通過陌生電話最大限度地取得成功：2023 年的技巧和技巧
已發表: 2023-01-17推銷電話已死——過去幾年每個人都這麼說。 然而，許多公司，從初創公司到財富 500 強公司，仍然全年使用冷電話來填補他們的管道。
此外，大量數據已經證明，在可預見的未來，冷電話會一直伴隨著我們。
- 在以推銷電話開始的一系列聯繫之後， 82% 的買家預定與銷售人員會面。
- 96% 的客戶在準備購買時希望聽到銷售代表的聲音，這通常始於推銷電話。
- 55% 的高增長公司仍將其作為關閉潛在客戶的主要策略
- 超過半數的高級採購員和副總裁採購員更願意接聽銷售人員的電話。
- 停止使用冷呼叫的公司的增長比繼續使用冷呼叫的公司低 42%。
雖然這些統計數據很樂觀，但銷售團隊應該明白，像 1995 年那樣打電話現在行不通了。
在過去的二十年裡，市場發生了巨大變化，如果你想從你的推銷努力中得到好的結果，你就必須適應。
這就是為什麼我們將這份深入的指南放在一起，向您展示使冷呼叫為您工作的獨特技巧和技巧。
1. 使用銷售撥號器節省時間
只是在過去的幾十年裡，您必須手動撥打號碼、聽鈴聲並等待您的潛在客戶接聽電話。
由於技術的進步，您可以使用銷售撥號器或Myphoner等冷呼叫軟件來為您完成繁重的工作。
銷售撥號器是一種自動冷呼叫工具，可以準確地撥打潛在客戶列表中的下一個潛在客戶。
該工具消除了手動和耗時的撥號過程。 因此，這意味著您可以在不僱傭更多銷售代表的情況下買回時間並增加通話量。
此類工具具有更多優勢，其中包括：
- 更多的電話意味著你有更多的機會——你有更多的時間來處理電話，因為你肩負著最複雜的任務。
- 促進個性化——一些銷售撥號器足夠先進，可以在潛在客戶發起呼叫後向您顯示其信息。這些數據使您可以實時個性化您的陌生電話。
- 改善團隊的工作氛圍——特別提款權人希望快速完成銷售配額，以便繼續他們的生活。銷售撥號器幫助他們實現這一目標，從而增強了他們的信心。
2. 預先確定潛在客戶
威爾·史密斯 (Will Smith) 的電影《追求幸福》(Pursuit for Happiness) 教導了一個重要的教訓，告訴您為什麼在打冷電話之前應該先確定潛在客戶的資格。
克里斯·加德納（威爾·史密斯飾）在一家知名經紀公司找到一份推銷員的實習機會後，收到了一份龐大的潛在客戶名單。
他自下而上地攻擊電話清單——從門衛到 CEO——希望有人購買他們的產品。
然後他在一個引人注目的場景中說了一些重要的話。 “但即使做了所有這些，兩個月後，我仍然找不到整理表格的方法。” 
在同一個場景中，他打破規則，將名單跳到了 CEO。 出人意料的是，CEO 接到了電話，並要求與他進行一對一的會談。
這就是大多數銷售人員撥打銷售電話的方式。
你的名單上有很多人都不是合格的潛在客戶。 你最終會浪費時間而沒有結果。
現在，讓我們定義潛在客戶是誰。
根據維基百科，潛在客戶是類似於您的理想客戶資料 (ICP) 但尚未對您的產品或服務表現出興趣的個人或組織。
另一方面，合格的潛在客戶是與您的 ICP 相似並對您的產品或服務表示興趣的組織或個人。
關注後者更有意義。
為什麼？
合格的潛在客戶是熱門線索。 他們知道自己的痛點和想要的東西。 您已經培養了他們，正在等待一個電話來完成交易。
這將帶我們進入下一步。
鉛資格過程
確定潛在客戶的第一步是回答以下三個關鍵問題：
- 你想解決什麼問題？
- 前景有這個問題嗎？
- 潛在客戶是否想解決該問題？
讓我們進一步分解這些問題。
人們買東西是因為他們有問題並且需要解決方案。 但如果得不到答案，他們可能願意讓問題繼續存在。
這意味著即使有人遇到問題但對解決方案沒有表現出任何興趣，也不是合格的領導。
例如，在您的潛在客戶名單上花錢進行在線營銷以吸引患者的牙醫就是合格的潛在客戶。
另一方面，同城的另一位不在網上推銷自己的牙醫可能不太合適。
這是因為前者已經表明他有問題，正在努力尋找解決辦法。 因此，如果您提供營銷服務，他們會非常樂意。
3. 在通話前“溫暖”你的潛在客戶
想像一下這個場景。
您是 Linkedin 上的影響者，擁有 50,000 名關注者。 您創建有關股票交易和投資的優質內容。
你為那些想通過投資股票來增加財富的人出售課程和一對一的輔導。
但是您遇到了一個問題：您的網站是基本的，並且您的著陸頁沒有按照您想要的方式進行轉換。
然後你在 LinkedIn 上收到兩個來自隨機用戶的連接請求。
一個連接請求有這樣一條通用消息。
其他人的連接請求甚至沒有提到他們有解決您問題的方法。
他們從建立融洽關係的對話開始，慢慢發展成牢固的關係。
現在，如果第二個人繼續與您的內容互動，對您的帖子發表有意義的評論，甚至進一步在他們的帖子中提及您，那麼當他們要求進行發現電話時，您很快就會讓步。
如果您想更快地關閉潛在客戶，情況類似。
首先在社交媒體上與潛在客戶互動可以讓您進入他們的“朋友圈”。 當你接觸到你的產品時，你已經有了幾個他們可以記住的接觸點，即使你已經有一段時間沒有說話了。
此外，該方法還可以與潛在客戶建立信任。
這表明您並不急於求成，並且真正關心潛在客戶的痛點。
當潛在客戶信任您時，他們就會相信您所說的話，採納您的建議，甚至會進一步推薦您的產品。
“我並不因為你對我撒謊而難過；我很難過，我不能從現在開始相信你。”
- 弗雷德雷西尼采
這種方法的唯一缺點是它非常耗時。
您必須與許多人建立聯繫並與他們互動。 這通常需要每個人幾分鐘的時間，並且可能會持續數月，然後您才能放心地介紹您的產品。
不過，由於該方法的成功率很高，因此值得付出努力。 此外，這比以低關閉率進行數千次垃圾郵件呼叫要好。
4.使用強大的腳本
然而，大多數銷售團隊在這裡失去了它。 這是銷售界熟悉的腳本。
嗨，我是 Y 的 X。我們為像您這樣的企業提供有效的 Z，今天我們正在開展一項特別活動。我想為您提供我們的試用計劃，每月只需 1000 美元，是正常價格 2000 美元的一半。 我想在本週末開始。
該腳本過於急躁、通用且缺乏個性化。
潛在客戶會急切地等待你說完這句話，然後他們才能打斷你。
有效的銷售腳本具有強大的模式：
他們還沒有銷售產品
是的，目標是銷售您的產品，但第一個推銷電話並不是為了銷售產品。
相反，讓腳本專注於建立融洽關係並鼓勵潛在客戶繼續下一步，例如發現電話或預訂演示。
潛在客戶很可能會同意，因為您在通話中提供了價值並且沒有要求他們作出重大承諾。
為問題騰出空間
大多數銷售人員編寫的腳本都圍繞著他們的產品。 這很好，但潛在客戶不想了解您的功能或新產品更新。
他們想要解決方案。
經驗豐富的 SDR 通過在55%的時間裡發言並讓潛在客戶發言來平衡對話。 這是您應該通過詢問相關問題來保持的比率。
您想深入了解他們對問題的看法以及他們是如何嘗試解決問題的。 例如，如果潛在客戶因營銷預算少而苦苦掙扎，您可以問這樣的問題：“您是否覺得自己沒有達到投資回報率是因為您的產品營銷不夠多？”
這個問題針對房間裡的大象，同時暗示如果他們不尋求解決方案，這可能是一個持續存在的問題。
給他們拒絕的選擇權
這聽起來可能很痛苦，但這可能是扭轉準備拒絕的客戶的一種選擇。
為什麼？
給他們說不的機會讓他們覺得他們可以控制談話，但你仍然處於主導地位。
此外，它使環境不那麼緊張，因為潛在客戶也會覺得你尊重他們的意見。
這是一個示例語句：“這是否與您當前的情況產生共鳴？”
打開您的腳本進行個性化
個性化就像一種魅力，因為它告訴潛在客戶您已完成功課以獲取他們的個人信息。
並且不要說您已經直呼潛在客戶的名字。 這不再是個性化。
您想提及有關潛在客戶的獨特之處。 您可以從社交媒體平台收集這些信息，並使用它們來策劃個性化腳本。
下面是一個個性化腳本介紹的例子。
“我注意到你曾經在 [PAST COMPANY] 工作； 你是怎麼發現那裡的文化的？”
5.要有耐心和始終如一
92% 的銷售代表會在潛在客戶說四次“不”後放棄。
但這是令人興奮的一點。 80% 的潛在客戶在說是之前說了四次“不”。 所以，簡而言之，結束銷售電話並不難。
你只需要堅持不懈。
原因是潛在客戶不會突然接到任何人的電話然後購買他們的產品。 事實上，同一項研究發現，只有 2% 的銷售發生在第一次會議上。
只有當您花足夠的時間研究潛在客戶並確定他們需要該產品時，才會發生這種情況。
但你仍然很幸運，考慮到 98% 的第一次銷售電話都沒有以關閉的潛在客戶結束。
因此，無論付出還是接受，您很可能不會在第一次通話時就完成大部分銷售。
這僅僅意味著你必須做更多的事情。
到目前為止，對許多銷售代表有效的最佳方法是跟進。 你跟進得越多，你就越能讓潛在客戶改變他們對你產品的態度。
平均而言，您必須先給潛在客戶打6-8 通電話，然後他們才能轉化。
但是，您不必讓它看起來很愛出風頭。 給潛在客戶空間，讓他們告訴你他們想要什麼，如果他們繼續抵制，請尊重他們的意見，然後轉向列表中的下一個潛在客戶。
結論
冷電話是關閉潛在客戶的有效策略，幾十年來幫助了無數公司。
儘管市場發生了變化，您仍然可以使用它來改變您的業務投資回報率。
下面簡要回顧一下推銷電話的技巧和技巧。
- 預先確定潛在客戶
- 使用像 Myphoner 這樣的專用冷呼叫軟件來節省時間
- 在冷電話之前“溫暖”你的前景
- 使用強大的腳本
- 要有耐心和一致