14 個經過驗證的冷調用腳本

讓我們承認冷呼叫很難，它的批評者甚至說它已經過時並且已經死了。 如果您曾經遇到過粗魯的拒絕，這迫使您說這是真的，但是，當您擁有合適的工具時，這確實可能很困難，但並非不可能。 因此，我們想出了這 14 個有效的冷呼叫腳本，它將幫助您掌握下一個冷呼叫。

什麼是冷電話？

冷電話是銷售人員為推銷服務或產品而主動撥打電話的過程。 冷電話通常是銷售代表和最終消費者之間的第一次互動。

許多人對陌生電話有不同的看法，但實際上它是仍然有效的銷售電話之一。 許多人做錯了，糟糕的經歷給他們留下了對陌生電話的負面印象。 許多人可能會通過欺騙性策略，但不會持續很長時間。 然而，這並不一定意味著通過冷電話建立可持續的關係是不可能的。

如何創建冷呼叫腳本？

每個組織都有與銷售代表共享的冷電話腳本和銷售腳本。 但是，如果您是新手或正在尋找流程的銷售代表，您可以按照以下方法創建冷呼叫腳本。

• 識別特定於產品的域
  
  在繼續之前，您必須徹底了解您的產品及其優勢。 接下來，您必須列出您將定位的特定於產品的域。 你的時間很寶貴，你不能把它浪費在與你的產品不相符的地方。 了解您現有的客戶，以及您過去卓有成效的潛在客戶，然後嘗試確定共同屬性。 然後，您可以進行下一步。
  
• 列出潛在客戶的目標清單
  
  一旦您確定了特定於產品的領域，您就可以更輕鬆地列出您可以致電的那些公司的人員名單。 您可以使用諸如 LinkedIn 之類的流行網絡平台來了解潛在客戶及其公司。 您可以使用平台提供的幾個過濾器將機會歸零。
  
• 研究你的前景
  
  如果您在撥打關鍵電話之前先研究您的潛在客戶，情況再好不過了。 個性化至關重要，因為您已經可以使用 LinkedIn，您可以了解有關您的潛在客戶的更多信息。 了解他們的業務、他們的職務，以及您過去是否與類似的人或公司有過聯繫。 它將幫助您避免聽起來毫無頭緒，並作為一個已經完成家庭作業並且知道自己在做什麼的人。

有了這種級別的個性化，您的通話將不再冷冰冰。 你已經採取了正確的行動並完成了功課，這將是值得的。 下一步是創建一個冷調用腳本。 使用這些步驟，您還可以根據自己的喜好對其進行自定義。

1. 介紹
   
   首先介紹您的姓名和公司。 第一印像是最後，所以你必須聽起來充滿活力和自信。 這可能是一次非常傷腦筋的經歷，這也是許多打不通電話的人失敗的地方。 如果發生這種情況，潛在客戶可能會立即說：“什麼？ 誰？” 這可以清楚地表明呼叫沒有按照應有的方式進行。 你只需要聽起來清晰而不是響亮。
   
   一旦你說， “這是來自 [YOUR ORGANISATION'S NAME] 的 [YOUR NAME]”，暫停一下。
   
   這很困難，但很重要，因為許多打電話的人都想繼續他們的推銷。 放鬆，在接下來的八秒鐘內不要說任何話。 它會讓潛在客戶有時間弄清楚你是誰。
   
   
2. 關係
   
   為了讓你的電話更熱情，你必須提出一些個人問題來建立融洽的關係。 它將幫助您將自己定位為已經熟悉潛在客戶及其業務的人。
   
   以下是您可以使用的經過驗證的問題列表：
   
   • 哇，你已經在[組織]工作了[X年]。 你是怎麼到這裡的？
   • 恭喜你獲得新的晉升/角色。 新機遇如何？
   • 所以，[潛在客戶的名字]，我可以看到你去了[大學名稱]。 體驗如何？
     
     任何主題性問題都被認為是一個好問題，因為它可能會引起回應。 如果您的潛在客戶熱衷於進一步討論，您可以提出更多後續問題。
     
     如果您收到回复，“我喜歡在歷史系學習”，您可以回答：“這太棒了，我會推薦給我的一位想要學習該學科的親戚。”
     
     最終，他們會回應：“好吧，讓我們進入主題。” 在這一點上，潛在客戶會對你感到很舒服，他們會以更好的方式向你敞開心扉。 如果你的領導不著急，你可以先跑題，然後再談正題。
     
3. 定位聲明
   
   定位聲明可以幫助陌生來電者表明他們曾與類似的公司合作過，並且以前曾解決過同樣的問題。 它將幫助您談論潛在客戶及其業務，而大多數冷電話者都沒有這樣做。
   
   你可以這樣說：“我幫助旅遊業的銷售人員通過有效的技術來創造銷售。 我的客戶總是在尋求提高他們的利潤。 是你要找的東西嗎？” 所有概率的答案都是“是”。 回复說，“告訴我更多關於你的計劃。” 現在，一切都與他們有關，他們是否會提出他們希望實現的問題領域和目標。

14 個有效的冷呼叫腳本

既然我們已經討論了 2020 年的冷電話狀態以及製作殺手冷電話腳本的步驟； 讓我們看一些冷調用腳本示例。 但是，有一個警告需要添加到這些腳本示例中。 請使用它們作為模板/參考，因為每個行業和組織都不同。 您可以使用這些和上面的步驟作為參考來製作自己的。 儘管腳本很有幫助，但當您真正致電客戶時，請在此類電話中盡量坦誠相待——尤其是在 B2B 冷電話期間。 好的，我們擱置一邊，這裡有 14 個可以激發您靈感的冷電話腳本。

#1 為潛在客戶提供選擇

而不是猜測潛在客戶將落入哪個理想的客戶檔案籃

您好，我是 [您的公司] 的 [您的姓名]。 你好嗎？

我們正在設計解決方案來幫助您快速將潛在客戶轉化為銷售。 這是你感興趣的事情嗎，你想了解更多嗎？

如果答案是“是”。

企業與我們合作的方式有多種。 [介紹您提供的解決方案的詳細信息]。 您想了解更多信息？

他們會選擇一個。

回复，

“偉大的。 我能先得到一些信息嗎？”

問他們符合條件的問題，並知道你想展示什麼。

在您結束通話之前詢問他們如何安排約會。

#2 通過看門人

在很多情況下，您可能無法直接與潛在客戶聯繫。 在這種情況下，將需要通過看門人，這本身就具有挑戰性。 使用這個腳本。

“你好，我的名字是[你的名字]。 我想知道你是否可以幫助我。 我徹底查看了 [Prospect ORGANISATION] LinkedIn 頁面，但找不到你的名字。 你是經常接電話的人嗎？ 如果我在繼續前進之前知道你的名字，我會感覺好多了。”

在他們自我介紹之後感謝他們。

清除你的意圖並告訴他們我想和[潛在客戶的名字]談談，你怎麼能做到這一點。

#3 相互聯繫

如果有相互介紹，那就再好不過了。

嗨[潛在客戶的名字]，

我和我的朋友目前正在見證 [CLIENT ORGANISATION] 的銷售工作取得了出色的成果，當我們討論還有誰可以從中受益時，您的名字出現了。

祝賀[個性化]。 您在 [PROSPECT COMPANY] 所做的工作令人驚嘆。

我想向您展示我們如何幫助我們的客戶生成 [RESULT} 以及我們如何為您做同樣的事情。 如果這是您想听到的，我很樂意提供幫助。

#4 以之前的溝通為基礎

如果您之前通過電子郵件或 LinkedIn 與他們聯繫過，他們很可能會記住您的姓名和您的公司。 您可以利用這一點，在您建立有意義的關係的使命中迅速取得進展。 使用這個腳本。

“嗨 [PROSPEC T'S NAME]，這是 [YOUR NAME] 從 [YOUR COMPANY NAME] 打來的。

我上週給你發了一封電子郵件，你有機會閱讀嗎？ / 我們上週在 LinkedIn 上建立了聯繫。

[基於響應的個性化] 我已經給您發了電子郵件，因為我看到您在 [PROSPEC T'S COMPANY] 負責市場營銷。 那正確嗎？

添加您的價值主張並解決其他問題以確保約會。

冷呼叫腳本 #5 留下語音信箱

在很多情況下，您無法立即聯繫到您的潛在客戶。 潛在客戶可能會一直在移動、開會或只專注於手頭的任務。

ATS Mobile 和 Purplegator 總裁 Bob Bentz 分享了此腳本，以便在您有語音郵件要離開時使用。

“你好，[姓名]。
我是 [您的姓名] 與 [您的公司]。

我打電話給你的原因是，我知道如何切實可行地改善招聘員工的繁瑣過程，這是一位非常出色的銷售人員。 我想了解我們進行簡短的對話以更好地理解它是否有意義。
請通過 [您的電話號碼] 與我聯繫。
同樣，我是來自 [Your COMPANY] 的 [your NAME]，位於 [Your PHONE NUMBER]。

謝謝[姓名]。”

它讀起來類似於一封冷電子郵件。 它簡明扼要，指導潛在客戶下一步做什麼。

這不是您可以在冷呼叫中實施冷電子郵件原則的唯一方法。 嘗試使用多種方法進行測試，以找到獲得最佳響應率的方法。

＃6“現在不是正確的時間。”

這是一種禮貌的說法，“你現在不重要。”

所以你能對它做點啥？

向他們展示你有一些有價值的東西可以提供，值得他們花時間。

以下是處理異議的有用回复：

“我知道這可能不是您現在的首要任務，或者您可能看不到我們提供的價值。 很多人都這麼認為，但是一旦我們進行了簡短的交談，他們就會很高興了解更多信息。 節省你兩分鐘的時間，這是我的一個承諾，你會確定這是否值得花時間。”

在這裡，您承認時間是寶貴的，同時澄清下一步需要最少的投資。 他們投入的兩分鐘是為了就產品是否值得做出明智的決定。

#7 提出主要問題

排除潛在客戶的 LinkedIn 個人資料中的信息，您不太可能對初次通話有很多了解。

發表你的介紹，建立一些融洽的關係，提出問題，從你的線索中引出特定信息。 這些包括：

你現在在角色中面臨的主要挑戰是什麼？

您使用哪些解決方案來幫助您解決問題 X？

在 [COMPANY] 招聘新的 BDR 的決定性因素是什麼？

這些問題將使您的潛在客戶填補知識空白。

它將允許您定制對話的其餘部分，並提供定性見解以豐富您的買家角色。

冷調用腳本 #8 變得可識別

多渠道方法可以極大地幫助建立與潛在客戶的熟悉度並將冷電話轉變為熱情電話。

例如，如果您已經通過電子郵件發送了潛在客戶。 使用以下腳本或類似的東西來更快地建立關係：

“嗨[姓名]，

是 [您的公司] 打來的 [您的姓名]。 我上週四給你發了電子郵件，你有機會檢查一下嗎？

[根據響應進行個性化]

我給你發電子郵件的原因是，我發現你在 [COMPANY] 掌管銷售職能。 那正確嗎？”

現在從這裡開始，將潛在客戶轉移到您的價值主張中，處理任何反對意見並確保會面。

#9 逐項重點跟進

考慮一個潛在客戶真的很忙，並要求您稍後再回電話。

您已經與您交談過導致您的請求背後的原因，您甚至可能已經努力通過電子郵件發送並為下一次通話提供上下文。

如果是這種情況，請使用以下腳本進行後續操作：

“嗨[姓名]，

我按你的要求回電了。 我希望現在仍然是一個合適的時間，你查看我的電子郵件了嗎？

正如我所提到的，我們會像您製作 [RESULT] 一樣協助 [PERSONAS]。 按照安排，這是一次簡短的會議，看看我們是否合適。

你介意我問你幾個問題，以了解更多關於你需要什麼，看看我們如何才能非常適合一起工作嗎？”

現在你可以問你的指導問題或通過你的資格程序來衡量他們是否合適。

這不是一個完整的發現電話。 您只是在重新啟動銷售流程。 在提供盡可能多的價值的同時，您會習慣於潛在客戶的日程安排。

#10 通過用戶推薦產生潛在客戶

使用冷呼叫作為產生推薦的媒介。 首先確定您的最佳客戶。 這包括：

• 您的品牌和內容的支持者
• 您的軟件的狂熱用戶
• 通過產品取得優異成績的客戶
• 與您相處六個月以上的客戶

識別後，拿起電話並使用以下腳本贏得他們：

“嗨[姓名]，

我是來自 [Your COMPANY] 的 [your NAME]，我注意到 [您是我們內容的崇拜者/您通過我們的平台/任何其他個性化設置取得了一些不錯的成果]，想知道是否可以幫我一個小忙：

您知道 [INDUSTRY] 中是否有任何人會通過我們的平台取得出色的成果？ 我們願意為您的聯繫人提供延長試用期，並為您推薦的每個朋友提供每月訂閱 X 的折扣。

你能想到任何可以從我們的平台中獲利的聯繫人嗎？”

通過您的推薦計劃通過激勵您的產品來定制信息。 強調您有一個良好的忠誠度計劃來獎勵您現有的客戶和他們的推薦人。

Cold Call Script #11 將新員工與產品需求聯繫起來

各種指標可能會顯示需要您提供的潛在客戶或目標客戶，例如  招募特定角色。

這是來自 KiteDesk 首席營銷官 Eric Quanstrom 的完美腳本：

“嗨[潛在客戶名稱]。

我的名字是 [Your COMPANY] 的 [your NAME]，我打這個電話的原因是我不禁注意到你正在從 [NAME OF JOB SITE] 招聘新的 BDR。 你最有可能被雇用來解決修復更多會議的問題。 我找您是為了讓您知道，我們提供了一個潛在客戶系統，旨在解決您目前在獲得更多合格會議方面的困境。

在你盤問下一個新兵之前，你需要花 10 分鐘的時間來看看我們是否合適。 我們甚至可以向您展示如何立即查看潛在客戶的電子郵件和聯繫信息。”

#12 單行價值提案——冷呼叫腳本模板

基於 SaaS 的產品由於其無摩擦的操作和自助服務的性質而非常有吸引力。

吸收這個想法並在你的冷調用腳本中使用它。

與其用信息轟炸你的潛在客戶，不如提供一個單一的價值主張。

這是我們使用的腳本之一：

“嗨[姓名]，

我是 [Your COMPANY] 的 [your NAME]。 我從我們行業中以銷售為導向的機構打來電話，詢問我們的解決方案是否有利於他們。

為了在一個單一的聲明中說明我們所做的事情，我們通過提供基於 Chrome 的插件來幫助銷售經理使他們的 BDR 成為不可阻擋的銷售生成機器，該插件可在瞬間提供基於角色的聯繫人，以最大限度地提高他們的銷售流程的輸出。 這是你感興趣的事情嗎？”

現在您可以讓他們完成資格認證流程。

#13 推動快速響應

談到電話推銷時，許多銷售人員更喜歡快速找到重點。

這是一個正是這樣做的腳本：

“你好，

我是 [Your COMPANY] 的 [your NAME]。 我的公司目前通過提供一個基於 Chrome 的插件來幫助銷售經理使他們的 BDR 成為不可阻擋的銷售生成機器，該插件可在瞬間提供基於角色的聯繫人，以最大限度地提高銷售流程的產出。 這是你感興趣的事情嗎？ 告訴我您是否正在考慮購買解決方案？”

它迅速而透明。 另一方面，潛在客戶了解電話背後的原因。

它還強制快速作出肯定或否定答复。

“是”可以通過您通常的銷售流程，如果答案是“否”，那麼您可以將它們添加到存儲桶中以供將來跟進或丟棄它們。

冷電話腳本 #14 執行任務

與上麵類似，此腳本使您遠離“銷售人員”，而更像是“受信任的權威”。

在此腳本中，您正在講述一個故事：

“嗨[姓名]，

我是 [Your COMPANY] 的 [your NAME]。 我的使命是幫助 100 個 BDR 在一個月內產生至少 100 個非常高的轉化率。 我堅信我可以幫助您實現超出您既定目標的目標。 這是你願意探索的東西嗎？”

這表明您是旅途中的尋求者，到目前為止，人們最有可能了解您的故事。 他們想知道您如何幫助其他企業，從而更快地建立信任。

最後的想法

請記住，為重點交流提供可靠的結束語也很重要。 有了這些銷售推銷腳本和提示，您在撥打下一個推銷電話時會更有信心。