買家角色和理想客戶檔案——有什麼區別？

每個銷售或營銷專業人士都或多或少熟悉買方角色一詞。 理想客戶檔案一詞通常是鮮為人知的。 儘管它們看起來非常相似，但兩者之間存在細微差別。 在本文中，我們將看看買家角色與理想客戶檔案——有什麼區別？

什麼是買方角色？

買方角色是基於市場研究獲得的數據或基於現有客戶信息的潛在客戶的虛構表示（樣本）。 在擁有大量現有和過去客戶的基於研究的數據以定位正確的潛在客戶之後，確定了買方角色。 這是一個路線圖，指導您如何在客戶的整個銷售漏斗旅程中以真實的方式溝通和培養客戶。

用於創建買家角色的數據包括買家的目標、他/她的心理特徵、社交習慣以及關於他/她的公司的少量數據。 它可以幫助您更好地了解您的客戶並相應地定制宣傳。 它還有助於改進產品或服務並了解客戶的行為。

如何打造買家角色？

在創建買家角色時，您需要考慮兩個關鍵因素。

• 個人資料
• 專業數據

個人資料

當您考慮個人數據時，它包括姓名和職位、專業背景、他/她對您的產品或服務的認識、人口統計數據等。

• 姓名和職位：為您的角色分配一個名稱（應該是中性的）和職位。 如果您願意，您可以分別為男性和女性創建兩個角色。
  
• 專業背景：可以考慮專業背景信息，比如他做過的項目，在當前崗位上的多年經驗等。
  
• 對您的產品的認識：此信息非常重要。 您應該知道您的買家（現有客戶）在使用您的產品之前對它的了解程度。 對意識水平進行評分並加以考慮。 如果分數出乎意料地低，請在諮詢期間和通過內容教育您的潛在客戶。
  
• 人口統計：考慮性別和年齡，因為它將幫助您調整您的宣傳、信息、電子郵件等。

專業數據

但專業數據包括Firmographics、KPI、挑戰、目標、工作特徵、技術、團隊、挑戰、最終目標等。

• Firmographics：考慮這些信息，例如行業類型、部門和購買 過程。 這將有助於了解您的買家的 KPI、挑戰和目標。
  
• KPI：在創建買家角色時考慮 KPI 可以更好地了解您的潛在客戶，您可以了解您的服務或產品是否可以幫助他/她。
  
• 挑戰：考慮您的大多數客戶（現有客戶）面臨的共同挑戰。 它將幫助您的銷售團隊確定您的產品是否為客戶增加價值並解決他們的問題。
  
• 目標：當談到目標時，您的銷售代表將更好地了解潛在客戶的目標。 例如，您來自數據行業，您的客戶的目標是增加收入並為員工提供便利。 在這種情況下，了解客戶的目標會讓您清楚地知道她/他是正確的潛在客戶。 您的質量數據將提供良好的潛在客戶，您客戶的銷售代表將獲得最大的轉化率。 這是他/她的員工的方便。 此外，通過最大轉換，收入將增加。
  
• 技術：您應該知道您的買家正在使用的技術類型，並檢查您的產品是否與它兼容。 例如，您正在銷售基於 SAAS 的產品，而您的潛在客戶與基於 SAAS 的產品無關。 在這種情況下，瞄準這個潛在客戶是沒有意義的。
  
• 團隊：您的買家角色應包含團隊信息，例如團隊規模、團隊面臨的障礙以及您的產品如何解決他們的問題。

什麼是理想的客戶檔案？

理想的客戶資料是對您希望向其銷售產品或服務的公司的描述。 理想的客戶檔案有兩種類型； 一是您所針對的公司簡介 (B2B)，二是領導公司的決策者簡介。 在創建理想的客戶檔案時，正在考慮員工規模、收入、行業類型、地理位置等數據

理想客戶檔案的目標是識別您的潛在客戶。 如果您的潛在客戶不符合標準（您為理想客戶檔案設定的標準），您的銷售代表或外聯人員不會浪費他們的時間。

它還可以幫助您簡化銷售勘探過程，因為您掌握了有關公司的實際信息，將您需要關注的潛在公司列入候選名單，更好地調整您的銷售宣傳，增加優質潛在客戶的數量並專注於銷售以及對可能是客戶的公司的營銷工作。

如何創建理想的客戶檔案？

對於理想的客戶資料或買家資料，需要考慮不同的因素。

公司信息

當涉及到公司信息時，需要涵蓋不同的領域。

• 行業：如今，眾多行業都有多種業務。 您需要了解行業類型以及是否可以為他們的問題提供解決方案。 這是分配代碼或縮寫形式的常見做法 行業。 例如，SIC 可用於標準行業分類。
  
• 收入：收入是您理想的客戶檔案要考慮的強制性因素。 根據他們的員工規模和產品成本很容易確定。
  
• 地區：有時，一些企業有限制。 例如，由於法律問題，您不向某些地區提供服務。 在這種情況下，為您的買家資料設置這些標準非常重要。

個人信息

如果您是決策者，那麼您的理想客戶檔案需要個人信息。 不要深入，但很少的信息，如人的頭銜和在同一領域的多年經驗等。

您的產品和服務

對於不同的需求，最好有單獨的 ICP。 例如，一家提供基於人工智能的服務和軟件工具來解決中小企業的公司。 對於這種類型的客戶，最好有單獨的 ICP。

買方角色與理想客戶檔案——有什麼區別？

根據 Tony Zambito 的調查，80% 的公司認為買家角色和理想的客戶檔案是相同的。

以下是區分這兩個術語的幾點：

• 買方角色提供了識別單個潛在客戶的想法，而 ICP 提供了您希望向其銷售產品或服務的公司或決策者的最佳帳戶。

• 買家角色是您的潛在客戶的虛構代表（基於研究數據），但 ICP 或買家資料代表一種非常適合您的產品或服務的公司。

• 買家角色是根據個人數據設置的，而買家資料或 ICP 是根據公司信息創建的。
  
• 買方角色數據基於職位、心理特徵、專業背景、產品認知度、人口統計等。而ICP數據基於公司信息、決策者信息、公司收入、員工實力、預算、等等
  
• 當買方角色有助於您的銷售人員識別潛在客戶時，ICP 會幫助您的營銷團隊相應地定制內容、消息或電子郵件。
  
• 在銷售的所有階段都使用買方角色，但 ICP 僅用於產生頂級潛在客戶。

如果您同時觀察這兩個定義，您會發現它們之間存在一些差異。 與買方角色相比，理想的客戶檔案相當廣泛。 換句話說，買家角色可以被認為是理想客戶檔案的一個子集。

創建理想的客戶資料後，您可能必須創建不同的買家角色。 為了創建買家角色，您需要了解他們所屬的公司。 這就是ICP發揮作用的地方。

因此，請關注您所針對的行業類型，然後再深入研究更具體的角色。

上面的描述讓您清楚地了解了買家角色和理想客戶檔案 (ICP) 之間的區別。 它們不相同，但相互連接。 如果我們遺漏了任何其他因素來區分它們，請隨時在評論框中提及。