2023 年實施的最佳 B2B 營銷策略

向企業推銷您的產品或服務可能並不容易。 作為消費者，您習慣於被推銷。 因此，您對如何將您的產品推銷給其他企業有一個先入為主的概念。 但是，向企業銷售 (B2B) 和向消費者銷售 (B2C) 的方法有很大不同。

今天，我們將討論適合 B2B 環境的最佳營銷策略，以及如何在這個競爭激烈的業務中茁壯成長。

什麼是企業對企業營銷？

企業對企業，也稱為 B2B 營銷，是一個企業向另一家企業營銷其產品或服務的過程。 當一家公司的生產對於另一家公司維持或改善其運營是必要的時，就需要進行企業對企業營銷。

B2B 營銷的示例包括：

• 工業泵製造商正試圖向石油和天然氣公司推銷和銷售他們的產品。
• 一家商業建築公司希望獲得一份合同，為一家律師事務所建造辦公空間。
• 一家建築公司正試圖向一家銷售重型設備的企業出售工業設備。

究竟什麼是 B2B 營銷機構？

企業對企業營銷機構是一家第三方營銷公司，專門將貴公司的營銷信息應用於其他企業。 B2B 營銷專業人士了解針對高價產品和服務的決策者的細微差別。

為什麼 B2B 營銷很重要？

由於大多數企業都依賴其他企業的產品或服務來運作，因此企業對企業的營銷至關重要。 一家公司能夠自己完成所有的生產和分銷是非常罕見的。

例如，您最喜歡的服裝品牌可能從農場採購原材料，從化學企業採購織物染料。 您最喜歡的手機製造商可能會從第三方公司為他們的設備購買零件，並向運輸公司付款以將成品交付給客戶。

這些供應商合作夥伴關係是如何產生的？

該過程首先發現 B2B 營銷機會，然後將您的品牌信息個性化給需要您的產品或服務的公司。

B2B 營銷的另一個重要誘因是 B2B 連接的長度和增加收入的機會。 通常，向消費者銷售需要一次性購買低成本商品。 當一家公司向另一家企業銷售產品或服務時，商品或服務的成本可能很高，並且需要定期進行。

例如，當一家園林綠化公司為一個主要的辦公園區提供服務時，它可能包括一份為期數月的 5 位數合同。 這與客戶在他們的後院支付一次性美化項目的費用不同。

3 種企業對企業營銷類型

您可以為您的業務使用三種基本的 B2B 營銷策略。 考慮如何將這些中的每一個用於您的業務，然後檢查您的競爭對手，看看這些 B2B 營銷計劃是否會在您的行業中有效。

數字 B2B 營銷

數字營銷是將您的產品或服務展示在相關人員面前的一種相對具有成本效益的方法。 數字營銷活動使跟踪投資回報率變得簡單，並且您可以通過精細的定位來接觸決策者。

例如，LinkedIn 廣告可以針對具有特定工作角色的用戶，允許您專門針對採購經理或主管。 如果您的客戶正在網上尋找您的產品或服務，您可以聘請一家 SEO 公司來確保您的網站位於搜索結果的頂部附近。

傳統B2B營銷

企業對企業市場的傳統營銷方法撒下了廣泛的網絡並且通常成本高昂，但它們有助於品牌資產的發展。 您可以使用廣播、電視或印刷廣告來吸引潛在客戶的注意力並牢記在心。 如果這些組織正在尋找新的供應商，那麼您將參與其中。

企業對企業的個人銷售

個人銷售是傳統且有效的 B2B 營銷策略之一。 個人銷售依靠面對面的網絡和關係來完成交易。 這是嘗試將您的公司推銷給其他企業的最不可擴展的方式，但它獲得了最好的結果。

個人銷售通常與數字營銷結合使用。 一位推銷員親自跟進數字營銷活動產生的潛在客戶。

B2B 營銷案例研究

企業對企業營銷服務有九種主要技術來增加 B2B 潛在客戶的產生和銷售。 下面列出的 B2B 營銷計劃是幫助您的業務發展的久經考驗的解決方案。

啟動客戶關聯繫統

創建會員系統是當今最未被充分利用的 B2B 營銷方法之一。 長期以來，附屬公司一直是企業獲得新客戶的重要方式，但過去十年主要是關於數字營銷。

嘗試從一開始就將客戶會員推薦納入您的 B2B 營銷方法。 要獲得會員推薦，您可以使用付費或自然方法。

設置默認時間段以衡量客戶滿意度並徵求滿意客戶的推薦。 如果您是一家商業草坪護理公司，請考慮每半年向已經與您在一起的客戶發送一封電子郵件，以徵求對您的服務的反饋。 如果客戶給你積極的反饋，告訴他們你很樂意讓他們與他們的網絡分享。

除非您提供獎勵，否則付費策略將類似。 例如，您可以為每個推薦的新客戶提供下個月費用的 10%。 這將使您花費很少，並產生大量收入。

需要為您的企業製定聯盟計劃，但不知道從哪裡開始？ 試用 Scaleo – 14 天免費。

分析客戶的“痛點”

成功的 B2B 營銷的第一步是確定您的客戶需要什麼。 客戶不會因為您提供產品或服務而催促您。 了解是什麼推動了對您的產品或服務的需求，以及您如何在競爭中脫穎而出。

設置客戶用戶組是更好地了解客戶需求的一種方式。

客戶用戶組，例如新產品的焦點小組，利用已經在使用您的優惠的人。 例如，在詢問您的客戶用戶群之後，您可能會發現當您關注云安全的痛點時，IT 組織的營銷效率更高。 識別這些痛點可以幫助您個性化您的營銷信息。

在選擇您的解決方案之前，您可以召集個人用戶組或創建調查以確定買家的特定痛點。

其他類型的研究包括使用有關您所在行業的最新數據或研究關鍵字以了解對自然搜索的需求量。

利用影響者營銷。

與強大且有針對性的影響者合作可能是 B2B 企業非常有效的營銷技術。 如果您所針對的行業擁有知名公眾人物，則使用此方法最有意義。

回到我們的商業建築示例，如果您的建築公司正在尋找餐廳擴建合同，您可以與餐廳老闆中知名的知名人士合作。 在 Gordon Ramsay 或 Guy Fieri 的網站上發表關於您的餐廳設計的博客文章可能是讓人們對您提供的服務感興趣的好方法。

您可能聽說過目標行業的本地影響者。 如果您擁有一家本地企業，這些本地影響者是改善企業對企業營銷的有效且低成本的方式。

評論、推薦和案例研究。

使用現有客戶的訪談、推薦和案例研究是最有效的 B2B 營銷方法之一。 這增加了潛在客戶的信心，他們需要知道他們的產品或服務將滿足他們的期望。

評論和推薦也是任何 B2B 數字營銷方法的重要組成部分。 在線評論可以幫助您的公司超越競爭對手並提高自然點擊率和 Google Ads 點擊率。

當您更接近做出購買選擇時，案例研究很有用。 例如，如果客戶有潛在的產品或服務提供商列表，他們會想要檢查他們過去所做的事情。 類似客戶的案例研究可能是您的潛在客戶在做出大宗購買決定之前需要的全部證據。

企業對企業廣告

您的 B2B 營銷策略應結合付費搜索和社交媒體廣告。 如果做得好，這些付費 B2B 營銷服務可以提供顯著的投資回報率。

學習如何在社交媒體上成功做廣告可能會幫助您在潛在客戶已經花費時間的地方遇到他們。 您所針對的決策者和採購經理代表企業，但歸根結底，他們只是個人。 他們花時間在社交媒體上，您可以使用當今最流行的社交媒體平台的強大定位選項與他們聯繫。

付費搜索也是針對某些潛在客戶的絕佳技術。 贊助搜索與自然搜索的不同之處在於，您可以跳過線路直接進入搜索結果的頂部，而無需花費任何時間進行 SEO。

付費搜索專注於您的潛在客戶在他們感興趣的確切時刻的特定興趣。 傳統營銷經常根據人口統計數據來定位用戶。 這就是為什麼許多企業對企業營銷策略強調數字而不是傳統的原因。

利用 B2B SEO。

搜索引擎優化是 B2B 網絡營銷的有用工具。 潛在客戶必須做出有根據的選擇，因此他們會進行初步的網絡研究。 如果您不是您銷售的產品或服務的熱門搜索結果，您甚至可能不會被視為潛在供應商。

您的商業網站的內容營銷是增加您的 SEO 的一種技術。 內容營銷將您的品牌視為搜索引擎和用戶眼中的權威。

事實上，內容策略已被證明在 B2B 製造、營銷和製造網頁設計中發揮著重要作用。 這兩者協同作用以提高製造商的 SEO 並推動自然搜索流量。 通過不斷地發佈內容豐富的內容，您表明您對該主題了解很多，並幫助人們做出更好的決定。

使用營銷自動化。

在此處閱讀我們關於營銷自動化的完整帖子。

作為一種 B2B 營銷策略，營銷自動化正變得越來越流行。 自動化可用於吸引和培養業務線索，以及整合您的所有營銷平台。

例如，如果有人在您的網站上填寫表格以下載案例研究，則可以使用營銷自動化來跟進相關的、有針對性的電子郵件。 這是充分利用您的 B2B 營銷方法帶來的每次聯繫的好方法。

避免使用營銷自動化使您的業務關係負擔過重。 如果您的電子郵件過於頻繁或您的材料變得過於個性化，則聯繫人可能會選擇退出您的營銷列表。

在商業中利用社交媒體。

社交媒體已經從一個決定性因素發展為一個合格的組成部分。 僅僅展示一些社交媒體的存在將不再將您的業務與競爭對手區分開來。 您需要在最重要的社交網絡上出現並活躍。 否則，您可能會失去潛在客戶。

企業招聘經理使用社交媒體評論和文化指標來確定您的公司是否適合。 對於在創意產業中尋找頂級營銷公司或專業服務的企業來說尤其如此。 您的企業需要社交媒體營銷的原因有很多，但僅僅在您的網絡上活躍可能已經不夠了。

近年來，由於用戶飽和，有機社交媒體的影響力一直在下降。 為了最大限度地接觸潛在客戶，需要贊助的社交媒體活動。

監控您的活動並使用報告

您將如何確定您的 B2B 營銷計劃是否有效？ 在實施之前創建一個系統來跟踪任何方法的有效性。

如果您從事 B2B SEO，您將使用什麼來跟踪排名、自然流量和轉化？ 在社交媒體上做廣告時是否有必要使用正確的像素才能將 ROI 追溯到其來源？

結論

如果您將傳統營銷用於 B2B，則可能更難以跟踪。 然而，僅僅因為某些東西難以追踪並不意味著它應該被避免。 如果您想隨著時間的推移提高營銷效率，您必須跟踪和分析對您的業務最重要的營銷 KPI 數據。