為什麼挑戰者銷售模式是 B2B 銷售的未來

銷售很難。 向 B2B 客戶銷售產品是一項艱鉅的任務。

買家被多種優質產品淹沒以供選擇。 他們可以輕鬆訪問產品和市場信息，並且更願意在沒有幫助的情況下進行研究。

殘酷的事實是銷售並沒有變得更容易。 推銷電話或等待客戶聯繫的傳統銷售方式不再有效。 相反，銷售代表需要積極主動並製定新的銷售策略。 他們需要控制客戶對話，而不是只專注於向他們銷售解決方案。 Challenger 銷售模式可以幫助您做到這一點。

繼續閱讀以了解有關 Challenger 銷售模式、其優勢以及如何將其應用於您的業務的更多信息。

由布倫特·亞當森和馬修·迪克森提出的挑戰者銷售模型基於高績效銷售人員的最佳實踐，或者如作者所說，挑戰者。

Adamson 和 Dixon 調查了數千名銷售代表，以確定哪些技能、行為、態度和活動對高銷售業績最重要。 根據結果，他們將銷售代表分為五組：

• 挑戰者：擁有獨特的世界觀。 他們非常了解客戶的業務，並讓他們從不同的角度看待問題。
• 勤奮的人：早起，遲到，不怕加倍努力。 他們不會輕易放棄。
• 關係建立者：慷慨地投入時間和資源來培養牢固的客戶關係。
• 獨狼：按自己的方式做事，不喜歡團隊合作。
• 被動問題解決者：處理最小的細節並為所有相關人員解決問題。

Adamson 和 Dixon 發現 Challenger 憑藉對客戶痛點的深刻理解，比其他銷售代表完成了更多的交易。 他們調整了溝通方式，以便更好地為客戶所接受。

Challenger 銷售模型基於 Challenger 銷售人員的資料。

該模型的四個關鍵原則是教學、裁剪、控制和探索。 它提出了不同的策略來吸引客戶，創造更發人深省的環境，並讓他們走出舒適區。

銷售人員不是提供通用的產品，而是努力了解客戶的需求並提供滿足這些需求的量身定制的解決方案。 這種方法旨在更具諮詢性，銷售人員充當顧問或專家，幫助客戶做出正確的決定。

Challenger 銷售模式與其他銷售模式有何不同？

許多現代銷售方法假設客戶知道他們需要什麼，並專注於推銷完美的解決方案。 Challenger 銷售模式採用不同的方法。 它使銷售電話感覺不像是銷售，而更像是諮詢。

挑戰者不會告訴客戶他們想听什麼或他們已經知道什麼。 他們為客戶提供他們可能沒有考慮過的新想法和見解。

雖然其他銷售策略可能會讓客戶離開，“是的，我完全同意！ 這就是讓我徹夜難眠的原因！” Challenger 銷售模式讓他們說：“我從來沒有那樣想過。” 銷售代表成為房間裡的專家，抓住客戶的注意力並推動行動。

Challenger 銷售模式允許銷售代表積極主動地參與交易和對話。 它強調銷售人員無所畏懼地與潛在客戶接觸，挑戰他們現有的解決方案，並提供更好的選擇。

Challenger 銷售模式的優勢

買家思考、決定和購買的方式已經改變，賣家的期望也發生了變化。 考慮 B2B 買家在購買過程中的行為：

• 超過 60% 的買家同意或強烈同意供應商銷售團隊不參與其購買過程的研究階段。
• 幾乎十分之七的客戶只在購買過程的最後階段與銷售團隊接觸。
• 每 2 名受訪者中就有 1 名表示他們無法找到有關供應商產品的可靠內容或知識，因為這些內容並非特定於他們的行業。

過多的選擇、缺乏可信的內容以及日益增加的複雜性使賣家更難與買家建立信任。 Challenger 銷售模式有效地解決了這些挑戰。

1. 提高勝率

您可能認為建立關係是完成交易的最簡單方法。 事實上，大多數銷售培訓課程都側重於銷售人員如何培養客戶關係。 但現實可能有所不同。

根據 Adamson 和 Dixon 的一項研究，銷售團隊中 40% 的表現最好的人是挑戰者。 他們在復雜銷售中的效率高出三倍，而且贏單率更高。 另一方面，關係建立者僅佔明星表演者的 7%。 通過利用 Challenger 銷售方法，公司可以授權其銷售團隊完成更多交易。

2. 確定顯著差異化因素

近 53% 的 B2B 客戶表示，購買體驗有助於長期留住客戶並促進客戶增長。 不是公司銷售什麼，而是他們如何銷售比品牌名稱、產品或服務更重要。

Challenger 銷售模型可幫助您找到打亂客戶當前想法並顯著改善購買體驗的方法。 你可以很容易地回答，“為什麼客戶應該從你而不是你的競爭對手那裡購買？” 讓您的企業脫穎而出。 這是在擁擠的市場中吸引客戶注意力的金票。

3. 掌控複雜的銷售體驗

Challenger 銷售模式提供了一種結構化的方法來最大限度地提高銷售效率和結果。 此模型可確保您的信息清晰有效地傳達，使您比堅持傳統方法的競爭對手更具優勢。

使用 Challenger 銷售方法，您可以從銷售流程一開始就檢查利益相關者是誰、對他們來說重要的是什麼以及他們為何關心。 這使您可以從頭到尾掌握整個銷售體驗，您可以在其中主動與各種利益相關者互動並推動對話。

雖然您很樂意花幾個小時傾聽客戶的意見，但您知道何時以及如何說服他們做出決定。 你不要讓客戶在不明確的決策階段逗留太久。 當客戶因為相信其產品的價值而要求更低的價格或更寬鬆的條款​​時，挑戰者會恭敬地進行報復。

4.讓銷售人員發展自己的性格，建立堅實的團隊

Challenger 銷售模式要求銷售人員效仿高績效銷售人員的最佳實踐。 這不僅僅是獲取新知識和技能，而是將它們應用到現實世界中。

挑戰者在整個銷售週期中進行適當的研究、調整溝通、無所畏懼並挑戰假設。 他們與其他團隊合作，以更好地了解他們及其客戶的業務。 這有助於他們從頭開始培養性格，以應對銷售過程中的任何挑戰。

挑戰者如何引導對話

與 Challenger 銷售人員打交道時，潛在客戶會經歷不同的情緒層次。 以下是挑戰者如何引導對話。

1.熱身

任何教育產品的第一步都是在潛在客戶中建立信譽。 挑戰者提供事實和見解，展示他們的行業專業知識以及對客戶需求和業務目標的深刻理解。 客戶就他們的問題得到了一個知情的推介，而不是用他們應該收集的信息來啟發銷售代表。

Challenger 銷售代表從不在熱身期間討論他們的解決方案。 相反，他們將自己確立為在理解客戶問題和為最終銷售奠定基礎方面經驗豐富的人。

2. 重塑增長機會

在第二步中，挑戰者通過以意想不到的洞察力重申問題來構建對話。 目的是給客戶帶來驚喜，激發好奇心，讓客戶想要了解更多。

這就是魔法發生的地方！ 為什麼這很重要？ 客戶帶著對問題、他們想要的產品和功能以及他們願意支付的價格的先入為主的想法來找賣家。 挑戰者銷售代表將重構作為為對話帶來新視角的機會。

他們重申客戶的問題，並展示他們如何通過投資正確的產品或服務來釋放新的增長潛力。 這是您給客戶驚喜的階段。

洞察力不是瞬間的光彩，銷售代表從傾聽客戶熱身中獲得。 相反，它是銷售代表願意詳細討論的經過充分準備和研究但未知的見解。

假設您銷售以小米為原料的食品。 挑戰者不會將其宣傳為“健康和營養的食物選擇”，而是會重新構建對話，“研究表明，小米對身體和環境有益，因為它使用的水和資源要少得多，而且碳足跡也很低。” 這將是他們分享的見解。

3. 強大的情緒運用

百分之九十五的購買決定是無意識的，情緒起著關鍵作用。 Challenger 銷售代表使用情感術語和故事與他們的潛在客戶建立強有力的聯繫。 他們不怕表現出同理心和触動情緒神經。

挑戰者分享他們如何幫助其他公司面對同樣問題的有效且相關的故事。 這讓潛在客戶相信您有解決他們痛點的正確解決方案。

4. 強調價值主張

在這個階段，挑戰者談到了一個理想的解決方案，具有潛在客戶解決問題所需的詳細特徵和功能。 他們幫助潛在客戶了解特定解決方案的好處以及他們應該選擇它的原因。 挑戰者還沒有展示他們的產品。

這裡的重點不是讓潛在客戶購買“您的解決方案”，而是購買“解決方案”。 在這個階段不展示你的解決方案似乎很不尋常。 然而，這一步的重點不是說你的產品如何解決潛在客戶的問題，而是如何添加或改變一些東西讓他們的生活更輕鬆。

5.產品定位

這是與產品相關的討論發生的地方。 到目前為止，銷售代表已經了解了潛在客戶的問題，對其進行了重新設計，並獲得了他們對與銷售代表的解決方案非常匹配的解決方案的支持。 所有這些對話現在自然會導致他們的產品。

挑戰者展示了為什麼他們是上一步商定的解決方案的最佳選擇。 在推銷過程中建立的信譽和提供的價值促使潛在客戶選擇 Challenger 代表提供的解決方案。

銷售代表引導潛在客戶了解產品教育路徑，並通過演示或免費試用引導他們了解獨特的功能。 現在剩下的就是完成交易。

如何實施挑戰者銷售模式

考慮以下六個步驟以在您的企業中成功實施 Challenger 銷售模式。 這些步驟從集體教育開始，然後發展到個人教育。

1. 向您的團隊介紹該模型
2. 提供必要的行業教育
3. 訓練他們從對話中尋找成長機會
4. 利用每個配置文件的質量
5. 執行和評估

1. 就模型對您的團隊進行教育

通過正確的培訓、指導和銷售工具，大多數銷售人員——甚至是熱情的關係建立者——都可以學會像挑戰者一樣控制客戶對話。

實施 Challenger 銷售模式的第一步是確保您團隊中的每個人都完全理解它。 這個概念可能令人困惑，銷售代表可能不確定如何成為挑戰者。

為了幫助他們了解挑戰者的特徵，創建一個角色並用它來詳細解釋模型。 人們記住角色和他們的故事，而不是模型。

與其展示理想的挑戰者如何工作，不如向他們展示克里斯米勒（虛構人物）是挑戰者以及他們如何進行銷售。 圍繞角色創建故事和案例研究，並開始培訓您的團隊。

下一步，評估您當前的銷售流程。 誰是你的明星表演者？ 是什麼驅動性能？ 您當前的銷售流程與 Challenger 模型有多接近？ 您是否向客戶提供新的見解並引導他們使用產品？ 您的解決方案在競爭中是否有很大的差異化因素（重構）？

回答這些問題並努力發現將客戶與您的能力聯繫起來並讓他們選擇您的解決方案的獨特優勢和見解。 畢竟，您不想向潛在客戶提供免費建議，只是為了將它們發送給您的競爭對手。

2.提供必要的行業教育

銷售代表不會從一張白紙開始，神奇地發現每個客戶的需求。 他們需要更好的數據、研究、細分和客戶分析。 您的代表應該了解不同客戶的工作方式。 將他們與合適的合作夥伴聯繫起來有助於他們更多地了解您的解決方案、客戶的業務模型以及如何更好地吸引他們。

指導您的代表針對特定客戶和利益相關者定制他們的見解。

3. 訓練他們從對話中尋找成長機會

輔導對於銷售至關重要，對於採用 Challenger 銷售模式的團隊來說絕對是必不可少的。 要有效地銷售，請培訓您的銷售代表以引導對話並在必要時挑戰客戶。

他們應該能夠通過檢查過去的對話（例如丟失的交易）來導航正確的銷售路徑。 一種方法是檢查您的銷售 CRM 是否有丟失的交易，並檢查您丟失它們的原因以及挑戰者會採取哪些不同的做法。

4. 利用每個配置文件的質量

即使您看重 Challenger 銷售人員的某些品質，您也不希望每個銷售代表都成為 Challenger。 每個銷售代表都屬於不同的個人資料，並且具有獨特的品質。

作為領導者，您必須與您的團隊合作，確定他們的優勢，並調整您的方法，讓他們接受 Challenger 銷售模式並保持他們獨特的品質不變。

獨狼可能擅長提出見解，但需要努力與團隊溝通才能成為成功的挑戰者。 另一方面，關係建立者可能擅長建立信譽，但可能需要學習如何說服客戶並在必要時挑戰他們。 注意差異並相應地培訓您的代表。

例如，如果潛在客戶想親自與他們交談，一些銷售代表可能更喜歡自動發送電子郵件，而不是花更多時間打電話。

並非每個銷售代表都會採用 Challenger 銷售模式，您也不應強迫他們採用它。 如果您打破銷售配額的高績效銷售代表傾向於採用非挑戰者銷售模式，只要他們繼續超過目標，就不要管他們。

首先在核心銷售團隊的一小部分人身上測試該模型，看看效果如何。 然後，分享成功案例以激勵其他人效仿。

5. 執行和評估

準備好獨特的見解和迭代後，運行模型並查看其工作原理。 以下是您可以做的一些事情，以確保您的銷售代表效仿挑戰者的行為。

• 為他們提供正確的支持和指導
• 衡量對您的 Challenger 銷售宣傳的反應
• 從潛在客戶、客戶和銷售代表那裡獲得有關購買體驗的反饋
• 評估個人績效以了解哪些有效，哪些無效以優化您的銷售流程

Challenger 銷售模式的優缺點

儘管 Challenger 銷售模式有幾個優點，但也並非沒有缺點。

挑戰常態

Challenger 銷售模型是幫助您的銷售代表建立有意義的客戶關係和發現新銷售機會的有效方式。 當您為您的團隊提供合適的培訓和資源時，他們可以識別客戶需求，挑戰傳統思維，並提供滿足這些需求的解決方案。

將客戶體驗作為您業務的核心，並發現可行的技巧和策略來取悅您的客戶並讓他們成為回頭客。