潛在客戶生成內容：提高投資回報率的 5 個技巧

想要增加潛在客戶？ 還記得“內容為王”這句話——這是比爾·蓋茨 (Bill Gates) (1996) 一篇文章中經常使用且有些過時的引述嗎？ 讓我們看看它們是如何連接的。

快進到 2020 年，我們可以說比爾蓋茨的名言比以往任何時候都更有意義。

然而，今天最好將引述改為“有價值的內容為王”。 公司相互競爭以吸引目標受眾的注意力並儘可能長時間地保持這種注意力。

我會給你五個關於如何實現這一目標的提示。

只是為了說明“內容為王”這句話有多古老：同年，Tamagotchi 變得非常流行。 記住它？ 事實上，你花了一整天的時間通過餵食和玩耍來保持“寵物”的生命。 您可以肯定地說，Tamagotchi 的創作者是內容大師。 他們確切地知道如何長時間保持目標群體的注意力，而且他們總是做出回應。

現在，回到 2020 年，潛在客戶生成通常是 B2B 公司內容營銷的主要目標。 為了換取有價值的內容，潛在客戶會分享他或她的聯繫方式。 最終目標是銷售您的服務或產品，但您如何在所有過度飽和的內容創作者中脫穎而出並實現 Tamagotchi 效應？

在本文中，我將提供五個技巧來吸引潛在客戶的注意力，將他們轉化為潛在客戶，並最終提高投資回報率。

1 – 確定階段

根據買家旅程的階段，您的潛在客戶會有不同的內容需求。 潛在買家在意識階段遇到問題並尋找可能的解決方案。 一旦他們對他們要尋找的東西有了很好的了解，就需要在購買之前更深入地研究這個主題。 這就是所謂的考慮階段：企業為潛在客戶提供內容的最佳時間，例如網絡研討會、白皮書、電子書或視頻。

仔細考慮您想如何提供您的內容。 白皮書和電子書通常仍以 PDF 格式提供。 PDF 的缺點是這種方法對用戶不友好。 例如，PDF 沒有響應性，這使得它們對於大部分目標受眾而言幾乎毫無價值：通過移動設備消費內容的受眾。

有了潛在客戶生成內容，目的並不能證明手段是合理的。 越來越多的目標受眾通過移動設備消費內容。 因此，尋找其他方式來提供您的內容（例如數字出版物），將現代消費者考慮在內是很有用的。

2 – 讓潛在客戶產生個性化

通過個性化您的內容並使其適應讀者的興趣，您可以確保更多的相關性。 使用個人內容接近您的目標群體可以將潛在客戶轉化為客戶的機會增加多達 20%。

要查看您的白皮書或電子書，讀者可以通過表格或社交登錄功能等方式分享他們的聯繫方式。

為什麼不直接使用此信息來個性化您的內容？

畢竟，你知道誰在讀它。

借助高級內容個性化，您甚至可以更進一步。 如果您知道讀者活躍在哪個業務部門，您還可以顯示針對其職位的某些個性化內容。

3 – 利用視覺效果

您是否知道人腦處理圖像的速度比文本快 60,000 倍？

因此，越來越多的營銷人員使用 gif、視頻和照片來傳達他們的故事也就不足為奇了。 從電子書和案例研究到產品視頻和網絡研討會，營銷人員越來越多地將視頻作為其內容營銷策略中的戰略展示品。

潛在客戶生成內容通常可以包含獨特的干統計。 想想帶有統計數據、圖表和文本的白皮書。 通過充分利用視覺方面，您不僅可以確保您的內容對閱讀更具吸引力，而且還可以增加讀者記住您的內容的機會。

在為潛在客戶創建內容時，入站營銷平台 HubSpot 一直是我的靈感來源。 他們表明，有比電子書或白皮書更多的可能性來產生潛在客戶。 一個例子是 15 個免費信息圖表模板的大綱。

數字資產管理平台 Bynder 還為潛在客戶生成創建了視覺上的高質量內容。 一個很好的例子是他們的電子書 還在通過 PDF 通過電子郵件發送品牌指南嗎？ 它將簡要地放大研究結果。 它們不是用充滿對結果的解釋的段落，而是以一種視覺上吸引人的方式進行總結。

4 – 推廣，推廣，推廣！

內容創作只是開始——最關鍵的一步是分發。 當然，您希望目標人群中有盡可能多的人閱讀內容並查看您的潛在客戶生成機器全速運行。 然而，這並不容易。 以下是一些提示，可確保您的內容獲得應有的關注。

• 將您的內容傳播到多個渠道，從您的網站到電子郵件，從社交媒體到員工的社交資料。 確保您的內容可見。 使用您網站上的潛在客戶捕獲工具（例如 Sumo），您可以讓您的內容脫穎而出。 此外，在目標受眾分享靈感的 LinkedIn 群組中分享您的白皮書。
• 註冊應該很容易找到和完成。 如果您想增加讀者群，註冊時事通訊或博客更新應該很容易。 在您的內容中放置一個註冊表單。
• 使其可共享。 在您的內容中添加社交分享按鈕，以便狂熱的讀者可以輕鬆地與他們的同行分享您的內容。 使用引用推文功能（請參閱下面的 HubSpot 示例）還有助於使您的內容易於共享。
• 通過重新定位來吸引訪問者。 當人們訪問您的內容頁面時，會觸發一個跟踪像素。 這允許您通過鏈接到您的內容的廣告在其他頻道上重新定位它們。

5 – 評估成功並向目標受眾學習

持續衡量、分析和優化您的內容。

它從確定內容的成功開始。

為此，您可以在分發內容之前設置 KPI。 如：

1. 您的白皮書活動所需的合格潛在客戶數量，
2. 最終推出活動的交易數量，
3. 您的品牌網絡研討會的註冊數量。

考慮您希望在什麼時間範圍內實現這些目標，以及您可以從哪些渠道獲得什麼牽引力。

洞察讀者行為

除了這些可衡量的 KPI 之外，分析內容本身的讀者數據也是必不可少的。 您內容中的哪些主題效果很好？ 在網絡研討會的哪個時間點，人們退出了？ 哪些號召性用語效果良好，哪些效果較差？

通過將您的內容鏈接到 Google Analytics，您可以分析讀者的行為，並準確了解讀者發現哪些內容有趣。 使用視頻營銷平台，您可以對視頻內容執行相同的操作。

許多內容平台也有自己的報告工具​​，可以讓您深入了解讀者數據（例如 WordPress 的 JetPack 統計數據）。 然後，您可以使用所有這些數據來根據讀者的喜好調整您的內容。

您是否注意到您的網絡研討會時間過長？ 然後你縮短它。

您是否看到讀者放棄了一篇關於 IT 安全的冗長文章？ 然後將其替換為以視覺上吸引人的方式顯示所有信息的信息圖。

額外提示：潛在客戶生成跟進

好的，還有一個提示。 作為營銷人員，您並不孤單。 與您的 CRM 系統的良好集成可幫助您盡可能高效地處理後續事宜。 像 Zapier 這樣的工具可以自動將信息（在這種情況下是潛在客戶）從一個系統發送到另一個系統，然後自動觸發後續任務，例如電子郵件工作流程或向您的銷售團隊發送通知。

重要說明：與您的銷售團隊合作對於您的營銷活動取得成功至關重要。

結論：呈現、分發、分析和監控

內容為王。 比爾蓋茨在這點上是完全正確的。 但同樣重要的是您如何呈現、分發、分析和監控您的內容。

正確的執行確保您可以通過潛在客戶生成內容獲得更高的投資回報率。 如果在閱讀您的內容後沒有適當照顧您的潛在客戶，您投入到創建內容上的所有時間都將是徒勞的。