是博客愛好者）。 您的買家的同行對您的產品的看法與產品本身以及圍繞它的品牌信息同樣重要。

看到來自 B2C 品牌的產品的評論和反饋很常見（你好，亞馬遜 5 星評論），但這種趨勢也開始蔓延到 B2B 中，這是有充分理由的。 沒有人願意有糟糕的經歷。

B2B 領導者必須注意消費者如何看待他們的業務，並且應該解決他們的感受，無論好壞。 一個品牌可能有大量的支持者，但一次負面新聞可能會毀掉他們的業務——哎呀。 這種現象的一個著名例子是海洋世界。

海洋世界以其主題公園和水上樂園體驗而聞名，尤其是海豚和逆戟鯨表演。 然而，繼 2013 年 CNN 的 Blackfish 紀錄片首映後，該紀錄片聚焦於 2010 年殺死馴養員的圈養逆戟鯨以及公園內對逆戟鯨的殘酷對待，海洋世界的聲譽開始下降。 後果導致海洋世界的股票市場價格在一年後下跌了 33%，儘管官員們宣布了他們代價高昂的擴大逆戟鯨圈地的舉措。 2016 年，海洋世界宣布將停止其逆戟鯨繁殖計劃。 今天，世界各地的人們仍然抵制該公司。

所需要的只是一個負面的同行評議、評論或揭露一個公司，這在 B2B 領域尤其如此。 人們信任他人，這就是為什麼第三方評論可以影響他人投資您的品牌或阻止他們參與的原因。 買家意識到他們正在花費更多的錢並且有更多的在線交易，因此他們會聽取關鍵影響者、出版物、播客以及該領域的其他人的意見。 根據 ReviewTrackers 的數據，94% 的消費者表示差評已經說服他們避開某項業務。 Yelp 和 Google 評論等領域的評論者將擁有大部分控制權來定義他們的產品或服務是什麼。 如果沒有強大的公關故事和可靠的媒體影響力，您的品牌就會消失。

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與任何客戶一樣，無論是 B2B 還是 B2C，買家都希望從符合他們價值觀並證明他們值得信賴的企業獲得便捷、積極的體驗。 他們如何為社會做出貢獻並影響他們所服務的社區，這反映了這種商業環境以及客戶最終對他們的期望。

例如，在 Zen，DEI 很重要。 我們是一個由女性創立、少數族裔創立的組織，我們知道經驗和思想的多樣性會帶來更高水平的創造力和創新。 包容性領導者俱有更高的文化智慧和與不同背景的員工和客戶進行有效溝通的必要技能。 品牌不僅需要清楚他們相信什麼，還要清楚他們如何將這些信念付諸實踐。

雖然它們仍然有很大的區別，但兩個部門可以相互學習很多。 最終以人為本並滿足他們的需求和期望將推動您的業務向前發展。 B2C 公司已經適應了這些趨勢，而 B2B 品牌可以從將這些轉變融入他們的營銷工作中受益匪淺。