不情願的買家？ 以銷售為基礎的公關和營銷可以提供幫助
已發表: 2023-08-18抵抗和不情願。
雖然這兩個詞看起來很相似，但它們的激勵因素為尋求推動組織增長和改善業績的銷售團隊帶來了完全不同的方法。
在購買時，了解阻力和不情願之間的差異決定了您的團隊完成交易的方法。
激發潛在買家的興趣是關鍵的第一步。 一旦克服了這個障礙，就可以肯定地說，假設您的組織提供了滿足買家需求的解決方案，那麼為什麼還要猶豫呢？
銷售團隊可以更輕鬆地識別阻力。 Gartner 表示，“抵制的客戶通常會公開反對變革。” 另一方面，不情願的買家則不情願地前進。 有些東西阻礙了他們並減慢了進程。
變革時，不確定性很常見，但不情願會更進一步。 通常，缺乏經驗、不信任和誤解會加劇不情願。
此時，您應該依靠銷售公關和營銷團隊的專業知識來提供清晰的信息並有效地與買家互動。
了解不情願和抵抗之間的差異
銷售團隊在購買過程中經常會遇到阻力和不情願，從而很難轉化買家。
如果潛在買家抵制變革或特定產品和服務，您可以實施溫和的過渡流程，並引導他們尋求更符合其目標的解決方案。 清晰的輪廓和溝通在這裡效果最好。
對於表現不情願的潛在買家來說，問題更為嚴重。 通常由於缺乏信心或對未知的恐懼，買家在關鍵決策時刻猶豫不決，因為他們看不到終點線。 相反，障礙遮蔽了他們的視野，使他們難以前進。
在 B2B 領域，這些障礙是漫長的買家旅程造成的。 B2B 客戶在轉化之前平均需要 27 個接觸點。 品牌每次都需要交付。 當獨立的在線研究佔據了購買旅程的大部分（27%）並限制了與銷售專業人員的關鍵互動時，這一目標很難實現。 因此，B2B 企業可能在銷售方面投入過多，而在營銷和公關方面投入不足，因為他們誤解了獨立研究階段的重要性。
消除不情願的買家設置的障礙的最佳方法是通過為他們提供廣泛的信息和一種方法來提供自主權，該方法承認他們作為積極參與者的角色，尋求價值、個性化體驗和滿足其特定需求的解決方案。 這就是銷售營銷和公關發揮作用的地方。
營銷和公關在減少不情願方面的作用
以銷售為基礎的營銷和 B2B 公關是消除購買過程中的猶豫、加速購買流程並與客戶建立長期信任的唯一方法。
營銷解決了客戶的痛點，並了解他們不願意的原因。 原因包括：
- 缺乏信息或難以找到信息。
- 一種技術系統相對於另一種技術系統的不確定性。
- 有關流程、支持等未解答的問題。
- 選項數量過多，但沒有明確的方法來過濾噪音。
通過為銷售團隊提供他們所需的工具、知識和資源，讓他們在工作中更加有效和高效，銷售驅動的營銷涵蓋了這些問題的各種解決方案，促進了達成交易所需的客戶參與。
營銷是一種以銷售為主導的營銷策略，它以鼓勵長期關係的方式在銷售和營銷工作之間協調業務目標。 通過銷售和營銷團隊之間的直接合作，營銷重點是通過改善客戶體驗來實現增長。 smarketing 採用簡化的方法，預測客戶的需求，並在 B2B 買家旅程的早期展示品牌的專業知識。
同樣重要的是銷售驅動的公關，它使用這些相同的資源來管理組織和公眾之間的關係。 以銷售為導向的公關需要一致性、時間和培養的銷售線索來推動，從而創造需求並增加長期收入。 因此，公關可以建立信譽、建立權威並創造信任。
通過在銷售、B2B 營銷和公關之間建立牢固的關係，企業可以展示其有效溝通的能力。 這種一致性還確保買家在旅程的每一步都能獲得相同的無縫客戶體驗。
建立買家信任
為了建立凝聚力並推動增長，B2B 必須利用正確的策略和渠道在銷售、營銷和公關團隊之間建立協同作用。
以下是我們促進跨團隊協作的三大 B2B 營銷和戰略公關策略：
1. 正確傳達信息。
設置您的品牌聲音，確定您的關鍵差異化因素，並定期創建內容以提供由您的品牌生成的持續信息流。 一旦建立，請轉向營銷和公關團隊來傳遞您的信息。
戰略性地利用公關和營銷，向新受眾傳達核心信息。 有效的 B2B 營銷通過針對特定行業和決策者來簡化銷售和營銷工作，同時還可以產生潛在客戶並識別潛在的新客戶。
B2B 中成功的公關需要了解目標受眾以及他們消費媒體的位置。 這也取決於耐心。 一些媒體和故事需要漫長的關係建立期。 其他人則依賴於快速響應熱門話題的能力。 兩者都將您的品牌打造為未來媒體報導的可靠、有用的信息來源。
思想領導力是公關的另一個方面，它可以使您的品牌成為行業中值得信賴的權威，從而產生更多的潛在客戶並帶來更多的銷售。 通過向相關出版物發表書面文章、申請獎項以及提交在小組發言的提案來擴大網絡。
2. 保持一致。
不僅體現在您的消息傳遞上，還體現在您的參與頻率上。 您應該每天在社交媒體上發帖，每週多次發布博客。 通過參與自有媒體，B2B 可以控制自己的語氣和消息傳遞，而公關卻無法做到這一點。
儘管博客文章和社交媒體比新聞點擊提供更多的自由，但也要以同樣的深思熟慮來對待它們。 使用您既定的品牌聲音來分享您公司的獨特見解和觀點。 源源不斷的內容也將向買家展示您豐富的知識。
3. 利用社交媒體。
就在您認為自己已經掌握了 Twitter、Instagram、Facebook 和 LinkedIn 的時候，一個新的社交網站突然出現並引發熱議。 有些流行，而另一些則失敗，因此了解最適合您品牌的社交媒體網站將幫助您集中精力，避免花時間建立未來可能沒有意義的網絡。
在短短幾年內，數字空間發生了全球性轉變。 TikTok 是 Z 世代的谷歌，社交媒體是新的搜索引擎。 這意味著越來越多的人依賴用戶生成的內容來提供推薦和信息。 無論 TikTok 是否適合您的品牌，請了解其影響以及如何在您的數字戰略中利用它。 使用這些信息一次又一次地接觸您的受眾，並通過每次互動增加價值。
擴大社交媒體上的新聞報導以建立信任。 獲得新聞報導可以讓車輪轉動起來，但放大和重新利用它會產生動力。 在電子郵件、社交媒體和公司網站上發布贏得媒體是此過程中的有用工具，使公司能夠向客戶、員工和媒體傳遞信息，從而建立信任。
總體而言，在品牌和客戶之間建立真實性和可信度需要了解買家的旅程並找出整個過程中的痛點。 一旦建立，B2B 就可以識別買家可能會抵製或不願意完成銷售的地方，並利用銷售、公關和營銷團隊的正確工具和資源介入。
準備好實施以銷售為導向的公關和營銷了嗎？ 買方支持的策略？ 今天就伸出援手。