渠道合作夥伴營銷 – 2023 年最佳 B2B 實踐

渠道合作夥伴營銷在競爭激烈的技術行業中變得越來越有價值。 那麼，它到底是什麼，您如何挖掘其潛力並擴展您的業務？

渠道合作夥伴營銷的方法用於推廣渠道合作夥伴銷售的產品和服務，也稱為渠道營銷或合作夥伴營銷。 這聽起來可能很複雜，但不要擔心； 我們會為你分解它。

所以，讓我們潛入水中吧！

什麼是渠道合作夥伴營銷計劃？

渠道合作夥伴充當供應商和最終用戶之間的聯絡人，經常提供銷售實施和客戶支持。

渠道合作夥伴營銷計劃是一項涉及兩家公司聯合的戰略。 合作夥伴有動力推銷另一家公司的產品、服務或創作，同時保持自主或冒充第三方、公正的參與者。

一個成功的合作夥伴計劃，如果執行得很好，可以為您的企業帶來以下好處：

• 增加收入：合作夥伴計劃對各方都有利； 這是一個經典的雙贏局面。 參與合作夥伴計劃的企業看到了顯著的產品或服務銷售增長。
• 快速測試：渠道合作夥伴計劃允許您在低風險環境中測試新的客戶受眾、促銷、產品和營銷活動。
• 建立信任：讓您的品牌得到您所在行業知名且值得信賴的合作夥伴的認可，將提高其知名度和信任度。 您與他們的合作將自動提高您的產品在客戶眼中的可信度和可信度。
• 擴展網絡：每個獨特的合作夥伴都創建了自己的關係網絡。 當一個品牌與另一家公司聯手時，他們會與該公司的用戶和合作夥伴聯手，從而擴大其網絡，有助於銷售和品牌知名度。

映射您的渠道營銷

雖然這些好處顯然是有利可圖的，但有些人可能會說說起來容易做起來難。

但是，不用擔心，您無需費盡心機即可開始使用； 您需要做的就是繪製流程並跟進。

與直接營銷如何針對不同的買方角色類似，渠道營銷必須針對各種決策者。

區別在於，這些決策者可能與構成您的分銷渠道的一項或多項業務相關聯。 映射它們以進行有效溝通至關重要。

在開始之前，請務必確定以下內容：

• 為渠道營銷加分。 在最基本的場景下，渠道營銷人員只需要直接定位合作夥伴即可。 儘管如此，他們通常必須首先說服分銷商並對其進行轉換，才能獲得銷售合作夥伴的訪問權。 此外，分銷商通常是看門人，管理與合作夥伴的所有未來通信。 在許多情況下，供應商溝通不僅會被篩選，還會“付費玩”，從而為合作夥伴的參與設置障礙。 一旦與合作夥伴建立聯繫，獲得思想份額可能會很困難，因為它需要與各種利益相關者進行溝通，例如所有者和賣方。
• 角色。 確定您的合作夥伴類型。 然後，確保您的溝通包括一些基於角色的溝通。 說服所有者作為合作夥伴加入的消息可能與說服銷售代表向他們的客戶介紹您的解決方案的消息不同。
• 營銷分配點。 通過合作夥伴向最終客戶銷售產品充其量只是兩個步驟，但如果涉及分銷商則可能更多。 這種營銷活動很複雜，因為渠道營銷人員經常需要將渠道營銷活動與有關目標、促銷和銷售激勵的渠道消息傳遞配對。 建立這些關鍵的溝通和經驗點有助於製定內容策略，並使您準備好從正確的活動中衡量正確的結果。 我們跟踪合作夥伴註冊和參與渠道營銷活動。 我們跟踪潛在客戶、機會和預訂，以引導市場通過努力。
• 合作夥伴類型。 您的頻道節目不會是一個有凝聚力的單元。 提及聯盟合作夥伴與銷售合作夥伴是一個典型的例子。 至少，他們的“熱鍵”有所不同：一個想被動地將潛在客戶拋過籬笆，而另一個想主動推銷你的解決方案。 在科技界的一個更複雜的例子中，可能有許多不同類型的合作夥伴，例如銷售代理、增值經銷商、白標經銷商、系統集成商和託管服務提供商。 他們都可能出於不同的原因銷售您的解決方案，具有不同的補償模式和售前和售後責任，包括安裝、計費和客戶服務。 在這種情況下，招聘和賦能營銷材料都必鬚根據各自的上市策略進行定制。
• 專業化。 您的伴侶可能有醫療保健、金融或其他行業的經驗。 或者，他們可能專注於跨國公司或中小型企業。 通過根據垂直或水平需求定制您的消息傳遞，利用他們的專長為您帶來優勢。 即使您的合作夥伴或解決方案的關注範圍更廣，量身定制的營銷也可以幫助您取得更好的成果。 為特定的垂直行業或公司規模定制營銷活動語言、用例和產品定位可以使您的營銷更具相關性，從而提高參與度，並最終為您和您的合作夥伴帶來更多轉化。

合作夥伴營銷最佳實踐

既然您已經確定了合作夥伴角色並更好地了解了您的業務將如何使用合作夥伴營銷渠道進行運營，那麼是時候深入研究將幫助您為合作夥伴計劃制定成功的長期戰略的最佳 B2B 實踐了。

以下是您可以利用的一些渠道，以最大限度地提高您的品牌曝光率，並吸引您所在領域潛在合作夥伴的注意。

根據最近的一項研究，合作夥伴推薦佔專業服務業務的 52%。 您甚至可以識別具有大型網絡的客戶並要求推薦。 沒有什麼比持續的供應推薦產生更多的客戶了。 系統地培養和推薦人。

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1.建立意識：搜索優化的網站可以提高搜索權威，但在您所在地區建立口碑和推薦更為重要。 參加或贊助社交活動。 考慮在當地或地區期刊上投放廣告。 積極撰寫新聞和新聞稿，並將其分發給當地、地區和國家的編輯名單。 使用免費和付費的新聞發布服務。 調查並尋找在相關活動中發言的機會。 需要注意的是，策劃週期越長，事件越大。 存在，並且無處不在。

閱讀我們的博客文章：創建成功推薦計劃的提示

2.分析和計劃：在開始營銷之前退後一步進行一些研究。 確定每個細分市場、產品或服務的銷售額和利潤。 確定潛在的擴展領域。 檢查競爭對手的營銷、網站、產品和服務。 尋求專家的客觀建議。 營銷計劃應概述全年營銷計劃的時間安排和估計成本。 要管理營銷，請使用電子表格或日曆。

3.利用供應商支持：硬件和軟件供應商通常比渠道合作夥伴擁有更多的營銷資源，從宣傳冊模板到網站、電子郵件和案例研究，再到這些應用程序的內容。 供應商經常贊助渠道合作夥伴可以參與的網絡廣播和產品演示。 最後，供應商和出版商可以向渠道合作夥伴提供合作和市場開發基金 (MDF)，以補償他們獲得批准的營銷計劃。

4.社交媒體：營銷最熱門的話題是社交媒體。 為什麼？ 因為它可以增加搜索權限，同時也產生潛在客戶！ 如何？ 在 LinkedIn 上創建個人資料，包括個人和公司頁面、Facebook 業務頁面、Twitter 個人資料、YouTube 頻道和 Google Places。 確保您的網站和博客包含社交資料圖標和鏈接。 將社交共享工具（Facebook Like、Twitter Retweet、書籤）集成到您的網站和博客中。

5.直接營銷：所有營銷旨在產生潛在客戶。 所以使用客戶數據庫、營銷自動化軟件或聯繫人管理器來管理它。 應編碼、跟踪和報告潛在客戶。 將數據庫連接到您網站的註冊頁面和電子郵件活動。 對潛在的潛在客戶和聯繫人進行持續研究。 從出版商或行業協會獲取潛在客戶名單。 要識別決策者和聯繫信息，請使用電話營銷資格。

6.搜索引擎優化（SEO） ：您的營銷計劃的基礎是您的網站。 超過三年的網站可能已經過時（移動版？）。 該網站是否在特定關鍵字的搜索結果中排名前三？ 要識別問題和問題，請使用搜索引擎優化診斷，例如 SEOmoz。

你的流量統計是多少？ 檢查谷歌分析。 內容和圖片呢？ 網站上是否有引人入勝的內容，例如案例研究和活動？ 圖形是否呈現出客戶可以信任的專業形象？ 潛在客戶生成是否通過優惠和註冊頁面進行了優化？ 如果供應商允許，請考慮付費搜索（按點擊付費）。

7.內容：讓自己成為您所在領域的主題專家 (SME) 或思想領袖。 如何？ 創建案例研究、白皮書、電子書、調查、行業研究、視頻和其他材料。 為您的網站、博客和社交媒體使用和重新利用這些內容。 提交提案時，請包含您的憑證工具包的內容。 搜索和策劃來自其他出版商、博主和編輯的內容（有信用）。

8.博客：博客是發布所有內容的工具。 博客對於營銷計劃具有許多優勢，包括卓越的搜索引擎優化 (SEO)。 博客與您的網站和社交媒體一起創建索引頁面並通過書籤和社交共享分發內容。 例如，WordPress 具有強大的搜索優化功能、小部件和插件。

9.播客和直播活動：創建有關相關主題的定期網絡直播活動。 確定相關的供應商事件。 通過電子郵件、公共關係和社交媒體渠道宣傳和交流活動。 參與並贊助本地和垂直營銷、網絡和貿易展覽活動。 在您的主頁上列出即將舉行的活動，並在您的網站上創建一個帶有檔案的活動頁面。

計算您的渠道合作夥伴計劃的投資回報率

既然你已經完成了這一切，你想跟踪你的進度嗎？ 在評估您的投資回報率 (ROI) 時，請考慮以下關鍵指標。

渠道銷售招聘指標：

• 合作夥伴總數：您在上個月或上季度新增了多少合作夥伴？
• 招聘配額的實現：您距離實現招聘目標還有多遠或接近？
• 招募合作夥伴的平均成本：您需要投入多少資金來招募新合作夥伴？
• 通過渠道吸引的合作夥伴百分比：例如，45% 的收入來自網絡研討會，30% 來自電子郵件營銷，25% 來自推薦。

渠道銷售成功的指標：

• 每個合作夥伴產生的平均收入：提高銷售參與度的第一步是跟踪合作夥伴的收入。
• 平均合作夥伴滿意度：監控合作夥伴的滿意度是表明您的產品正在運行的一個很好的指標。
• 完成培訓的合作夥伴百分比：您的合作夥伴完成培訓的比例是多少？ 完成您提供的培訓。
• 平均銷售週期時間：您的銷售代表完成銷售需要多長時間？

渠道銷售盈利能力指標：

• 跟踪停止銷售您的產品的人的百分比對於掌握最新情況至關重要。
• 項目收入成本：與項目成本相比，您的總體收入是多少？
• 平均利潤率：您的產品平均產生多少利潤？
• 合作夥伴層級的收入增長率：該指標顯示合作夥伴如何在各種產品線中增長。 並且可以幫助您做出富有成效的資源分配決策。

結論

您準備好與您的渠道合作夥伴營銷活動一起成長了嗎？ 您是否準備好通過您以前從未使用過的渠道以及通過您從未合作過的合作夥伴進行擴展？

按照上述策略，您可以創建一個工作合作夥伴計劃，該計劃將為您的團隊注入活力，吸引頂級合作夥伴，並使您在競爭中脫穎而出。

您在建立渠道合作夥伴計劃時需要幫助嗎？ 我們將與您合作，最大限度地提高這些策略的有效性，並製定渠道合作夥伴營銷計劃，幫助您贏得更多業務。 與我們的代表安排一次演示電話，看看我們的合作夥伴營銷 SaaS 可以為您的業務做些什麼！