成功的營銷不僅要吸引眼球，還要吸引大腦。 廣告、贊助和網絡點擊是營銷設計和展示的一個整體維度，它對您的銷售和轉化產生微妙但顯著的影響。 您的企業可以從消費者那裡喚起的感覺、形象和情緒對您的企業來說與其他任何事物一樣重要。

“Neuromarketing”，對大腦的研究及其在營銷中的應用，是一門在小型企業實踐中可能容易被忽視的科學，但一旦實施，就會給人留下比推文或 Facebook 帖子更持久的印象。

已經有多項研究和實驗通過說服行為來增加銷售額。 了解您的企業可以從哪些神經營銷學研究中獲益。

定價實驗

營銷中心理實施的最大例子是三選遊戲。 對於基於訂閱或套餐的交易，消費者通常會看到三種選擇：最便宜、中等和更貴。 研究表明，擁有三個選項而不是兩個選項可以幫助人們做出更好的選擇，並且可以通過操縱成本來扭曲選擇。

考慮創建一個與其他套餐接近或相同的誘餌價格點或計劃套餐，以影響人們購買您想要的套餐。 當您提供的選擇不如另一種選擇有利，但價格相近時，更多人會注意到比較並選擇更好的選擇。

這個原則最著名的例子來自 Dan Ariely 的“Predictably Irrational”中的一個實驗，並由 ConversionXL 總結：

當向研究對象提供這些選擇時，16 人選擇了選項 A，0 人選擇了選項 B，84 人選擇了選項 C。

但是當選項 B 被刪除時，選擇選項 A 的人的百分比呈指數增長，而選擇選項 C 的人的百分比急劇下降。

這顯示了為消費者提供三種選擇的重要性，他們的決策是由親戚驅動的。

這篇文章繼續探索這種策略的類似版本，稱為對比原則。 在與其他事物形成對比之前，沒有任何事物本身被認為是便宜或昂貴的想法。 例如，大白鯊是相當大的魚，但當放在鯨魚旁邊時，它們看起來正常或較小。

如果您銷售的產品價格較高，您可以利用這一原則。 在您的網上商店中，將一件商品與更昂貴的產品一起展示。 一雙 600 美元的 Gucci 鞋與一雙 2,000 美元的鑲鑽細高跟鞋放在一起似乎很合理。

另一種流行的銷售策略是神奇的數字 9。正如《無價：價值神話（以及如何利用它）》一書指出的那樣，人們過去常常免費下載音樂，直到史蒂夫·喬布斯讓他們付費，通過收取 99 美分。

各種研究表明，以 9 結尾的價格比任何其他數字的銷量都高。 將價格降為 29 美元、39 美元、1.99 美元等，您可能會看到銷售額的增長，根據二十年來的多項研究，相對於附近的價格平均增長 24%。 沒有確切說明這個神奇數字為什麼有效，但它確實有效。

展示您的信息

為什麼總有人買東西？ 答案相當簡單——我們購買是為了某種收益（快樂、飽腹、休閒、興奮、實用）或損失（疼痛、痛苦、恐懼、問題）。 您的產品必須提供某種收益或損失——否則就沒有購買的吸引力。

HelpScout 記錄了一項關於如何提出您的收益/損失建議的研究。 每當您撰寫產品說明時，請將重點放在產品提供的收益或損失上。 您可以通過兩種方式對產品的收益或損失進行調整，以防止或促進。

例子：

• 以促銷為導向，增益框架：變瘦！

• 以促銷為導向，損失框架：不要錯過變瘦的機會！

• 以預防為導向，增重框架：預防假期體重增加！

• 以預防為導向，損失框架：不要錯過如何防止假期體重增加！

在 HelpScout 的研究中，數據顯示，當信息與目的相符時，銷售文案最有效——因此，促銷措辭最適合獲益產品，而預防措辭最適合虧本產品（統計上的最佳選項以粗體顯示）。

這篇關於“如何編寫使銷售額翻倍的標語”的啟發性文章指出，您“應該最大限度地使標語與產品的性質和客戶的定位相匹配”。

不管你賣什麼，都要有說服力。 在副本中積極進取比被動進取更令人難忘。

一家便利店將招牌從“不要忘記冰塊！”改成冰塊後，冰塊的銷量出現了顯著增長。 到“記住冰！”

你看到效果上的區別了嗎？

此外，在創建銷售文案時，請注意還有能有效觸發消費者的強力詞。

強力詞

• “免費” ——一個“廢話”，但對消費者來說仍然是最有效的詞之一。 提供限時免費送貨或“購買免費”的能力提升了購買的價值。

• “即時” ——像“即時”和“快速”這樣的詞會觸發中腦的活動，促使我們購買。 立即滿足的解脫更像是一種獎勵。

• “新” ——求新是人性的一部分。 “新”的東西是令人興奮的。 新穎性更棘手，因為保持品牌名稱勝過新穎性的吸引力（想想 80 年代 Crystal Pepsi 的失敗）。

想想我們文化的頭條新聞和時髦的措辭僅在今年就發生了怎樣的變化。 我們被 Buzzfeed 文章和 Facebook 鏈接淹沒，這些文章聲稱“你不會相信接下來會發生什麼！” 或“你在這裡看到的會讓你感到驚訝”。 了解您的客戶正在尋找什麼以及如何最好地吸引他們。

社會證明

在所有可能的購買動機中，也許社會認同是最強的。 這就是 Yelp 和 Reddit 等用戶驅動的網站如此受歡迎的原因。 我們人類傾向於從眾心理，所以多數人統治也就不足為奇了。

在國家地理電視節目“智力遊戲”中，製作人設置了一個偷偷摸摸的實驗，他們在其中創建了一個無處可去的隊列。 在第一次迭代中，有一個標誌和一個空隊列——沒有人來。

在第二次迭代中，有一個隊列、一個標誌和一個正在排隊的人。 過了一會兒，隊列變得非常長，但沒有人知道它要去哪裡。 排隊是因為他們看到那裡有其他人。

在購買週期中，在 Expedia 或 Travelocity 等比較價格網站上在線預訂酒店房間時，您可能最認同大多數人的心態。 除了價格，預訂的首要決定因素是什麼？ 評論。 與一致的負面評論相比，您更有可能預訂具有一致正面評價的酒店。

注意：這並不是說您應該用千篇一律的正面評價來填充您的網站。 Unbounce.com 展示了對亞馬遜評論所做的一項研究的一些非常有趣的發現。 研究發現，產品的評論數量比星級對銷售的影響更大。

過多的正面評價引起了懷疑，即使是在亞馬遜這個知名且值得信賴的品牌上也是如此，那麼當顧客只看到鮮為人知的小型商店的正面評價時，您認為會發生什麼？

像 Groupon 和 LivingSocial 這樣的企業正是基於這一原則運營和發展的。 這兩個網站都提供獨家優惠，只有在一定數量的人購買後才會開始——其理念是購買的人越多，購買的人就越多！ 查看您的企業是否可以從群組共享中受益。

顏色

顏色是購買心理學界的一場有趣的辯論。 研究表明，顏色會影響情緒和知覺。 此外，消息人士稱顏色對客戶行為的細微差別有重大影響，研究聲稱“90% 的產品快速判斷可以僅基於顏色（取決於產品）”。 其他人否認顏色對購買有任何影響這一事實。

儘管故事有兩種色調，但很難說如果沒有標誌性的橙色和黑色，哈雷戴維森就無法最好地傳達他們的陽剛之氣，或者如果沒有粉色色調，維多利亞的秘密就不會成為女性氣質的巔峰之作。 在開髮品牌時，選擇最能反映公司或產品審美和人口統計特徵的顏色。

作為指南，這篇文章詳細介紹了顏色及其喚起的情緒：

• 紅色和黃色的非法飢餓感（這兩種顏色被許多大型食品公司使用也就不足為奇了，例如 Wendy's、Carl's Jr. 和麥當勞）

• 橙色常常與速度聯繫在一起（亞馬遜的標誌是橙色的）

• 藍色是一種能激發信任和力量的顏色（美國銀行、大通銀行、第一資本等許多銀行的標誌都是藍色的）

• 灰色帶來平衡和平靜的感覺（蘋果、耐克、維基百科）

顏色還具有濃厚的文化內涵。 例如，紅色在中國被視為幸運色，而在美國，紅色通常被視為好鬥或熱情的顏色。 您對顏色的選擇應完全取決於您的目標市場。 同樣，最好的建議是測試、測試、再測試。

在您的網上商店中使用顏色的另一種有效方法是創建鮮明的對比。 對比有助於將客戶的眼睛吸引到頁面上的某個元素 - 因此突出背景調色板的明亮“添加到購物車”或“立即購買”按鈕通常比與文本融為一體的按鈕轉換效果更好。

許多這些神經營銷學發現的應用可能顯得主觀，但與不斷變化的時代和營銷工具相比，有一件事保持不變——人性。