基本的銷售渠道階段：從潛在客戶開發到售後跟進

在快節奏的銷售和營銷領域，有效的銷售渠道對於增加收入至關重要。 結構良好的銷售渠道可幫助您無縫管理潛在客戶、跟踪每個階段的進度並完成交易。 下面，我們將向您介紹管理銷售渠道階段（從潛在客戶開發到售後跟進）的具體細節。

什麼是銷售渠道？

銷售渠道就像客戶旅程的可視化路線圖，通常在CRM 數據的上下文中查看。 從第一次接觸到完成交易，這個管道是一個很好的系統，可以在客戶與您的公司互動的各個階段進行跟踪。 有了這個概述，您就可以做出戰略決策，並且：

• 預測未來收入和現金流
• 確定資源缺口或過度分配
• 跟踪銷售週期的長度
• 識別瓶頸和其他痛點
• 監控團隊內的績效和/或技能和知識差距

銷售渠道的階段

平均而言，需要八次不同的互動（或接觸點）才能贏得銷售。 因此，不同的銷售渠道階段——每個階段代表您和客戶之間不同的、更合格的接觸點。

也就是說，跟踪這些階段不僅僅是銷售和營銷的工作。 事實上，如果您的組織有收入運營團隊，他們也可能會進行投資。

這些階段通常如下：

1. 勘探：此階段是尋找潛在客戶或潛在客戶。您可能會通過各種渠道（入站或出站）來做到這一點，但它們都通向同一個目標——建立一個可能喜歡您的產品或服務的可靠人員名單。 請記住：您的銷售和營銷工作的有效性取決於 CRM 數據的質量，因此請嚴格遵守數據衛生要求。
2. 潛在客戶資格：一旦您獲得了一些潛在客戶，就可以對其進行資格認證（儘管您應該在他們進來時對其進行評分）。這意味著要弄清楚他們是否已經熱衷於互動的想法，或者是否可能保持冷漠。 評估他們的需求、預算或價值、決策能力和時間表（以及它們如何與您所需的 CRM 指標相匹配）。 通過篩選潛在客戶，您可以專注於最有可能更快成為客戶的潛在客戶。
3. 會議：這個階段也可以稱為發現。無論如何，您都可以在這里安排約會或致電，與您的潛在客戶聊天並更好地了解他們。 其想法是建立聯繫、建立融洽關係並收集關鍵信息，幫助您根據他們的需求定制銷售宣傳。
4. 提案：一旦會議成功並且領導感興趣，就可以提出提案了。您可以在此處列出報價 - 報價包含什麼、費用多少以及任何其他條款或條件。 確保定制提案以解決會議期間討論的具體問題和需求。
5. 談判：這個階段是你捲起袖子並討論細節的階段。您將解決他們的擔憂，就條款討價還價，並嘗試找到共同點。 我們的目標是達成一項對雙方都有利的交易，讓您更接近成功的交易。
6. 交易成功或失敗：如果前一階段進展順利，您將達成交易並將潛在客戶轉變為付費客戶。但如果事情進展不順利，交易就會失敗，領先者要么被取消資格，要么回到前一階段進行更多培育或跟進。

簡而言之，管理良好的銷售渠道是團隊的秘訣，其最終目標是以高效運營的方式增加收入，這也有利於客戶體驗。 通過了解您的銷售和營銷渠道階段（從勘探到交易完成），您可以加強您的銷售工作，發現需要改進的領域，並提高成功的機會。

建立銷售渠道時要考慮的要點

《哈佛商業評論》的一項調查顯示，掌握管道流程的公司收入增長了 28%。 但建立成功的渠道需要仔細的規劃、戰略思維和以客戶為中心的方法。 下面，我們將列出在管理確保帶來成果的銷售和營銷渠道階段時需要考慮的一些關鍵因素。

1. 確定您的目標受眾：了解您的客戶使您能夠根據他們的需求調整銷售策略和消息傳遞，確保有針對性和有影響力的工作。
2. 制定潛在客戶開發策略：精心設計的策略可確保潛在客戶穩定地流入您的銷售渠道。利用各種渠道（即電子郵件營銷、社交媒體、付費廣告和推薦來吸引潛在客戶）廣撒網。
3. 確定潛在客戶資格並定義銷售流程：建立明確的潛在客戶資格標準並定義結構化銷售流程，概述銷售代表在每個 CRM 渠道階段應採取的行動。
4. 利用您的 CRM 系統：您的 CRM 系統應提供管道的統一視圖，並使銷售代表和其他權限持有者能夠無縫訪問和更新信息。它還應該使您能夠分析數據、獲得見解並做出明智的決策，以優化管道性能。
5. 投資於銷售團隊培訓：最大限度地發揮渠道的潛力，並為您的銷售團隊提供他們所需的工具和培訓，以有效引導客戶完成銷售渠道的每個階段。
6. 建立關鍵指標和 KPI：為了衡量銷售渠道的成功和有效性，請確定與您的目標相符的關鍵CRM 指標，例如轉化率、平均交易規模、銷售週期長度和渠道速度。定期監控和分析這些指標，以深入了解管道性能。
7. 擁抱持續改進：建立銷售渠道是一個需要持續改進的迭代過程。定期評估您的渠道、審查策略並收集銷售團隊的反饋。 利用客戶反饋和市場趨勢來完善銷售流程、消息傳遞和策略。

通過實施這些關鍵點並不斷完善您的方法，您可以建立強大而高效的銷售渠道，推動收入增長，提高客戶參與度，並使您在競爭中脫穎而出。

有效管理銷售渠道的 4 個快速提示：

有效管理銷售渠道對於推動一致的銷售結果和最大化收入至關重要。 它需要一種結構化方法，其中包括：

1. 定義您的流程：這種清晰度為您的銷售團隊提供了路線圖，確保一致的客戶互動，並有助於準確跟踪每個階段的進度。
2. 任務自動化：利用 CRM 和其他營銷和銷售支持工具來自動執行任務、跟踪銷售線索、管理聯繫人和存儲客戶數據，從而顯著簡化您的銷售渠道管理。
3. 定期監控：定期監控使您能夠保持主動，發現潛在風險並及時採取糾正措施。它還有助於預測銷售預測並相應地調整您的銷售策略。
4. 培訓您的團隊：提供有關渠道階段、銷售流程以及如何使用 CRM 軟件的全面培訓。定期加強培訓，持續輔導，以適應市場變化，完善銷售技巧。 訓練有素的銷售團隊能夠更好地管理渠道、提供一致的結果並提供卓越的客戶體驗。

有效的銷售渠道管理需要結構化的方法、自動化、定期監控和適當的培訓。 接受這些技巧，不斷完善您的方法，並適應客戶和市場不斷變化的需求，以在競爭中保持領先並取得銷售成功。

要監控的銷售渠道指標

監控銷售渠道中的關鍵指標對於評估績效、確定需要改進的領域以及製定數據驅動的決策至關重要。 通過跟踪對您的業務很重要的 CRM 指標，您可以深入了解銷售工作的有效性並取得更好的成果（查看上面鏈接的博客文章以獲取深入的定義）。

通過跟踪轉化率、完成時間、交易規模和銷售速度，您可以獲得有價值的見解，以推動改進、提高效率並最大限度地提高收入。 定期分析這些指標，確定需要優化的領域，並做出基於數據的決策，以不斷完善和優化您的銷售渠道。

太長了？ 通過了解您的銷售渠道階段來改進您的流程

最終，了解並有效管理您的銷售渠道是實現銷售成功的關鍵。 它使您能夠做出明智的決策、優化您的銷售工作並取得更好的成果。

通過利用監控績效獲得的見解，您可以完善銷售流程、提高效率並推動收入增長。 採用數據驅動的方法，適應市場變化，並不斷改進您的銷售流程，以釋放管道的全部潛力。

憑藉管理良好的銷售渠道，您可以在競爭中脫穎而出，提供卓越的客戶體驗，並實現您的銷售目標。

有關建立和維護高效銷售團隊的更多專家提示，請查看我們的指南：“預測和渠道管理完整指南：高效銷售團隊的 7 個習慣”。