如何獲得 B2B 應得的品牌認可

David vs. Goliath：這個故事經常被用來將大品牌與小品牌進行比較，它適用於您的 B2B。 但大牌如何成為世界的“歌利亞”？ 他們如何成為客戶的首選？

在這張桌子上獲得一個座位通常並不像大多數人想像的那麼難。 它歸結為口碑和客戶體驗。

在現代世界中，品牌認知度更高的公司不一定是最好的。 一次又一次，我們看到觀眾喜歡一個品牌，不是因為它是最合格的，而是因為他們認可它。

無論您的潛在客戶一遍又一遍地看到誰，他們都會信任誰。 你通過曝光建立熟悉度。 當您創建出色的內容並贏得媒體時，您的名字就會出現在您的潛在客戶面前，從而影響您的底線。

始終站在您的市場前是至關重要的。 你越在場，越在他們面前，你贏得這項業務的機會就越大。

你在評估領域嗎？ 你是最信任的人嗎？ 不幸的是，這並不總是重要的。 這通常是關於他們對你的看法，而不是你公司的實際經驗和榮譽。 這就是感知和體驗之間的區別——如果你不掌握它，它可能會影響你的 B2B 銷售和穩定的客戶群。

那麼，您如何提高受眾對您業務的看法並獲得您應得的認可呢？

客戶感知：為什麼重要

客戶的看法是他們對您的業務或產品的看法。 它總結了客戶對您的品牌的感受——包括每一次直接或間接的體驗。

當您監控客戶的看法時，您的企業可以發現常見的痛點並改善客戶的買家旅程。

研究表明，三分之一的客戶會在一次糟糕的體驗後離開他們喜愛的品牌。 換句話說，您離品牌和服務質量優先於傳統競爭優勢（如可用性、定價或功能）的認知已經不遠了。

如果您目前不投資於您的客戶體驗和感知，您就有落後的風險。 據麥肯錫稱，許多企業已經在評估他們的支持和服務工作，50% 的客戶服務領導者將“投資新技術”列為未來五年的首要任務之一。

客戶感知很重要。 現在，讓我們深入探討如何在您的業務中改進和維護它。

觸動情感共鳴。

最大化客戶價值的最有效方法是超越客戶滿意度。 您必須在情感層面與客戶建立聯繫，並挖掘他們的基本動機。 滿足他們深刻的、往往是不言而喻的情感需求，從長遠來看，您的 B2B 將獲勝。

畢竟，行動和言語很重要。 當您通過每個接觸點積極表現出對客戶關係的長期興趣和承諾時，您就會建立牢固的聯繫並促進積極的體驗。 但要做到這一點，你必須超越表面層面，積極傾聽客戶的需求和目標——你必須在這樣做的同時注意他們沒有說的話。

B2B 客戶旅程變得更加混亂、複雜且難以跟踪。 造成這種情況的一個主要原因是越來越多的購買決定是在黑暗社交——私人 LinkedIn 消息、Slack 頻道和封閉的在線社區上做出和討論的。 在這些封閉的渠道中，接觸點一直在發生，但品牌無法衡量它們。 提示：用心聆聽。

當你用心傾聽時，你就允許你的客戶自由、公開地談論他們的擔憂或抱怨。 他們透露的越多，你就越有機會挖掘他們的動機和意圖——你可以用同理心引導他們走向期望的結果。

依靠積極的語氣。

積極的情緒有能力讓我們敞開心扉。 這意味著感覺可以讓我們看到更多，改變我們對可能性的看法和理解。 但人們往往不願在商業世界中引入積極情緒，而且他們經常認為這是不恰當的或應該盡量減少的想法。

但是，科學！

根據《發展與教育心理學進展》雜誌的研究，抑制員工或客戶的人際情緒可能會導致客戶滿意度下降。 簡而言之，該研究稱“這些員工期望抑制自然情緒，無論是積極的還是消極的，都是錯誤的。 自然積極情緒的表達很受歡迎，並可能有助於提高客戶滿意度和忠誠度。”

你是怎麼做到的？ 您如何以積極的態度領導來改善您的客戶互動？

承諾——並始終如一。

退後一步，考慮一致性在客戶入職流程中的作用。 為了建立積極的客戶認知，您需要互動和交接（從銷售到支持再到客戶成功）保持流暢，並反映您希望客戶如何看待您的品牌。

建立核心運營價值——如誠信、以客戶為中心和尊重——作為 B2B 交互的框架，您將擁有和諧的客戶體驗。 有了核心價值觀，就沒有關於如何行動、思考什麼或如何解決客戶問題的問題。 當運營價值得到定期執行時，客戶將一次又一次地期望達到這種質量水平。

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我們並不是說要在這裡堅持。 在如何採用和應用 B2B 價值觀方面應該有靈活性。 這樣做將幫助您避免在一對一的客戶交互過程中，您的消息傳遞為非個人的或罐裝的。

跟進是你的朋友。

當您與朋友跟進時，您更有可能得到答案，對嗎？ 您的客戶也是如此。 雖然這看起來微不足道，但這是一項小額投資，但回報卻很大。 大約 97% 的公司沒有向客戶發送後續電子郵件，以查看他們是否滿意——這意味著很多機會都錯失了。 激勵客戶一次又一次地返回您的 B2B 可以加強您與他們的關係並提高客戶忠誠度。

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您可以在發送後續消息時增強客戶體驗並防止潛在的客戶流失。 例如，在積極互動之後，您可以使用跟進來追加銷售和交叉銷售。 客戶在獲得良好體驗後更有可能升級或購買其他產品。

但另一方面，如果您的客戶體驗是負面的，您可以使用跟進來收集客戶反饋。 詢問他們為什麼會有負面體驗，並向他們保證您的業務仍然是實現他們目標的最佳選擇。 大約 32% 的人在一次負面經歷後停止與他們以前喜愛的品牌或公司開展業務。

換句話說，通過正確的跟進，您的 B2B 可以挽救每 10 個不滿意的客戶中的 3 個 — 只需發送電子郵件或撥打電話即可。

積極的看法將塑造您 B2B 的未來。

當涉及到客戶期望時，標準正在上升。 客戶希望消除解決問題所涉及的複雜性——他們希望您知道什麼時候適合平衡自動化和人工服務。

但要獲得 B2B 應得的品牌認知度，你必須承認這種轉變——否則你的品牌認知度肯定會受到打擊。

如果您讓車輪朝著正確的方向發展，並強調品牌感知體驗的重要性，您將立即認識到差異——這將對您的 B2B 的成功產生積極影響。 要建立這種積極的看法，您必須知道您要賣給誰。 深入了解您的目標受眾。 在地理、子垂直、行業、組織和採購中心級別確定您的受眾。 然後，像洋蔥一樣對待它們，然後去皮。

進一步剝離這些層以了解您的客戶的最精細定義——他們的買家角色——您將發現有關他們的計劃、挑戰和偏好的信息。 您將直接了解他們如何體驗買家旅程。

雖然這種洞察力在設計、消息傳遞和 B2B 內容中至關重要，但它還允許創建引起共鳴並迫使您的受眾採取所需行動的活動。 使用此角色信息創建工具，使銷售能夠在每個購買週期階段有效地吸引買家。 您將提高銷售效率，並成為買家的主題專家 (SME)。

當您成為買家的 SME 時，您可以利用這種專業知識與跨職能團隊互動，並推動產品、營銷和銷售之間的一致性。 你會在桌子旁有一個座位。

現在，無論您眾所周知的餐桌是小（您的同行）還是大（可以與高管接觸），有一件事是肯定的：因為您是買家專家而獲得一席之地將為您的 B2B 帶來巨大的回報——而且您將積極為您的 B2B 進入市場的成功做出貢獻。

想與您的客戶一起坐在餐桌旁？ 我們是來幫忙的。 伸手。