如何讓內容營銷為軟件公司工作

已發表: 2023-01-20

內容營銷最重要的目標之一是建立信任——企業與其客戶之間的信任。當一家企業聲稱他們的產品可以解決客戶的問題並改善他們的生活時，客戶相信這些說法至關重要。

但是，您不只是相信任何聲稱可以讓您的生活更美好的人。因此，企業需要通過建立關係來發展這種信任。事實上，信任對於客戶的決策至關重要，以至於 78% 的人願意為他們信任的產品或服務支付額外費用。 ^1個

作為一種數字產品，軟件自然適用於數字營銷，允許買家完全在線完成他們的旅程。內容營銷是數字營銷的重要組成部分。因此，當一切都在線完成時，這種信任必須很強——這意味著內容營銷必須很棒。

在本文中，我們將為您介紹軟件公司內容營銷的內幕，解釋您如何提供能夠提高知名度、產生需求和推動銷售的內容。

軟件公司的內容營銷有何不同？

簡短的回答是是和否。基本的內容營銷最佳實踐適用於任何類型的公司（稍後會詳細介紹）。但是，與任何類型的公司一樣，軟件公司應該利用其產品或服務的獨特元素來製作對他們來說獨一無二的有價值的內容。

也有挑戰。客戶無法拿起軟件並像實物產品一樣檢查它，但他們可以獲得免費試用或演示。客戶不能直接進入商店尋求建議，但他們可以閱讀公司的內容營銷，或者（較少見的）在線與某人交談。

對於軟件，產品供應商不僅僅關注功能和優勢，他們還在購買軟件附帶的支持和指導。這意味著在信任的基礎上建立牢固的關係，這正是內容營銷的目的所在。讓我們來看看軟件公司如何讓它為他們工作……

第 1 步：設定目標

每天，所有平台都會發布 440 萬篇博客文章。 ²每年有超過 16 億篇博文。在一個充斥著內容的世界中，僅僅為了內容而大量生產並不意味著您正在製定目標明確的有效內容營銷策略。

你有一個總體目標——讓人們購買或訂閱你的服務——但是為了讓內容為軟件公司服務，你應該為你希望每段內容實現的目標設定明確的目標。該目標應與更廣泛的組織目標保持一致。

例如，您可能想要創建有趣的內容，目的是讓用戶註冊您的郵寄列表，此時您可以培養他們成為潛在客戶。您可能想要有說服力的內容來談論即將推出的產品，以減少客戶流失。您可能想要創建挑釁性的內容來激發參與和討論，以建立關係和培養忠誠度。

至關重要的是，這些目標需要具體、可衡量、可實現、現實和有時限(SMART)。如果您的目標是增加註冊產品演示的人數，您想要多少？到什麼時候？設定你的目標，不要移動眾所周知的球門柱。

設定目標後，您就可以開始考慮如何實現這些目標。這樣做的第一步是了解您的聽眾。

推薦閱讀：有關 SMART 目標和內容最佳實踐的更多信息，請閱讀我們的博客 — 2022 年及以後的 B2B 內容營銷最佳實踐

第 2 步：了解您的受眾

為了實現您的目標，您需要知道您正在為誰創建內容。如果您的聽眾對數據管理最佳實踐感興趣，那麼就沒有必要寫一篇關於法律事務管理模板優勢的教育文章。

如果您不知道您的受眾是誰，您將很難編寫吸引他們的內容，因此更難實現您的目標。

創建客戶角色

確保您的內容針對您的受眾的最佳方法是創建客戶角色：代表您要銷售的客戶群的虛構原型。概述了一些關鍵角色後，您就可以開始提出針對他們的內容創意：

痛點：他們一直在尋求解決的問題。
目標：他們希望通過購買您的產品來實現什麼？
興趣：通過圍繞您的受眾感興趣的內容創建內容，您開始在該主題上建立信任和權威，使他們更有可能在購買過程中返回您的業務。

通過回答這些問題，您可以創建不同類型的內容來引起目標受眾的共鳴，回答他們的問題並消除他們的顧慮。

更進一步，您還可以問：在他們的買家旅程中，我們的人物角色在哪裡？他們是否仍然需要幫助來定義他們的問題，或者他們是否正在積極尋找解決方案？將您創建的內容與購買者的旅程保持一致是一個值得複制的內容營銷示例，因為它可以幫助您創建能夠促使客戶做出購買決定的內容。

使用你的用戶

在營銷方面，軟件公司相對於其他公司的優勢之一是可見性：您可以看到客戶如何使用您的產品。通過提供免費試用和演示，軟件公司可以讓人們了解他們的產品並觀察其使用情況。它主要用於什麼？多長時間？是解決用戶的問題嗎？他們卡在什麼地方了？

這種了解用戶行為的直接窗口可以用於軟件公司的內容營銷——並幫助他們開發產品。

推薦閱讀：通過我們的博客詳細了解如何將產品置於銷售和營銷的中心：實施以產品為主導的增長戰略。

研究你的競爭對手

了解您的競爭對手在做什麼也很重要。他們對觀眾的理解是什麼？他們如何描述他們的產品和您的受眾的痛點？您可以從他們的內容營銷策略中學到什麼？行業水坑網站上談論的是什麼？

重點不是複制別人。這是為了了解您的競爭對手的位置和當前趨勢，讓您能夠創建讓您與眾不同的內容。還要看看他們用什麼語言來吸引觀眾……

步驟 3. 關鍵字研究

技術購買者幾乎所有的研究都是在線進行的，這使得搜索引擎優化 (SEO) 成為您內容營銷策略的重要組成部分。在自然搜索結果占所有網站流量的 53% 的情況下，對於 B2B 業務，這一數字上升到 75% 以上。 ³換句話說，確保您的內容出現在合適的人面前是至關重要的。

創建關鍵字策略

為此，您需要一個關鍵字策略。創建角色後，您應該對受眾的痛點、目標和興趣有更好的了解。現在是找到合適的術語來談論這些事情的時候了。您可以通過以下方式創建關鍵字策略：

創建種子詞：想出你想要排名的“種子”詞。例如，如果您銷售為電子商務生成促銷代碼，您可能會搜索“促銷體驗平台”或“促銷代碼生成”。
確定最佳術語：使用 SEMRush 等關鍵字工具，檢查是否正在搜索這些術語以及它們排名的難度。如果沒有人在搜索某個術語，則不要以有機排名為目標圍繞該術語創建內容。
意圖分析：選擇了最佳條款後，您需要檢查您創建的內容是否與搜索引擎結果頁面上的現有內容相匹配。打開隱身窗口，輸入關鍵字，然後查看出現的內容。頁面是內容製作的還是產品頁面？他們都是嗎？
將您的術語分組：將您的關鍵字列表分組到主題中。這些主題應該有一個相關關鍵字列表，您可以圍繞這些關鍵字創建內容。

但關鍵字不是一切

也就是說，並非每條內容都必須以關鍵字為主導。軟件可能非常小眾，從亞馬遜賣家的分析工具到對話率優化軟件，這可能會讓人很難找到人們正在搜索的關鍵詞。這使得創建在搜索引擎中排名靠前的內容變得具有挑戰性。

但是缺少關鍵詞並不意味著內容營銷沒有立足之地。這意味著您改變了將內容呈現在觀眾面前的策略。這包括：

贊助帖子：您將了解您的受眾為了獲取信息和更新而訪問的網站。通過在這些網站上發布贊助帖子或廣告，您可以將您的產品、品牌和內容展示在您的受眾面前。
社交媒體：您可能已經在社交媒體上擁有了關注者。跨社交媒體平台共享內容可確保您的受眾看到這些內容，並且可以在更廣泛的範圍內共享。
付費搜索：根據您的預算，展示廣告、再營銷和按點擊付費 (PPC) 等付費搜索策略可用於宣傳您的內容並將其展示在真實用戶面前。

使用無機策略還可以讓您擺脫有機 SEO 的結構。您不必塞入關鍵字或扭曲主題以匹配關鍵字，這可以幫助您創建具有一定程度的內容。但這自然是有代價的。

第 4 步：創建相關且有趣的內容

現在是開始寫作的時候了——發揮創意。雖然每個企業都有自己獨特的內容策略，但您可以通過一些特定的方式來創建相關且有趣的軟件相關內容。讓我們看一些例子。

生成有關您產品的實用信息

儘管入站 B2B 電話營銷在現代企業的營銷工作中仍然發揮著重要作用，但大多數買家都在網上獲取他們需要的所有信息——特別是從您的內容和您的網站。因此，您的內容（或至少其中的一部分）需要解釋產品的功能、工作原理以及它如何解決客戶的問題。

常見問題解答、操作指南或任何幫助客戶使用您的產品的內容都可以作為用戶的知識庫，並有助於轉化潛在客戶。這些對於在買家旅程的考慮和決策階段轉換潛在客戶特別有用。通過開設論壇，您甚至可以鼓勵用戶生成內容——通過使用戶能夠相互交流來進一步建立信任。

以內容為門

您有一個目標：在本季度末產生 X 數量的潛在客戶。產生潛在客戶的一種有效方法是通過對您的內容進行門控或對其中的 CTA 進行門控。

電子書、報告或交互式內容通常比博客或網頁更深入地研究某個主題。通過要求人們輸入他們的聯繫方式來獲取它，您已經獲得了可以開始培育的線索。

如果您正在創建意識內容，而您的目標是與讀者建立信任，那麼對內容進行門控可能不是最佳策略。但是，如果非門控內容已經完成了它的工作，讀者就會想要點擊號召性用語 (CTA)。此 CTA 可以是電子書、免費試用版或演示版。考慮對其進行門控。這樣，它充當轉換點。

寫一些有趣的事

您的內容需要直接與您的客戶對話。但這並不意味著總是專注於痛點或編寫用例。談論你的聽眾的興趣點，字面意思是他們覺得有趣的東西，可以幫助做幾件事。

吸引觀眾的注意力：營銷行話、標語和文案通常可以在一英里外被發現。通過清楚地談論您的聽眾只是覺得有趣的事情，而不是試圖更明顯地向他們“推銷”，您可以讓他們參與進來。
建立關係：你喜歡和對你感興趣的事情感興趣的人交談，對吧？如果那個人對那個主題有深入的了解，並以一種引人入勝的方式進行交流，你就更有可能想再次與他們交談。企業也是如此。如果您可以與觀眾的興趣點交談，他們就會不斷回來。
建立信任：您的內容並不總是必須鏈接回您的產品。通過提供有趣和有教育意義的信息，並且不明確鏈接回您的產品或業務，您的受眾將信任您作為信息來源，而不是企業提供一些信息主要是作為口頭服務來讓您進行購買。

思想領導力內容通常是實現此目的的好方法，因為它可以幫助企業將自己定位為對受眾有價值且有趣的信息的權威聲音。

例如，管道尺寸軟件公司 H2X 製作了有關建築信息模型 (BIM) 如何影響建築行業的內容。這主要是關於興趣點，並將 H2X 定位為知識淵博的行業領導者。

展示您的產品作為痛點的解決方案

因為內容營銷就是建立信任關係，所以將您的產品展示為客戶問題的解決方案並不是以典型的“廣告牌”方式進行的：在屋頂上大喊您是最好的。相反，通過教育您的受眾如何解決他們的問題，軟件公司可以將自己定位為解決方案——而且是真實的。

通過使用比較文章，軟件公司可以告知客戶他們什麼時候真正適合他們，什麼時候不適合他們，例如在這篇關於英國最佳技術合作夥伴的文章中。

突出用例和結果

與許多公司不同，軟件公司可以訪問其客戶的數據。他們知道有多少人在使用他們的產品以及他們如何使用它。在內容中包含這一點可以用客觀證據支持聲明，為潛在買家提供真實的用例、好處和結果。

第 5 步：測量和優化

所以你已經發布了你的內容。恭喜！工作完成了，對吧？不完全是。發佈內容然後忘記它是不好的。相反，您需要弄清楚它是否成功實現了目標——如果沒有，為什麼沒有。

正如任何營銷團隊都會告訴您的那樣，內容營銷在您做對之前可能需要反複試驗。理論上可行的方法在實踐中並不總是有效。通過衡量您的內容是否成功，您可以了解哪些有效，哪些無效，然後調整您的內容以使其有效。

因此，如果您認為精彩的內容沒有轉化（或沒有排名），那麼您的內容營銷策略可能出了什麼問題？

數量太多，質量不夠

一篇成功的博文勝過一百篇不成功的博文。因此，請專注於提供包含大量信息、易於使用且高度相關的內容。與每天大量製作普通內容相比，每週提供一篇新的高質量內容是一種更明智的策略。

您的內容沒有排名

SEO 不是一門精確的科學。如果您不為原始關鍵字排名，那麼您為哪些關鍵字排名？重新優化更緊密的關鍵字將使您的內容出現在更多人面前。

你還沒有明確定義你的目標

在你寫之前想想你希望你的內容達到的結果。如果內容的重點是讓讀者採取行動，請弄清楚您希望他們做什麼並做出回應。

軟件公司的內容營銷策略

久經考驗的內容營銷方法適用。但這並不意味著所有內容都必須按照書本來完成。 SaaS 業務的 B2B 內容營銷應突出其獨特的組成部分。為什麼？因為作為您產品的店面，如果您的內容不吸引人、信息量少，最重要的是，您的產品獨一無二，人們就會走過（或點擊）。

內容營銷是您可以自己做的事情——如果您有時間和專業知識。這就是 Gripped 可以提供幫助的地方。 Gripped 是一家數字營銷機構，專門幫助 B2B SaaS 和技術公司通過高質量、有針對性的內容營銷來產生潛在客戶和流量。

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¹聲譽和信任如何影響購買決策和營銷效率。

²每天發布多少博客 (2002)。

³自然搜索佔所有流量的 53%，付費佔 15%。